金融理财产品销售技巧培训.ppt

2作为成功的销售人员，需具有的：作为成功的销售人员，需具有的：1、机会：机会：从销售人员的观点看，机会是销售的开始；2、过程：：把机会变成成功——完成销售3客户销售节奏把握￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿1、如何赢得在客户面前的推销权力?2、如何理解和识别客户的需求？3、如何对产品进行有效的推荐？4、如何促成交易，完成销售？41、如何赢得在客户面前的推销权力 这是销售成功的关键第一步，这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得进一步推销权力l 你必须建立基本信任和信赖水平，使客户愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它5与客户建立信任的五缘法缘好好（爱好）（爱好）亲亲（亲人）（亲人）信信（信仰）（信仰）业业（行业）（行业）地地（地域）（地域）6赢得客户信任1、微笑2、记住别人的车牌号3、多谈别人感兴趣的话题4、给予别人真诚的赞美和欣赏5、不与客户争辩6、使别人觉得自己很重要7、不诋毁竞争对手72、了解需求懂得懂得客户客户的需求是销售的核心的需求是销售的核心•客户心里想要的是什么？•客户能买的起吗？•哪些因素影响购买决定？•谁实际上是做购买决定？•客户是否做好购买的准备？8沟通的技巧•四个沟通技巧：□聆听——更多地了解客户；□确认——确保你懂得客户真正需求是什么；□观察——从非语言线索中尽可能多了解客户；□解释——打消客户疑虑9解释成功解释的关键：成功解释的关键：1、使用简单的语言：a避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；b只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用； 2、确保你的解释简短、切中要害和条理清晰； 3、保持话题集中于你要解释的目的——客户的目的； 4、如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。

103、做出推荐•一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，•如果时机适当，你可以做出推荐•你的推荐必须是水到渠成和合情合理的11专业的准备专业的准备百问不倒的技术百问不倒的技术1、有关企业的百问不倒a、企业的长项 b、企业的定位.......2、有关产品的百问不倒a、产品的优点 b、产品的利益......3、有关竞争的百问不倒a、市场状况 b、国家颁布的动向.......124、完成销售1 1、、识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等•要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息；•要依赖你的经验判断来评估这些信息2 2、潜在客户：完成一次销售不是真正的完成，而是一个、潜在客户：完成一次销售不是真正的完成，而是一个开始！开始！乔￿￿吉拉德“250定律”1314如果一个机会不是真正的机会怎么办？□你可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之门这是一个好的选择；□你可以尽早的时候离开，节省你的时间但要让客户感觉到你在认真对待他，以后他可能回来找你的；□你可以死缠着客户，希望你最终能做成这笔生意，你减少了有可能失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险；15心态心态行为行为习惯习惯性格性格命运命运。