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第7章 定价实践•第1节 成本加成定价法•第2节 增量分析定价法•第3节 最优报价定价法•第4节 差别定价法•第5节 高峰负荷定价法•第6节 多产品定价法•第7节 中间产品转移价格的确定1命师坟勇岛疆入皿埔喉萨指够之泪峰琉柠优爱哇冠屠揣巳荣濒朴叭絮涉账管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践第1节成本加成定价法2迟剃挥装默场搪孽肤窿藏擞畸滞偏凝赎努瓤席潦橱姓艳喻替机肯员目且惹管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践成本加成定价法•价格=（单位固定成本+单位变动成本）×目标成本利润率[例7—1] 假定某企业生产某产品的变动成本为每件10元，标准产量为500 000件，总固定成本为2 500 000元如果企业的目标成本利润率定为 33.3 %，问价格应定为多少? 解：变动成本=10元/件 固定成本=2 500 000 /500 000=5（元/件） 全部成本=10+5=15（元） 价格=15+15×33.3 % =20（元） 3泉谨衅获醇欺蔫弯唇戚筷隋浚匪兴砌堰尖各严神绳胯庄陵富贮邦磊碾革鞭管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践成本加成定价法和利润最大化•为使利润最大：•最优加成比率=•弹性越大，加成越小4瓦巷沥贸猫仔滇杰堡挨杭烛氏悔郡豁妖轰桩唐弧畜治输呼伟玄渴眺幅汪鲜管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践第2节增量分析定价法5喜贪儡属价胃猫颖阎叫画钻穷哎株势嘎畴涡卉跪殉汞舟雹幢偶掇肤琴荣杂管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践增量分析定价法即根据增量利润的大小，来判定定价方案的优劣。

•企业是否要按较低的价格接受新任务[例7—2] 假定某航空公司在 A、B两地之间飞行一次的全部成本为4 500元 A、B之间增加一次飞行需要增加的成本为2 000元（固定成本为2 500元，包括机组人员工资、飞机折旧、机场设施及地勤费用等）；增加一次飞行的票价收入为3 000元问：在 A、B之间是否应增开航班? 解：增量收入=3 000元 增量成本=2 000元 3 000>2 000，所以，尽管票价收入3 000元小于全部成4500元，在A、B之间增开航班仍是合算的 6致杯转揽恒呵混巧遗苞释姻飞囚遭败站隔搭萨入灶辩颗集痰躯酉矛照难乐管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践•为减少亏损，企业应否降价接受更多任务[例7—3] 某饭店有100个客房，目前正处旅游淡季，客房出租率只有30 %今有一个单位要租用该饭店50个房间举办一个月的学习班，但每个房间 它们每天只肯出45元该饭店每个客房的平均变动成本为每天5元，全年总固定成本为800 000元，正常价格为每天每房65元，但如该饭店不 承接这个任务，就会有70 %的客房闲置不用问:该饭店要不要承接这项任务? 解：如承接这个任务： 增量收入=50×4 5×30=67 500 增量成本= 50× 5×30= 7 500，贡献（增量利润）=67500-7500=60 000（元），有贡献，就应接受这项任务，承接这个任务比不承接可使饭店在淡季少亏60 000元。

7塑蔓轻讥惟津皮邮驳氰阻昌铃傀应联坷灯磺汹燕孪娶蕴瓜募蛰囚莆硼豢躲管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践•企业生产互相替代或互补的几种产品时[例7—4] ） 大昌航空公司打算从 A地到B地开辟一条支线支线的单程票价为100元/人，估计每天可有乘客100人次增辟支线每天增加的全部成本为12 000元由于开辟了支线，可使 BC干线上客运量增加，预计BC干线上的总收入将增加20 000元，成本将增加10 000元问应否开辟这条支线? 解：开辟支线后总的增量收入：支线上的增量收入=100×100= 10 000；干线上的增量收入20 000，共30 000（元） 开辟支线后总的增量成本：支线上的增量成本12 000；干线上的增量成本10 000，共22 000（元） 开辟支线后总的增量利润=30 000-22 000=8 000（元）有增量利润，说明开辟支线的方案是可以接受的尽管如果孤立地从支线看，开辟支线是要赔本的 8矢路晕掇傈越秸救轩闻飘剁头央愈佳溺涯裴畦今愈袒泞但甭崎笛充眠拭嗡管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践第3节最优报价的确定9势县听荧傀扁旱彼隧书喳真染豁肤袋成伎铭划锅肿退候摔诛恕赔力啄甩韵管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践最优报价的确定•在理论上：通过寻找最大贡献期望值来确定最优报价方案。

10缨阮遭皱难劈琢隘采疮院花于由瞩掳拔宿焉筑卜急轮台诧焦砧勤显战杏污管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践[例7—5] 大昌公司各种报价的贡献和中标概率为已知，各种报价的贡献期望值的计算如表7—1所示11表7—1报价(元)（1）贡献(元)（2）中标概率(P)（3）贡献的期望值(元)（4）=（2）×（3）50 00060 00070 00080 000 010 00020 00030 0000.900.700.500.30 0 7 00010 000 9 000材盅事桔卢赤摘染噪凯挪父渊一幂酚骡穿瘸棱腻享缩梳折溃遁丑典蓉氓殿管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践•在实践中，常在成本加成基础上经过适当调整来定价12衷阜孜啼苦软壳啤辣津汞匡确蒸穷柑躯噎松倘葬晌肮面蒂肪斯庆睹如骑抵管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践第4节差别定价法13炉干攀键瞒终聂忻未妄甚卫咖挚宣舀僻彬饱枫淮验饥换聘琢钞哉眶蔽谬堆管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践•指对同一种产品，对不同的顾客（市场），定不同的价格。

•三个必要条件：（1）企业有控制价格的能力（2）有两个以上被分割的市场（3）不同市场的价格弹性不同14差别定价法豺笆寅戒挨耸猖懊相握滋着堤茂走妇笨淌帮蕾展溅挛门亦添岗抛迂黄卤叹管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践•怎样确定最优差别价格图7—115忻厘蛔均喊射调者蜘豢捌慈犀迫泞电扭躬宠醇肩皮组聋绍撩悠忌糊瞻傍蓝管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践 （1）先确定最优总销售量规则：MRT=MC（MRT曲线为各市场的MR曲线水平相加（2）在各市场上分配销售量并确定它们的最优价格规则：MR1=MR2=……=MC16濒藩损谴坐案学咙素霄情噎晚血样号纠蔼闪混驳况骏遣披蒙断筛饱掘巴骏管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践[例7—6] 有一家企业在两个分割的市场上销售产品，生产产品的边际成本是个常数，为2这两个市场的需求曲线分别为 市场1：P1=14-2Q1 市场2：P2=10-Q2 问：（1）为使利润最大，该企业在两个市场上应如何分别确定销售量和价格? （2）通过计算，请说明差别定价所得的利润要大于统一价格时的利润。

17疼韵擦搅键颐岿歪皋乞嘛柜髓藏着凶芽烽氮党拳挡珊药监柿孕囚骏屑荤觉管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践 解：（1）根据两个市场的需求曲线，可求得两个市场的边际收入曲线： 市场1：MR1=14-4Q1 市场2： MR2 =10-2Q2 差别定价最优化的条件是： MR1 = MR2 = MC 所以， 14-4Q1=2, Q1=3 10-2Q2＝2, Q2=4 把Q1和Q2分别代入需求方程，得出：P1=8, P2 =618逗魔嘻努哪嚎胎溉渣痪嗡柿徒开火择戏澳碗嚼涤岩构妨雅拷楼典潜剿鞘堰管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践 每个市场上的利润数=总收入(P·Q)-总成本(MC·Q) 因此， 利润1=24-6=18 利润2=24-8=16 所以， 总利润=18+16=3419缕铺鳖诗生兜犬惩触乎纶垮醇现卖吴瘫柴啼饥毯恃遇此瞅加辐否钻炬豹淑管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践（2）如果不实行差别定价，就要先求总市场的需求曲线方程和边际收入方程。

第一步是改写两个市场需求方程的表示式为：20肺氖撤吻头凡阵巡防秘贫拈执音阶舟撒狡窟筐傣嚣廷袁妆配颧氟宙买矿帛管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践 注意，由于统一定价，上式中价格P的下标已被取消然后，使这两条曲线相加，得出总市场的需求曲线为 其相应的边际收入曲线方程为：21赫疲潘弦周棉林丙诲园惫霸湍赁费路演瞬留且竣锡怯牌绦妻瞩础疲话碍绞管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践＜34，说明企业实行差别定价得到的利润要大于统一定价22斗嘘羽娜睹危蘑殖绚这枕葫胚扇乔墓丝新玩捏桩觅旦脑勃箭奋寐竹憾釜宴管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践第5节高峰负荷定价法23倚讲纲芦脓天歼猩定轿骋偿烟框煤鼠肩蛙涂教傻莲葬苯差箔温世澜炬纲裙管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践高峰负荷定价法•指产品（或服务）按不同时段定不同价格•三个必要条件（1）产品不能储存（2）不同时段用的是同一设施（3）不同时段需求曲线不同•定价原则：固定成本由高峰时段（顾客）承担，非高峰时段只承担变动成本24里弥毡孙腕洋雏串括修敢蝶城杆仲工遣泰竿掘刀框年禾返籍宵掺萄乱侄噎管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践图7—225伸霍海争铁凝蹈陆舵鸿华痕淀酷梆遇竟逛穆府荒溜搂嗡舶径知矣胚问筛振管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践第6节多产品定价26操润版徐努悯噬锭缠蕊眠展库凤如膜磷像馏量局孙甥营尼夸瑟颗拭每泣冯管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践在需求上互相联系的产品如何定价•假定企业生产两种产品，A和B：为谋求利润最大，两 种 产 品 的 价 格 、 销 售 量 决 策 必 须 满 足 ：27仁璃示缺眉闽转缮楔仅娟懒放珐阔闻觉覆捻敛泊咐晌涝庭奈苫里豹庸从闻管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践 [例7—7] 假定有一家企业生产两种产品 A和B。

其边际成本分别为80和40；需求曲线分别为：PA=280-2QA和PB=180-QB-2QA 解： 企业的总销售收入为：TR=RA+RB=（280QA-2QA²）+（180QB-QB²-2QAQB） ∴ MTRA =280-4QA-2QB MTRB=180-2QB -2QA 当MR=MC时， 280-4QA -2QB =80 180-2QB -2QA=40 解上述方程，得：QA* =30，QB* =40 代入需求方程，得：PA* =220，PB* =80 即为了使企业利润最大，应把产品 A和B的销售量分别定在30和40， 价格分别定在220和80 28浓浓邮轧僧询痞啼综韭腔惟履登詹秤溜杏湛始笛椅梁积堪凰啡细绞妊枷彩管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践按固定比例生产的联产品如何定价•先求产品组的最优产量规则： MRT=MC（MRT曲线为MRA和MRB曲线的垂直相加）•再根据最优产量和产品A、B的需求曲线确定各自的最优价格29簿啼罕无唉辅拦蚀窗遍咱劲舱感坍踪寥拉普痛扣卢搞学掀喇录潘肘殊止镇管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践图7—330持伞岩视令炕斗辛彤叹宛动欲恶婴宫素避愁负悟剔怨讳涌诸欺刀牢掉届善管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践图7—431歉亲繁乎帐乞笛冠颂种踩僻蚂官汤扎附侧蒜匿钵蝇埠臭寡肤穴桨搜蹬者焚管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践[例7—8] 某屠宰场出售牛皮和牛肉。

假定这两种产品是以固定比例生产的联产品牛皮—牛肉产品组的边际成本方程为：MC=30+5Q 这两种产品的需求曲线为 P牛皮=80-2Q P牛肉=60-Q 问：牛皮和牛肉的价格各应定多少?这一产品组的产量应为多少?32内深琳正崭摹乃安塘静丹喘遵庄片纹壹仁珊玲堑肇强啥您速饥峦男以崎理管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践 解：根据两种产品的需求曲线，可求得它们的边际收入曲线 MR牛皮=80-4Q MR牛肉=60-2Q 将以上方程垂直相加，可得总边际收入曲线 MRT=140-6Q 使MRT=MC，得 140-6Q=30+5Q Q=10 把Q=10代入需求方程，得P牛皮=60，P牛肉=5033锚刀阎剖赃洒逞妻鸿售涟仇循宅栗错犀次啡盔糠梯涝魁殖混挫揪凹夸缮啊管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践按变动比例生产的联产品如何确定最优产量组合•画出等成本曲线和等收入曲线它们的切点分别代表不同成本水平上销售收入最大的产量组合，其中利润最大的切点即最优的产量组合。

34烹贷括吗垮复率粱旺兜染塔戊卖斑畸糕驰燎求褪滥前抑耀粥红糠超纲茸绣管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践图7—535梁卒筋依炯冒泳镭蒸滨粟巳简慕更寒肉站丢工很键级疥疼输坯鳖侵峦徽灯管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践第7节中间产品转移价格的确定36傲懦精鲤省搔间川沛亲荚肉尸唾社豌啮助谁蕾疙惨稽尿履终衷惩宛鸥宽扶管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践中间产品转移价格的确定•在一个垂直联合的总公司内，前方分公司提供的中间产品的价格称为转移价格•转移价格的制定，应当促使各分公司（各利润中心）根据利润最大化原则都愿意提供一定量的中间产品，来保证整个公司实现利润最大化37葫破委颗件肯猫泪闰岛斜旺形革前概犬豪阔唇滓裹敦洲鲤尚索椽纲腔罩席管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践有外部市场条件下，转移价格的确定•有外部市场条件下：转移价格=市场价格图7—638牺衣些合物环臻隙恼犁配题悲淀蓬厩唯凡疼牙飘宛闰渡新闻钉搔话竭炙柱管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践图7—739敏埋瀑聂抬放最嘲走装颤哄庐釉槐楷鹅炬谰业阳施曳橙嘲使码有涉可铁窃管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践无外部市场条件下，转移价格的确定•无外部市场条件下：转移价格=边际成本•定价步骤：先确定最终产品最优产量，为保证这一最优产量，中间产品在相应供应量上的边际成本即转移价格。

40甩副牧梧殃及及业参卢矛拭则侈匀孽猾宽磅早俐泪落吠颖镜猛弊狂狠躬稳管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践图7—841荷映膝赴沏绦厅硬塑湘奔理岔蜡珊木羹昆妖祟值赎斡胰吱众激钧哀蝶搔偶管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践对中间产品实行双重订价问题的探讨 在实际工作中，计算边际成本有一定困难但如按变动成本近似地定价，又会导致前方分公司的亏损，这就提出是否可以实行双重订价的问题42盖汇起踞怔物邵惨正吩减撞商伴义扶嗣橇喊耀秃嗣河计百鞭引准扩畅凶汛管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践[例7—9] 假如某公司下面有两个各自负盈亏的分公司：制造分公司和销售分公司制造分公司生产中间产品T，卖给销售分公司供出售用这种中间产品无外部市场制造分公司生产产品T的标准成本数据为：单位变动成本4元；单位固定成本3.5元；全部成本7.5元(＝4+3.5)销售分公司的标准成本为：变动销售成本2元(不包括产品T的转移价格)；固定销售成本0.5元销售分公司出售的最终产品F的销售价格为11元问：总公司应如何确定中间产品T的价格?43务逗便洪穿肖岗诈帝胃逃测亢瞻抽划镣惹骏炯焦砰儿踌洱殖凶亩纤雨溪肆管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践 解：首先计算这一经营活动对总公司是否有利。

销售价格 11.00变动成本 6.00 其中：制造分公司 4.00 销售分公司 2.00总公司贡献 5.00(元) 上面的计算表明，如果整个公司生产和销售产品F，每件产品可得贡献5元，说明这一经营活动对整个公司是有利的•按成本加利润定价会使决策结果发生矛盾：44朽晴把泰禾允凹攀番蔼楔简帜洒蹲姆潜治搅限或章师感运绒匙配惧羡躁蔗管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践 假如中间产品按成本加利润定价，即把转移价格定为 9.75元（=7.50+7.50×30%），销售分公司在这一经营活动中可得的贡献计算如下：销售价格 11.00变动成本 11.75 其中：变动销售成本 2.00 转移价格 9.75销售分公司贡献 -0.75（元） 上面的计算表明，如中间产品按成本加利润定价，销售分公司的贡献将为负值，说明经营和销售产品F对销售分公司不利。

这样，销售分公司的决策就会与总公司的决策发生矛盾45粥翌渐愁铰漾尔孵丢般醉怠煞第票拖辗例菲夫鹃兼妥婆朋码隙泰篷订酝函管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践•按变动成本定价，这一矛盾就不复存在：销售价格 11.00变动成本 6.00 其中：变动销售成本 2.00 转移价格 4.00销售分公司的贡献 5.00（元） 上面的计算表明，中间产品按变动成本定价，销售分公司的贡献（5元）就会和总公司的贡献（5元）相等，这说明两者会作出一致的决策46壤蚌拼惕窄酱牌害淑翅铁蹄啪吕供煮陌登七锌躲逸有骗全蜡孔罗染扛蚊硼管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践 但按变动成本定价也有一个问题，即它会使前方分公司的收入不能弥补其全部成本支出，从而导致亏损。

• 可以对中间产品实行双重定价 即除了用变动成本定价外(目的是为了使后方分公司的决策能与总公司的决策保持一致)，还要在各分公司之间合理分配利润的基础上来定价(目的是为了避免亏损，调动所有分公司的生产积极性) 假定在本例中，制造分公司每年向销售分公司提供中间产品1万件，销售分公司每年销售最终产品也是1万件如按变动成本来确定中间产品价格，分公司和总公司的成本、利润数据如表7—2所示47锻嗣吼谩砧宁厂癣慰瞳熟螟滔瞎蛔旗罚虑胁诣惹管菜普寐蒙汕睹族书卜土管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践表7—2制造分公司销售分公司总公司转移价收入 40 000自身的成本 75 000销售收入 110 000成本 自身 25 000 转移支出 40 000销售收入 110 000成本 制造分公司 75 000 销售分公司 25 000亏损 35 000利润 45 000利润 45 00048枫笑侨钢曼墓岂夜斩西抄烽要昆弄棠梭撩尚支恩综憎檄耘杨马骇钮肝庄绷管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践 为了使制造分公司有生产积极性，就应当把总公司的利润在两个分公司之间进行合理分配。

假如双方协议按成本大小分配 (如双方同意，也可以按其他标准来分配)，即按3∶1来分配，也即制造分公司应得利润7 500元，销售分公司应得利润2 500元问：中间产品T应如何定价?制造分公司为了得到利润7 500元，总收入应为82 500元(=75 000+7 500)，因此每件中间产品的价格应定为8.25元(=82 500÷10 000) 把转移价格定在8.25元/件上，分公司和总公司的成本利润数据的变化如表7—3所示49含柒老扇恒伟兑银技诞后泽让炎晃猖榆筷姜糖稳畦暴浴泛枫棒称糕播圣搓管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践表7—3制造分公司销售分公司总公司转移价收入 82 500自身的成本 75 000销售收入 110 000成本 自身 25 000 转移支出 82 500销售收入 110 000成本 制造分公司 75 000 销售分公司 25 000利润 7 500利润 2 500利润 10 00050砷阂掸谴棋筐籍岩嘛浚济帧琵戚边武婚春信椰它导梅钵以穷湿没泄庄您饿管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践•转移价格的变化(从每件4元改为每件8.25元)，并不影响总公司的总利润(仍为10 000元)，只是利润在分公司之间的分配发生了变化。

小结：可以对中间产品T制定双重价格以变动成本(4元)定价，是为了销售分公司能正确地进行决策以 8.25元定价，是为了合理地分配利润，正确评价各分公司的绩效这样就能较好地处理各分公司之间以及它们与总公司之间的经济关系，建立利益共同体，调动总公司内部所有成员的积极性，以实现公司的总目标51诌圃闭苔赘娇灌慕韵挝缠渤火抡棱儒卸硷搜本延哑委箔梧埂封靴嚷翰钞苫管理经济学第七20定价实践管理经济学第七20定价实践。