鑫祥-如意果产品培训.ppt

课 程 内 容开发背景开发背景保险责任保险责任险种特色险种特色分红知识分红知识鑫祥组合利益分析鑫祥组合利益分析新老产品对比新老产品对比推介话术推介话术课 程 内 容开发背景开发背景保险责任保险责任险种特色险种特色分红知识分红知识鑫祥组合利益分析鑫祥组合利益分析新老产品对比新老产品对比推介话术推介话术v养老理财规划成为趋势养老理财规划成为趋势v保险消费回归保障需求保险消费回归保障需求v为客户创造更大价值为客户创造更大价值v提高产品市场竞争能力提高产品市场竞争能力v提高公司经营稳定性提高公司经营稳定性开 发 背 景课 程 内 容开发背景开发背景保险责任保险责任险种特色险种特色分红知识分红知识鑫祥组合利益分析鑫祥组合利益分析新老产品对比新老产品对比推介话术推介话术—保保险险形形态态保 险 责 任 产品全称：产品全称：产品全称：产品全称：平安鑫祥终身寿险平安鑫祥终身寿险 保险期间：保险期间：保险期间：保险期间：10101010年年年年 20202020年年年年 至至至至55555555岁岁岁岁 至至至至60 60 60 60 岁岁岁岁 至至至至65656565岁岁岁岁 交费年期：交费年期：交费年期：交费年期：5 5 5 5年交年交年交年交 10101010年交年交年交年交 20202020年交年交年交年交 交费方式：期交，年交、半年交、季交、月交交费方式：期交，年交、半年交、季交、月交交费方式：期交，年交、半年交、季交、月交交费方式：期交，年交、半年交、季交、月交 投保年龄：投保年龄：2828天天 - 65- 65周岁周岁 最低保额要求：最低保额要求：1 1万万—保保险险责责任任保 险 责 任 保险金额：基本保额保险金额：基本保额保险金额：基本保额保险金额：基本保额 保险责任：保险责任：保险责任：保险责任： 满期金满期金满期金满期金 2 2 2 2倍基本保额倍基本保额倍基本保额倍基本保额 18181818岁前身故返还保费加岁前身故返还保费加岁前身故返还保费加岁前身故返还保费加2.52.52.52.5％单利，％单利，％单利，％单利， 18181818岁后岁后岁后岁后3 3 3 3倍基本保额身故金倍基本保额身故金倍基本保额身故金倍基本保额身故金 分红：分红：分红：分红： 享受分红享受分红享受分红享受分红重疾保险责任重疾保险责任重疾保险责任重疾保险责任:3:3:3:3倍基本重疾保额倍基本重疾保额倍基本重疾保额倍基本重疾保额课 程 内 容开发背景开发背景保险责任保险责任险种特色险种特色分红知识分红知识鑫祥组合利益分析鑫祥组合利益分析新老产品对比新老产品对比推介话术推介话术壮年三倍保障壮年三倍保障 体现人生责任体现人生责任满期双倍给付满期双倍给付 养老规划无忧养老规划无忧重疾提前给付重疾提前给付 解决健康担忧解决健康担忧自主年金转换自主年金转换 资金自由规划资金自由规划周年保单红利周年保单红利 更添额外惊喜更添额外惊喜险 种 特 色课 程 内 容开发背景开发背景保险责任保险责任险种特色险种特色分红知识分红知识鑫祥组合利益分析鑫祥组合利益分析新老产品对比新老产品对比推介话术推介话术分 红 知 识v利差益利差益v死差益死差益v费差益费差益* *v退保益退保益* *红利的来源目前国内大部分寿险公目前国内大部分寿险公司都是采用司都是采用““二差二差””分分红，我们公司也是采用红，我们公司也是采用了这种方式。

两差指了这种方式两差指的是：利差、死差的是：利差、死差交清增额交清增额累积生息累积生息抵交保费抵交保费方式方式依据被保险人当时的年龄依据被保险人当时的年龄以当年红利作为一次性交以当年红利作为一次性交清保险费交清增额保险清保险费交清增额保险与原保险责任相同与原保险责任相同红利按公司每年确红利按公司每年确定的红利累积利率定的红利累积利率计算，按照复利方计算，按照复利方式储存生息式储存生息红利用于抵交下一期红利用于抵交下一期的应交保费的应交保费特点特点v随着保额的增加红利积随着保额的增加红利积累会以较快的速度增长累会以较快的速度增长v在保额增加的情况下免在保额增加的情况下免体检v对于客户来讲，购买交对于客户来讲，购买交清增额所付出的成本较低清增额所付出的成本较低v购买交清增额在经过长购买交清增额在经过长时间的积累之后，可以形时间的积累之后，可以形成很高的保额成很高的保额v将红利储存在公将红利储存在公司v可以随时支取红可以随时支取红利v抵交保费余额不予抵交保费余额不予以计息余额用于抵以计息余额用于抵交下期保费交下期保费分 红 知 识课 程 内 容开发背景开发背景保险责任保险责任险种特色险种特色分红知识分红知识鑫祥组合利益分析鑫祥组合利益分析新老产品对比新老产品对比推介话术推介话术一份投入一份投入一份投入一份投入两倍返还两倍返还两倍返还两倍返还三倍保障三倍保障三倍保障三倍保障 责任期责任期责任期责任期 高保障高保障高保障高保障退休期退休期退休期退休期 高领取高领取高领取高领取 在人生的不同阶段解决不同需求在人生的不同阶段解决不同需求在人生的不同阶段解决不同需求在人生的不同阶段解决不同需求鑫祥组合优势身故身故保障保障重疾保重疾保障障鑫祥组合计划利益保单红保单红利利满期养满期养老金老金鑫祥＋鑫祥＋鑫祥附加重疾提前给付鑫祥附加重疾提前给付保 险 责 任 图 例 分 析红利可累积生息（或抵交保险费或购买交清红利可累积生息（或抵交保险费或购买交清增额保险增额保险））期满仍生存，领期满仍生存，领取取10万元满期生万元满期生存保险金存保险金 保险示例保险示例35岁男性，投保岁男性，投保《《平安鑫祥两全寿险（分红型）平安鑫祥两全寿险（分红型）》》，，20年交费，年交费，65岁满期，基本保险金额岁满期，基本保险金额5万元。

万元平安附加鑫祥提前给付重大疾病保险平安附加鑫祥提前给付重大疾病保险5万万 基本保险利益：基本保险利益： 满期生存保险金：被保险人年满满期生存保险金：被保险人年满65周岁的保单周年日仍生存，领取周岁的保单周年日仍生存，领取10万元万元“满期生存保险金满期生存保险金”身故保险金：合同有效期内，被保险人身故，我们给付身故保险金：合同有效期内，被保险人身故，我们给付15万元身故保险金万元身故保险金重大疾病重大疾病) 35岁岁 55岁岁 交费期间身故领取身故领取15万元万元(重疾重疾) 65岁岁保障期间• • 一大利益一大利益一大利益一大利益 重疾保险金重疾保险金重疾保险金重疾保险金• • 二大利益二大利益二大利益二大利益 身故保险金身故保险金身故保险金身故保险金• • 三大利益三大利益三大利益三大利益 满期保险金满期保险金满期保险金满期保险金• • 四大利益四大利益四大利益四大利益 转换年金转换年金转换年金转换年金• • 五大利益五大利益五大利益五大利益 享受分红享受分红享受分红享受分红• • 六大利益六大利益六大利益六大利益 现金价值现金价值现金价值现金价值每天不到16元 六大利益即刻享有一大利益一大利益一大利益一大利益 重疾保险金重疾保险金重疾保险金重疾保险金 9090天等待期后，被保险人初次发生天等待期后，被保险人初次发生““重大疾病重大疾病””，可以领取三倍基本保，可以领取三倍基本保额即额即1515万元保险金万元保险金, ,合同终止。

合同终止3 3周岁前按比例给付，如因意外伤害发生的周岁前按比例给付，如因意外伤害发生的重疾无等待期）重疾无等待期） 二大利益二大利益二大利益二大利益 身故保险金身故保险金身故保险金身故保险金 身故可以领取三倍累积基本保额（累积基本保额身故可以领取三倍累积基本保额（累积基本保额= =基本保额＋交清增额基本基本保额＋交清增额基本保额），举例如下，合同终止保额），举例如下，合同终止 (未领重疾金，红利采用交清增额的方式，按未领重疾金，红利采用交清增额的方式，按中档分红举例）中档分红举例） 60606060岁岁岁岁 三倍累积基本保额三倍累积基本保额三倍累积基本保额三倍累积基本保额 223311 223311 223311 223311 元元元元 35353535岁岁岁岁 三倍累积基本保额三倍累积基本保额三倍累积基本保额三倍累积基本保额 253287 253287 253287 253287 元元元元 成年三倍保障体现人生责任 三大利益三大利益三大利益三大利益 满期生存保险金满期生存保险金满期生存保险金满期生存保险金 被保险人年满被保险人年满6565岁时仍生存，满期生存金为两倍基本保额加两倍交清增额岁时仍生存，满期生存金为两倍基本保额加两倍交清增额基本保额，合计为基本保额，合计为168858168858元。

未领重疾保险金，红利采用交清增额的方式，元未领重疾保险金，红利采用交清增额的方式，按中档分红举例）按中档分红举例） 四大利益四大利益四大利益四大利益 转换年金：转换年金：转换年金：转换年金： 6565岁满期后生投入金岁满期后生投入金168858168858元（含交清增额）转换年金领取，假设选择方元（含交清增额）转换年金领取，假设选择方式五，保证领取式五，保证领取2020年，每年可领取约年，每年可领取约10250.510250.5元元 ，总共领取，总共领取205010205010元领取金额是不确定的，领取金额按照当时我们提供的年金领取标准确定）取金额是不确定的，领取金额按照当时我们提供的年金领取标准确定） 满期双倍给付 养老规划无忧 自主年金领取 养老自由规划五大利益五大利益五大利益五大利益 分红分红分红分红 公司每年把可分配盈余的公司每年把可分配盈余的70%70%以上分配给客户，假设以上分配给客户，假设6060岁前红利采用交清增额方式，岁前红利采用交清增额方式，6161岁红利岁红利 开始累积生息开始累积生息, ,按中档分红举例按中档分红举例, ,当年分红可以作为养老的补充当年分红可以作为养老的补充 6161岁岁 当年分红当年分红 3553 3553 元元 6262岁当年分红岁当年分红 3621 3621 元元 6363岁岁 当年分红当年分红 3687 3687 元元 6464岁当年分红岁当年分红 3754 3754 元元六大利益六大利益六大利益六大利益 保单可贷款保单可贷款保单可贷款保单可贷款 如果急用现金，最高可申请如果急用现金，最高可申请80%80%的现金价值进行保单贷款的现金价值进行保单贷款 , , 现金价值包含红利交清增额现金价值包含红利交清增额的现金价值的现金价值, ,按中档分红举例按中档分红举例 6060岁现金价值岁现金价值 137783 137783 元元 6464岁岁 现金价值现金价值 162263162263元元 周年保单红利 更添额外惊喜 保单贷款自由 资金周转灵活注：上述的红利预测不代表公司实际分红数据，实际分红情况以本公司经营状况为准。

因为红利的分配是不确定的，因此交 清增额也是不确定的，交清增额部分的现金价值也是不确定的 课 程 内 容开发背景开发背景保险责任保险责任险种特色险种特色分红知识分红知识鑫祥组合利益分析鑫祥组合利益分析新老产品对比新老产品对比推介话术推介话术保障额度更高,鑫祥组合身故利益（不含分红）大幅上升 3030岁男性，岁男性，2020年交，保险期间年交，保险期间2020年，年交保费年，年交保费10001000元元＋＋＋＋5454％％％％＋＋＋＋4646％％％％鑫祥组合身故利益（含中档分红）优于鸿祥组合3030岁男性，岁男性，2020年交，年交保费年交，年交保费10001000元元鑫祥组合和鸿祥组合生投入利益（含中档分红）差别不大3030岁男性，岁男性，2020年交，年交保费年交，年交保费10001000元元• • 突破少儿保额的限制突破少儿保额的限制 1818岁前身故返还岁前身故返还保费（保费（2.52.5单利）单利）• • 养老规划更灵活养老规划更灵活 短期养老储备可实现短期养老储备可实现保障期可以比交费期更长保障期可以比交费期更长 增加五年交增加五年交鑫祥产品形态优势 费费率率提提升升较较多多的的原原因因是是产产品品形形态态的的变变化化。

身身故故为为3 3倍倍基基本本保保额额，，满满期期为为2 2倍基本保额，重疾为倍基本保额，重疾为3 3倍基本保额倍基本保额投保年龄20年交，保险期间20年（每万元基本保额）主险附加重疾组合鑫祥鸿祥提高鑫祥鸿祥提高鑫祥鸿祥提高092949787%216250%95050389%1093849490%297314%96750193%2095449692%4811336%100250798%3097449995%9421348%1068520105%401045515103%23955335%1284570125%501227558120%587149294%1814707157%鑫祥组合费率提高,但是保障随之大幅提高交费期间/方式鑫祥鸿祥1年2年3年4年5年1年2年3年4年5年5年10.0%3.0%3.0%——不设5年交10年10-14年22.0%5.0%5.0%2.0%2.0%22.0%5.0%5.0%2.0%2.0%15年15-19年不设15年交24.0%5.0%5.0%2.0%2.0%20年20-29年30.0%7.5%5.0%4.0%4.0%30.0%7.5%5.0%4.0%4.0%30年以上不设30年交30.0%7.5%5.0%4.0%4.0%鑫祥VS鸿祥佣金为了突出鑫祥的养老功能，增加了为了突出鑫祥的养老功能，增加了5 5年交，取消了年交，取消了1515和和3030年交年交。

课 程 内 容开发背景开发背景保险责任保险责任险种特色险种特色分红知识分红知识鑫祥组合利益分析鑫祥组合利益分析新老产品对比新老产品对比推介话术推介话术 寒暄、赞美寒暄、赞美道明来意道明来意转介绍转介绍产品组合产品组合示例说明示例说明风险意风险意识引导识引导促成促成异议处理异议处理销售流程寒暄、切入话题业：徐大哥，您好！您看您这么年轻事业和家庭业：徐大哥，您好！您看您这么年轻事业和家庭都经营的这么好，真的让人很羡慕都经营的这么好，真的让人很羡慕我们现在这么努力打拼也都是为了一家人将来能我们现在这么努力打拼也都是为了一家人将来能够过上有品质的生活，是吧？够过上有品质的生活，是吧？客：是啊，压力不小啊客：是啊，压力不小啊! !风险意识引导业：徐大哥，您看这是人的生命线，在业：徐大哥，您看这是人的生命线，在2525岁之前，我们花的是父母的钱；岁之前，我们花的是父母的钱；2525岁岁之后我们开始赚钱，之后我们开始赚钱，5555岁岁(60(60岁岁) )退休退休, ,一直到百年终老我们赚钱的时间只有一直到百年终老我们赚钱的时间只有短短的三十几年短短的三十几年, ,花钱的时间却是长长花钱的时间却是长长的一生。

的一生客：有道理客：有道理．．业：在工作的这段时间里，除了日常的开支，我们的收入还要解决自己未业：在工作的这段时间里，除了日常的开支，我们的收入还要解决自己未来几十年的养老和子女教育的问题来几十年的养老和子女教育的问题. . 一旦中途发生意外或者疾病，那可能一旦中途发生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦几十年辛辛苦苦几十年, ,一夜回到解放前一夜回到解放前. .所以所以, ,人生需要规划人生需要规划. .客：那当然．客：那当然．产品组合示例说明(利益特色总括)业：徐大哥，您看，有这样一个计划，有病防病，业：徐大哥，您看，有这样一个计划，有病防病，无病养老，既能保障您创业阶段的人生风险，又能无病养老，既能保障您创业阶段的人生风险，又能储备您晚年的养老金，还能分享平安的经营利润，储备您晚年的养老金，还能分享平安的经营利润，如果急需资金还可以保单贷款，如果急需资金还可以保单贷款，花费却每天不到花费却每天不到1616元元，您觉得如何？，您觉得如何？客：听上去不错，说来听听客：听上去不错，说来听听业：这个计划是以业：这个计划是以3535岁陈大哥为例岁陈大哥为例, ,投保投保5 5万保额的鑫祥组合万保额的鑫祥组合,20,20年交年交, ,保障保障到到6565岁岁,65,65岁前每天不到岁前每天不到1616元可以解决三倍保额即元可以解决三倍保额即1515万重疾应急金的问题，万重疾应急金的问题，如果不幸身故，还会有三倍保额即如果不幸身故，还会有三倍保额即1515万的保障金提供给家人帮助他们渡过万的保障金提供给家人帮助他们渡过难关，如果分红方式选择交清增额，以中档分红为例子，身故保障金最高难关，如果分红方式选择交清增额，以中档分红为例子，身故保障金最高能达到能达到253287253287元元。

如果陈大哥一生平安，公司也准备了特别的祝福，如果陈大哥一生平安，公司也准备了特别的祝福，6565岁岁以后可以领取两倍基以后可以领取两倍基 本保额的满期祝贺金用于养老，如果分红方式选择交清增额，以中档本保额的满期祝贺金用于养老，如果分红方式选择交清增额，以中档分红为例子，养老金可达分红为例子，养老金可达168858168858元元，陈大哥可以一次性领取，陈大哥可以一次性领取, ,也可以转换也可以转换成年金领取成年金领取, ,如果转换成年金领取，选择保证领取如果转换成年金领取，选择保证领取2020年的方式年的方式, ,每年可领取每年可领取约约10250.510250.5元元, ,总共领取约总共领取约205010205010元元产品组合示例说明(六大利益分别说明一)业：此外业：此外, ,陈大哥还可以享受分红陈大哥还可以享受分红, , 假设假设6060岁前红利采用交清增额式，岁前红利采用交清增额式，6161岁红利开始累积生息岁红利开始累积生息, ,按中档分红举例按中档分红举例,61,61岁当年分红为岁当年分红为35533553元元，，6262岁当岁当年分红为年分红为36213621元元，，6363岁当年分红为岁当年分红为36873687元元，，6464岁当年分红为岁当年分红为37543754元元，可，可以作为养老的补充。

如果急用现金，陈大哥还可以最高可申请以作为养老的补充如果急用现金，陈大哥还可以最高可申请80%80%的现金的现金价值进行保单贷款价值进行保单贷款, ,以中档分红为例，分红方式选择交清增额，以中档分红为例，分红方式选择交清增额，6060岁现金岁现金价值可达价值可达137783137783元元，，6464岁现金价值高达岁现金价值高达162263162263元元，陈大哥总共投入了，陈大哥总共投入了112100112100元元产品组合示例说明(六大利益分别说明二)第一次促成业：徐大哥，听了陈大哥的案例，您想必您一定业：徐大哥，听了陈大哥的案例，您想必您一定会很心动会很心动一份的投入，双倍返还，三倍的保障一份的投入，双倍返还，三倍的保障, ,我们可以为自己量身定制保障计划，您觉得我们可以为自己量身定制保障计划，您觉得1515万万的健康养老保障足够吗？的健康养老保障足够吗？第二次促成业：一般人的家庭开支中，最重要是将收入的业：一般人的家庭开支中，最重要是将收入的1010——20%20%用用做家庭保障计划保险就像人生财富蓄水池的安全阀，做家庭保障计划保险就像人生财富蓄水池的安全阀，平时只需投入入一点点，就可以获得高额的财富安全保平时只需投入入一点点，就可以获得高额的财富安全保障！徐大哥，您看我们只需要从平时少抽一包，每天不障！徐大哥，您看我们只需要从平时少抽一包，每天不到到1616元就能给我们未来的人生安上这样一个财富安全阀，元就能给我们未来的人生安上这样一个财富安全阀，保障我们和家人都能够活得轻松潇洒，何乐不为呢？没保障我们和家人都能够活得轻松潇洒，何乐不为呢？没有问题的话，我们今天就把着安全阀给安上？（递交笔、有问题的话，我们今天就把着安全阀给安上？（递交笔、投保书，签名）投保书，签名）转介绍业：徐大哥，您看在我们身边也有不少跟我们一样为将业：徐大哥，您看在我们身边也有不少跟我们一样为将来辛苦打拼的朋友，他们也一定跟您一样希望能够过上来辛苦打拼的朋友，他们也一定跟您一样希望能够过上有品质的幸福生活，能不能给我们介绍一下，让他们也有品质的幸福生活，能不能给我们介绍一下，让他们也能从现在开始规划好自己的未来生活。

配合纸笔，记能从现在开始规划好自己的未来生活配合纸笔，记录名单）录名单） 徐大哥，这份计划我给您留下，上面也有我的联系徐大哥，这份计划我给您留下，上面也有我的联系，有需要您随时可以联系我今天我就回公司帮您，有需要您随时可以联系我今天我就回公司帮您办理，过几天保单出来之后我会再来拜访您谢谢您对办理，过几天保单出来之后我会再来拜访您谢谢您对我的认可！我的认可！•经济不好，暂时不买保险经济不好，暂时不买保险•我已经有社保了我已经有社保了异义处理：A A：王先生，其实经济是有周期的（画图），总会有好的时候和不好的时：王先生，其实经济是有周期的（画图），总会有好的时候和不好的时候，不管经济好坏，意外和疾病是无法避免的您说对吗？候，不管经济好坏，意外和疾病是无法避免的您说对吗？P P：是的A A：那您觉得，如果一个家庭经济支柱得了重病，是经济好的时候影响大，：那您觉得，如果一个家庭经济支柱得了重病，是经济好的时候影响大，还是经济不好的时候影响大呢？还是经济不好的时候影响大呢？P P：当然是经济不好的时候当然是经济不好的时候A A：是的在经济不好的时候，我们可能都要面对几个问题：投资亏本；：是的。

在经济不好的时候，我们可能都要面对几个问题：投资亏本；通货膨胀，钱越来越不值钱；失业经济不好的时候通货膨胀，钱越来越不值钱；失业经济不好的时候, ,筹钱更不容易筹钱更不容易, ,所以，我们要自己做好规划所以，我们要自己做好规划经济周期图意外疾病异义处理一：经济不好，暂时不买保险异义处理二：我已经有社保了（1/2）A A：有社保，那听起来似乎不错的！：有社保，那听起来似乎不错的！P P：是啊，便宜又有保障！：是啊，便宜又有保障！A A：那我想请问您的小孩有没有到学校念书：：那我想请问您的小孩有没有到学校念书：P P：当然有！：当然有！A A：现在念的是？：现在念的是？P P：小学A A：那他以后要不要让他念中学？：那他以后要不要让他念中学？P P：当然啊！：当然啊！A A：念大学？：念大学？P P：要啊！：要啊！A A：如果学习不错，又有意愿，要不要念硕士、念博士啊：如果学习不错，又有意愿，要不要念硕士、念博士啊？？P P：可以啊！：可以啊！A A：为什么？：为什么？异义处理二：我已经有社保了（2/2）P P：在社会生投入有需要！：在社会生投入有需要！A A：可是现在政府不是说国民义务教育只要：可是现在政府不是说国民义务教育只要9 9年，念到初中就年，念到初中就可以了吗？念那么多干吗？可以了吗？念那么多干吗？P P：那～那样，怎么在社会上竞争？：那～那样，怎么在社会上竞争？A A：您的意思是义务教育是不够的。

您的意思是义务教育是不够的P P：对啊！：对啊！A A：在我爷爷的时代，家里有台电风扇就够了在我爷爷的时代，家里有台电风扇就够了A A：可是现在，我们家里呢？都有空调了吧！没有空调日子怎：可是现在，我们家里呢？都有空调了吧！没有空调日子怎么过？么过？A A：社保就是电风扇，商业保险就是空调；社保就是国民义务：社保就是电风扇，商业保险就是空调；社保就是国民义务教育，商业保险就是高中、大学、甚至是硕士、博士；社保教育，商业保险就是高中、大学、甚至是硕士、博士；社保是基础，商业保险如果是费用合理，而且是我们能负担的，是基础，商业保险如果是费用合理，而且是我们能负担的，何乐不拥有一些呢？何乐不拥有一些呢？真正的幸福是约束下的幸福！真正的幸福是约束下的幸福！ ——鸿祥鸿祥。