木门培训话术对话.docx

木门培训话术对话1.我们笑颜以对，客户却毫无反响，一言不发或冷冷答复：我随便看看错误出招】1〕好，没关系，您随便看看吧2〕好的，那您随便看吧3〕那好，您先看看，需要帮助的话叫我演练】1〕导购：是的，装房子可是件大事，对木门一定要多了解、多比拟没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有我们产品的呢？……2〕导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您买不买，我们的效劳都是一流的不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新的这款产品，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请……2.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看【错误出招】1〕不会呀，我觉得挺好2〕这是我们今年主推设计款式啊3〕这个很有特色呀，怎么会不好看呢？4〕甭管别人怎么说，您自己觉得好就行演练】1〕导购：这位先生，您非常精通木门方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的款式，好吗？2〕导购：〔对顾客〕您的朋友对木门挺内行，并且也很用心，难怪您带上他一起来买呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到适合她家风格的款式，您觉得好吗？3.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购置决定而要离开【错误应对】1〕这个真的很适合您，还商量什么呢！2〕真的很适合，您就不用再考虑了。

3〕……〔无言以对，开始收拾东西〕4〕那好吧，欢送你们商量好了再来1【演练】1〕导购：是的，您想再多看一看我可以理解毕竟购置一套这样的产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会懊悔这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比拟一下，这样考虑起来才会更加全面一些……2〕导购：先生，我们用的材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担忧自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是……？〔微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑〕先生，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？〔引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交〕，先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？〔只要顾客说明白、点头，沉默等就立即推荐购置〕那好，您的送货地址是……？〔如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等那么导入下一步〕3〕导购：先生，如果您实在要考虑一下，我也能理解不过我想告诉您是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……，它的材质……，还有做工……，并且这套产品只要****元了，如果不放在您的家里真是很可惜。

这样好吗，我现在暂时帮您预定下来，真的希望您不要错过，因为这套产品非常适合您的布置！4.我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意错误出招】1〕喜欢的话，可以感受一下2〕这是我们的新品，它的最大优点是……3〕这个也不错，你可以看一下演练】1〕导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和对您房间的布置要求，这套产品非常适合您的设想小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可以感受一下……2〕导购：小姐，您真有眼光，这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，卖得很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用……材质与工艺，导入……技术功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自已觉得好才是最重的小姐，来，您自己感受一下这套产品〔******产品名称〕吧……〔直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等〕3〕导致：〔如果顾客不是很配合〕小姐，我发现您对这套产品似乎不是很有兴趣其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您效劳好请问是2不是我刚刚介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！〔如果顾客说不喜欢这个款式，那么转入询问推荐其他产品阶段〕5.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

错误出招】1〕如果您这样说，我就没方法了2〕算了吧，反正我说了你又不信3〕〔沉默不语继续做自己事情〕【演练】1〕导购：小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要告口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿商业诚信去冒险我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为〔材质、款式方面的优势〕……2〕导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜〞的确很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜〞的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜〞了如果“瓜〞不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜〞的说“瓜甜〞还不行，得有其他人说瓜甜才更行，来，您来看一下这引起都是从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图，来，小姐，这边请，您可以了解一下！6.顾客对某产品有点感兴趣如何加深客户对产品的印象？【错误出招】1〕喜欢的话，可以多看看，感受一下2〕这是我们的最新产品，多看看3〕这套也不错，看一下吧演练】1〕导购：先生，您真是非常有眼光，这个款式是这个季度卖得最火的一款，每周都要送货好几趟呢以这套款式的风格，应该和您的品味相适合，这边是我们的样品间〔展示厅〕您仔细看看效果怎么样……〔不等答复就带着顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客〕2〕导购：先生，您真是非常有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这套款式采用**设计工艺和材质，导入现代风格，像您这样有品位的人，装在您家里肯定会非常适合。

您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力……7.顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走3【错误出招】1〕难道就没有一套您喜欢的吗？2〕您刚刚看的这套就不错啊3〕您到底想找什么样的风格？4〕怎么搞的，什么话不能说演练】1〕导购：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是我的效劳没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改良的真的，我是诚心想为您效劳好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？2〕导购：这位女士，不好意思，请您先别急着走其实您刚刚看的那一款非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？〔探询原因〕哦，对不起，这都是我没解释清楚其实那个款式……〔加以说明〕3〕导购：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因，这样也方便我改良工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问……8.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开错误出招】1〕走好不送！2〕这套产品看上去效果不错的3〕先生稍等，还可以看看其他样式啊4〕如果真心要可以再廉价点5〕您是不是诚心买东西，看着玩啊？【演练】1〕导购：先生，请留步！不好意思，刚刚一定是我效劳不到位了，没有了解您真实的想法，所以先跟您说一声抱歉。

 不过我真的是很想为您效劳好，能不能麻烦您告诉我您要找什么风格的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？2〕导购：小姐，请留步真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的款式，所以请您告诉我您的真正想法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗？请问……〔重新了解顾客的需求和意图〕3〕导购：小姐，我想我刚刚的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就想离开了真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您效劳好，所以您可不可以再给我一次时机，我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的款式！49.顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑错误出招】1〕您放心吧，质量都是一样的2〕都是同一批货，不会有问题3〕都是一样的东西，怎么会呢？4〕都是同一个品牌，没有问题演练】1〕导购：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖的比拟好的几个经典产品做特价促销，所以现在买真的非常划算！2〕导购：您这个问题问的非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。

不过有一点我可以负责任的告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的非常划算完全可以放心地购置！3〕导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任的告诉您，这些 特价产品之前其实都是我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心购置10.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了错误出招】1〕先生，这种小问题任何品牌都是难免的2〕现在的东西都是这样，处理一下就好3〕哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不一样演练】1〕导购：由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真是不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品已经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些摩损，我们这几天正准备换新的呢您放心，我们公司对工艺的要求非常严格，新货都有保证，您看我们这套产品……〔引导顾客体验其他货品〕2〕导购：谢谢您告诉我这个情况，我之前都没有发现这个问题，可能是产品在运输过程中有点摩损，我会马上跟公司反映，调换成一套新，真是谢谢您啦。

5我们厂家的制作工艺要求非常严，出现这种情况的几率非常小，还被您看到了，真是不好意思啦……来，您看看这款……11.这套产品的设计样式、颜色我都满意，就是觉得这个局部材料不怎么样错误出招】1〕不会呀，怎么会不好呢？2〕应该不会呀，这种材料很好的3〕我们有很多顾客，但从没人提过这种问题演练】1〕导购：请问小姐，您觉得我们这种材料是什么地方让您感觉不好呢？〔鼓励顾客说出来〕小姐，您真的很细心，这么细小的地方都可以观察到其实我们设计师是考虑到整套产品的协调性，这个地方主要是起到……，所以在此处采取了更适合做装饰的材料，这样就保证了产品的整体效果，这种材料的优点是……〔从材料或是设计角度沟通〕2〕导购：小姐，您真是。