第2章采购与供应战略.ppt

第 2 章 采购与供应战略本章主要内容v企业战略概述v采购与供应战略及其构成要素v采购与供应管理战略的制定【引导案例】沃尔玛的全球采购战略在2002年2月1日之前，沃尔玛并非自己从海外直接采购商品，所有海外商品都由代理商代为采购沃尔玛要求刚刚加盟沃尔玛的全球副总裁兼全球采购办公室总裁崔仁辅利用半年时间做好准备，在2月1日这一天接过支撑2000亿美元营业额的全球采购业务结果，崔仁辅不但在紧张的时间里在全世界成立20多个负责采购的分公司，如期完成了全世界同步作业的任务，而且使全球采购业务在一年之后增长了20%，超过了整个沃尔玛营业额12%的增长率那么沃尔玛全球采购业务的秘密何在？一、全球采购的组织在沃尔玛，全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全球采购网络从其他国家的供应商进口商品，而从该国供应商进货则由该国沃尔玛公司的采购部门负责采购例如，沃尔玛在中国的店铺从中国供应商进货，是沃尔玛中国公司的采购部门工作，这是本地采购；沃尔玛在其他国家的店铺从中国供应商采购货品，就要通过崔仁辅领导的全球采购网络进行，这才是全球采购这样的全球采购要求在组织形式上做出与之相适应的安排企业活动的全球布局，当今比较成熟的组织形式有两种：一是按地理布局，二是按业务类别布局。

区域事业部制有助于公司充分利用该区域的经济、文化、法制、市场等外部环境的机会，不利之处在于各业务在同一区域要实现深耕细作需要付出很大的成本而业务事业部的利弊则刚好相反崔仁辅的全球采购网络首先由大中华及北亚区、东南亚及印度次大陆区、美洲区、欧洲中东及非洲区等四个区域所组成其次在每个区域内按照不同国家设立国别分公司，其下再设立卫星分公司国别分公司是具体采购操作的中坚单位，拥有工厂认证、质量检验、商品采集、运输以及人事、行政管理等关系采购业务的全面功能卫星分公司则根据商品采集量的多少来决定拥有其中哪一项或几项功能二、全球采购的流程在沃尔玛的全球采购流程中，其全球采购网络就像是一个独立的公司，在沃尔玛的全球店铺买家和全球供应商之间架起买卖之间的桥梁我们的全球采购办公室并不买任何东西崔仁辅解释说，全球采购网络相当于一个“内部服务公司”，为沃尔玛在各个零售市场上的店铺服务只要买家提出对商品的需求，全球采购网络就尽可能在全球范围搜索到最好的供应商和最适当的商品全球采购网络为店铺服务还体现在主动向买家推荐新商品沃尔玛全球采购的流程分为重复采购和新产品采购两种所谓新产品，就是买家没有进口过的产品对于这类产品，沃尔玛没有现成的供应商，就需要全球采购网络的业务人员通过参加展会、介绍等途径找到新的供应商和产品。

由于沃尔玛的知名度很高，许多厂商也会毛遂自荐，把它们的新产品提供给全球采购网络然后，全球采购网络就会把这些信息提供给买家三、供应商伙伴关系在全球采购中，全球采购网络不仅要服务国外的买家，还要在供应商的选择和建立伙伴关系上投入不管是哪个国家的厂商，我们挑选供应商的标准都是一样的崔仁辅介绍说，第一个标准是物美价廉，产品价格要有竞争力，质量要好，要能够准时交货第二是要求是供应商要遵纪守法沃尔玛非常重视社会责任，所以我们希望供应商能够像我们一样守法，我们要确定他们按照法律的要求向工人提供加班费、福利等应有的保障还有一点就是供应商要达到一定规模我们有一个原则，就是我们的采购不要超过任何一个供应商50%的生意崔仁辅解释说，虽然从同一个供应商采购的量越大，关于价格的谈判能力就越强，但是供应商对采购商过分信赖也不完全是好事如果供应商能够持续管理和经营，那还可以；如果供应商在管理和经营上出现波动，那就不仅仅是采购商货源短缺的问题一旦采购商终止向该供应商采购，该供应商就会面临倒闭的危险，由此也会产生较大的社会问题这是我们不愿意看到的1.企业战略的含义战略一词最早源于军事，指指挥军事的艺术和科学在经营管理中，指企业为了实现长期生存和发展而作出的一系列带有全局性和长远性的谋划。

市场营销战略：是企业战略的一个职能战略,它根据企业战略的要求与规划制定市场营销的目标途经与手段,并通过市场营销目标的实现,支持和服务于企业战略没有战略的企业就像流浪汉一样无家可归 一位管理大师的形象比喻 “当一个组织清楚其目的和目标时，它就知道今后要往何处去问题是如何通过最好的路线达到那里公司需要有一个达到其目标的全盘的总的计划，这叫战略” Philip Kotler对战略的描述战略管理的五项任务战略管理的五项任务根据需要修改制定战略愿景与企业使命设立目标拟定实现目标的战略实施与执行战略评估绩效监测新的发展启动纠正调节根据需要修改根据需要修改、改善根据需要修改、改善根据需要巡回到任务1、2、3、42、企业战略构成要素p企业使命（企业远景）p企业哲学p企业宗旨p企业目标p经济目标p非经济目标p制约和责任p企业目标的制定u战略远景是关于企业将成为什么性质的企业和从事什么样的事业的描述u战略远景由企业经营哲学和企业宗旨构成企业经营哲学是指企业全体员工共同坚持的信念、价值观和行为准则企业宗旨是指企业在未来从事的事业，成为什么性质的企业u酒店的愿景宣传意义比较大，一般都从客户感受的角度来描述，如：满意、温馨、如家、享受.（1）战略远景以酒店为例子公司不宜适宜某制笔公司提供信息传递服务（太宽）提供信息记录手段某电影公司制作电影（太窄）提供文化娱乐服务描述企业使命的要求u贯彻市场营销观念：以需求导向而不是以产品导向。

u切实可行u鼓舞人心u既高度概括又具体明确公司需求导向产品导向某化妆品公司创造魅力与希望生产女士化妆品某电信公司提供信息沟通便利生产程控交换机某娱乐公司组织休闲娱乐活动提供娱乐场所Sony的故事1945年，井深大在战败的废墟上凭借1600美元，7名雇员开始创业历程井深大和7名雇员在一间没有的房间里，利用一个月时间，写出一份“企业计划书”：建立一个场所，使工程师能够感受到技术革命的乐趣从事积极的技术与生产活动，为重建日本国和促进民族文化而奋斗把新的技术应用到广大人民的日常生活中去不忘员工对社会的使命，按照自己的意志工作40年后，时任Sony社长的盛田昭夫，在总结公司发展，评价公司成就时认为是“企业计划书、日本国、技术”使Sony成功东南亚经济危机”时，Sony战略决策发生争论，最终也是这份“企业计划书”使得大家达成一致u目标和目的是战略远景的具体化，是实现战略远景过程中的一个一个的里程碑u目标是指具体的中期和短期定量目标；目的则是指在相应期限内的定性期望u企业目标包括经济目标、非经济目标、制约和责任三类其中，经济目标又可分为长期目标、中期目标和短期目标2）.企业目标体系1、以利润为目标，争取实现最大利润或满意的利润；2、以产值或销售额为目标，争取实现最大产值或最大 销售量；3、以保持或扩大市场份额为目标；4、以企业的生存或成长为目标，保持企业生产的增长 率并在较长时期内保证企业的活力；5、以多样化为目标，在多种经营中实现企业的成长与 壮大；6、以社会责任为目标； 企业具体的战略目标公司目标体系的实际例子麦当劳公司：每天在每一个饭店为每一个顾客提供100%的顾客满意度。

Anheuser-Busch公司：使我们所有大公司的领导者在他们所在地行业中拥有很高的素质，同时超越顾客的期望获得美国啤酒市场50%的市场份额在国际啤酒市场上建立和维持占统治地位的领导者的地位为我们所有的职员提供富于挑战性和有益的工作，令人满意的工作环境，个人发展和提高的机会，以及竞争性的工资补偿获得两为数的年度每股收益率，提高于收益增长相一致的红利发配，当机会合适的时候重新购买股票，追求有利可图的国际啤酒业的扩张，获得高质量的公司收益和现金流回报，通过达到这些目标为股东提供卓越的汇报McCormick公司：获得20%的股东权益回报率获得每年10%的净销售增长率维持每年15%的平均每股收益增长率维持总债务对总资产40%或更低的比率将净收入的25-35%以红利的形式发给股东有选择性地进行购并那种能够与公司现有业务形成互补以及能够提高总受益的公司和业务处置公司业务中那些不能带来足够回报或者与现有战略不相匹配的部分u企业资源可以分为三类：有形资产、无形资产和组织能力u资源是企业战略的关键要素，决定企业能做什么，并将企业与其他企业区别开来u无形资源是企业长期竞争优势的主要源泉3）.企业资源u业务是指企业参与竞争的产业领域，它是实现企业战略目标的重要途径。

u决定企业是否进入某个产业领域的一个重要法则是，企业是否拥有能够在该产业领域中产生竞争优势的资源4）.企业业务指导、规范、约束服从、体现、支撑不同层次战略关系图公司战略业务战略职能战略经营运作战略企业战略的层次企业战略层次v公司战略（企业总体战略）概念特点：形成性质、参与人员、发展影响、构成要素v业务战略(经营战略)概念特点：形成性质、参与人员、发展影响、构成要素v职能战略概念特点：形成性质、参与人员、发展影响、构成要素v经营运作战略概念特点：形成性质、参与人员、发展影响、构成要素2022/2/1423企业战略与职能战略的异同v战略期限不同v战略的具体程度不同v战略参与人不同企业竞争战略成本领先战略集中化战略差异化战略指企业通过降低成本，在研究开发、生产、销售和广告等领域，使企业的总成本低于竞争对手的成本，甚至达到全行业最低，以构建竞争优势的战略是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显区别，以获得竞争优势而采取的战略通过设计一整套行动来生产并提供产品或服务，以满足某一特定竞争性细分市场的需求，包括某一特定的购买群体、产品细分市场或地理市场 企业战略类型每种类型案例分析企业价值链目标：描述企业内价值是如何创造的确定活动与利用机会之间的关系，以降低成本提高差异化企业价值链公司基础设施 人力资源管理技术开发采购购买生产分配市场&销售服务初级边际边际供给2-1 采购战略及其构成要素一、采购与供应战略的内涵（一）采购战略的概念 所谓采购战略，是采购管理部门在现代采购理念的指导下，为实现企业战略目标，通过供应环境的分析，对采购管理工作所做的长远性的谋划和策略。

一个好的采购与供应战略可以反映出战略制定者对行业的动态变化以及企业发展前景的深刻认识二）采购战略管理的概念 采购战略管理，是采购管理部门为了实现企业的整体战略目标，在充分分析企业外部宏观环境和供应商所处行业环境以及企业内部微观环境的基础上，确定采购管理目标，制定采购战略规划并组织实施的一个动态管理过程这一概念强调两点：其一，采购战略管理是全过程管理，不仅涉及战略的制定与规划，而且要对战略实施过程进行有效管理；其二，采购战略管理的实质是变革，因此它不是静态的、一次性管理，而是根据外部环境的变化和内部条件的改变，不断进行创新的动态管理过程二、采购战略规划体系随着企业经营环境的变化、管理理论的发展，采购管理正在成为企业管理中的战略性工作采购战略类似于一个企业战略，不同的组织在创建采购战略时应用不同方法，并且关注的是不同的问题，这种战略可以为企业带来丰厚的利润假设某公司购进50000元的原材料，加工成本为50000元，若销售利润为10000元，需实现销售额110000元如果将销售利润提高到15000元而利润率不变，那么销售额就需实现165000元这意味着公司的销售能力必须提高50%，这是非常困难的。

还有一种方法也可实现，假定加工成本不变，可以通过有效的采购管理使原材料只花费45000元，节余的5000元就直接转化为利润，从而在110000元的销售额上把利润提高到15000元采购战略规划体系分为理念、目标、策略、方案四个层次，如图2.2所示一个完整的采购战略规划体系从理念、目标、策略、方案自上而下，从定性到定量，从抽象到具体采购管理理论是规划的起点，而执行方案是最终具体落实其中，采购战略目标是采购管理部门的经营管理活动在一定时期内要达到的具体指标图2.3 描绘了采购目标、采购战略、组织目标和组织战略之。