燕窝公司促销策略.docx

泓域/燕窝公司促销策略燕窝公司促销策略目录一、 项目概况 3二、 产业环境分析 5三、 必要性分析 8四、 销售促进策略 8五、 人员推销策略 15六、 直复营销 22七、 大数据与互联网营销 25八、 广告策略 40九、 公共关系策略 50十、 以消费者为中心的观念 54十一、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念 55十二、 顾客忠诚 57十三、 顾客感知价值 58十四、 市场营销学的研究方法 65十五、 研究市场营销学的意义 67十六、 公司简介 71公司合并资产负债表主要数据 72公司合并利润表主要数据 72十七、 发展规划 73十八、 组织机构及人力资源 80劳动定员一览表 80十九、 SWOT分析 82二十、 法人治理 92一、 项目概况（一）项目基本情况1、承办单位名称：xxx（集团）有限公司2、项目性质：新建3、项目建设地点：xxx（待定）4、项目联系人：曹xx（二）主办单位基本情况公司秉承“诚实、信用、谨慎、有效”的信托理念，将“诚信为本、合规经营”作为企业的核心理念，不断提升公司资产管理能力和风险控制能力公司在“政府引导、市场主导、社会参与”的总体原则基础上，坚持优化结构，提质增效。

不断促进企业改变粗放型发展模式和管理方式，补齐生态环境保护不足和区域发展不协调的短板，走绿色、协调和可持续发展道路，不断优化供给结构，提高发展质量和效益牢固树立并切实贯彻创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念，以提质增效为中心，以提升创新能力为主线，降成本、补短板，推进供给侧结构性改革公司依据《公司法》等法律法规、规范性文件及《公司章程》的有关规定，制定并由股东大会审议通过了《董事会议事规则》，《董事会议事规则》对董事会的职权、召集、提案、出席、议事、表决、决议及会议记录等进行了规范 公司坚持提升企业素质，即“企业管理水平进一步提高，人力资源结构进一步优化，人员素质进一步提升，安全生产意识和社会责任意识进一步增强，诚信经营水平进一步提高”，培育一批具有工匠精神的高素质企业员工，企业品牌影响力不断提升三）项目建设选址及用地规模本期项目选址位于xxx（待定），占地面积约43.00亩项目拟定建设区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备，非常适宜本期项目建设四）项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算，项目总投资17689.41万元，其中：建设投资13493.18万元，占项目总投资的76.28%；建设期利息167.27万元，占项目总投资的0.95%；流动资金4028.96万元，占项目总投资的22.78%。

五）项目资本金筹措方案项目总投资17689.41万元，根据资金筹措方案，xxx（集团）有限公司计划自筹资金（资本金）10861.86万元六）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额6827.55万元七）项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：38700.00万元2、年综合总成本费用（TC）：28755.61万元3、项目达产年净利润（NP）：7295.12万元4、财务内部收益率（FIRR）：33.27%5、全部投资回收期（Pt）：4.54年（含建设期12个月）6、达产年盈亏平衡点（BEP）：10683.02万元（产值）八）项目建设进度规划项目计划从可行性研究报告的编制到工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间二、 产业环境分析综合判断，我省“十三五”时期机遇和挑战并存，机遇大于挑战，总体上仍处于可以大有作为的重要战略机遇期要依据发展环境的重大变化和进入新阶段的发展任务，准确把握经济由高速增长向中高增速转变、动力源头由要素投入向创新驱动转变、区位观念由偏远内陆向开放前沿转变、机遇政策由多重叠加向加速释放转变、资源开发由存量优势向集约利用转变、环境条件由基础薄弱向加快完善转变、发展层次由传统经济向新兴产业转变、整体形象由落后状态向后发优势转变的趋势特征，增强机遇意识、忧患意识、责任意识，趋利避害、主动作为，在转型升级上取得新突破，在发展动力上实现新转换，在化解矛盾上打开新局面，在补齐短板上取得新进展，发扬“人一之、我十之，人十之、我百之”甘肃精神，弘扬“铁人”精神、“南梁”精神，带领和团结全省各族人民艰苦奋斗、开拓进取，不断开创各项事业发展的新局面。

燕窝是雨燕科几种金丝燕分泌的唾液及其绒羽混合粘结所筑成的巢穴，再混合其他物质所筑成的巢穴洞燕因其受矿物质影响导致颜色不同，有白燕、黄燕、红燕之分燕窝是中国自明代以来开始被食用的传统名贵食品之一，含有丰富的糖类、有机酸、游离氨基酸，具有滋阴、润燥和补中益气等功效，作为药食两用的高档滋补品，深受国内外消费者的喜爱近几年，我国人均收入快速提升，以及居民个人养生保健意识得到提升，对于燕窝需求持续增长，2019年我国燕窝进口量达200吨，同比增幅近90%在全球范围内，燕窝主要在印度尼西亚、马来西亚、新加坡、泰国以及我国南海地区，其中印度尼西亚燕窝产量最大，其次是马来西亚目前我国燕窝主要来源于印尼、马来、泰国三地，以上三个地区在我国的溯源厂商的牌照已超过50家而在消费需求方面，燕窝消费以南方为主，目前江苏、浙江、广东为最大的消费省份随着燕窝的普及，目前北方燕窝消费也有所增长，山东、北京、河南、河北等北方地区保持较高的需求量随着时代的更改，目前燕窝的消费结构也在产生变化，由原来的中老年保养品，变成现代年轻消费者的健康食品从年龄格局分布来看，目前26-30岁的消费人群成为燕窝消费的主力，90、95后已成为燕窝消费新生力量。

现在年轻消费者，对于燕窝的要求更加多样、简洁，因此即食燕窝市场需求持续增长按照燕窝如今的发展趋势来看，未来燕窝行业将逐渐向休闲化、时尚化、便利化的方向发展虽然燕窝产品在我国销售已久，但长久以来市场规模较小，市场监管欠缺，如今市场即将迎来爆发期，完善行业规范成为推进燕窝市场的可持续发展的重要条件因此，我国相关政府部门，发布了《中国药文化研究会即食燕窝团体标准》，对于燕窝的生产、包装，运输等做出要求，保证燕窝行业的规范化发展燕窝作为我国流传已久的健康保养品，在近几年我国经济快速发展，以及居民保健意识提升下，市场需求持续增长，行业发展前景较好我国燕窝生产品牌较少，目前多以进口原材料为主，未来进口替代需求较高为促进燕窝行业标准化发展，我国政府发布燕窝标准，促进行业快速发展三、 必要性分析1、提升公司核心竞争力项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力四、 销售促进策略（一）销售促进概念与特点销售促进，又称营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理）企业产品或服务的促销活动。

销售促进也是构成促销组合的一个重要促销形式概括说来，销售促进有如下特点1）销售促进的即期促销效果显著在开展销售促进活动中，可选用的方式多种多，样一般说来，只要能选择合理的销售促进方式，就会很快地收到明显的增销效果，而不，像广告和公共关系那样需要一个较长的时期才能见效因此，销售促进适合于在一定时期、一定任务的短期性的促销活动中使用2）销售促进是一种辅助性促销方式人员推销、广告和公共关系都是常规性的促销方式，而多数销售促进方式则是非经常性的正因为销售促进有贬低产品或品牌之意，使得它只能是一种辅助促销方式、补充方式也就是说，使用销售促进方式开展促销活动，虽能在短期内取得明显的效果，但它不能经常使用，也不宜单独使用，常常配合其他促销方式使用销售促进方式的运用能使与其配合的促销方式更好地发挥作用3）销售促进具有两个相互矛盾的特征一方面是强烈的呈现，似乎告诉顾客“机会难得、时不再来”，进而能打破消费者需求动机的衰变和购买行为的情性另一方面是产品或品牌贬低，销售促进的一些做法也常使顾客认为卖者急于抛售，如果频繁使用或使用不当，顾客会怀疑产品的质量、价格，进而折损品牌形象二）销售促进的方式销售促进的方式多种多样，每一个企业不可能全部使用。

这就需要企业根据各种方式的特点、促销目标、目标市场的类型及市场环境等因素选择适合本企业的销售促进方式1、向消费者推广的方式向消费者推广，是为了鼓励老顾客继续购买、使用本企业产品，激发新顾客试用本企业产品其方法主要有以下几种：（1）赠送样品向消费者免费赠送样品，可以鼓励消费者认购，也可以获取消费者对产品的反映样品赠送，可以有选择地赠送，也可在商店或闹市地区或附在其他商品和广告中无选择地赠送这是介绍、推销新产品的一种方式，但费用较高，对高值商品不宜采用2）赠送代金券代金券或折价券作为对某种商品免付一部分价款的证明，持有者在购买本企业产品时免付一部分货款代金券可以邮寄，也可附在商品或广告之中赠送，还可以对购买商品达到一定的数量或数额的顾客赠送这种形式有利于刺激消费者使用老产品，也可以鼓励消费者认购新产品3）包装兑现即采用商品包装来兑换现金如收集到若干个某种饮料瓶盖，可兑换一定数量的现金或实物，借以鼓励消费者购买该种饮料这种方式的有效运用，也体现了企业的绿色营销观念，有利于树立良好的企业形象4）廉价包装又叫折价包装，即在商品包装上注明折价数额或比例廉价包装可以是一件商品单装，也可以是若干件商品或几种用途相关的商品批量包装。

这种形式能诱发经济型消费者的需求，对刺激短期销售比较有效5）赠品印花亦称交易印花消费者购买商品时，赠送消费者印花当购买者的印花积累到一定数量时，可以兑换现金或商品此外，还有众所周知的有奖销售、现金折扣、免费试用、连带促销、POP等方式2、向中间商推广的方式向中间商推广，其目的是为了促使中间商积极经销本企业产品，同时有效地协助中间商，加强与中间商的关系，达到共存共赢的目的其推广方式主要有：（1）购买折扣为刺激、鼓励中间商购买并大批量地购买本企业产品，对中间商第—次购买或购买数量较多的中间商给予一定的折扣优待，购买数量越大，折扣越多折扣可以直接支付，也可以从付款金额中扣出，还可以赠送商品作为折扣2）津贴补助是指生产者为中间商提供陈列商品、支付部分广告费用和部分运费等补贴或津贴在这种方式下，中间商陈列本企业产品，企业可免费或低价提供陈列商品；中间商为本企业产品做广告，生产者可资助一定比例的广告费用；为刺激距离较远的中间，商经销本企业产品，可给予一定比例的运费补贴3）经销奖励对经销本企业产品有突出成绩的中间商给予奖励这种方式能刺激经销业绩突出者加倍努力，更加积极主动地经销本企业产品，同时也有利于诱使其他中间商为多经销本企业产品而努力，从而促进产品销售。

此外，还有经销商销售竞赛、免费咨询服务，为经销商培训销售人员、展览会、联合促销等等3、互联网时代的免费与补贴免费是一种营销手段在传统经济时代，免费只能作为企业营销的辅助手段这是因为，在传统经济框架中，无论是劳动密集型、资本密集型，还是技术密集型，边际成本永远不可能为零，即“天下没有免费的午餐”而在互联网时代，免费成为可能，甚至具有了普遍意义其实，免费“归根结底都表现为同一实质—让钱在不同的产品之间、人和人之间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和金钱市场之间转移”，即经济学家所说的“交叉补贴”企业尤其是互联网企业是用自己认为无价值。