销售过程之电话篇(共31页).ppt

厦门中乾贸易有限公司厦门中乾贸易有限公司Tony WangTony Wang销售过程销售过程 之之篇篇目 录一、客户长期信任关系的建立 二、沟通的技巧运用三、你的业绩来源 一）建立信任关系的原则循序渐近目标坚定：循序渐进的节奏循序渐近二）与客户建立信任关系的五种方法 1. 感同身受：消除的疑心病2. 引导：整理模糊的需求，使之成形3. 提案：以亲身体验吸引顾客4. 专业：额外的附加价值5. 服务：完善的全程服务三）被客户接受的九个方法1. 礼仪和微笑是让客户接受的前提条件！2. 不断提高声音感染力3. 真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂4. “同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂5. 积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人6. 了解客户性格以适应客户沟通风格7. 寻找共同点以快速拉近距离8. 谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣9. 真正关心客户和家人，客户也才会关心我们 版权所有：张烜搏四）以客户为中心的四点建议1. 第一时间解决客户的问题2. 关注客户需求，不推荐客户不需要的产品和服务3. 关注与客户长期关系的建立，看到未来4. 重视客户服务，销售就是服务版权所有：张烜搏五）信守诺言的两条思路1. 承诺的事情一定要做到！2. 不做过多承诺，管理客户期望值六）诚实正直的两点要求1. 实事求是，不要过分夸大优势和隐瞒缺点2. 客观评价竞争对手 七）和客户建立信任关系的八个工具适合情况方式与客户保持朋友关系、旅游关系请客户到公司来参观参观建立关系（书籍、小食品）礼品名片、感谢函、明信片信件节日问候、新产品介绍、研讨会信息短信后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函后的总结跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会邀请函、个人关系维持邮件日常跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会八）销售流程 初步探询需求开场白Outbound Call设定目标工作计划漏斗管理系统合格销售线索日程安排巩固关系问候In-Bound Call广告、市场跟进直邮NNYY确定需求明确需求推荐产品顾虑处理促成订单交叉销售新的订单Y目 录一、客户长期信任关系的建立 二、沟通的技巧运用三、你的业绩来源 版权所有：张烜搏讨 论一、四大主题研讨和练习 1.如何讲出有吸引力的开场白？ 2.如何有效处理客户在中的“不需要”？ 3.如何有效处理客户关于价格的异议？ 4.如何保持积极自信的销售态度？二、工作中的实际问题处理及营销管理内容销售中的沟通技巧运用提问技巧提问技巧积极倾听积极倾听确认技巧确认技巧建立融洽关系建立融洽关系声音感染力声音感染力表达同理心表达同理心一）沟通技巧一：声音感染力(简洁简洁(专业专业(自信自信(流畅流畅(积极积极措辞措辞(微笑微笑(挺胸挺胸(积极积极身体语言身体语言(语气语气(语速语速(节奏节奏(停顿停顿(音量音量(热情热情(音调音调(清晰清晰(积极积极声音声音产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同。

产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同二）沟通技巧二：建立融洽关系在中如何与客户建立融洽的关系？在中如何与客户建立融洽的关系？( 适应客户( 声音感染力( 真诚地赞美( 礼貌和友好( 寻找共同点( 专业能力 版权所有：张烜搏1、使用礼貌用语l 您好l 请您l 麻烦您l 相信您可以帮到我l 您费心了l 不好意思，打扰下您l 很高兴与您通话l 非常感谢您的帮助l 想请教下您版权所有：张烜搏2、在中如何赞美客户l 赞美对方的声音n “听您的声音，我就觉得您肯定是个很有自信心的人”n ”从您讲话中，我觉得您在公司内肯定很有威信”n “顺便说一下，您中的沟通能力很强”n “我真想有你的声音”n “顺便请教下，您在什么地方学习发声的？”l 赞美对方所服务的公司n “您这么大的公司，是我们的大客户，当然很容易知道了”n “您作为这么知名企业的项目负责人，有很多方面是值得我学习的”l 赞美对方的专业能力n “听说您是红酒专家，想请教下您，也不知您有没有时间？“n “专家就是专家，您提的问题就是与一般人不一样，您提到点子上了”l 其他方面n ”一直都想有机会向成功人士学习，这次总算有机会了“版权所有：张烜搏三）沟通技巧三：提问的技巧提问的能力与销售的能力成正比！提问的能力与销售的能力成正比！版权所有：张烜搏1、询问方式l 开放式询问：为引导对方能自由启口而选定的话题；（什么 哪里 告诉 怎样 为什么 谈谈）n 例子：您一般什么情况下需要转接？l 封闭式询问：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的 回答于限定的范围； （能不能 对吗 是不是 会不会 多久）n 例子：能不能解决您的问题？请写下在中你可能会问到客户的三个开放式问题和三个封闭式问题版权所有：张烜搏2、使用开放式询问l 了解有关客户情形和环境的信息n 您平时什么情况下会不方便接听？l 发掘需求n 如果有时没电时，遇到有人打给您，您怎么办？n 不能接听对您有什么影响？n 您怎么解决这些问题的？l 鼓励客户详细讨论他所提到的资料n 能不能多谈谈一些n 这事为什么这么重要？版权所有：张烜搏3、使用封闭式问题l 获得客户情形和环境的具体信息n 开会多吗？l 确定你对客户所讲的有正确的理解n 我的理解是您有时开会的时候不方便接听，对吧？n 您的意思是，对不对？l 确定客户有某一个需求n 如果能把话费降低一半的话，对您会不会有帮助？n 您是否有兴趣了解一下？n 随时接到重要来电对您来讲是不是很重要？l 从客户那里得到肯定或否定的回答n 您也不希望这件事搞得这么糟糕，对吧？版权所有：张烜搏四）沟通技巧四：积极倾听技巧（1）l 澄清n “原来是这样，您可以谈谈更详细的原因吗?”n “您的意思是指.?”n “这个为什么对您很重要?”l 确认n “按我的理解，您是指.”n 您刚才指的是*，我的理解对吗？l 回应n 不错对原来是这样嗯l 做记录l 听出客户性格版权所有：张烜搏四）沟通技巧四：积极倾听技巧（2）l 不要打断对方/假设l 集中精力在客户身上/关注客户的反应l 听出客户的态度和真实想法l 注意客户术语的使用l 注意客户的关键词，并与之讨论不仅是倾听客户讲什么，而且要听出客户是如何讲的。

版权所有：张烜搏五）沟通技巧五：确认，得到反馈作用) 正确理解客户，并让客户参与到交谈中) 确认你理解了客户；同时确认客户理解了你何时确认) 当回答完客户的一个问题或解决一个异议时) 当客户沉默时) 当刚刚进行完产品推荐时) 促成前举例)它符合您的要求吗?) 我回答了您的问题/疑问了吗？) 不知我我有没解释清楚？) 您这样讲肯定有您的理由，是什么原因呢? 六）技巧六：同理心让你更善解人意同理心是什么) 站在客户的立场考虑问题，从客户出发如何表达) 同意客户的需求是正确的) 陈述该需求对其它人一样重要) 表明该需求未被满足所带来的后果) 表明你能体会到客户目前的感受注意事项) 不要太急于表达) 声音与表情、动作的协调一致目 录一、客户长期信任关系的建立 二、沟通的技巧运用三、你的业绩来源 一）销售的漏斗客户管理 客户需求/要求与可能的服务相适应 销售与客户具有影响力的人物进行过正 式商务会议，同意这是个机会 销售人员对客户明确的需求有了清楚、 完全的认识，并证实 完成明确细致的客户资料表 我可以满足客户的要求下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算等 与客户一起探讨项目上建议书，并回答 客户问题 明确是可选方案之一 客户承诺你是最好的 签订正式合同、确定日期识别可能的需求识别可能的需求( (Identified)Identified)客户的需求已明确客户的需求已明确( (Contacted)Contacted)竞争力判断竞争力判断( (Qualified)Qualified)发展发展( (Developed)Developed)合作合作( (Committed)Committed)二）一定要清楚日计划和目标l 打给谁n 老客户n 有联系的潜在客户n 完全没有接触过的潜在客户l Outbound Call 要点n 每天定时打n 尽可能多打n 内容务必简要n 打前准备好客户清单n 工作时别中断n 运用客户管理软件n 预知结果n 坚持不懈客户星期一星期二星期三星期四星期五三）制定销售工作计划和目标销售额销售额客户量客户量日计划日计划每天打出的数量每天打出的数量接通的数量接通的数量商谈的数量商谈的数量达到目标达到目标的数量的数量成交的成交的数量数量感谢参与感谢参与。