销售技巧培训教程(共47页).ppt

销售销售 技巧技巧 优秀的销售人员应具备的条件 良好的形象与气质 能言善辨 触觉敏锐，反应敏捷 长于外交 专业性强TOP SALES应具备的5种特性： 精力充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 勇于接受挑战 HOW TO BE A TOP SALES(销售员应掌握的技术知识)：1） 具房地产专业知识，并能不断补充；2） 有亲切诚恳的态度，进退有序的礼仪；3） 流利的口才，清晰的口语，速度适中，有抑扬顿 挫的效果；4） 整洁的仪容，面露真诚得体的笑容；5） 锲而不舍，有耐心耐力，能与客户“磨” ；6） 平常多注意相关领域知识；7） 随时研究各种状况，针对各种类型客户作不同的 游说，见机行事，随机应变；8） 主动积极、勤奋，保持高昂的士气；9） 尽量以客户立场考虑，并非一味强迫推销；10）对市场情报、竞争者资料、客户购买动机不断留 心与研究 推销三要素推销三要素客户、商品、推销者客户、商品、推销者 消费者心态消费者心态需要需要+ +刺激刺激 销售三字决销售三字决快、准、狠、贴快、准、狠、贴 过滤潜在购房者过滤潜在购房者 做好事前计划做好事前计划 接近客户接近客户 明确最终目标，全力以赴，层层铺垫明确最终目标，全力以赴，层层铺垫 介绍产品介绍产品 处理客户异议处理客户异议 达成交易达成交易 售后服务售后服务销售过程应注意的问题：销售过程应注意的问题：A A、理智稳健性理智稳健性B B、感情冲动型感情冲动型C C、沉默寡言型沉默寡言型D D、优柔寡段型优柔寡段型E E、喋喋不休型喋喋不休型F F、盛气凌人型盛气凌人型购房客户类型区分GG、求神问求神问卦卦型型H H、畏首畏脚型畏首畏脚型I I 、神经过敏型神经过敏型J J 、斤斤计较型斤斤计较型K K、借故拖延型借故拖延型客户购买心理变化过程客户购买心理变化过程引起注意使之行动下定决心意欲购买激发兴趣接听技巧v 接听要始终如一地保持礼貌热情的态度v讲话要清楚并注意节奏v当客户一再询问楼盘的详细情况时决不能不耐烦v不能急于追问客户的姓名，过于主动会增强客户的戒备心理v心急吃不了热豆腐，打要从容不迫v跟客户见面以后，应该经常主动用与客户联络感情v决不要过急催促客户下决定，而应与客户说些题外话，包括家庭、子女、工作等情况，从侧面了解客户的疑惑以便对症下药v欢迎来现场看楼客户跟进 应熟悉可能买主的基本情况可以打询问,但莫穷追尽量保持联系,留住客户客户签认购书后应祝贺已成为朋友的客户及准业主是最好的售楼广告,希望他/她能介绍熟悉的人来买楼竞争对手竞争对手对于竞争对手应在客观上进行比较，找出本对于竞争对手应在客观上进行比较，找出本项目项目 的优点，让客户自己选择的优点，让客户自己选择不要攻击竞争对手，以免客户产生逆反心理不要攻击竞争对手，以免客户产生逆反心理赞扬适度，以褒代贬赞扬适度，以褒代贬可以提出某些疑问可以提出某些疑问回避某些问题回避某些问题如何识别购买信号如何识别购买信号 我想，你们的价钱太高了。

我想，你们的价钱太高了 我得和我的丈夫（或妻子）商量商量我得和我的丈夫（或妻子）商量商量 我有一位好朋友也在做这种生意我有一位好朋友也在做这种生意 我从未听说过你的公司我从未听说过你的公司 我只是随便看看我只是随便看看 给我一些资料，我看完再答复你吧给我一些资料，我看完再答复你吧 我没有带钱来我没有带钱来 我得考虑考虑我得考虑考虑克服几种常见的异议：克服几种常见的异议： 设想式成交法设想式成交法 分解费用式成交法分解费用式成交法 选择式成交法选择式成交法 妥协式成交法妥协式成交法 解决问题式成交法解决问题式成交法 来之不易式成交法来之不易式成交法 经理出马式成交法经理出马式成交法 不要因顾客说不要因顾客说“不不”而退却而退却八种成交技巧：八种成交技巧：常用的培训 方法 课堂训练课堂训练 这是一种正规的课堂教学训练方法一般由销售专家或有丰富推销经验的销售人员，采用讲授的形式将其丰富的实战经验及技巧传授给受训人员这种训练方法能增加受训人员的实用知识，为其投入实际工作作好准备不足之处是缺乏真实感，往往不能引起受训人员的足够重视 模拟训练模拟训练 这是一种由受训人来参与并具有一定真实感的训练方法。

其具体做法较多，如扮演训练法、实例训练法、比赛训练法等 扮演训练法是一种由受训人扮演销售人员、由有经验的销售人员扮演顾客，受训人向“顾客”进行推销的模拟训练法 实例训练法是一种由受训人分析所给的推销实例材料，并说明如何处理实例中存在的问题的模拟训练法 比赛训练法是一种组织受训人员参加各种推销“实战”学习的模拟训练 现场训练现场训练 这是一种在工作岗位上练兵的训练方法当新来的推销人员接受了一定的课堂训练后，即可安排在工作岗位上，由一位有经验的推销人员带上几周，然后逐渐放手，使其独立工作这种训练方法有利于受训者较快地熟悉业务，独挡一面进行工作 销售员成功十大原则v 善解人意 销售员和顾客是一对矛盾体，销售员总是在和顾客的拒绝打交道，要想战胜顾客的拒绝，使推销成功，必须了解顾客的心意比如顾客口渴了，你马上就能知道，立刻送上一杯饮料 人都有自私性，总是急自己所急当他口渴时，除非你卖的是饮料，否则多大好处都变得不重要了 这不是什么大学问，只是将心比心，急顾客所急，想顾客所想罢了v 创造“增值” 销售员不要问顾客“要不要买”，而是要创造他的购买欲；顾客的购买欲来自于销售员所创造的“增值” 这种“增值”来自于你和商品的一体感。

使顾客认识你和你的商品，接受你和你的商品，商品的使用价值才能实现，使顾客得到好处，这就是“增值X”，这种“增值X”使顾客相信他所得到的比他支付的多v 战胜自我 “山中之贼易破，心中之贼难防” 不能战胜自我的人，便战胜不了敌人 销售员必须具有很强的自我约束力和自我管理能力自由散漫，不务正业，不适合当销售员v 掌握信息，随机应变 销售员必须随机应变，把握时机 所谓推销方面的信息，不过是指对顾客的需求要迅速、准确地了解，抢在别人之先，推销你的商品销售员每天都与顾客打交道，可以从谈话、观察中了解客户需求，为公司也为自己掌握第一手市场信息，创造商机和利润v 谨小慎微 销售员必须洞察敏锐，考虑周全，才能不遗漏看似微不足道的小事 言谈举止、衣着仪表等一些芝麻小节，都可以帮助你赢得顾客好感，得到顾客信任，有助于推销的成功 销售员首先要向顾客推销的不是商品，而是自己 v力争上游 要时刻努力增加销售额，如果成绩落后，就要检讨反省，找出原因加以改进，再出发，再冲刺总之，要奋力争取上游v 销售员是企业的火车头 如果企业是一列火车，销售员便是火车头没有火车头，火车无法行驶 企业这列火车在经济战线奔驰的速度由销售员决定。

v 销售员是专家 销售员必须对商品有全面的了解，才能使商品的魅力显现出来，从而获得顾客的青睐和信任为了消除顾客对商品的顾虑，销售员对商品的基本知识，如构造、生产过程、原料、性能，都应该了解v 开阔自己的推销之道 销售员要不断地积累和总结自己的推销经验，得出一套适合自己的推销术这是成为出色销售员的必经之路v 珍惜时间 销售员销售额的增加在于成功的次数，成功的次数又基于访问的次数，而每天的访问次数受到时间的限制，访问的次数越多，成功的机会也就越多，要增多访问次数，就必须抓紧时间现场推销中的技巧 鉴别顾客资格要想真正拥有潜在顾客必须处理好以下几个问题：潜在顾客是否对你的产品有需求愿望？潜在顾客是否有购买能力？潜在顾客是否有购买决定权？潜在顾客是否有资格购买？ 只有对上述问题都作出肯定的回答，才意味着你面对的是一名真正的顾客 赞美顾客 人是感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏 须出自内心，不可信口开河、矫揉造作一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚假，往后的路就很难走了 应具体、不抽象不可乱发表意见。

就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，效果反而不好贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他 说明 说明就字义上而言是“解说得让对方明白我们的陈述”，亦即我们所说的每一句话都须打动对方的心，让其思考、判断而引起共鸣，最终产生某种欲望 演讲方法研究 如何提高表达能力及培养表达风范须研究如下方面：o 结构：任何一场演说均须有主题、内容及结尾，其顺序如何组合？例如向顾客解说“房屋的增值潜力”时，您准备的顺序是： 我要说什么？ 结尾怎么办？ 如何开头？ 中间的展开部分如何将论述、说明交叉使用如此研究后自然讲话就有系统有组织，也就比较动听了o 素材：讲话总要有丰富的材料，如何选择、安排、运用是极重要的因素 音调： 讲话时语调的高低、长短、强弱、快慢 应加以练习，应有抑扬顿挫之感o 听众：如何把握场面，把握听众哪怕是面对一千个，五百个或是一个都一样，能让他们洗耳恭听o 修辞：同样一个意见用不同的语句表达，对方的感觉也不一样推销成功三要件 工作上的磨练 也许你有过种种工作上的失败经验由于这些失败都是在不同场合与各种性格、能力的人接触中获得的，比起那些坐在办公室的事务员来，你的经验要丰富的多。

而这些经验是你亲身所得，更是你的前车之鉴，将可能给你更多异想不到的收获，还可能是通向成功的锦绣之路 做人上的磨练 凡是成功的人一定有一个人际关系的宝库凡是成功的人一定有一个人际关系的宝库对销售员来说人际关系尤为重要对销售员来说人际关系尤为重要首先，当你登门推销时能否道出对方的姓名，是推当你登门推销时能否道出对方的姓名，是推销成功与否的重要因素，而这就要靠你的人销成功与否的重要因素，而这就要靠你的人际关系去获得其次，要想掌握推销经验和际关系去获得其次，要想掌握推销经验和其他知识，除了亲身体验，便要向他人学习其他知识，除了亲身体验，便要向他人学习 书本上的磨练 自己与别人的经验毕竟有限书本是知识的结晶，英国哲学家弗兰西斯培根说过：“知识就是力量人思考问题是受其知识范围局限的，知识越广，认识的世界便越大，从而能应付的世界就越大没有知识便如“井底之蛙” 销售员在工作上和做人上磨练的机会很多，但书本上的磨练更要有很大的毅力和耐心许多人往往以“太忙了”、“太累了”为由，说没有时间看书其实时间是可以挤出来的，就看你是不是有“心人”罢了THE ENDTHE ENDCOPYRIGHTDTZ Debenham Tie LeungDTZ Debenham Tie Leung20022002谢谢观看！谢谢观看！。