APP主流的收费模式.doc

APP主流的收费模式APP收费模式不仅仅只有免费和收费两种形式，通过对收费基本要素的组合，它可以分为很多种，以下有关付费模式图解的表现方式，是参考自日本EdutainmentLab的板桥悟先生之著作《热门商品是这么创造出来的》基本元素要了解商业模式，用图解的方式就可以清楚一目了然而在绘制图解时，我们需要先把商业模式中包含的各种元素先定义出来其中包含企业、个人、支付金钱、提供产品或服务、时间等而运用这些基本元素，就可以组合变化出各式各样的商业模式接下来，就要向各位介绍各种在App经济中可以发展的商业模式在以下的图解中，标成绿色的企业指的就是App的开发者模式一：付费应用（单纯出售模式）图解：使用者支付金钱购买App,开发者因而获利，目前主流付费模式之一这种应该就是最单纯的模式—开发者制作App，透过AppStore或Market销售给使用者在这种模式中，重点是让单价销售量所得的销售额极大化，看起来似乎象是废话，但是值得思考的是假如某个App对特定族群来说是很有用的，但对于大众来说也许不具吸引力，那么与其定$0.99但是也不会因此多卖几个，是否反而应该把价格定高一些，然后透过正确的宣传方式去让有需要的人得知此信息，虽然销售量有限，但是因为单价够高，整体销售额也许更有利。

且因为单价高，之后还有打折促销的空间，进一步吸引价格敏感的消费者抢便宜案例：《愤怒的小鸟》和《Keynote》属于不同的付费APP，一个是游戏，属于快速消费品，一个是工具类应用，属于生产力，两者的定价分别是6元和128元，为什么会如此定价？因为《愤怒的小鸟》属于游戏，是冲动型消费，受众面广，定价为6元（0.99美元）可以最大化自己的收益；而《Keynote》定位在生产力，用、iPad来实现生产的用户本身就少，如果定价为6元反而不利于最大化自己的收益如果用《Keynote》真的能提升用户的工作效率，128元对于这批用户而言并不算什么定价策略在付费模式中显得非常重要，一般是根据经验，并分析同类产品的定价，可以估算出消费者的WTP的上下限，在居中的范围确定自己app的价格，从而尽量接近真实的P*不同app、不同地区市场的情况都不一样，你需要足够了解该区域市场和该类型app的情况才能尽量准确地估算P*，并通过销量的波动以及消费者评价等反馈信息来及时调整价格如果你不懂这些，个人建议先定价高一点，然后根据反馈信息下调价格，甚至做一些限免活动，也不失为一种选择模式二：广告模式图解：使用者无需付费，广告主支付广告费给开发者，开发者因而获利。

这也是相对单纯的模式，这张图在模式上有所简化，实际运作在广告主与开发者之间应该还有Apple或Google这两大广告代理投放平台才对而此一模式的获利主要就是靠广告，因此要尽可能冲高App下载量，所以如果可以结合使用者有需要的服务例如信息或情报，一来需求已经存在，二来广告媒合效果也会更明显案例：2012年4月，《捕鱼达人》在iOS平台一上线便横扫各大下载排行榜有数字说明其走红度：曾连续被苹果在AppStore首页推荐六周，总下载量已突破3300万次，活跃用户数量达260万，曾在30多个国家的AppStore中下载排名第一目前，《捕鱼达人》在iOS里下载量达1800多万，在Android上有1500多万，7成收入来源于内置广告，剩余部分才是与平台分成未来很长一段时间里，广告收入都是《捕鱼达人》的主要收入渠道触控科技内部自设了广告系统，其操作模式类似谷歌的“AdWords”，为广告主精准营销《捕鱼达人》的广告主里，很多是来自传统或移动互联网的游戏开发者，比如摩尔庄园，借助渠道做推广，现在已逐渐有品牌商投放广告，有某知名品牌的豪华汽车投广告《捕鱼达人》APP就是典型的广告模式，通过用户点击广告banner的形式获得收入，但广告始终影响用户体验，如果你的APP非不可替代的话，还是尽量少用这种模式获得收入，很容易造成用户流失。

模式三：收入组合模式(「带路鸡」模式)图解：使用者付费购买开发者所开发之多款App这是单纯出售模式的延伸，意思是借由其中一两项特别便宜的产品吸引消费者上门，再顺势同时卖其他的产品给他，就象是现实生活大卖场通常会有所谓的特价商品吸引消费者到卖场消费，同时有机会购买其他的东西提高营业额是相同的道理而在App的领域，「带路鸡」甚至价格可以是$0(搭配「广告模式」一起运用)案例：目前找不到这种收入形式的APP，不过典型的就是同一家公司的APP之间的交叉推广，通过换量的形式相互导用户，从而实现共赢，也降低了整个公司的获取用户的成本模式四：程序内购买IAP（持续推出更新附属功能模式）图解：使用者除了下载App主程序外，之后仍付费下载陆续推出的附属功能这里指的是除了主程序之外，持续推出可以额外付费下载的附属功能象是游戏的新场景或是拍照软件的新滤镜效果等，让收入可以持续增长同样的也可以让主程序的费用是$0(搭配广告模式)，或是运用收入组合模式的心理效果案例：著名拍照辅助应用 Camera+ 的开发商 Tap Tap Tap 近日在官方博客里公布了 3 月 28 日应用升级后的销量数据以及程序内购买（“I ♥ Analog” 特效包）收入统计数据。

其新版本中内置了一个售价 0.99 美元的程序内购买项目：“I ♥ Analog” 特效包5% 的用户购买了该特效包，开发商至今从 IAP 方面的收入也有 68267 美元Camera+的这种尝试就属于这种模式模式五：月租费模式图解：使用者在持续使用App时定期支付金额给开发者，典型应用如evernote顾名思义，只要使用者持续使用，随着时间流逝就要定期付出费用这种模式的变形也许绑的不一定是时间，而是使用量而订阅内容也会是可以运用此一模式的方式案例：Evernote采用的就是月租费的模式，用户需要每个月续费以保证其高级会员资格，从而享受到更多的会员特权Evernote的官方统计数据显示，在用户注册Evernote后的第一个月内，只有0.5%的人选择付费服务，6个月后这个数字变成1%，2年之后付费比例升至5.5%此外，42%的用户注册又弃用Evernote之后会选择回来继续使用而在已经持续使用4年的用户中，有25%已经成为付费用户——很明显，正如Phil Libin在一开始所预料的那样，随着在Evernote上存储的笔记越来越多，用户逐渐离不开此项服务，其付费的需求也在增长Evernote CEO Phil Libin说：“对于我们来说，最简单获得100万付费用户的途径，就是先获得10亿免费用户！”模式六：平台媒合模式（O2O）图解：开发者的App提供的是媒合使用者与平台，而除了App的功能之外，还可以通过拉动的方式，将用户拉动到商家，将APP本身庞大的流量变现。

案例：大众点评网算是比较典型的例子，经过8年的发展，大众点评网已经成为一个能为本地商户提供一站式精准营销的综合服务平台团购的出现，在大众点评网看来，是解决本地商户在某个阶段营销需求的一种新型的营销方式本地商户在不同的营销阶段可以用包括电子优惠券、关键词推广等不同的营销组合模式通过020的形式，大众点评网将自己庞大的线上流量转化为商家的消费者，从而实现收入，这就是平台媒合模式，也是最成熟的模式，最重要的就是这种模式并不会影响到用户体验，因为模式本身和APP有一定的关联性，能有效地拉动用户，而不像广告那样强硬四、让用户心甘情愿地付费的关键点产品口碑是付费的关键产品口碑是一款应用的综合体验，产品是否好用，能否解决用户问题都体现在产品口碑上，一款没有良好口碑的产品不用谈什么收费了，能生存下来就已经很不错了所以让用户心甘情愿地付费的基础是：产品本身关联性是付费的核心让用户心甘情愿地付费，核心是关联性移动游戏的增值收费就是道具、关卡甚至是歌曲（音乐类），没有哪款游戏不是这样设计的同样的，移动广告也一样，一款帮助用户查天气的应用却去展现一个游戏的tips，转化率能高到哪里去呢？再深入到拉动用户使用新产品也一样，第一款应用去做资讯类产品，第二款应用却做了LBS产品，两个产品之间毫无关联性，怎么拉动呢？典型例子如搜狗的三级跳和360的三级跳。

类似的商业模式，但从安全卫士用户转化为浏览器用户的转化率明显比从搜狗输入法用户成为搜狗浏览器的用户，差异在于关联性程序内购买也一样，比用户想多一步，通过这一步拉动用户去完成设计好的任务，才能让用户心甘情愿地付费除了关联性，重要度也很重要就evernote而言，它的核心除了记录以外就是云同步，让数据能各终端中汇总起来，收费的核心就是云同步的流量既不能把免费用户掐死，不让它们同步，又能通过流量这个因素隔绝用户群，让需要大流量同步的用户心甘情愿地付费，这就是度的考量再如前段时间的音乐收费话题，音乐是通过SQ音质的方式来隔离用户群，从而让用户心甘情愿地付费我们需要设计一些功能，通过这些功能来区分用户，进而达到付费的目的支付手段是用户付费的最后一步很多时候，支付便利会成为用户付费的关键因素当用户有付费冲动的时候，越便利的支付手段越能提高用户的付费比例因为做应用就像做消费品一样，这个消费品除了受到用户亲睐外，还需要付费便利新浪微博客户端 Weico 首席执行官许士彦分享了 Weico Pro 在 App Store 支持人民币前后的销售额变化：原本用户必需要有一张双币信用卡，且必须手动开通境外支付功能方能在 App Store 内购物。

支持人民币之后，用户使用任何支持网银的借记卡或信用卡均可进行支付因此，这些数据很真实的反映了有了更便利的付款方式之后，用户并不介意付些小钱来获取自己想要的产品根据推测，此前有些用户一直依靠在淘宝购买黑卡来给应用付费，此举给苹果造成了不少坏账，甚至导致“和风物语”等在中国地区十分受欢迎的应用掉出热门榜单但 App Store 支持人民币之后，极大的鼓励了这些用户进行小额支付植物大战僵尸和切水果等售价低廉的游戏也因此销量大涨由此可见便利的支付方式能有效提升免费用户到付费用户的转化率，降低用户因为付费而产生的挫败感。