卓品骄阳地下停车位销售执行.doc

卓品骄阳地下停车位销售执行一、南昌市停车位市场概要根据我们前期对南昌市停车位市场调查情况来看，市场上出售的车位均以实用的 10 平方米左右为主从销售方式来看，一般是按个销售，个别楼盘按平方销售；车位销售价格出入较大，市中心停车位价格在 8-12 万左右，以恒茂国际华城为最，单个车位达到 15 万元，而处于偏郊位置的昌南、新建以及象湖区域价格则集中在 4-6 万左右；车位租金方面，市中心板块的租金多在 200-300 元/月之间，其它多在 150 元/月左右从板块区域来看，市中心楼盘车位租售情况明显高于市郊楼盘，市中心楼盘车位销售率基本能达到 50-60％左右，朝阳洲板块由于居住人口密集，车位销售和出租情况仅次于市中心，市郊楼盘基本销售率就只能达到 30%，甚至更少入住率的高低是主要原因车位后期交由物业专项管理，并收取一定的管理费用，各个楼盘因实际情况不一，其车位管理费大概在 30-60 元/月综合分析，南昌市车位销售率不高的原因主要有：（1）车位价格偏高是车位销售受阻的主要原因2）大多楼盘还未正式交房，交房之前他们仍在在观望，然后再考虑是否购买3）政策对停车位的租金上限做出规定，使业主更顷向于租车位而不是买车位。

4）城区边缘楼盘的停车问题目前表现的并不严峻，所以大部分业主不急于购买车位5）没有意识到南昌市车位缺失的严重性调查发现，项目所处的地段决定了车位的销售和出租情况，繁华的地理位置会突显车位需求的紧张，本案地处抚生路，紧依洪城路，周边居住人群密集，车位稍显紧张，所以本案车位的销售和出租应该有一定的上升空间二、卓品骄阳停车位相关情况卓品骄阳住宅小区共有地下停车位 168 个，小区住户共计 375 户，车位配比情况为 2.2：1在这样一个情况下，也就是平均 2.2 户就需要消化一个停车位，在南昌普通家庭私家车保有率不高的情况下，要实现车位的完全去化还是有一定压力的鉴于项目即将交房，开发商适时推出车位销售是非常合时宜的但是，在销售车位之前，我们必须明确，车位的销售情况与小区业主的经济实力以及实际入住率密切关联三、推广思路1、先期做好交房工作，提高入住率车位营销是一个系统工程，首要的是提升小区的入住率，这是车位营销的基础；目前卓品骄阳住宅小区正处于交房前期，业主还未入住，对销售车位有很大的阻力公司应尽量加快交房速度，让业主尽早接房、尽早装修入住2、加大优惠力度，限期限额优惠基于目前大部分业主尚未入住，购买车位热情不够的情况下，通过制定比较有竞争力的价格，以及较有吸引力的优惠措施来促进购买。

3、制造车位紧张气氛，由销售人员及其他宣传途径传播在宣传过程中可着重就以下几个房间进行阐述：①卓品骄阳住宅小区共有地下停车位 168 个，小区住户共计 375 户，车位配比情况为 2.2：1，这就意味着有一半以上的业主将不能拥有停车位②从 2008 年 1 月 15 日至 2008 年 1 月 31 日，推出特大优惠真情回馈活动③私家车的普及，车位售价涨声一片， 时下投资车位是明智之举同区域的车位销售高价已经达到了 12 万/个，地下租金也超过 350 元/月④车位数量有限，从长远角度考虑， 车位租售价格将会有较大增幅，从投资和自用的角度都比较合算现在只需 8 万就可轻轻松松为爱车安个家4、提高销售人员卖车位的积极性，提高回收资金速度由于车位金额小，提成较少，为增加销售人员的积极性，在本优惠期间提高销售提成，并设车位销售冠亚季军，冠军奖励 2000 元，亚军 1500 元，季军 800 元销售车位前领导做一次总动员演讲四、推广策略在车位营销过程中，为了确保实现车位的良好去化，我们制定了一个适合卓品骄阳项目停车位销售的推广策略和节奏1、推广广告语： 稀缺车位即将公开发售 黄金车位，投资有礼 2、具体策略：①高租促销：直接或间接提高租金水平来促进销售。

②租售结合：与客户签定租赁协议，在销售不理想的情况下可提高车位使用率3、销售价格确定：根据对南昌市停车位市场销售价格的摸底情况和借鉴参考同区域楼盘名爵府的销售价格，建议卓品骄阳住宅小区停车位销售价格区间在 7.3-8.5 万之间（暂定）（根据车位分布情况，价格分为三个档次，即 7.3 万、7.8 万、8.5 万）4、租金价格确定：根据对南昌市停车位市场租金价格的摸底情况和借鉴参考同区域楼盘的租金情况，建议卓品骄阳住宅小区停车位租金价格在 150 元/月（暂定）5、制定相关促销优惠办法,加大优惠力度，限期限额优惠基于目前大部分业主尚未入住，购买车位热情不够的情况下，通过制定比较有竞争力的价格，以及较有吸引力的优惠措施来促进购买现把初步拟定的车位销售以及优惠办法公布如下：（1）、付款方式:一次性付款：A、业主签《认购书》时，缴付定金人民币壹万元整；B、业主于认购后５日内支付剩余价款；分期付款：A、业主签《认购书》时，缴付定金人民币壹万元整；B、业主于认购后 5 日内补足全款的 50％价款；C、业主于认购后 90 日内交付剩余价款；（2）、优惠办法：本期销售开始后 1 月 15 日至 1 月 31 日为优惠期，在此期间够买车位的业主可享受不同程度的优惠措施。

此款优惠仅限于前期做过登记的业主）A： 1 月 15 日至 1 月 19 日购买车位的业主，一次性付款可优惠 8000 元分期付款享受 6000 元优惠；B： 1 月 20 日至 1 月 31 日购买车位的业主，一次性付款享受 7000 元优惠分期付款享受 5000 元优惠；C： 优惠期过后购买车位的业主，一次性付款享受 3000 元优惠，分期付款无优惠；另：前 20 位认购车位的业主可额外享受免三个月车位管理费的优惠；（此款优惠适用范围不限）二：销售地点售楼处，接待时间为周一至周日 8：30—18：30；三：由物业公司对车位进行统一管理；四：小区全面入住前，暂不办理租赁事宜（暂定）；五：业主选购车位须持购房合同、购房发票、身份证等证件；六：车位销售仅限本社区业主购买；七：销售：0791-65663196、销售控制，制造紧张气氛①在公开销售 3 天后，封存部分车位，喷上私家车位标志，销售一致对外说已售；②如有租车位者车位不固定，且所有出租车位均为较差车位，同时，租出去的车位由物业公司分批通知业，有其他业主有意向购买其租的车位，租车位的业主有 10 天时间的优先权购买权到期不买则只能接收调剂，掉换到其他差的车位，如此循环。

此策略是在客户对“只售不租”强烈反抗的基础上实施的，本方案不建议宣传“只售不租” ）③物业管理要注意人车分流，并避免乱停车四、推广节奏1、在通知业主交房前，对销售人员进行统一培训，在停车位销售问题上统一口径，明确停车位销售时间和价格区间2、销售人员提前通知业主在规定时间内前来交房，同时向业主透露小区停车位即将公开发售，说明车位优惠和传播车位销售紧张3、通知业主交房相关事宜后，销售人员将通过邮寄《入伙通知书》和短信的方式，把交房相关事宜以书信的形式告知业主，在书信中，可以注明“卓品骄阳住宅小区为了方便业主出行，现决从2008 年 1 月 15 日开始销售地下停车位，以回报广大业主对本项目的支持与厚爱具体销售事宜请咨询 0791-6566319 ，交房当日将进行购买车位意向登记，凡登记并成功购买者将享受一定的优惠”4、交房期间举办一定的交房仪式，在仪式现场较为明显的位置悬挂横幅“卓品骄阳车位特大优惠真情回馈业主” 、“ 稀缺车位即将公开发售”、 “黄金车位，投资有礼”等现场气氛进行渲染，与此同时，交房现场设立相关的停车位销售咨询台，对前来咨询的业主进行意向登记，并可告之，如在交房期间进行意向登记并成功购买停车位的业主将享受 3000-8000 元不等的优惠。

5、宣传资料，加盖公章发到业主手上有了新家，不要忘了给自己的爱车安个家——卓品骄阳超值优惠车位发售，最高优惠达 8000 元尊敬的各位业主：你们好！值此交房之际，卓品骄阳住宅小区地下车位正式开放同时，为了答谢广大业主长期以来的支持与厚爱，凡在 2008 年 1 月 15 日至 2008 年 1 月 31 日期间，业主均可以以超低优惠价格购置一个属于自己的车位2008 年 2 月 1 日起恢复原价销售优惠如下，敬请把握：（此款优惠适用做过登记的业主）A： 1 月 15 日至 1 月 19 日购买车位的业主，一次性付款可优惠 8000 元分期付款享受 6000 元优惠；B： 1 月 20 日至 1 月 31 日购买车位的业主，一次性付款享受 7000 元优惠分期付款享受 5000 元优惠；C： 优惠期过后购买车位的业主，一次性付款享受 3000 元优惠，分期付款无优惠；2）前 20 位认购车位的业主另享受免三个月车位管理费的优惠；（此款优惠适用范围不限）车位数量有限，先到先得，售完即止，敬请谅解！　 　注：本活动最终解释权归南昌国金地产公司所有销售热线：0791-6566339南昌国金房地产开发有限公司二 00 七年十二月二日6、在咨询过程中，针对部分投资客户购买，可对其进行相关投资回报引导，即把今后的“汽车时代”与“停车难、停车贵”等问题进行关联，预计在今后 5-10 年汽车进入更多寻常百姓家导致的停车位稀缺而使得车位价格涨势凸显。

本小区车位配比为 1：0.4，车位与住宅数目比率不算高，目前项目入市价格预计在 8 万元/个左右，而南昌高价位的停车位已经达到了 15 万，如此一来，项目的停车位升值空间很大，对有意购买的投资者来说，车位作为固定资产，可以保值，也可获得很高的投资回报实现增值7、针对长线投资者而言，投资者花费 8 万购买一个车位，如要出租，根据目前该区域最高租金达到350 元/月，投资年收益率超过 5%，对于想获取一定稳定回报的投资者而言也是有一定吸引力的虽然目前投资车库的回报时限较长，但今后南昌车位供不应求的时候，车位的价格就会大涨，租金还会相应提高8、交房工作结束后，根据客户实际登记情况调整相关销售价格和促销优惠力度并拟一份车位销售通知，选择最佳时机进行展开停车位的销售工作，销售过程做好相关销控措施并适时调整销售策略。