国际谈判案例_国际谈判：巧用条件问句达成多个目的.docx

国际谈判案例_国际谈判：巧用条件问句，达成多个目的国际谈判：巧用条件问句，达成多个目的在国际商务谈判中，条件问句有很多特别优点条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特别问句也可以是平凡问句典型的条件问句有whatif，和ifthen这两个句型例如：what would you do if we agree to a two-year contract?〔假如我们同意这个两年的合约你们将如何?〕及if we mod if your specifications，would you consider a larger order?〔假如我们拒绝你们的提议，你方将加大供给吗?〕〔1〕互作让步用条件问句构成的发盘和提案是以对方承受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方承受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方做单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成〔2〕获得信息假如对方对我方用条件问句构成的发盘进展还盘，对方就会间接地、详细地、刚好地向我们供应珍贵的信息而新获得的信息对以后的谈判会很有协助例如：我方提议：what if we agree to a two-year contract?〔你方认为这个两年的合约如何〕would you give us exclusive distribution rights in our territory?〔你们可以告知我方关于合同相关的其他想法。

〕对方答复：we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three -year contract〔我们打算双方进展更长时间的合作，假如你方同意签订3年期的合约〕从答复中，我们就可以判定对方关怀的是长期合作〔3〕寻求共同点其实，这有些类似于互作让步即在对方拒绝我们条件的状况下，我们可以另换其他条件构成新的条件问句，向对方做出新的一轮发盘对方也可用条件问句向我方还盘进而双方接着磋商，直至找到重要的共同点〔4〕代替no须要留意的是，涉外谈判中，假如干脆向对方说no，会使双方感到为难，谈判甚至会因此陷入僵局假如不得不如此，就可以用条件问句代替no例如，当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?〔假如我们同意你的附加要求，那么你们是否情愿支付额外的费用呢?〕假如对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第3页 共3页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页第 3 页 共 3 页。