销售人员性格掌握.doc

销售人员性格有一种说法，即只要经过严格的培训，每个人都能够成为合格的销售人员我对此种说法不太认同，一来每个人与生俱来的特点改起来很难，而销售又是一个最具挑战性的行业，需要不断调整自己的心境和行动才能适应，把一个在性格上不适合做销售的人培养成为销售人员，其难度可想而知；二来，企业都需要业务队伍尽快拿出业绩，留给业务队伍培训的时间是有限的如果此员工的个性特点适合销售，他就会很快上道儿，但如果不适合，就需要延长时间，加大培训力度，再加上其性格所导致的思维上的反复，培训他可能就需要常人几倍的时间，企业培训不是国家的九年制义务教育，企业能否承受这样的时间成本是个问题因此让性格上适合做销售的员工留下，不适合做销售的员工离开，这样无论是对个人，还是对公司，从长远来看，都是有利的什么性格的人适合做销售呢？1.热诚友善热诚表现出来的兴奋与自信，能引起客户的共鸣，从而乐于接受你，相信你说的话赞美客户是表现热诚的主要方法，但赞美要恰到好处，掌握分寸表示友善的方法之一是微笑2.不卑不亢销售代表要相信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品，是看得起他。

这样的态度反而会引起客户的怀疑平等意识的外在表现是自信和坚定3.意志坚定怕女人的男人或怕丈夫的女人，其性格一般具有较强的妥协性，这样的人在销售产品时也容易妥协在谈判中，他们极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围4.漠视挫折一帆风顺的订单很少有挫折失败，对于销售人员来说简直是家常便饭好的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振 5.渴望成功就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做推销员的推销是一个压力很大的职业，推销员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心6.争强好胜成功的销售人员还要具有争强好胜的个性遇到挫折，永不言败会想尽各种办法把业务做好这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人争强好胜，对于销售人员来说，是一种积极的心理状态7.明察秋毫销售员需要敏锐的洞察力不仅需要听话听音，还要通过肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，拿捏促单成交的最佳时机。

销售员通过自己的观察积累，在实践中学习，不断提高自己的能力8.随机应变销售员在推销过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致推销失败不适合做销售的几类人1.屈原型忧郁寡欢的人天下皆浊，唯我独清”，“天下皆醉，唯我独醒”以自我为中心，对外部事物不感兴趣清高孤傲，不好交往独来独往，没有团队意识怨天尤人，觉得别人都对不起他过分忧郁的人常自认为是世界上最不幸的人表现为压抑，郁郁寡欢，终日不露笑容过分忧郁的业务代表，对事物的估计多是悲观低调的遇到挫折很容易自卑自责，做内部归因主动的市场动作很少，总是到万不得已时才会与客户沟通2.林黛玉型过分敏感的人刮风下雨，花开花落，都会引起情绪的变化与人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望这种人对环境过分敏感，客户的一个小动作，对他的伤害都会很大常把一些小的得失看得很严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已3.花花公子型这种人可能因为家境较为优越，生活没有太多的压力，做任何事情都是凭一时兴趣有兴趣的时候，活干得非常不错碰到一点困难，就打“退堂鼓”，工作就糟得一塌糊涂此类员工平时最大的毛病就是缺乏责任心，办事不认真丢三落四，不是忘记名片就是带错方案，你批评他，他也承认是自己的错，并保证下次改正，可没过多久，老毛病就又犯了。

4.贵族老爷型有此种性格的人，自认为高出他人一等，从潜意识上瞧不起别人，也瞧不起客户 平时工作体现出的特点就是“不耐烦”、焦躁、易怒、经常抱怨，严重的还会失控而向别人挑衅这种类型的人在面对客户时总有这样一种想法：“行就行，不买拉倒”！缺乏对客户的耐心和理解，很难赢得客户的信赖几个常见的认识误区1.只有外向型性格的人才适合做销售性格外向的人健谈幽默，感情外露，热情洋溢，富有创造性，能活跃工作气氛，交友广泛但是物极必反，事物都有两面性外向活泼的人往往喜新厌旧，经常改变虎头蛇尾，不会跟进事情他们从不检视自己，从不认为自己会犯大错说的太多，听得太少，察觉不到别人的负面反应，不关注他人的兴趣和真正需要办事没有条理，缺乏系统性交友太多，感情都不深人们常常认为性格外向的人擅长做销售，但实际上性格内向的人凭借其稳重、善解人意，给人以信赖感，往往也能取得优异的业绩2.忽视行业与销售模式的不同认为各行各业销售人员的素质要求是相同的殊不知，产品的类型、行业、销售模式不同，对销售员的素质要求是不同的一般说来，性格外向的人适合当“猎手”，开拓新客户，更适合于快速消费品、保险等效率型的销售性格内向的人适合当“农夫”，精耕细作老客户，更适合于工业品、政府等关系型的销售。

如果客户是医院，销售员最好是办事严谨的“专家型”如果客户是政府，销售员最好是性格随和的“和平型”如果客户是“外向型”，销售员最好也是“外向型” 法国的阿尔卡特部门被tcl收购时，很多销售员和销售经理都离开了，这很正常因为阿尔卡特都是靠渠道经销商销售的，需要“顾问式”的销售人员而tcl后来强调直营终端，需要“效率型”的销售人员3.销售人员最好是清一色的“标准相”每一种性格都有其好的一面，也有坏的一面希望销售员能“性格分裂”，同时具有两个相反性格的优点，往往是不现实的如果你的公司内部就存在不同的产品类型、销售模式、客户类型，很可能就需要不同性格的人在一起组成的团队，这样往往能收到取长补短，相辅相成的效果应该注意的是，有的销售经理只喜欢与自己性格相同的人，并根据自己的好恶评定销售员的表现，这样做只能造成团队的分裂，不利于整体绩效的提升掌握销售员性格要求的一般性与特殊性，是做好销售员招聘、激励、管理的基础。