吴学文：常见的反对问题.doc

吴学文老师主讲保险精英之道（系列培训）保险精英之道（系列五）克服48个常见的反对问题投影片1介紹吳學文講師1986 加入馬來西亞最大規模的人壽保險(大東方人壽保險)1987 公司營業督察冠軍1988 公司營業主任冠軍1989-90 公司營業經理冠軍1991-92 沙巴州集團經理冠軍1993-96 東馬集團經理冠軍1997 開始為他的使命獻身1998至今 在亞洲各地主講超過500場講座, 出席者超過500,000人投影片2克服48個常見的反對問題投影片3系列內容:1. 準保客的四個心理狀態2. 準保客和營銷員之間的基本問題3. 營銷員最大的錯誤4. 雙向溝通的妙用投影片45. 讓準保客教您怎麼說6. 克服48個常見的反對問題7. 擴大自己的想法8. 採取鴛鴦戰法, 無往不利投影片5這個講座的注重點是什麼?投影片6提昇您的智慧或您的意識境界!投影片7您將學習:1. 用耳朵聽到您平時聽不到的涵義2. 用眼睛看到您平時看不見的事實3. 用嘴巴說出令別人感到出乎意料的詞句4. 讓別人心服口服願意隨著您的說法去做投影片8切記:這不是一個學習話術的課程- 不是提昇技巧那麼簡單!而是一個啟發智慧的課程- 提昇您的能力 讓您有足夠的能力 去應付任何局面!投影片9在這個系列里, 您將會獲得1. 瞭解準保客的四個心理狀態2. 解開準保客和營銷員之間的基本問題3. 避免銷售過程中常犯的錯誤4. 妙用雙向溝通來消除對方的看法5. 克服48個常見的反對問題的方法6. 知自知彼, 百戰百勝投影片10準保客的四個心理狀態投影片111. 懷疑2. 猶豫不決3. 漠不關心4. 防禦性投影片12懷疑1. 不相信人壽保險2. 不相信人壽保險公司3. 不相信人壽保險營銷員難題1. 您想賣, 他不想買2. 您想說明, 他不想聽投影片13猶豫不決1. 不要做決定2. 想考慮考慮3. 想多做比較難題1. 您想要他馬上做決定, 他不肯2. 您要他接受您的呈現, 他想多做比較, 慎重考慮, 或拖延時間投影片14漠不關心1. 毫不在乎2. 沒有參與3. 與您隔絕難題1. 他不尊重您2. 您的存在毫無意義投影片15防禦性1. 對您有戒心2. 決定不受您的影響3. 要根據自己的判斷做決定難題1. 越說明, 他的抗拒心越強烈2. 越說服, 他的反對心也越強投影片16準保客和營銷員之間的基本問題投影片17準保客最大的問題是：不要聽投影片18營銷員最大的問題是：不知怎麼說投影片19既然他不要聽而您不知怎麼說, 所以1. 不能說2. 不要說3. 發問題4. 聽反應5. 讓準保客教您怎麼說6. 按照他所說的去說投影片20營銷員最大的錯誤是1. 太愛說2. 說太多3. 多胡說4. 說不停投影片21一般的營銷員把銷售當作1. 去說服2. 去說明3. 去告訴4. 去教育的工作準保客不喜欢這樣單向推銷, 所以必定造成很多反對投影片22更好的方法是應用雙向溝通:1. 不先說2. 發問題3. 仔細聽4. 隨著他的說法而說5. 隨著我們的說法而導致我們想要的結果投影片23在雙向溝通過程之中:1. 把保險生活化2. 把生活保險化讓準保客看到保險在生活上扮演的1. 任務2. 意義3. 利益投影片24不要把保險保險化- 不要直接要求準保客買保險保險絕對不能夠保險化因為您一談到保險, 準保客往往就決定不要聽投影片25營銷員只要通過面談技巧, 讓準保客看到或感受到人壽保險的﹕1. 利益2. 意義遠遠超越他所付出的保費, 讓他自己願意接受, 這樣的銷售就不困難了投影片26讓準客戶教您怎麼說：準客戶先生/小姐, 我想請教您, 請問您對人壽保險有什麼想法?投影片27以退為進 - 表明立場讓我先答應您三件事1. 今天我肯定不會說服您買保險2. 過了今天, 我絕對不會回頭和您談保險, 除非您開口要求我談保險3. 我們之間的交情和關系肯定不會建立在保險生意之上投影片28克服常見的異議投影片29現在讓我們開始學習：1. 用耳朵聽到您平時聽不到的涵義2. 用眼睛看到您平時看不見的事實3. 用嘴巴說出令別人感到出乎意料的詞句4. 讓別人心服口服願意隨著您的說法去做投影片30觀念錯誤的人可能會提出的反對問題投影片31克服常見的異議：我擔心買保險會吃虧投影片32克服常見的異議：我對保險沒有興趣, 我不喜歡保險投影片33克服常見的異議：人壽保險是騙人的投影片34克服常見的異議：人壽保險是沒有用的投影片35克服常見的異議：人壽保險是浪費錢的投影片36克服常見的異議：我不相信人壽保險投影片37當對方的想法和看法是負面的,給他正面的訊息有沒有作用?投影片38(-) x (+) = (-)(-) x (-) = (+)投影片39所以,對觀念錯誤的人士我們要談的不是保險的好處,而是保險的不足之處方法如下…投影片40人壽保險其實有很多不足之處您知道嗎?投影片41第一︰投資時間太長, 也許長至二﹑三十年或更多投影片42第二︰回報率太低甚至比不上銀行投影片43第三︰首三年裡假如您沒有能力支付保費的話, 也許您會血本無歸﹗投影片44第四︰假如您繼續支付保費的話, 你也許要承擔長至二、三十年的經濟壓力投影片45第五︰買少許, 沒意思；買太多, 負擔不起 ﹗投影片46第六︰其中, 假如您有必要借錢的話, 向保險公司借回的是自己的錢, 但是還須支付利息投影片47第七︰將錢留在保險公司, 讓保險公司投資, 倒不如留在自己身邊, 你說對嗎?投影片48基於以上的七大壞處, 很多人不想買保險, 不要買保險, 也不肯買保險﹗投影片49除非您能夠看到保險在您生活中所能發揮的更大意義和利益, 要不然, 您也會有同感, 對嗎?投影片50讓我試試看和您共同探討︰人壽保險的意義和利益…投影片51看看我們是否能夠達到共識；對保險有個更高層次的領悟和認識。

好嗎?投影片52陌生的人可能會提出的反對問題投影片53克服常見的異議：我的營銷員很好, 我不會向別人買投影片54您聽到什麼?他買保險了嗎?投影片55您看到什麼?他會不會向別人買?投影片56除非…1. 他有同情心2. 他會給別人機會所以, 您的3大目的是…投影片571. 找出他是否有同情心2. 爭取機會3. 把他現有的保單拿到手裏投影片58營： 哎!最近我很倒霉…碰到的都是不想買保險的人士!那些沒有買過保險的人士不瞭解人壽保險的意義和利益,所以決定不要向我買…投影片59營：那些已買了保險的人士又覺得自己的營銷員很好,也決定不要向我買!投影片60營：哎!我真的是很倒霉!真的不知道該如何繼續做下去!有時我真的很想放棄…您說我該怎麼辦呢?投影片61假如對方是有同情心的話,他也許會說…投影片62準：請您不要灰心!將來如果我想再買保險的話,我肯定會考慮給您一個機會!投影片63營：請您不要安慰我!投影片64準：我不是在安慰您!我說的是真心話!投影片65營：您絕對不可能會考慮我,除非我能證明我是值得您考慮的投影片66營：給我一個機會讓我證明我是值得您考慮的,好嗎?投影片67營：我的建議非常簡單…請您先把您所有的保單交給我,詳細研究之後…投影片68營：假如您的保單很完整,我會照實向您匯報;假如您的保單有欠缺的部份,我會給您一些專業的建議投影片69營：如果您對我的專業水平感到滿意的話,您才考慮給我一個機會,好嗎?請先把您的保單交給我讓我先證明我是值得您考慮的,好嗎?投影片70克服常見的異議：您們是賣保險的, 是嗎?請滾蛋﹗投影片71您聽到什麼?他對保險有沒有好感?投影片72您看到什麼?假如您繼續談保險的話他要您做什麼?留下還是滾蛋?投影片73他的確對保險或保險營銷員很反感,但他是否是一位完全沒有人情味的人士呢?投影片74未必!所以, 您要找出的是什麼?您要達到的目的又是什麼?投影片75您要找出的是：他是否有人情味;您要達到的目的是：爭取機會, 間接的灌輸保險的意義和利益投影片76營：請您不要趕我趕得那麼狠, 好嗎?今天已經有四個人把我趕出去了!讓我坐下, 歇一會,我馬上就走, 好嗎?投影片77營：您是否能給我一杯水?投影片78營：先生, 請問您貴姓?準：您問這幹嘛?投影片79營：因為我想謝謝給我這杯水的好心人準：敝姓謝營：謝謝您! 謝先生投影片80營：謝先生, 我想請問您,假如從明天開始 您一天不上班, 可以嗎? 一個星期不上班, 可以嗎? 一個月不上班, 可以嗎? 一年不上班, 可以嗎?投影片81營：謝先生, 假如從明天開始 您這一輩子都不上班, 可以嗎?投影片82營：假如不可以的話,您潛伏著的麻煩很大, 您知道嗎?我有一些好建議,讓我們輕鬆的聊聊, 好嗎?投影片83克服常見的異議：我和您不太相熟, 不知道您的服務好不好, 我還是跟我目前的營銷員買算了投影片84您聽到什麼?他買保險了嗎?他的營銷員的服務水平好不好?他想不想得罪目前的營銷員?投影片85您看到什麼?您的呈現好不好?他想不想再買?他會不會向您買?投影片86不會!除非您能夠證明您的服務水平比他目前的營銷員要來得更好.如何才能做到這點呢?投影片87營：您的想法我瞭解.您的意思是說:您認同我的建議,也認同保險的意義和利益,您想買, 只不過是擔心我的服務水平不佳, 對嗎?投影片88營：假如今天您向我買了保險,萬一您的營銷員知道了,他肯定會很不開心, 對嗎?他原本給您的服務很好,但在不開心的影響之下,他也許會降低他給您的服務水平,有這樣的可能性嗎?投影片89。