大染坊的市场营销(共7页).doc

精选优质文档-----倾情为你奉上 在商场激烈的竞争中，为了获得优势也需要借势或造势高明的商人往往都是借势或造势的高手电视连续剧《大染坊》说的就是商业奇才陈寿亭——陈六子的故事这位讨饭出身的陈掌柜，之所以能够在兵慌马乱的年代里取得惊人的商业成就，就是因为他是一个很会造势和借势的商人剧中多处出现了他借势和造势的情节 一是打造一种无所畏惧的气势他在周村通和染房时，因为所染的布质优价廉引起同行的嫉恨，他们便勾结土匪，趁陈寿亭外出之机将其绑架到荒郊的关帝庙里，用点燃的筒子香烧他相威胁，逼其降价陈寿亭假装就范，却在接过土匪点燃的筒子得后摁在了自己的胸口上土匪大惊不但不敢再威逼陈寿亭，反而交上了朋友从此在周村一带声名大震，谁也不敢无端找他的麻烦他到青岛开办大华染厂后，一个当地黑社会的恶霸到那里敲诈勒索，为了威协陈寿亭，自己拿刀把自己的肉割下来但是，陈寿亭并不惧怕，拿起他割下的肉就放在嘴里吃了结果，那个恶霸割了三块就不敢再割了之后也不敢再去敲诈勒索了这就是一种气势从气势上把对方压倒 二是创造一种对自己有利形势他应当地士绅卢老爷的邀请，与其留学归来的公子卢家驹到青岛合伙开办大华染厂，便和当地元亨染厂的老板孙明祖展开了明争暗斗。

由于初到青岛当然处于劣势为了打开他们“飞虎牌”色布的销路，他采取一系列造势和借势的谋略一是不惜花钱让卢家驹带着姨太太住进渤海大酒店，在另一家旅店里安插上内线用请客送礼，负担客户食宿和明价暗赠的办法截走孙明祖的客户；二是给青岛各大零售布店的伙计们发放奖金，给帐房先生提“份子”，鼓励他们拼命宣传他飞虎牌的产品；三是借助学生抗日游行的机会，给学生免费赠送横幅前面是抗日口号，后面就是他的“飞虎牌”产品广告通过这些造势和借势的策略，解决了广告、客源和终端销售的问题，改变被动局势也是他的大华染厂能在青岛站稳脚跟的关键一步 三是把对方逼上无力招架的劣势日本侵占我东三省，引发了青岛各界的反日高潮青岛纺织印染业联合抵制日货陈寿亭的大华染厂也是签了名的恰在这时，陈寿亭和日本商人藤井签订的一船坯布提前到货而这只船卸下坯布后又要装运军粮去大连时间很紧陈寿亭就准备利用这个机会狠狠地“坑”一下日本商人藤井卢家驹很担心，陈寿亭便对他说，我不是军人，不能去前线抗日但是，我能狠狠地“坑”一下这个日本鬼子，也算是抗日了于是，他以回周村探亲的名义迷惑外人，又让卢家驹把孙明祖这个可能的竞争对手邀到崂山去休息在没有任何竞争对手的情况下，一再拖延时间，消磨对手的信心和意志。

把藤井逼到了极端的劣势才以每件35元的“跳井价”收下了藤井的坯布，还让藤井无可奈何地表示感谢 四是借助官方和名人的势力震慑地方上的邪恶势力陈寿亭从青岛搬迁到济南开办宏巨染厂时，当地以白志生为首的一伙地痞流氓都想趁他开业之机，给他来个下马威以便今后对他敲诈勒索他不仅做了必要的准备同时请来了山东最大的企业家苗翰东和外国的商业机构来助威他曾经救助过的东北流亡学生沈远宜又为他请来了济南的军政要人那些混混们一看陈寿亭后台这么硬，气势这么大，就偷偷地溜走了这就为他在济南顺利开办宏巨染厂铺平了道路 五是用造势的办法让对方由优势变劣势上海六合染厂是一家实力很强，技术先进的企业陈寿亭到上海本报来是与六合染厂洽谈合作的由于六合染厂的董事长林祥荣得知陈寿亭是讨饭出身，便故意冷落他在令他忍无可忍的情况下，决定不再与林家的六合染厂合作他一边在报纸上刊登广告，以高出林家数倍的工资高价聘请上海技工一边化装成讨饭乞丐去六合染厂的批发部抓住伙计“一块钱一件也买不起”的口实，低价买走了着八千件布使林家的六合染厂遭受严重损失当林祥荣在报纸上登出攻击他的文章后，他就把从林家一块钱一件买来的虞美人花布当尿布公开处理，一分钱五尺。

并大量赠送给那些沿街乞讨的乞丐，让他们到处宣传：虞美人花布只能做尿布，不能做衣服由此上演了一场“飞虎戏美人”的造势工程使上海林家六合染厂“虞美人”花布的市场信誉一落千丈，接着就丧失了长江以北的大遍市场逼得上海林家六合染厂没有办法，已退居幕后的林老板只好亲自出面，请山东的工业家苗翰东从中调解六，利用对方的漏洞打击对方的气势济南律师訾文海是一个臭名昭著的人物当他得知印染业有利可图的时候，也想插手这个行业于是，就和日本商人藤井联合，开了一个模范染厂他们商量要凭借日本人的财力，以低于成本价倾销的办法把其他染厂统统压垮面对訾文海和藤井的气势，他没有用你降我也降的办法通过分析认定这种低于成本价的倾销是支持不了多久的于是，就采取通过布商来了个你卖我收你卖多少我就收多少然后把这些花布一些运到胶东去卖，一些运到东北日本占领区边界让日本人合办工厂的产品到日本占领区去“走私”结果使訾文海和藤井“赔了夫人又折兵”促使了他们的合作破裂在陈六子（陈寿亭）带着豪情壮志去开辟青岛市场的时候，第一次让这个大字不识的汉子感到了着急，并对卢大少爷发起火来但是，这个不识字，在别人眼里看作乡巴佬的陈大掌柜却运用了现代营销策略顺利的打开了销售局面，这可能也是文学作品的又一大特色吧。

第一，市场调研：要卖产品就要找准消费群体陈六子在开辟工厂的同时是不遗余力的和伙计们战斗在一起，保证染坊染出的布的质量在没有地缘优势、价格优势，还遭受客源被垄断的状况下，他采取了第一步策略：市场调查他通过几天的走访，立即找到了来青布商的居所：渤海大酒店第二，人力资源合理配置战略作为染坊股东之一的卢家驹留洋在外，虽然在染布技术上不精湛，学而不能致用，但是在公关交际上却有一套，陈六子知道他的长处，将他派到渤海大酒店，作为截客商的一把好手，而他也没白浪费了陈六子的钱，拉动了很多客商到大华染坊合理的人员配置让员工工作得心应手的同时，发挥了其长处，大大提高了工作效率和热情！第三，公关营销作为市场营销之一的公关营销也是一个卖点，陈六子利用家驹的长处大搞公关营销战略，在吃喝中拉近与客商之间的感情，并将其的居住场所逐渐转移，最终建立自己的客户源并隔断客源与其他厂家的联系第四，促销让利活动陈六子发现当布进入一写店铺之后，销量却未有任何增加，于是他根据员工的工作待遇和老板的态度，实行回扣制，以满足终端员工的需求，提高其售货的积极性，从而扩大销量第五，事件营销陈六子虽然大字不识，但是他的脑子却一刻也没有停止思考过，如何使大华染坊的飞虎牌布让全青岛认可，做到品牌销售一直是他思索的问题！当他得知学生正在反对把胶洲弯转让给日本的事件轰动全青岛的时候，他抓住了这个不可多得的机会，将仓库的四十匹布做成条幅，背面印上“飞虎染布——颜色鲜，不掉色”和“飞虎就在胶洲弯，巴黎和约不能签”的字样，树立了大华染坊的企业形象和飞虎牌布的品牌意识。

第六，人际关系培养陈六子一直以诚实、知恩图报为做人信条，对于一个馒头、一个饼的施舍都在契而不舍的给予回报与工业家苗瀚东的交情，自然是自己多年诚恳打动了对方，足见人际关系的重要性大染坊的营销智慧一、产品决策产品不但要看质量，还要看服务陈寿亭被周家收养后，就开始了学染布，卖布，开始为周家到处的招揽买卖就他当时创新的一点“送货上门”，使得周家的买卖慢慢好转以后他又学习染布，进行革新，使自家的布有自己的特色，从而创建自己的地位，使通和成为当时周村最大的染坊在离开周村去青岛发展时，陈寿亭采用了先确保现有的产品，打出自己的品牌之后，然后再开发新产品的策略1.以“染布“行业起家的陈寿亭，在山东周村的生意逐渐上了轨道，生意可谓是红红火火啊，于是他又和张店的卢家合伙在青岛开染厂，将生意扩大虽然说，以前有过成功的经验，以前毕竟小打小闹，而现在在青岛等于说是从头开始，在这里仍然是一个陌生的世界所以他在这里依然选择了染布，只不过他改变了以前的”手工染“，换成了”机器染“按常理来说在刚新开的工厂里有一台新式的印花机，有现成的设备为基础，陈寿亭大可以创造出自己的新产品但是他并未这样做而是断然将这台机器卖给了元亨厂。

做为一个企业，开发新产品，故然是好，但是做为企业的领导者更要考虑到现实的时代的环境，以及技术的成熟度，还有自身所处的环境等等这些因素一个有远见的企业领导者，他有着对市场尖锐的洞察力，以及对于自身有个正解的定位B，以“质量“取得市场 一个产品是否能占领市场，影响的因素很多，各各环节的都是不容忽视的，然而产品的质量却是打开市场的敲门砖在大华与元亨竞争市场之时，产品都以同样的价格销售，消费者为何要买大华的飞虎牌，而不买元亨的呢，就是由于大华产品不褪色，质量好，色彩鲜亮2．开发新产品在大华染厂成功开启，一炮打响山东一带之后，打出了自己的品牌此时的他已积攒了相当的实力而后在济南开始了印花布的里程凡万事开头难，起初的时候，挫折是难免的，可是对于一个有创造力的企业领导来说：Ａ调查市场，分析状况分析花布市场的饱和度，以及消费者对新产品的需求度来到了济南后，他对赵东俊说过：“染布的时代已经过去了”这就是企业按照消费者的需求以发展的眼光看待问题引进新技术对于企业来说，开发新的产品，那么引进新技术那也是刻不容缓的因此它需要领导者要敏捷的思想，来得到有技术的工人C．新产品上再创新 在此的新产品针对本厂是新产品，而在市场已有了，那么如何要能得到消费者的青睐呢，所谓花布，就是要看的是花样。

所以陈寿亭断然采取以多种的花样上市，来羸得消费者二、价格决策：一个企业的经营管理者，在定价决策过程中必须认真研究分析修订决策的宏观环境，充分考虑环境对企业决策的影响和制约力在此的环境各个方面的社会环境（社会政治，　法律，社会文化，经济环境，科技，以及市场环境）影视中叙述了这样一段故事：訾文海与腾井合办的汉奸染厂开业后以低价倾销，市场大乱，宏巨三元被迫停机，上海林氏六合也暂时无法向山东销货，三家决定联合开展消灭汉奸染厂的商战汉奸染厂冲击了山东的市场，訾文海和滕井很得意，试图逼着陈寿亭与其合作陈寿亭以其人之道还治其人之身，以低价自己买下了大批滕井的货后，发给青岛的孙明祖，低价布大举进入了胶东，冲击了滕井自己的染厂，使其自食其低价倾销的苦果……《大染坊》中颇耐人寻味的一个主题就是价格战在日军侵华的特定历史背景下，价格战成为帝国主义摧毁民族产业的匕首；而对价格战的遏制和反击，则体现出本土商人的商业谋略其实，无论在何种市场条件下，发动恶性价格战都可能对整个产业带来难以估量的负面影响；但深陷高烈度竞争环境的商家，往往缺乏“跳出来”的眼光和解决问题的有效方法，其实现在有些领域也不例外但国内印染行业的开山鼻祖又是怎样做的呢？行业领头羊应该在建立良性竞争的市场秩序方面发挥主导作用，避免出现价格战中常见的“多米诺骨牌”效应。

在日本人藤井的幕后指使下，模范染厂以低于成本的价格向市场批量甩货，企图冲垮本土企业面对恶意挑衅，作为华东地区印染业最具影响力的企业家，宏巨染厂掌门人陈寿亭没有进行正面回击，而是在第一时间联合当地主要的印染厂，共同制定“以退为进”的应对策略因为他深知价格战一旦打响，只要有跟进者，就可能形成一发而不可收的“多米诺骨牌”效应，这对行业长远发展来说不啻是一场灾难市场领头羊此时必须借助同仇敌忾的势能和累积多年的号召力，将昔日的主要竞争对手变成“连横”对象，建立阶段性的统一战线当然，这对领头羊的综合素质要求很高，现代家电业中能扮演“宏巨染厂”角色的公司似乎并不多见厂商与核心代理商联手，打乱竞争对手的战略部署三、促销决策：1. 经销商激励与营业推广在大华刚开业初期，厂里生产的布质量虽好，但在业界并未树立好品牌，因此产品不是很畅销陈寿亭就想到了，让商家有利可图，给销售商让利（和其他布的价格一样，多卖一匹，给商家二毛钱，多卖多得），给销售的伙计红包，拉拢人心，替自己推销所谓人人爱钱，每个做生意的人也都是。