有限公司经营销售业务流程.doc

公司业务流程计划准备计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是计划的高手1、没有目标的人在为有目标的人达成目标！2、没有计划就等于计划失败！3、一日之际在于“昨夜”！计划活动包括一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺1、收入目标：制订年收入、月收入2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标3、业绩目标：年度、月度、公司奖励计划目标4、客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标5、约见目标：每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及数6、名单目标：保持足够的名单数：跟踪的准客户量60-80人，拜访到的客户数30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单；并且每月对客户名单进行更新整理二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志1、收集名单的计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，每次拜访收集名单2、拜访客户的计划：每天安排至少二次拜访客户3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，进行再次销售5、编写行事历：月初根据公司研修会、研讨会、复习会、会等安排订立月度行事历6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。

收集资料收集名单前信念： 著名的销售大师乔·吉拉德说过：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业以及个人都无处不在，需要我们要把帮助的企业找出来，第一步就是把他的企业和他的老板的名单找到有效名单标准1、全名2、职位（总经理、董事长等）3、办公、4、公司名称 优质名单特点； 有需求、有购买力的企业公司人数在10-3000人总经理、董事长、人力资源部经理、营销副总、营销总监带号码的名单有销售业务的公司客户名单分类管理：A、 重点客户：关系好又有潜力的客户（使用客户“圈养”系统，直到成交）B、 可能客户：关系一般但潜力很大的客户（跟踪、成交）C、 普通客户：关系好但潜力不大的客户（维系关系、让其转介绍）D、 忽略客户：关系一般且潜力不大的客户（善待走过身边的每一个人）收集名单的方法； 第一类A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询第二类A、名片店、复印店、印刷厂收集B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业、C、专业报刊、杂志收集，整理D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买第三类A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》）B、随时随地交换名片 C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）第四类A参加展览会名单B加入专业俱乐部会所C参加其他培训公司的大型公开课程的名单（如陈安之、李践、林伟贤、聚成等）。

第五类A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如：MBA\EMBA）第六类A、亲人、朋友介绍B、未买C8客户转介绍C、C8学员转介绍（注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录号码、索要名片的习惯，客户资源无处不在收集名单的方法1、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买）2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取3、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）4、向专业的名录公司购买总经理的号码（一定要测试）5、扫楼，带一百份邀请函 （直接卖票并交换名片，很有效）6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得8、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）9、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）10、找商业协会，行业协会，同乡会11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换）12、加入俱乐部、会所等聚会活动13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙14、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等）15、寻找大型的商业城16、工商局、税务局、银行的名单17、参加民营企业考察团18、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）19、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录）20、网上下载名单（网络查询）邀约和约见（核心流程C）通过使用、、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过促成成交的方法称为行销。

行销的核心理念：1、是我们桌上的一座宝藏2、是我们公司的公关、形象代言人3、每一通都是有价值的，值钱的4、打是简单有效，创造业绩的通道5、打是一种心理学的游戏，打从赞美顾客开始6、想打好首先要表现出强烈的自信心7、行销是一种信心的传递，情绪的转移8、打是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节9、打是创造人脉的最快工具行销的特殊观念1、行销=筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个2、打不是个苦差事，而是省时省力的一项工作3、的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式 如何能成为行销的高手？1、熟练基本话术2、充足的有效名单3、打前做过客户筛选4、了解客户基本状况，话术有针对性5、情绪很好，听起来很舒服6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心7、异议处理的很好，接口很快8、量大 行销的训练1、背熟：新人一定要背基本话术，可有效减少废话2、练熟：脱稿练习，练到对话自然为止3、通关：没有检查就没有执行5、抗拒点话术总结：不断总结，创新行销前的准备1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起，同类一起打 5、件。

随时随地准备发）5分钟之内发，当天在公司，半小时之内回复；当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系行销的时间管理：1、列名单、列 2、集中时间打3、同类同类时间打 4、重要的约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的不要超过3分钟7、沟通的不要超过8分钟 8、新中讲最有生产力的9、分析并检讨每一通的效率 10、在中每一分钟都发自内心11、顾客在中等的最大极限17秒聆听的5个层面：1、听而不闻；2、假装听；3、有选择地听；4、专注的听(站在自己角度上听) ；5、设身处地听(站在对方的角度上听) 中建立亲和力的十一种方法：1、赞美法则：赞美是一种美德中的赞美应真诚、简短 2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话 4、情绪同步5、语调及语速同步，便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映7、语言文字同步8、信念同步：我同意你的意见，同时……（把所有的转折“但是”转为“同时”）9、例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默邀约和约见话术设计：（用六个问题来设计自己的话术）1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来/顾客为什么愿意和我见面？6、顾客为什么现在一定要来/顾客为什么愿意现在和我见面？魅力声音的五种法则1、语调热情、清晰明朗；2、吐字清楚、层次分明；3、掌控节奏、擅用停顿；4、音量适中、发音准确；5、措辞高雅、配合表情； 行销失败的原因1、没有明确的目标和达成目标的决心；2、没有足够的名单3、未能详细的记录；4、缺乏行动力；5、自我设限；6、无法有效的情绪管理；7、缺乏时间管理，效率太低；8、话术没有针对性；9、不是全力以赴，而是全力应付。

一、邀约确定邀约日：1、一般在每场研讨会前3-5天时间2、必须有值班高管在职场解答疑问3、要设邀约总指挥（具体职责附后） 4、分公司必须将《邀约日流程》制作成喷绘张贴在职场正前方邀约日工作流程前一晚睡前 目标确立（所有特殊安排提前上报） 组员汇报给部门经理，经理汇报总监，总监汇报副总早7：45 经理早会 明确部门目标、责任以及奖、惩方案早8：00 全员早会 公布部门目标及达成进度，表彰先进早9：15 部门会后会 再次明确个人及部门目标，解答工作难题早9：40 客服十分钟 针对之前已送票或已打过邀约的客户进行短信服务早9：50 邀约准备 工作状态和客户资料及工具的准备早10：00 话术冥想及组合对练十分钟早10：10 持续邀约一个半小时（经理配合，引导）早11：40 小结二十分钟 收获分享，讨论遇到的问题及解决办法午12：00 午餐及休息下午1：50 邀约准备 按摩或舞蹈调节情绪，准备客户资料及工具。

下午2：00 话术冥想及组合对练十分钟下午2：10 持续邀约二个半小时（经理配合，引导）下午4：40 小结二十分钟 收获分享，讨论遇到的问题及解决办法下午5：00 客服十分钟下午5：10 休息晚睡前 目标再次确定 总指挥统计当天及累加送票量，短信公布部门排名约场总指挥基本职责一、按照公司计划设定当次研讨会约场总目标，并要求与帮助各部门设定目标二、制订约场方案（1、约场计划 2、奖惩制度 3、根据约场状况及时调整激励方式例如：引导延时工作、飞镖游戏等）三、协助经理督促组员严格按照《邀约日工作流程》工作例如：1、早间经理会上了解每一位部门经理情况，针对请假经理部门的情况，可直接要求其部门主管或临时主管将短信转发至组员2、早会结束后在职场带动邀约，正确引导，及时鼓励，必要时短信激励至每人（储存每位战士号码）如发现情绪低落的战士，及时开导沟通，避免恶化3、在研讨会当日准备确认话术编成短信发至各经理4、中午晚间总结流程：a、全体起立，30分钟鼓掌 b、部门汇报在岗人员情况 。