快速建立信任的要领ppt课件.ppt

快速建立信任的要快速建立信任的要领领 180%的客户成交是的客户成交是 ---初次建立了信任初次建立了信任!2接触前准接触前准备备1.1.自信心自信心2.2.平常心平常心3.3.得体的形象或外表得体的形象或外表31.1.自信心自信心Ø对产品的信心（能够解决问题）Ø对公司的信心Ø￿接触信念高涨42.2.平常心平常心Ø成交是顺势而为，即使被拒也无所谓Ø避免：功利的心态和怀疑的心态Ø良好心态是全身投入工作状态的前提和保证!53.3.得体的形象或外表得体的形象或外表Ø印象好坏取决于初次见面的前30秒Ø着装的细节处理–专业专业 得体得体 大气大气 随和随和6要点：要点：亲亲和力和力Ø共通点（同理心）Ø交际灵活性Ø让人喜欢的特质销售人员应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！销售人员应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！7接触的流程接触的流程步骤一：寒暄赞美步骤二：请教步骤三：介绍自己步骤四：询问对方对保险的看法8步步骤骤一：寒暄一：寒暄赞赞美美要点：精神饱满，达到最佳销售状态话术：张总，我是太平人寿的xxx，本来进来前我还有点紧张，但没想到事业如此成功的您还这么随和大气，让所有的紧张马上消失了。

其实你所拥有的这种境界正是您成功特质之一9步步骤骤二：二：请请教教要点：多问，多听，跟上客户的热身程度+话术：您是怎样做到的呢？如何将企业打造成功的呢？进门我看到“以客户为导向，以结果为导向”的横幅，感触良多，太经典了相信您企业文化的打造和对员工的培训颇有独到之处能谈谈吗？因为我也在管理和经营团队10步步骤骤三：介三：介绍绍自己自己要点：销售自我人格和荣誉，同时介绍行业及公司+ +话术：￿其实我和您最初创业有雷同之处，我也曾在一个按部就班的国企工作，职级和收入都蛮不错的但目标的取向和责任的增强，促使我做出了毅然的选择——选择很具挑战性的寿险行业，来到太平人寿从业11￿ ￿这几年的营销工作，让我成交了这几年的营销工作，让我成交了600600余名客户回想余名客户回想起来不仅仅是他们认可和支持我，更重要的是，透起来不仅仅是他们认可和支持我，更重要的是，透过我的艰辛和努力能为这些家庭送去高保额的保障过我的艰辛和努力能为这些家庭送去高保额的保障并且我还致力于客户之间的资源整合并且我还致力于客户之间的资源整合￿ ￿其实做寿险其实做寿险营销也挺艰辛的因为期间我经历了太多的辛酸挫营销也挺艰辛的因为期间我经历了太多的辛酸挫折和失败，但也收获了无数的成功和喜悦。

更有甚折和失败，但也收获了无数的成功和喜悦更有甚者，许多客户成为我生命中的贵人，给予我无限的者，许多客户成为我生命中的贵人，给予我无限的帮助和力量，使我一路坚定信念走到今天我今天帮助和力量，使我一路坚定信念走到今天我今天来到您这里，其实能给您介绍到保障产品是一个方来到您这里，其实能给您介绍到保障产品是一个方面，更重要的是我们能相互结识，彼此认知面，更重要的是我们能相互结识，彼此认知12步步骤骤四：四：询问对询问对方方对对保保险险的看法的看法要点：同质性、同理心的再次建立+ +话术：张总，其实，今天过来结识您，确实还是因为李哥介绍的原因李哥对我们卓越人生这个产品形态的认可，使他觉得好东西必须要和好朋友一起分享不知道您原来接触过保险方面的产品没有？拥有了哪些保障呢？具体清楚吗？13沟通要沟通要诀诀+低（低姿态）：放下架子，提升你的能量，放大你的自我价值感觉；但不要把客户当“太阳”，自己当“月亮”感（感谢）：沟通中的催化剂，“润物细无声”褒（赞美）：人人都需要赞美，你我都不例外￿理（理解）：寻求同质心和信任感14我们销售的就是一种我们销售的就是一种“感觉感觉”，，一种感染力！一种感染力！15谢谢￿ ￿谢谢16。