2022-2023年医药代表工作计划范本.docx

2022-2023年医药代表工作计划医药代表工作计划1　　本片区的区域包含空军医院（473部队医院）和兰州市第二人民医院两家，其中一家是三级甲等部队医院一个是二甲医院地方医院（正在申报/检查成为三级甲等医院），区域销售代表人员三人杨明霞：王海霞：庞利民工作区域互相交叉每个医院的具体进院品种为空军医院是巨和粒，爱倍卡维地洛人参多糖瑞白，方克第二人民医院的进院品种为舒亚虫草胶囊复方樟柳碱注射液，泉奇多帕菲和新活素丁克和 三代铂系列等通过一个月的基本摸底情况熟悉和人员一起工作协访，基本清晰了下半年的本区域的工作目标计划，并按照这个思路进任务分解按照计划完成公司制订的年度销售目标　　总纲围绕着下半年的总体任务目标从以下几个方面展开：　　1． 按照公司制定的产品销售目标年度计划追加完成横向计划深度分解，明确任务 　　上半年已经过去，本区域内医院市场，在完成公司产品任务业绩上非常的不理想，完成率在21%，有些新品几乎是空白销售和或则是很低，如在第二医院的眼科药复方樟柳碱注射液；空军医院的卡维地洛等，有些品种和历史业绩相比下降的很大，公司主营品种在本区域医院内推广上量不理想（有产品结构的原因和医院本身的特殊性及病源数量的原因），区域下半年的销售任务压力很大。

但是我们可以通过产品结构调整和产品市场的细分根据每个具体的医院的情况，采取销售人员的合理搭配，团队重点协作相信可以把上半年的未完成的任务完成　　2． 产品目标任务责任化和目标任务的落实到每个伙伴医生具体任务分解要求每个员工根据自己负责的品种 医药代表工作计划 医药代表工作计划2　　一、目标管理　　1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会　　（1）医院产品覆盖率及新客户开发　　（2）目标科室选择及发展　　（3）处方医生选择及发展　　（4）开发新的用药点　　（5）学术推广活动带来的效应　　（6）竞争对手情况　　（7）政策和活动情况　　2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测　　3、与主管讨论　　（1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略　　（2）确定指标　　4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生　　5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾　　二、行程管理　　1、制定月/周拜访行程计划　　（1）根据医院级别的拜访频率为基本标准　　（2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间　　（3）将大型学术会议、科内会纳入计划　　2、按计划实施。

　　三、日常拜访　　1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划　　2、访前准备　　（1）回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析　　（2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的　　（3）根据目的准备拜访资料及日常拜访工具（名片、记事本等）　　（4）重要客户拜访前预约　　3、拜访目标医院和目标医生　　（1）按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品　　（2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧　　（3）了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义　　（4）了解竞争产品信息　　（5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员　　A、了解产品库存和进货情况　　B、了解医院政策管理动向　　C、了解竞争产品信息　　D、与以上所有提及人员保持良好客情关系　　4、拜访分析及总结　　（1）整理及填写拜访记录　　（2）拜访目标、销量达成情况分析　　（3）制定改进方案（SMART）和根据　　四、客户管理　　1、目标医院　　（1）与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。

　　（2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者　　（3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持　　（4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用　　2、目标医生　　（1）每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划　　（2）根据计划开展科室和医生的增量活动　　（3）根据计划拓展医院、科室和目标　　五、市场及推广活动　　1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等　　2、举行科内会　　（1）按科室、产品制定科内会覆盖计划　　（2）按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的　　（3）每月回顾科内会执行效果　　3、执行大型学术会议　　（1）按科室、产品制定学术活动覆盖计划　　（2）按照覆盖计划邀请客户　　（3）会前准备、计划、分工　　（4）按照分工担任相应会议组织职责　　（5）保证被邀请客户到会率90%以上　　（6）会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划　　（7）按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会　　六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧　　1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通。

　　2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议　　3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料　　4、认真学习理解公司提供的Q&A资料，及时与目标医生沟通　　5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复　　七、档案管理　　1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新（每月）　　2、建立目标医生档案系统　　3、及时（每月）掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况　　4、建立科室销量跟踪系统　　5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案　　6、及时反馈竞争对手的基本销售状况（如促销手段、临床宣传方法、销量等）　　八、销售会议　　1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论　　2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划　　（1）销售数据回顾　　（2）业务活动总结回顾　　（3）竞争产品信息　　（4）阶段销售计划　　（5）经验分享医药代表工作计划3　　XX年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求　　一、目前医药市场分析：　　目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.　　经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

　　如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩　　二、营销手段的分析：　　所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性　　三、公司的支持方面分析：　　到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。

而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入　　四、管理方面分析：　　新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感医药代表工作计划4　　一、建立团队　　医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞　　通过招聘的形式，建立一支5—10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训（3—5天）以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案　　二、开发市场　　重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区域代理”品种为主，确保客户享受销售权和区域保护政策有利于建立和保持良好的客户关系　　1、销售目标：争取1—3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3—6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标逐步覆盖到全省及周边。

利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息　　2、药品提成方案初步建议：　　院长：5%　　药房主任：2%　　临床医生：20—30%　　以上提成均按药品供货价百分比计算根据具体药品价格再做进一步明细）　　3、产品进入医院的具体方法：　　（1）通过行政手段使产品进入可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院　　（2）召开新产品医院推广会时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的　　（3）通过医院临床科室主任推荐在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

　　（4）通过间接的人际关系使产品进入医院对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解了解清楚医院相关人员的。