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捷安特自行车进入欧盟市场的促销策略摘要：欧洲市场是一个巨大的市场，其特点是经济发展水平高，整体消费水平高整个欧盟人口多，市场潜力巨大而且欧洲地势低平，很适合自行车的骑行欧洲国家的交通体系完善，为自行车的普及带来了先天的便利高城镇化水平也是在欧盟开拓自行车市场的有利因素之一除此之外，欧盟具有强烈的环保意识在石油价格日益上涨，能源紧缺问题日益突出，环境保护越来越得到人们重视的今天，自行车越来越受到人们的重视和青睐以上种种为捷安特公司开辟欧洲的市场提供了有利的条件为了进军欧洲市场，捷安特公司可以采取多种多样的营销策略，发挥自身优势，融入当地实际，具体结合多种多样的促销手段，实现产品的促销活动本文将具体讨论“4P”理论中的促销策略为该企业成功拓展欧洲市场提供一些借鉴关键词：自行车 捷安特 欧盟市场 促销策略1.宏观促销策略1.1 推动策略推动策略表示借助工作者及中间商开展促销活动，通过这种形式推动产品由生产商转移到批发商，随后转移到零售商，最终到达顾客手中实现推动策略，一定要注重流通领域，关注流通行业者，特别是保持流通业的工作积极性，提高他们的工作热情因此，推动该策略应该主要采取人员推销的模式，采用多种形式的人员推销推动销售。

1.2 拉引策略拉引策略关键在于最终消费者，投入巨额资金进行广告宣传及开展促销活动，推动消费者购买公司产品拉引策略主要关注顾客，了解客户的心理情况，尊重顾客的实际需求，以人为本的针对客户需求服务，进而可以推动客户购买公司的产品因此，拉引策略可以才去的营销手段包括广告营销、公共关系营销、直销、推销等2. 具体促销手段为了更好的开拓捷安特自行车在欧盟的市场，该公司可以采取多种多样的促销手段相结合的方式促进产品的销售，扩大品牌的知名度，实现公司效益具体来说，有以下几个方面2.1 实行体育赞助体育赞助的营销方式可以从产品推广的角度产生巨大的影响该公司可以结合营销战略，有目的的开展体育赞助活动，另外，必须实现赞助同广告、公关以及促销等手段的有机统一，建立伙伴营销，实现优势互补体育赞助的方式有利于扩大企业的知名度，产生品牌效应对于具有一定知名度的体育赛事及较高经济水平的自行车队的赞助，将使企业在消费者心中具有不可比拟的地位如该公司赞助的 T-mobile 车队在 2004,2005,2006 三年三夺环法自行车大赛团体总冠军，给全世界自行车界及自行车爱好者留下了深刻的印象 “世界冠军车队赞助商”的称号也成了最好的广告。

2.2 实现产品的本土化营销方式捷安特自行车有限公司于 1992 年在江苏昆山正式成立，20 年来在中国市场取得了巨大的成就先后荣获同类产品全国销量第一、名牌企业质量、AAA 级信誉企业等殊荣但是，中国市场同欧洲市场存在着许多的不同如果想让产品在欧盟站稳脚跟，就必须实现产品的本土化营销2.2.1 根据欧洲人体型，改进自行车比例相对于东方人而言，欧洲的白种人普遍身高更高，体重更重，股价更大因此，必须根据欧洲人的体型，改变自行车比例如：增大自行车前叉同车座的间距，增大自行车的轮距，采用更大的轮圈，升高自行车车座的高度，换用更结实的车身以适应欧洲人的体重2.2.2 针对欧洲安全意识强的特点，开发相关防护产品相对于中国人把自行车作为一种普遍化的代步工具的需求，欧美人更多的是把自行车作为一种健身的工具欧盟的客户对于自行车的相关产品，特别是自行车护具、头灯、减震支架等的需求将会更多由于欧洲人对于骑自行车的安全问题比中国大陆重视的多，因此，高质量的护具将会很受欢迎2.2.3 融入当地文化，改进产品类型如果融入了当地的文化，自行车将会更好地融入当地人的生活，成为当地人生活方式的一部分因此，无论是在自行车的产品设计、售后服务，还是广告、销售的店面，都应该加入本土文化元素。

具体来说，比如在西班牙，面对奔放热情的斗牛士性格的西班牙人，可以大胆使用一些鲜艳热烈的颜色，色彩对比也可以更加强烈而针对严谨刻板的德国人，自行车的颜色应该更保守，车身应该更坚固、刚性更强，符合德意志民族追求质量的特点2.3 推广网络营销电子商务主要借助现代信息技术及网络技术将金融电子化、管理信息化、商贸信息网络化有机结合推动物流、资金流、信息流有机结合的新型贸易手段同原来商业经营场所存在明显差异，电子商务借助互联网进行经营，没有实际经营地点，仅仅营造起产品的相关信息，就能进行经营，能够有效降低经营成本，减少开支另外，电子商务存在广告推广快捷、顾客覆盖面广、节省时间、消费区域限制等长处，变作现在最具经济价值的营销途径由于互联网的快速推广，网络购物深入千家万户所以，将年轻人当作目标消费群的体育用品公司应健全电子商务模块，实现线上线下有机统一另外，能够借助互联网自身优势传播产品信息，开展宣传，挖掘消费市场，营造公司形象，从多样化市场及目标市场内抢占消费群体欧盟国家普遍经济发展水平高，基础设施完善，网络基础建设好，电子商务发展水平高因此，推广网络营销方式很适合欧盟的市场可以借助电子商务网站如亚马逊，在网上售卖自行车。

2.4 建立体验式营销体育用品企业以产品为基础，以服务为舞台，以满足消费者体验需求为目标开展一系列体验营销活动由于体育用品主要是为体育运动而设计的，以运动为基准，因此推行体验式营销，能更好的让消费者认识品牌亲身体验产品的性能，感受产品的特点在电子商务中，利用体验营销增大产品的内涵，更好地满足消费者的情感体验，审美体验．与此同时，实现产品销售的目的，并维护消费者对企业品牌的忠诚度可以在德国、法国、英国等国家的主要城市设立体验店，持有有效证件的顾客，经过简单的登记，就可以免费体验捷安特自行车带来的畅快感觉还可以提供自行车租赁服务，如果没有购买自行车的必要或者因为其他原因不愿意购买的，也可以采取租赁的形式依据山地车、家用车、儿童车等不同的车型采取不同的租金2.5 实行会员制，以人为本，终身服务考自行车销量来获取利润的年代已经慢慢远去，售后服务、品牌价值、产品质量、针对客户具体需求提供专有产品将会是盈利的新方向严格意义上来说自行车不属于耐用型消费品，在其使用过程中需要不断的保养更新、更换零部件一部自行车的易损件高达几十种因此，每年的维修费用将会是新的巨大的市场此外，个性化改装自行车，比如加装 GPS，安装新型的换挡器，加装减震弹簧，更加舒适的座位等都可以带来新的效益。

如果能采取会员制，培养品牌的忠诚客户，就可以长期占据此类市场份额，产生新的利润空间新形势下的自行车厂商不应该仅仅是自行车的制造商，更应该是消费者使用自行车的终身服务商（当然，可以是有偿服务商） 因此，面向消费者的需求提供服务就异常关键除了在大中城市开始大型的体验店之外，还可以在社区、城镇等地开设一些小型的服务商店，为品牌的会员提供维修、耗材更新、个性化改装、设备升级等服务2.6 采取“骑车+汽车”的 1+1 模式中国市场上，购买自行车者很多只是选购了一种交通工具，而在西方市场，自行车更多的是作为一种健身工具而自行车本身具有一定的局限性比如其可以到达的地域很有限，无法骑行过远的距离；属于开放性运动，不适合在空气污浊的地区使用因此，如果能随自行车一起销售配件，使其可以安放在汽车上，或者开发折叠型自行车使之便于携带，便可以将自行车的健身功能和骑车的长距离运输能力有机结合，使使用者可以开车到更远的地方同时也方便交通拥挤的都市中上班族使用，他们平时可以把自行车折叠放在车库或办公室，用时打开即可参考文献： [1] 姚强华.我国体育用品营销现状与对策分析[J].中国商贸,2011(19). [2] 于阿丽. 我国体育用品的营销策略分析[A].中国商贸,2012(18). [3]邢金善.我国体育用品品牌国际化的营销策略[J].商场现代化,2006(16). [4]荀启明.体育用品二级市场的营销策略[J].中国市场,2005(10). [5]王维婷. 应对欧盟自行车反倾销的三方联动思考[J].改革与战略,2011(11). [6]张振安.欧盟自行车反倾销措施分析和企业对策[J].中国自行车,2005(5). [7]薛建法.自行车王国中的自行车----谈我国自行车行业亟待解决的问题[J].中监督与选 择,2008(01). [8].体育用品二级市场的营销策略[J].中国市场,2005(10). [9] 傅彦，程坦，周涛. 自行车交通系统在重庆主城区的发展模式[J].重庆交通大学学报 （自然科学版）,2012(S1). [10]袁家凤. 创建我国强势品牌的几点思考[J].北方经济,2004(8). [11]王建通.企业品牌营销战略[J].企业研究,2010(22). [12]陈恳.朝阳再起----对我国自行车产业的再认识[J].中国自行车,2004(6). [13]余世光. 从“无车日”看中国自行车产业的未来 [J]. 中国自行车,2007(10). [14] 林仰平 ,刘莹. 自行车产业有块豁朗的天 [J]. 中国海关,2001(8). [15] 颜颂平.台湾自行车产业导入高科技[J]. 厦门科技,1998(5). [16]荀启明. 欧盟 15 国 2000 年及 2001 年上半年市场情况[J]. 中国自行车,2001(9). [17] 徐俊. 简论自行车产业生命周期[J]. 中国自行车,2001(5).。