《医药招商分享》PPT课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,*,*,*,医药招商分享,,主要分享的问题,怎样和准客户沟通洽谈？,2,招商协议签订的注意事项？,4,怎样寻找客户？,3,1,怎样和客户沟通？,3,3,怎样有效管理地区招商医院？,3,5,怎样寻找客户？,3,1,一、认清代理商：,主要讲以下3个问题,,,,,1.为什么要找代理商（招商定位）,,2.代理商分几类,,3.代理商关心什么,,,,,1.为什么要找代理商,三快,,快速建立的分销网络,,快速回笼资金,,快速将产品送达终端,,,四省,,省资源、省时间、省精力、省麻烦,2.代理商分几类,专业,处方药,OTC,双跨的,广告的,专促的,甩手掌柜的,长线专科药,短线抗生素的,处方转OTC,OTC转处方,现在几乎消亡（保健品）,手下有队伍，终端掌控好,手下几乎没有人，直接给了连锁，乱价根源之一,1、老板一般是学医学药的,,2、专业化发展 3、眼光长远,1、有钱 2、有人 3、进院快,,1、专业化差 2、性子急 3、辨证看,医院一般都做的很好,医院一般都做的不好,3.代理商所关心的问题,,,,,,企业,招商政策,价格,关注的问题,代理商,,,,市场保障,企业支持,产品质量,合作关系,产品,二、找到代理商,,,1.,,找什麽样的代理商,要讲的,,两个问题,,2.,,找的途径,1.找什么样的代理商,,前提：,,产品适合什么模式，就找什么样,,的代理商,,,,思考：,,1、特维丝找什么样的代理商？,,2、除湿找…？,,3、苦参疱疹酊找…？,,专业,处方药,OTC,双跨的,广告的,专促的,甩手掌柜的,长线专科药,短线抗生素的,……,处方转OTC,OTC转处方,,我们需要这样的代理商,,有资源的,,有经验的,,有队伍的,,有关系的,,模式路数适合我们产品的,,,我们要格外留意这样的代理商,,特别才大气粗的,,特别容易谈成的（窜货专业户）,一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖,,二级代理商强调终端覆盖(医院开发，OTC铺货率）,2.找的途径,,1.,广告、网站,2.药交会、专科年会,3.老客户介绍,4.当地的商业（采购、商务）,5.同行招商经理—圈子,,找的途径,最重要的是圈子，做药的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密，,,互相介绍好品种、互相比较了解，所以只要进入这个圈子，就会见到大量的,,代理商，再从中筛选愿意做的、合适的代理商,怎样和准客户沟通洽谈？,2,三、怎样和客户沟通洽谈,角色定位,招商代表面对的客户是中间商，包括医药公司、个人代理商。

沟通目的,,是合作而不是卖产品洽谈核心,虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产品的卖点、利润空间分析，要专业、有理有据，首先要打动客户，再让客户去打动消费者3.1.洽谈前的准备,,,、,对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题,：,,,,A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？,,B、他在哪些医院的哪些科室有较强能力？,,C、他的资金运转能力好不好？,,D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？,,E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？如：医保、招,,投标、物价等方面的实力如何？,,F、有无自己的业务人员？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？,,,,3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题,,,A 、我对当地的医药环境了解多少？如：招投标情况、医院操作环境等,,B、我要与经销商谈判品种的卖点是否了如指掌？,,C、品种在该经销的医院预期销量是多少？进院和上量预计多少时间？,,D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、竟品销量、,,临床费、科室主任姓名、药事会时间等；,,E、希望他的首批进货的底线是多少？开发入院的时间底线是多久？,,F、品种的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？,,G、是否对品种的市场操作有指导性方案？有无样板市场可借鉴？,,H、是否准备好所有关于产品的相关资料？,,I、对谈判的各种结果有无充分的心理准备？,,3.2.洽谈前要准备的要素,对方的信息,1,思想、情绪、信心,5,自身的资料,2,环境的选择,4,方案的准备,6,市场情况的了解,3,洽谈,就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、有的放矢，,,体现专业性。

3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？,关于产品,关于企业,关于招商政策,关于支持,需要统一报价吗？,如何表述产品的卖点,需要准备标准答案吗？,说的越多越好吗？,窜货我们负责吗？,关于保障,3,.4.客户交易条件的谈判,你应该学会，永远说“不”！,了解客户需求,---,可能的底限,公司基本交易条件决不退让,短期条件换取长期条件,以条件换取条件方式,Text,3.5.如何谈任务指标,数字说话,,让他自己说,,,自己说的都比较保守,,自己说的都很难反悔,,自己说的都经过了认真思考,怎样和客户沟通？,3,3,3.6.怎样和客户沟通,音量,逻辑性,最放松的姿态,声音要素,措辞,肢体语言,热情,发音清晰度,语速,积极措辞,自信,简洁,招商协议签订的注意事项？,4,四、签订协议的注意事项,,4.1.流程：,,,客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈信息——双方协商书面修改—地区经理意见——公司打印——负责人签字——内勤备案盖章——邮寄对方——签字盖章并回寄一份——备案执行,,,4.2.如何制定协议,4.2.1.,价格,：确定原则性.不做让步.可技巧性阐述价格原则；,,4.2.2.,时间,：最好以一年为单位.可适当延长时间作为开发启动期；,,4.2.3.,年度任务,：根据协议区域的大小制定；,,4.2.4.,保证金,：按公司标准或地区标准执行，重点品种必须收取保证金，非重点品种尽可能收取保证金，避免乱市；,,4.2.5.,首批拿货,：根据协议区域的大小；,,4.2.6.,分销价格,：进行分销价格控制，加1元左右或约定返费用金额及结算时间、结算方式；,,4.2.7.,返利标准,：权限范围内返利，返利可制定2个梯度标准（返货，不含税）；,,4.2.8.,区域,：尽可能缩小协议区域.避免大市场协议；,,4.2.9.,OTC价格,：严格控制零售价，不低于当地中标价。

怎样有效管理地区招商医院？,3,5,五、管理代理商,1.,树立代理商是要管理的、,,是可以管理的观念,2.,代理商管理的出发点和指导思想,3.,代理商管理的内容,讲三个问题,5. 1.树立代理商是要管理的、是可以管理的观念,为什么要管理？,,代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售,利润,和发展方向上）,,代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司的信心、空间、上量）,,不积极拓展分销网络,,窜货乱价,,不管理，市场永远是代理商的，厂家收获销量、失去市场,,不能建立公司品牌,,,为什么可以管理？,,共同的目标，更好更多更长久的赚钱双赢（后续产品的持续合作）,,强力的支持提供筹码,,共同维护商业环境（网络通路的建设）,,代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱,,,5.2.代理商管理的出发点和指导思想,出发点,,产品合作是基础,,市场支持是诱惑,,公平处理是原则,,全程管理是关键,,合作双赢是目标,,,指导思想,,支持、服务、约束相结合（客户分级管理）,,支持主要是市场部支持（产品培训、学术拉动）和特殊市场支持（招投标费用、重点医院开发等）,,服务是日常货款票以及一般业务要求,,约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络,,5.3.代理商管理的内容,5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商,,a、建立代理商数据库，严密筛选流程,,b、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协商解决，必要时进行强制替换手段,,5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业化,,a、加强对代理商的专业化培训,,b、培训内容的专业细化（一次解决一个问题）,,5.3.3、市场部强化以学术推广为主导的销售支持,,a、建立学术资源的共享机制,,b、克服代理商临床推广的单一性,,C、活动支持、物料支持,,5.3.,4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商,,,a、以目标管理为核心，建立目标的设定、追踪、控制及评估制度,,（协议管理）,,5.3.,5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理）,,5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院）,,5.3.7、严密市场管理措施：,a、串货管理 b、价格管理,,5.3.,8、情感管理：,a、高层拜访 b、节日问候,,5.3.9、返利管理在指标上体现导向性，比如：,,a、开始，除回款外，强调分销和医院开发，然后，强调单终端上量,,b、在处方市场上，可以设置市场合作基金（如科室推广会）作为返利，而非直,,接现金或者给货,PS1.招商人员的主要工作,招商,药政：物价,,招投标,拓展：,,开发新客户,管理：,,维护老客户,招商人员,,PS2.招商人员需具备的素质,招商人员,招商四要素：认真是保障、激情是必备的心态、,,努力是成功的条件、善于沟通是成功的方法,倾听能力,专业能力,销售策略,沟通能力,服务意识,原则弹性,心得分享,1,销售永远没有终南捷径，能帮助我们成功的，除了悟性，就是勤奋。

3,销售是一门艺术，而且是一门很深的艺术这个职业有个特点，入门很容易，门槛也很低，但是越往上走,越艰难，而且没有止境,2,销售就是一个厚积薄发的过程，是一个量变到质变的过程，在方向和方法正确的前提下，你的收获与你的付出永远是成正比的Thank You !,。