金牌导购绝对成交.docx

目录一、精英们准备好了吗？ 1（一）物料准备 1（二）信念准备 1二、如何把产品卖出去？ 2（一）迎宾破冰 2（二）挖掘需求 2（三）产品推介 21、树立标准及差异化介绍 22、产品讲解思路及讲解话术——中学 32、产品讲解思路及讲解话术——小学 42、产品讲解思路及讲解话术——学前 5（四）异议处理 61、异议产生的原因 62、异议处理的原则： 63、常见异议及处理话术 6（五）绝对成交 71、主动要求成交 72、及时把握成交信号 73、促单方法 8三、售后服务做好了吗？ 9（一）售后流程 9（二）未成交顾客处理方式 9一、精英们准备好了吗？（一）物料准备（二）信念准备1、你在为谁工作只有抱着为自己工作的心态，承认并接受“为他人工作的同时，也是在为自己工作”，才能获得丰厚的物质报酬，实现自身价值！2、导购的角色定位3、销售信念ü 我们是在做一项伟大的事业，我们是在帮助中国千千万万孩子选择可以提高学习成绩的好工具ü 我的平板可以做到“他们”做不到的事情ü 所有到柜台的顾客，都会跟我买产品的,我只需要百分之百的努力介绍就可以了ü 顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋ü 说服任何人之前先说服自己！二、如何把产品卖出去？（一）迎宾破冰1.快乐准备：快乐是一种能力！2.主动热情：当别人懈怠的时候，我们要更积极3、百忙之下，绝无死店（二）挖掘需求1、顾客需求的分类A、显性（表面）需求:说出来的、想要的、感性的B、隐性（真正）需求为什么想要的，理性的2、三个方面的好问题开放式提问来探询客户需求聆听并了解顾客所有的观点封闭式提问确认相互理解锁定需求讨论：挖掘需求的常用问题？ü 1、xxx哪科学的最好啊？哪科不太好啊？ü 2、平时在家是您孩子做作业吗?孩子不会做的题多吗？ü 3、现在题目是不是越来越难啊？ü 4、同学你学英语了吗？敢不敢说英语，我们可以和北京的老师用英语对话，好不好？ü 5、……（三）产品推介1、树立标准及差异化介绍（1）树立标准（2）差异化介绍选择学生平板电脑的四大标准Ø 学习资源网络化Ø 解决问题个性化Ø 替代家教全面化Ø 人人互动智能化一句话，拥有呼叫老师才是真正的学生平板电脑。

2、产品讲解思路及讲解话术——中学开场：您好，欢迎光临好记星！同学几年级了？来看看我们的好记星加分宝是如何帮你全面提高成绩呼叫老师：中学的科目多了，题也越来越难了，在学校遇到难题可以问老师，在家你会怎么解决呢？呼叫老师就可以帮孩子在家里解决不会做的题比如这道题，你看看会不会做拿出一道对应年级的题，让学生做）来看看老师是怎么讲这道题的，跟你的思路是不是一样的（连线呼叫老师解题）”家长您看，我们的呼叫老师就是通过这种方式给孩子解答难题的，就像给孩子配了一个贴身家教一样，不让孩子把难题留到第二天，难题越来越少，成绩越来越高限时答疑：我们不仅有呼叫老师，还有限时答疑，每天都为学生提供一道免费的答题机会，采用一拍一传式，直接把题拍给老师，老师会把这道题的知识点、解题思路、解题步骤回传给学生，如果哪一步不明白，还可以继续追问，直到问会为止衔接话术：无论呼叫老师还是限时答疑，解决的都是孩子的课后难题，课本上基础知识的学习也是非常重要的，我们的多维同步是和课本完全一样的多维同步：您看，比如我们的英语，有课文、单词、重点、语法、拓展，完全再现课堂思路，方便预习和复习，学习更高效如：初中新目标7下Unit1whereisyourpenpalfrom?（拓展）巧记某国人变复数口诀：中日不变，英法变，其余后面_S添”（重点落在：拓展）我们只是看了一科英语，其他八门学科都和英语一样，有非常细致的学习内容，一直可以学到高中，不需要您来下载，其它品牌是做不到的。

衔接话术：在同步学习过程中，我们一定会遇到不懂的，这个时候我们会看视频，传统的视频谁家都有，但时间太长，学生没有那么多的时间去看，我们独有的微课堂，更适合学生观看微课堂：微课堂一共包括九门学科，共计5000多个知识点，30000多节视频，每个视频不超过10分钟，既可以学，又可以练如：数学在列表中打开一个知识点）先看视频和板书，学习知识点，再做5道习题，检验该知识点是否掌握，做错的题，先看解析，若没看懂，点视频讲解，老师会针对这道题专门讲解经过这样的流程，我相信孩子一定能把这个知识点学扎实了在复习的时候，还可以着重广告牌书，用来查漏补缺，这样既节省了时间，又提高了学习效率每一个知识点都掌握了，考试一定拿高分高频考：上面说的都是平时的学习，重点考点到底会不会，还要通过大量习题检验试卷谁家都有，学生做了很多却仍然抓不住考点我们好记星独家拥有的高频考统计了近几年中高考中出现频率比较高的知识点，帮你押考点，练习更有针对性，容易拿高分如：科目（数学，初中3年级）平面图形的旋转考频10次，二次函数的考频57次的对比衔接话术：很多学生觉得英语考试最难，既要考听力，又要考写作既涉及到单词，又涉及到语法……我们的好记星就有专门针对英语各题型的学习板块。

英语：我们的英语专项中包括：单词过关、语法过关、听力过关、单选过关……重点训练英语学习的薄弱环节学好听力一定要从听单词开始，好记星听力过关，就是从听音辨词到短文听力，从易到难，逐步提升孩子的听力水平同时我们的分级听力中将习题做了详细分类，如：问候与介绍，就餐、特征等，并总结答题技巧包含真题练习和多种听力训练的练习题，让学生进行有针对性练习，全面解决听力问题应用商城书架：应用商城的应用安全、绿色、健康，每周更新，共分为八大类，已有2200，还可以按需增加既有孩子喜欢的学习类的沪江英语、满分作文等，也有适合大人的Quickoffice、优酷我们的书架囊括了所有新课标推荐的图书，都是正版、免费、定期更新的，共计7大类，512本，为您节省了大量购买纸质图书的钱2、产品讲解思路及讲解话术——小学开场：您好，欢迎光临好记星！孩子上几年级了？学英语了吗？来体验一下我们的好记星学生平板电脑吧呼叫老师：你有英文名字吗？让我们的老师给你取个英文名字，让我们试试和北京的英语老师对话吧打招呼、取英文名字等）中国孩子学英语的最大问题就是没有语言环境，我们的呼叫老师不仅可以给学生提供良好的英语环境，让学生用英语对话，练就一口流利的口语。

如果有不会做的题也可以随时随地问老师，全面提高学生成绩批改作业：孩子不会做的题可以直接用呼叫老师，但是会做的不一定都对您也没有时间每天给孩子检查作业随着学生的题目越来越难，有错误也不一定能检查出来批改作业就可以协助家长每天给孩子检查作业，如果有错误，老师会批注，并注明错在哪里，给出正确答案让孩子当天扫除知识盲点，不累积学习问题，成绩必然会提高点读机：学习最基础的部分一定是课本，看看这个课本是不是跟你学的一样？点一下试试，和老师读的一样标准吧，每一句话中如果有不会的单词还可以跳查，且有发音，不变音，不变调，不会误导学生课文学习后还有同步的单词，看看这个单词，这么长，让孩子死记硬背，肯定记不住，我们采用的是拖这个彩色气球方式，提高孩子的学习兴趣，让孩子从此喜欢背单词衔接话术：点读教会了孩子如何朗读课文，各品牌都一样，没有可比性要想读音标准，必须从音标学起，就像汉语必须先学拼音一样微课堂：通过真人口型图，可以学会音标的正确发音方法，而好记星独家拥有的微课堂又可以在此基础上教会你发音规律打开微课堂，小学英语列表里的学音标）微课堂一共包括九门学科，共计5000多个知识点30000多节视频，每个视频不超过10分钟，既可以学，又可以练。

如：数学在列表中打开一个知识点）先看视频和板书，学习知识点，再做5道习题，检验该知识点是否掌握，做错的习题，先看解析，若没看懂，点视频讲解，老师会针对这道题专门讲解经过这样的流程，我相信孩子一定能把这个知识点学扎实了在复习的时候，还可以着重广告牌书，用来查漏补缺，这样既节省了时间，又提高了学习效率每一个知识点都掌握了，考试一定拿高分衔接话术：我们前面介绍的都是以知识学习为主，但还要培养孩子的学习兴趣，我们的计算大战、习字帖、学乐园都是寓教于乐的板块可以让孩子在玩的同时，就把知识学会了计算大战：老师肯定会让孩子做很多题，做题是巩固和掌握知识点最有效的方法，但是大多数孩子都不喜欢做，主要是因为枯燥乏味，所以小学生最重要的就是培养学习兴趣我们的计算大战就是把计算题做成了游戏、比拼的形式，直接用电磁笔在平板上计算，更符合孩子的学习习惯而且题型丰富，包涵了小学期间的所有题型，既培养了孩子的学习兴趣，又能让孩子快速的掌握知识习字帖：现在家长都希望孩子写得一手好字，都会给孩子买习字帖，来练字我们的习字帖囊括了小学的3000多生字，不仅可以临摹生字，还可以学习相关的生词、诗词/段落、佳句，全面掌握所学生字。

学乐园：孩子学习好不好，取决于爱不爱学好记星学乐园，是基于孩子的教材开发出来的，把孩子的同步习题制作成了21种Flash的游戏形式，寓教于乐，让孩子在色彩斑斓的游戏中，掌握同步的课本知识范例:小猪飞飞、成语接龙（重点:让孩子体验机器）2、产品讲解思路及讲解话术——学前开场：您好，欢迎光临好记星！宝宝几岁了？上幼儿园了没？来玩会儿好记星学生平板电脑（开机演示界面）现在最重要的就是孩子的启蒙教育，好记星里有孩子学前所学的所有内容打开演示）学拼音：上小学之前除了基础事物的认知，一定会学拼音，来跟好记星一起学拼音吧演示，让孩子自己操作，并跟读）家长您看，这种方式孩子肯定喜欢学，因为我们不仅有发音技巧，发音提示、语音语调，还可以让孩子通过看图和读儿歌掌握拼音既培养了学习兴趣，又能很快的掌握所有的拼音国学：小朋友会读三字经吗？我们跟好记星一起朗读一下吧家长您看，我们的三字经是通过FLASH形式演绎出来的，像动画片一样，这种形式孩子更愿意学而且配有相应的典故，可以丰富孩子的课外知识应用商城：不仅有以上这些学习功能，我们的应用商城还为孩子们准备了更多有趣的学习内容和益智游戏如：宝宝学系列、宝宝巴士、故事口袋听听/读读有很多孩子喜欢的应用，而且随时更新、免费下载。

四）异议处理1、异议产生的原因（1）顾客自身原因:自身需求、购物习惯、消费经验……（2）产品原因：质量、特色、档次……（3)价格原因：过高、过低、怕吃亏……(4)导购员服务原因2、异议处理的原则：（1）先处理心情，再处理异议（2）异议处理的四大步骤第一步骤：感同身受，予以理解（理解、安慰）“陈先生，我明白您的意思......”第二步骤：鼓励倾听鼓励说—倾听）“您说太贵,是与别家相比还是说超过了您的预算？”第三步骤：说明原因，对症下药直接驳正法、间接否认法、截长补短法、反问巧答法、忽视淡化法）我知道了，您是说与B品牌相比，我们的产品贵了一些，我理解您的想法，因为每个人都希望能够买到最实惠的产品，对吗？”“对您来说，您是情愿购买更实用、能解决孩子课后难题的产品呢，还是情愿使用价格低一些但不能让您放心的产品？”“长远来说，我相信孩子的成绩提高对你来说更重要，多投资一点点其实是很值得的第四步骤：要求成交（转移问题，强调主题）“相信您这样选择是不会错的，这款是最新的，顾客的反馈的都很好，到时候孩子考个好大学，找个好工作，那多美啊3、常见异议及。