饭桌上的销售技巧.docx

饭桌上的销售技巧 　　小餐桌容纳大文章，宁可谈天说地博古论今，莫要开门见山平铺销售……　　饭桌莫谈公事　　别让用户上了鸿门宴……　　孙：销售是一项以人为关键的工作，而且销售历来全部避免不了一个问题，就是请用户吃饭　　吃饭人人全部会，不过请用户吃饭就不是一件简单的事了有些人说80％的单子全部是在饭桌上签的，其中并非没有道理　　尤其是接触用户高层的时候，部分在正式场所不好说的事情，基础上全部能够从饭桌上，或比较轻松的私人环境来谈　　吴：请高层吃饭是中国Sales比较常见的销售手段，不过吃好这顿饭却不是那么轻易的，这里也有很多技巧和学问　　我见过很多销售人员请到高层用户吃饭的时候，首先往餐桌前一坐，然后开始相互认识一下，简单寒暄几句以后Sales就很迅猛地进入专题，开始销售产品了，但这是很糟糕的做法，用户会马上就痉挛了　　赵：用户会马上产生抵触情绪，就算Sales摆了一桌山珍海味，用户也会有味同嚼蜡的感觉　　吴：即使请客的初衷就是为了销售产品，Sales心里也一定是很期望向用户高层销售自己的企业，不过在吃饭的过程中，千万别单刀直入，这么把用户的胃口堵住了，根本就没措施继续让用户吃下去　　因此Sales要体会用户的感觉，而且要养成一个习惯，就是在整个吃饭过程中前80％的时间不要谈销售，除非高层主动和我们谈。

　　孙：餐桌上应该什么时候开始销售，这是极难把握的问题你说刚开始吃饭的时候不要立即进入专题，很多销售也知道这一点，就是因为她知道用户会反感在饭桌上谈销售，于是就迟迟不敢开口，最终吃完饭了却什么全部没谈，白请客了　　吴：其实就算饭桌上什么全部没说，也总比Sales上来就hardsale好　　点睛之笔在茶点　　接触用户攻心为上……　　［NextPage］　　吴：其实吃饭是分时间段的，什么时间谈什么话，这里有不少讲究　　开始的时候可能要天南海北聊聊天，相互放松心态以后，在中间过程中能够谈部分战略性的话题，比如和企业业务有一点关系的事情，不过Sales要控制一下，不要说太显著的话题，基础不要谈自己要销售什么东西　　孙：在早期阶段的时候，Sales要做的是去发觉高层其实也想找到知己，在和Sales吃饭的时候，她也想知道Sales是否是一个和她能交流的人这时候Sales千万不要像卸车一样，一下子把东西全部灌输给她　　吴：很对！而最主要的时刻是在吃饭以后，这时候Sales一定要安排一个茶点时间，通常是5分钟，这5分钟才是高层真正做决议的时间　　赵：因为大家在之前吃饭的时候谈的全部是阳春白雪，或是很有前瞻性，思索性，拓展思维的话题，这让双方全部很愉快。

这些铺垫性的谈话要达成的目标就是争取对方的信赖，或让她有点英雄见英雄的感觉这时候再安排茶点时间，就是让她对这份信赖做一份总结　　孙：而茶点又和正餐截然不一样，这时候切入专题很自然，会让用户没有防备感　　吴：正是！以后面的5分钟里，hardsale也是永远全部不要的，因为高层永远喜爱做决定，永远不喜爱被迫做决定　　什么叫被迫做决定？比如Sales说：“这是我们需要做的，期望你能同意这就是让用户被迫要做决定　　不过怎样让高层做决定，这茶点时间该说什么？这个时候Sales立即要谈到的是自己的贡献！全世界只分为两种人，一个叫富人，一个叫穷人而富人谈话永远谈贡献，包含成本和利润高层在谈话的时候，大多数全部是在说自己给他人做的贡献，她也期望他人给她做贡献　　而且，千万要主意的是，这以后不要制造新的问题，比如又开始谈产品方案之类的东西，这会是很大的败笔　　赵：找到高层的痛以后就不要再画蛇添足，把痛分散了，高层也就不痛了。