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[重庆思源经纪]2011年渠道执行工作经验分享2011.5.11目 录                案例分享1——主城渠道工作开展一                案例分享2——区县渠道工作拓展二                案例分享1——主城渠道工作开展一第一部分：渠道目标设定第二部分：渠道方式筛选第三部分：渠道计划制定第四部分：渠道物料准备第四部分：渠道执行与管控渠道目标设定项项 目目数量推算数量推算备备 注注推案总量推案总量404套套整体蓄客期整体蓄客期三个月三个月渠道贡献率渠道贡献率30%预计渠道营销促成预计渠道营销促成的成交客户比率的成交客户比率渠道成交客户量渠道成交客户量120组组推量的推量的30%渠道意向客户量渠道意向客户量600组组成交量放大成交量放大5倍倍渠道蓄水客户量渠道蓄水客户量1200组组意向量放大意向量放大2倍倍Ø根据前期VIP客户地图全面开展社区扫楼、派单来访区域划分明显项目周边行政单位工作者较多客户90%属于有车一族区县客户来访较多Ø项目周边专业市场及写字楼覆盖Ø竞品拦截：每周末进行Ø区县渠道扩展：每周末进行Ø根据客户有车特点，重点锁定三北区域加油站、堵车点、红绿灯：每天进行Ø各主城商圈巡展客户特征对应的渠道筛选方式：客户特征对应的渠道筛选方式：渠道筛选方式根据VIP客户特点社区类社区类 扫楼、派单红绿灯纸巾盒派发区区县渠渠道道竞品拦截单位拜访商圈巡展渠道划分：渠道划分：六大渠道方向适用于各渠道的物料配合内部竞争机制保障渠道执行方向划分：渠道执行方向划分：渠道筛选方式根据前期根据前期VIP客户居住、工客户居住、工作区域数据的作区域数据的统计，锁定渠统计，锁定渠道拓展相对应道拓展相对应区域区域作战地图，精准锁定：作战地图，精准锁定：渠道计划制定每周一至周五开展：每周一至周五开展：社区类+写字楼/专业市场每周末开展：每周末开展：商圈巡展、区县巡展、竞品拦截每天开展：每天开展：红绿灯、堵点派发纸巾盒具体执行计划排期：具体执行计划排期：渠道计划制定制作渠道专用之宣传物料制作渠道专用之宣传物料 —项目简版折页执行重点：•内容言简意赅，信息传播直接，尺寸设计便于携带，制作成本低，可海量派发；•海量派发时配合销售现场“礼品赠送”：“凭此宣传折页可到销售现场领取精美礼品一份”，在带动客户来访量的同时，也可以为项目提供准确的此种渠道转来访客户的真实数据。

渠道物料准备实用于社区扫楼、扫街派单之宣传物料实用于社区扫楼、扫街派单之宣传物料 —环保袋+折页渠道物料准备实用于写字楼、专业市场之宣传物料实用于写字楼、专业市场之宣传物料 —鼠标垫+折页渠道物料准备实用于红绿灯、汽车堵点、竞品周边派发之宣传物料实用于红绿灯、汽车堵点、竞品周边派发之宣传物料 —纸巾盒+折页渠道物料准备渠道物料配合释放渠道物料配合释放----不同销售信息的及时告知不同销售信息的及时告知特点：采用及时贴形式，将每周末现场不同的销售活动及看房直通车信息告知客户渠道物料准备一页纸说辞一页纸说辞----让渠道兼职人员在最短时间内掌握项目卖点让渠道兼职人员在最短时间内掌握项目卖点渠道物料准备根据VIP客户特点社区类社区类 扫楼、派单红绿灯纸巾盒派发区区县渠渠道道竞品拦截单位拜访商圈巡展渠道执行与管控根据VIP客户特点社区类社区类 扫楼、派单红绿灯纸巾盒派发竞品品拦截截单位拜访区县渠道商圈巡展渠道执行与管控根据VIP客户特点社区类社区类 扫楼、派单红绿灯纸巾盒派发竞品品拦截截单位拜访区县渠道商圈巡展渠道执行与管控根据VIP客户特点社区类社区类 扫楼、派单红绿灯纸巾盒派发竞品品拦截截单位拜访区县渠道商圈巡展观音桥巡展渠道执行与管控人员安排上：人员安排上：Ø 渠道分组管理，渠道工作小组横向比较Ø置业顾问管理兼职人员制度保障：制度保障：Ø 按周下达各项渠道目标、任务（均按现场办卡量考核）每项渠道实行小组管理形式每项渠道实行小组管理形式（由一名置业顾问带约5名兼职，每天早上现场签到，并分配、认领组员及当日渠道安排），每天出去的渠道均由当日小组长管理、监督；兼职每天出去的渠道均由当日小组长管理、监督；兼职人员的考核业绩与置业顾问直接挂钩；人员的考核业绩与置业顾问直接挂钩；如某项渠道中抽查未达标情况，兼职扣钱，置业顾问扣分，并继续渠道工作执行，直至业绩达标后，方可回现场接待客户渠道执行与管控案例分析1—主城渠道开展工作成果回顾历时历时25天天20名名置业顾问置业顾问+100名名兼职（阶段性）兼职（阶段性）派发项目折页约派发项目折页约22万份万份、鼠标垫、鼠标垫4160份份、纸巾盒、纸巾盒28567份份覆盖新覆盖新/老社区近老社区近200个个，写字楼近，写字楼近30座座，企事业单位拜访，企事业单位拜访10余家余家，红绿灯拦截行驶车辆约，红绿灯拦截行驶车辆约2.5万辆万辆，交巡警平台走访，交巡警平台走访20余个余个，各种专业，各种专业/批发市场搜集商家信息批发市场搜集商家信息200余家余家…….在此期间：实现销售进电在此期间：实现销售进电332组组，现场来访，现场来访413组组。

时间第一周第二周第三周第四周3.7-3.133.14-3.203.21-3.273.28-3.31类别现场总量渠道占比现场总量渠道占比现场总量渠道占比现场总量渠道占比来电2646223%35215143%25910741%981212%来访2175827%23610946%25811745%78814%办卡581119%1193529%883338%13323%从以上数据看：从以上数据看：Ø3月份，悦峰现场每周的来电咨询中，通过渠道工作了解到本项目的客户占了月份，悦峰现场每周的来电咨询中，通过渠道工作了解到本项目的客户占了近近35%Ø3月份，从现场来访情况看，渠道客户占现场总来访量的月份，从现场来访情况看，渠道客户占现场总来访量的37%Ø3月份，通过渠道至现场了解并办卡的客户共月份，通过渠道至现场了解并办卡的客户共82组组，占总办卡量的，占总办卡量的近近30%案例分析—渠道效果反馈（单月各周表现）类别类别社区扫楼派单社区扫楼派单堵点派发纸巾堵点派发纸巾盒盒竞品拦截竞品拦截单位拜访单位拜访区县渠道区县渠道商圈巡展商圈巡展来电来电2292291716143026来访来访90235510366办卡办卡166224511备注：备注：1、从三月份的渠道工作执行效果反馈看，、从三月份的渠道工作执行效果反馈看，社区扫楼和巡展类效果最为明显，社区扫楼和巡展类效果最为明显，客户上访情况和转换率相对较高；客户上访情况和转换率相对较高；2、因、因3月份月份商圈巡展商圈巡展仅两周时间，故上访量排在社区之后；但从近期表现及上访客户数量及质量看，该渠道其仅两周时间，故上访量排在社区之后；但从近期表现及上访客户数量及质量看，该渠道其实实是整个巡展效果最为明显的渠道之一是整个巡展效果最为明显的渠道之一，该渠道工作开展在商圈中心，人流量大，且符合目标客群属性，，该渠道工作开展在商圈中心，人流量大，且符合目标客群属性，通过通过看房直通车拉动，最易为销售现场输送客户，看房直通车拉动，最易为销售现场输送客户，从而实现办卡及认筹、成交；从而实现办卡及认筹、成交；3、、红绿灯、竞品纸巾盒派发和单位拜访渠道红绿灯、竞品纸巾盒派发和单位拜访渠道虽给现场带来的上访效果不太明显，但因其派发量大，且纸巾盒虽给现场带来的上访效果不太明显，但因其派发量大，且纸巾盒/鼠标垫使用周期长等特点，鼠标垫使用周期长等特点，属于需持续跟进，传播面广，传播周期长的渠道属于需持续跟进，传播面广，传播周期长的渠道4、区县渠道是本轮渠道中，办卡效果最为明显的渠道，但这也跟区县客户凭资金证明可办卡有关、区县渠道是本轮渠道中，办卡效果最为明显的渠道，但这也跟区县客户凭资金证明可办卡有关案例分析—渠道效果反馈（六大渠道分项表现）案例分析—渠道效果小结后期渠道工作借鉴后期渠道工作借鉴Ø社区类：社区类：精准锁定目标客群社区，工作时间尽量安排在中午或晚上下班时间进行项目资料传递，配合适当小礼品进行赠送，更易接近客群；后期渠道工作可持续可持续Ø写字楼、专业市场类：写字楼、专业市场类：全面覆盖，以量取胜；后期渠道可适当考虑适当考虑；Ø红绿灯派纸巾盒、插车：红绿灯派纸巾盒、插车：该渠道较适用于项目全新亮相期或销售期间，因其可传达的产品或销售信息时间有限；后期渠道少量考虑少量考虑Ø商圈及区县巡展：商圈及区县巡展：销售现场标准执行；后期渠道可长期考虑长期考虑；Ø竞品拦截：竞品拦截：花钱不讨好，易被竞品项目诋毁；后期渠道建议不考虑不考虑；Ø单位拜访：单位拜访：与银行、房管部门、航空公司等单位保持随时、及时的沟通是有必要，且可能会出效果的；后期渠道建议适时跟进适时跟进；                案例分享2——区县渠道工作拓展一第一部分：区县客户分析第二部分：拓展区域选择第三部分：区县渠道执行重点第四部分：销售现场组织结合区县客户分析•与项目临近区县，具有交通条件便利的特点，方便客户;•区县客户购买力和品牌认知度较高；•区县存在房地产开发水平不高，不能满足客户生活品质需要；•为子女购房”为目的购买行为较为明显，其中教育大盘在区县的表现非常出色；•区县客户口碑效应传播速度极快，圈层购买行为较普遍。

拓展区域选择26    根据前期客户成交情况，筛选出成交数量最多的区县区县渠道执行重点五大必杀技：五大必杀技：第一招：谋定而后动第一招：谋定而后动 聚集10个经济实力较强、前期成交较多的 重点区县先将范围铺开，根据实际效果在进行定点深挖五大必杀技：五大必杀技：第二招：开宗立派第二招：开宗立派 以万科为例用万科区县专属卡网罗初级意向客户，此卡不记名可转让，能享受主城客户不能享受到的额外优惠，怎能不让区县客户心动 第一轮区县巡展用“幸福重庆行”冠名，与万科年度品牌主题一脉相承；第二轮区县巡展用“都市精装小户”作为主打，突出低总价和省心入住的便利性，直击区县客户主城购房欲望之软肋区县渠道执行重点区县渠道执行重点五大必杀技：五大必杀技：第三招：广发英雄帖第三招：广发英雄帖 近2万份海报就是一周用于覆盖全城的武器2万份！够吗？若相比十万到几十万的区县城市人口来说，的确不够；若要有针对性的地覆盖具备消费能力的中高端客户，足够线下拓展最主要就是找准客户，落到实处如：涪陵每天500份插车，一个月就可覆盖 绝大部分私家车中高档小区潜在客户。

此外，拜访重点企事业单位和每天晚上商圈派单都是必修课沿街商铺和专业市场老板最具有购买力，上门拜访往往有不错的登记，就算只是拿名片也有收获区县渠道执行重点五大必杀技：五大必杀技：第四招：气沉丹田第四招：气沉丹田 前期铺垫集中在周末外展场释放，进而用不到两天的时间积累看房客户区县渠道执行重点五大必杀技：五大必杀技：第五招：万佛朝宗第五招：万佛朝宗 此招最为凶猛，也是检验成果最有效的方法之一每周日早上都有区县专场开房车驶向主城案场，平均每个区县输送2辆车 区县看房客户，最多一天近组织了8辆车近400名区县客户看房区县渠道执行重点•沿街插车•老业主邀约•酒店巡展•夜间巡展•单位拜访•沿街派单•看房车拉条幅•看图讲解　开展方式目的人员安排目标配合物料活动公司兼职执行计划沿街派单在外展场附近派单或者拜访商铺（周五－周六两天），在商圈派单（周四－周六三天）为每天来访提供客源：告知、引导飞行检查 4人周末每人每天发单800－1000份，来访30组/天；商铺拜访每天至少拿20张名片（兼做）海报、DM单小区拓展在中高档小区设点、贴海报、插车、上门割草等方式增加客户接触点：告知、登记1人管理，负责联系场地、组织活动开展、准备物料、培训等2人/组，2组出击1、每天拓展，每周拓展至少5个小区；2、每周至少登记100组有效客户1、便携式收折椅2套＋2把伞；2、宣传资料：海报＋少量项目资料；3、X展架：看房团＋主题；4、登记表等必需文具插车沿街插车；在吃饭时间拓展高档餐饮店等候人群。

告知、登记飞行检查1人专职每天插车500辆；海报单位拓展1、到企事业单位每个办公室宣传；2、和大型企事业单位联系摆展、发宣传资料、搞团购等告知、登记2人2组2人2组1、周一至周五单位拓展，每周至少拓展10个单位；2、每周至少联系一个大型企业拓展1、海报＋少量项目资料；2、企业拓展所需物料另行确定老业主1、提前梳理老业主所在单位；2、提礼物拜访老业主，和单位陌拜一起搞让老业主面子挣足，让业主同事关注老业主礼物区县渠道执行重点执行计划安排：执行计划安排：区县渠道执行重点小结：小结：Ø用品牌整合项目：统一包装，如：“万科2010幸福重庆行”，使得品牌主题一脉相承Ø立体预热：单位拜访＋短信＋前期看房团客户陌拜＋沿街派单＋老业主邀约，另外在所有项目报广上添加巡展信息，以制造影响力；Ø发卡积累客户：通过巡展现场“专属卡”发放，积累购房意向客户；Ø看房团形成来访：通过看房团形成即时销售，通过客户跟进和口碑传播形成后续销售销售现场组织结合1、看房车对接及安排2、现场销售氛围营造3、营销活动配合4、细节分享35销售现场组织结合看房车对接及安排：看房车对接及安排：• 看房车抵达时间对接以万科为例，单周区县巡展看房车数量在6辆左右，根据现场接待能力，需安排看房车分批到达，每批间隔1小时为宜• 客户现场滞留时间把控若只有1-2辆看房车，则尽量延长滞留之间，以增强现场气氛；若看房车较多，则每批滞留1个半小时为宜• 看房车到达时段使看房车在午餐时段抵达销售现场为最佳销售现场组织结合销售现场氛围营造：销售现场氛围营造：• 销售大厅配备音响设备• 让销售人员“跑起来”• 现场SP配合• 根据样板区接待能力将看房团分批同时带看不同样板区销售现场组织结合营销活动配合：营销活动配合：注意事项：室内活动以现场DIY等小活动为佳，避免大型舞台活动选择不同客群感兴趣的活动内容销售现场组织结合细节分享：细节分享：• 心态：区县巡展不仅仅为了现场成交，还可以在区县形成广泛的口碑效应并能极大的刺激现场的销售氛围• 销售道具：须前一日准备，小蜜蜂、扩音器等团队接待工具• 每一辆看房车最多由两名销售人员进行集中讲解• 集中讲解完毕后，所有销售人员对有意向的客户进行针对性接待和逼定• 提前一天确认看房团人数并预定午餐• 提前一天与物业对接，保证现场点心供给    历时108天     10个区县  每天14小时持续拓展  35度平均温度   搜罗2800余组客户资源    发放1300余组万科区县专属卡   组织39辆看房车接送约1750名区县客户    期间成交194套   成交金额约1.25亿 案例分析2—区县渠道拓展工作成果回顾谢谢！。