常见的增员异议处理(示范).ppt

常见的增员 异议处理 Date1常见的增员异议处理增员增员增援增援 增源增源增员增源增援Date2常见的增员异议处理拒绝出现的场合：•约访、增员接触•增员询问、增员说明•增员促成、增员说明会Date3常见的增员异议处理•心理 拒绝理由•-没经验,每口才•-不愿放弃现在的工作•-我不适合做保险•-做保现是赚亲戚朋友的钱•-面子拉不下来•-现在下岗人那么多,哪儿有人买保险啊?•-很多熟人都买过保险了•推销•-保险不好做•-保险是敲门的•-兼职能不能•收入•-没底薪•-不稳定 Date4常见的增员异议处理•应对异议的策略Date5常见的增员异议处理不可处理的异议•（增员者的原因）•*唐突•*言不由衷•*不可信的承诺Date6常见的增员异议处理可处理的异议（被增员者自身的因素）•满足现状•不信任•不自信•其他Date7常见的增员异议处理•异议1： • 干保险老让人拒绝， 没有面子Date8常见的增员异议处理•----您的想法跟我从前一样，但我 现在已经不这样认为了面子” 是什么呢？我觉得，只要从事的工 作有意义，能提升自己，发展自己 ，又能挣到钱，这就是最体面的工 作。

况且，正因为有了客户的拒绝 ，我们的工作才有意义，锻炼自己 的机会才更多，对吗？Date9常见的增员异议处理•异议2：• 工作时间很长Date10常见的增员异议处理•----你有没有在电视节目里看过 “大搬家”的游戏？当你在搬东 西的时候，是希望时间长一点还 是短一点？我想应该是越长越好 ，最好能把东西全部搬空当一 个人能力很好，抢钱的时间都不 够，怎么会嫌时间太长？时间越 长，是不是抢得越多？这样不是 很好吗？Date11常见的增员异议处理•异议3：• 家人反对 Date12常见的增员异议处理----你家人会不会反对你是不是做保 险？很多人在你未成功之前都会泼你 冷水，等到你成功之后才说你的选择 是对的有没有听过一句话叫做“成 者为王，败者为寇 ”，你成功了，家 人自然以你为荣，没有人会反对保险 ，你的家人只是怕你失败而反对，你 觉得你会失败吗？如果你象我一样努 力，你还会失败吗？Date13常见的增员异议处理•异议4： • 业绩、收入不稳定 Date14常见的增员异议处理----如果你的工作量稳定，业绩自然就稳 定如果你不能努力地投入工作，你的收 入当然会不稳定。

你本来只想赚5000元， 结果却赚了1万元，比预期的多了1倍，也 的确是不稳定总之，收入是与努力成正 比的，付出得越多，就赚得越多只要工 作量稳定，收入自然就稳定假如我每天 都坐在家里，当然无法产生业绩，所以业 绩要稳定，一定要去拜访更多的客户我 想这个道理，不仅是适用于保险业，在各 行各业也都是如此Date15常见的增员异议处理•增员工作中的常见异议研讨•#不愿放弃现在工作• #我没有能力•#保险公司会倒闭 • #等我想干了再找你•#等我把事情处理完了再来 • #没有底薪•#做保险人没地位、没面子 • #保险跟传销差不多 •#保险业务员素质太差，不想和他们为伍Date16常见的增员异议处理分组研讨并依次发表Date17常见的增员异议处理异议处理要领• •认同认同+ +缓问缓问+ +解释解释Date18常见的增员异议处理拒绝处理的常用方法•真诚地表达出对客户的赞美,寻求认同•让对方一开始就说“是”•多问,多听,寻找增员点•站在他人立场,了解别人的态度和观点•对不同意见的冷却,沉默处理Date19常见的增员异议处理• 增员拒绝处理话术的增员拒绝处理话术的 设计是设计是一门技术一门技术，，• •更是更是一门艺术一门艺术。

Date20常见的增员异议处理。