吕咏梅老师-服装销售宝典.doc

服装销售宝典---吕咏梅老师培训导言：在服装行业日趋激烈的市场竞争中，您是否仍存在以下困惑：为什么同一条街上有的店人潮不断，我的店却客流稀少？为什么导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走？为什么顾客对导购推荐的产品总是不满意？为什么导购介绍产品时说得口干舌燥顾客却无动于衷？为什么顾客不肯进试衣间？为什么面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从？为什么做了很多工作却迟迟无法成交？为什么客单价总是上不去？为什么顾客购买一次后就不再回来？独家研发的《服装销售宝典》结合众多终端销售案例，解决影响服装销售业绩的 9 大难题，通过简单实用的讲解和演练，培养导购的销售实战技能，众多服装品牌的培训效果证明：导购学完后马上就能运用到实际销售中，提升门店业绩课程特色：本课程是讲师 10 年品牌服装经营、销售实践和 5 年服装行业培训经验的总结，课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲，而是采用大量的案例分享、现场演练和互动培养导购实战技能，轻松掌握销售话术学员收益：运用话术和技巧，解决影响服装销售业绩进店率、试穿率、成交率、回头率等9 大难题；通过销售案例的分享，让学员体会到以往没有注意的细节，在销售中突破自我，提升业绩；从销售服务的每个流程细节着手，抽丝剥茧，深入分析，打造感动顾客的个性化服务。

培训对象：终端导购、店长、督导、加盟商培训时间：2 天授课方式：1、主题讲授，2、头脑风暴，3、现场演练，4、互动游戏课程大纲：导入：服装导购的角色定位形象代表销售高手专业顾问产品专家服务大使陈列师情报员第一单元：如何吸引顾客视线，提高进店率？1、陈列是无声的销售员2、你的形象价值决定顾客的脚步3、没有顾客时导购该干什么4、准客户在哪里？头脑风暴：那些方式可以吸引顾客进店？：第二单元：为什么顾客看看就走？1、客户购买的 8 个心理阶段及其行为特征2、迎接顾客第一件事：微笑3、统一迎宾语4、问候顾客的 6 种开场方式5、接近顾客的 3 种方法6、用赞美打开顾客的心门互动游戏：赞美大 PK：第三单元：如何快速探寻顾客需求？1、顾客的表层需求和心理需求2、了解顾客需求，提升购买力案例分享：卖李子的故事：3、探寻顾客需求的 4 种方法现场讨论：如何应对不说话的客户：4、询问引导的 7 大技巧5、用 5W1H 询问法探寻顾客需求6、有技巧地提问——SPIN 法则现场演练：用 SPIN 询问法探寻顾客需求：第四单元：如何介绍产品容易打动顾客的心？1、产品介绍的 6 大时机2、FABE 销售法则现场演练：FABE 销售话术：3、N-FABE 销售法则案例分享：钓鱼的艺术：4、塑造价值的三个原则5、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由6、销售最高境界：销售未来案例分享：VIP 客户是这样炼成的：第五单元：如何引导顾客试穿？1、顾客愿意试穿的信心来源现场讨论：为什么顾客不愿试穿？：2、引导顾客试穿的 6 大时机3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿4、通过 N-FABE 吸引顾客的试穿兴趣5、将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势6、顾客试穿 6 步曲确定需求取出产品引领试穿守候服务肯定赞美适时促成6、顾客试穿时导购应该注意的细节现场演练：怎样将顾客带进试衣间？：第六单元：如何处理顾客异议？1、顾客异议背后的含义2、面对顾客异议导购应具备的心态3、化顾客异议为利益三步曲认同赞美转折4、常见的 6 种异议处理5、ＡＡＦＡＢＮ异议处理法则6、建立顾客异议库，编制标准应答语现场演练：ＡＡＦＡＢＮ异议处理话术：第七单元：如何提高成交率？1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐2、顾客购买力不足的 3 个原因3、快乐成交的秘诀4、顾客成交的 6 大信号现场讨论：什么时候提出成交请求？：5、快速成交的 6 种方法6、综合运用销售道具解决实战问题案例研讨：谁赶走了我们的顾客？：第八单元：如何提升客单价？1、做顾客信任的导购员头脑风暴：目前门店影响客单价的主要原因是什么？：2、收集顾客信息，挖掘消费潜力3、做好连带销售4、连带销售的 6 种方法5、提高连带销售的前提6、连带销售成功 3 步曲现场演练：连带销售现场 PK：——通过演练总结连带销售的时机和方法第九单元：谁逼走了下一单生意？1、优质的销售服务留住顾客2、个性化服务打动顾客3、建立顾客档案，做好售后服务案例分享：VIP 管理优秀案例：4、如何让顾客成为你的宣传员？。