平安新人主顾开拓手册(完全版)【可编辑范本】.doc

新人主顾开拓手册前言「新人主顾开拓手册」是提供给新入司的业务同仁主顾开拓演练时使用的参考工具书内容包括了缘故开拓、陌生拜访、转介绍、产说会、信用卡、一帐通、保单整理、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读和演练,使每位新人能在最短的时间内,最有效地提升主顾开拓技能，为今后的长期经营打下扎实的基础宁波分公司培训部二零一一年四月目　 录一、缘故篇…………………………………………………………………………………３(一）找出您的缘故市场………………………………………………………………3(二）缘故推销法剧本…………………………………………………………………41、“同事”缘故推销法剧本　……………………………………………………42、“同学”缘故推销法剧本　……………………………………………………53、“同乡”缘故推销法剧本 ……………………………………………………74、“同宗"缘故推销法剧本………………………………………………………８５、“同好”缘故推销法剧本…………………………………………………… 10（三）缘故开拓工具……………………………………………………… 　 121、新人家属联谊会………………………………………………………………　　 12 2、客户服务报　 ……………………………………………………………………14二、陌生调查问卷篇………………………………………………………………１5(一）、“社会保险需求调查问卷”的使用方法及话术 ……………………………１６(二）、“理财问卷”的使用方法及话术 　 …………………………………………16(三）、“幸福一生问卷”　的使用方法及话术………………………………………17（四）、“少儿调查问卷” 的使用方法及话术 　 ………………………………………18三、转介绍篇 ……………………………………………………………………21（一)紧急联络卡……………………………………………………………………21(二)新春系列……………………………………………………………………26１、送福……………………………………………………………………………26２、送台历……………………………………………………………………………28（三）其他转介绍方法 …………………………………………………………………291、专业服务评估问卷 ………………………………………………………………292、其他一般转介绍方法…………………………………………………………30四、综合金融篇 （特色篇)……………………………………………………31（一)“信用卡”……………………………………………………………………… 32(二）产险……………………………………………………………………………　35 　　１、车险………………………………………………………………………………３５2、平安居家如意家财险自助卡……………………………………………………35（三)养老险……………………………………………………………………………　 37 １、驾驶员安心卡……………………………………………………………………37　 2、乐享平安卡A……………………………………………………………………３9（四)平安 “一账通"………………………………………………………………… ４0五、其他篇……………………………………………………………………４3(一）产说会篇………………………………………………………………………４3(二)保单整理篇……………………………………………………………………46(三）社区开篇 ………………………………………………………………………49备注：客户统一叫陈富贵（或富贵、陈先生、陈小姐）、业务员统一叫李平安一、 缘故篇介绍：业务员所认识的每个人,都来源于各个团体.这些团体都是业务员可以开拓的准主顾。

缘故客户易接近；业务员对客户情况较了解或资讯易收集；不需要建立信任这个环节；拒绝处理较容易;促成机会大.配套工具:八爪图（一）、找出您的缘故市场人人都是八面玲珑的社会人,每个人结识他人的机会都相等,每个人都是他自己人际关系网里的主角以陈富贵为例,见下图)父母亲戚同乡同学同事邻居朋友 陈富贵亲戚同乡同学同事邻居朋友 配偶父母以您的好朋友陈富贵为中心客户源，且您对陈富贵的交际圈也很熟悉和了解八抓图填写步骤：步骤一：把陈富贵的名字填在八爪图的中心处;步骤二:根据您对陈富贵的了解和沟通，把他的配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学等人的真实姓名依次填入第二层圆圈内;步骤三：通过对以上准客户的了解，把他们背后的“三同＂姓名填入第三层圆圈，逐层级扩展,帮您轻松找到拜访的准客户名单依据一般餐厅老板的统计,一对新人宴请亲友参加婚礼通常都会办1０桌喜酒，一桌以10人计算,则每个人大概有100个亲戚朋友．这100个人时常在您身边,请您想一想，您的名单在哪里?l 以前的同事l 同学l 趣味性组织会员l 教友、信徒l 慈善团体干部l 汽车推销员l 汽车修理厂技术员l 小朋友的家长l 太太(先生）的朋友l 各种团体的会员l 经常去消费的店主人l 菜店老板l 卖给您结婚戒指的人l 帮您修表的人l 卖给您衣服的人l 附近的文具店l 媒人l 卖给您帽子的人l 卖给您鞋子的人l 超级市场的店员l 鱼店老板l 卖给您家具的人l 的士司机l 邻居及其朋友l 流动摊贩l 水暖工l 帮您修电脑的人l 卖给您太太(先生)高档服装的人l 常去光顾的食品店老板l ＫＴＶ老板l 经常光顾的餐厅的服务员l 房地产经纪人l 经常雇用的木匠l 经常接受诊疗的医生l 药店老板l 牙科医生l 公寓（大厦）管理员l 卖给您电器的人l 卖给您钢琴的人l 您住院的护士l 您的律师、会计师l 附近旅馆的经营者l 附近的照相馆l 送报的邮递员l 子女学习班的老师l 卖给您煤气的人l 上班时经常碰面的人l 卖给您渔具的人l 修路工l 清洁工l 录像带出租店的老板l 妇女会的会长、干部l 洗衣店的老板l 卖给您眼镜的人l 附近的花店老板l 地区的消防人员l 小区（大厦)的保安l 当地派出所的警察l 送水、米、牛奶或饮料的人l 到家里维修电器的人l 到家里疏通下水道的人l 送信的邮递员l 搬运公司l 新邻居l 当地公家机关的职员l 学生时代的老师l 经常光顾的美容院（理发店）的师父l 附近的五金店l 附近的印刷厂操作要点:如果您还是无法想出名单,请您把或簿拿出来(要求朋友转介绍时,也可要求朋友把拿出来），里面的号码就是名单。

二)、　缘故推销法剧本１、“同事”缘故推销法剧本场景说明:您原来在国家机关工作,后因为种种原因转行到了保险公司，但是和原来的同事还是有一些联系陈富贵是您原来在机关工作时关系较好的同事之一,已婚，小孩今年3岁您决定先给他打个……业：喂，富贵吗？您好,我是李平安．客：平安啊!好久不见了,最近还好吗?业：还行,就是挺忙的步骤一：寒暄问候）业:我们很久没见面了，啥时候见个面，叙叙旧、聊聊天您今天有空还是明天有空呢?（步骤二：提出见面要求）客:那明天吧!业:这样吧，您看明天下午1８：00如何,到时一块喝喝茶、聊聊天吧!（步骤三:约定时间、地点）客:好吧业:那就明天下午１8：00在××茶社，不见不散.(步骤四:友好道别）客:好的.场景说明:虽然是旧同事，但您还是对陈富贵的情况不太了解，您决定先收集资料、需求分析,然后再决定下一步计划，销售面谈重点放在家庭保障计划方面业:富贵,您好！客:平安啊,好久不见了!业:怎么样?最近还好吗？客:还不是老样子,每天忙忙碌碌的业：能者多劳嘛!客：您呢?新工作还好吗?(步骤一：寒暄问候）业:还不错，您也知道我刚进平安公司没多久，要学的东西比较多虽然加入保险公司的时间不长，但是越接触就越觉得每个人都需要保险．如果说您及家人和身边的朋友想要了解保险的话,请记得一定找我哦。

请您放心，我的服务肯定会让您觉得物超所值的,我不会让您失望的.(步骤二:道明来意）业:最近升职了吗？（步骤三:收集资料)客：哪有那么快？业：我还没走的时候就听说您要升职了,怎么现在还没有升?客：谁知道．业:您爱人呢?还在原来那家公司吗?客：是啊,老样子业:您儿子上学了吗？客:小学一年级业:您真幸福,有老婆爱，儿子也乖难道您就没考虑过给他们买些保险吗?客:暂时还没有考虑业:您平时还是坐公共汽车上班吗？(步骤四：需求分析、创造需求)客:是啊业:是不是经常看到车祸？客：是啊.业：您有没有想过,这车祸会发生在别人身上,会不会哪天也发生在自己的身上？客:是啊.业:如果有一天，事情真的发生了,您觉得谁会来照顾您的爱人和小孩呢？客:这我没有想过哦！业:是的,很多人想法跟您一样现在不一定会去想这个问题，是因为我们现在平平安安、健健康康的但当风险来临时,我们如何提前做好风险管控很重要专家建议:家庭收入的1５%－２0%用于购买商业保险是非常必要的.这样吧!我为您量体裁衣做个计划,您觉得一个月存500元还是７00元，对您的家庭生活品质没有影响呢?客:５00元.业:好的,我大概需要两天的时间进行设计,后天下午１5：00我去您的办公室找您，向您详细介绍一下.（步骤五:约定下次见面时间)客：好的。

2、“同学”缘故推销法剧本场景说明:通过网上的同学录,您得知您的一个大学同学陈富贵最近从珠海跳槽到了宁波一家公司毕业三年了,您们一直没有联系过．您从网上查到了他的联系业：喂,富贵吗？客:是啊！哪位？业：看来您小子真是贵人多忘事,连我的声音都听不出来了,我是李平安啊！(步骤一：寒暄问候)客:平安啊!呵呵,真没听出来业:我最近上网在咱们班上的同学录上看到您的留言，才知道您最近刚刚跳槽到了宁波．客:是啊！一言难尽啊业:我想凭您的能耐，肯定不错的您看,咱们毕业后应该有三年多没见面了吧,不知道您有没有空出来聚一聚您是周三有空还是周六有空啊?（步骤二：提出见面要求）客：好啊！周六吧!业:那就这周六晚上1９：00在××酒吧，如何?(步骤三：约定时间、地点)客：就这么定了，不见不散业:再见步骤四：友好道别）场景说明:周末您带着预先设计好的大病综合医疗保障建议书,如约来到了约定地点……业:真没想到毕业三年后咱们竟然还能坐在一起喝酒步骤一:寒暄）客:是啊!人生真是挺奇妙的,对不对！ 业:不知道您下一步有什么打算呢？客：先干一段时间再说吧!毕竟我才刚换工作不过就目前的状况来看，我希望能稳定一段时间您呢？现在在哪高就啊？业:我现在在世界5００强的中国平安综合金融集团公司上班，有机会的话我也希望通过我在理财方面的专业知识能给您提供一些帮助.(步骤二:道明来意)我们公司是中国第一家以保险为核心的,融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元化的金融业务为一体的金融服务集团,公司成立于1９8８年，总部位于深圳。