汽车销售：客户需求分析SPIN法.doc

昨天我给大家分享了什么是SPIN客户需求分析技术，以及这个技术在销售过程中的所起的作用，同时也强调了它的难点在哪里，但昨天并没有详细向大家分享这个技术到底应该怎么用，今天我们就来分享SPIN技术实战应用首先大家要明确的是：SPIN是一种问答技巧，它是通过设定问答的方式和所提问题的类型来引导消费者发现需求并确认自己的需求下面我来举一些具体话述案例来说明SPIN这四类问题是怎么提问和逻辑递进的S-背景型问题：即现状问题，现状问题是客户需求分析必须要提问的，主要用来了解客户购买产品的大背景，其实它和后面的三种问题类型关联度并不是很高，主要是起到破冰的作用，而且现状问题是比较容易提问的，消费者一般也不会拒绝回答1、您以前看过我们的车么2、一看您就是成功人士，这车准备近期就购入吧？ 我猜肯定是生意越做越大，换一台新的，您是商用还是家用3、人家不都说嘛，汽车是第二个老婆，选老婆嘛，当然要选一个称心如意的，您对您的座驾有什么要求么？（应对男性客户）4、汽车是耐用商品，您要长期使用，所以挑选一款合适您的车型对您很重要，您对汽车有什么要求么？（应对女性客户）I-难点问题：即客户关心问题，根据现状找出客户的难点问题所在1、一看您就是成功人士，您以前用的是什么车？2、您平时打车上班么？ 购车是用来代步是么？3、以前用的车型还不错吧，有什么问题么？4、一看您就是成功人士，您身边朋友都是有车一族吧？5、您家住在哪个区，工作地点和居住的地方离的远么？P-暗示性问题：即根据难点问题挖掘消费者的痛苦。

请注意的是：难点问题一般和暗示性问题都是相互融合在一起的，难点问题在于提出问题，暗示性问题在于根据问题强化痛苦1、现在交通太拥堵了，打车很不好打，尤其雨雪天气，就更难打车了，我昨天上班打了一个小时的车都没打到，最后走回家的，您肯定也遇到过这样的事吧您看，被我说对了吧，您肯定遇到过，这种事情有时候真的很耽误事，有时候可能错过很重要的事情，您说是这样吧（这是根据难点问题“您平时打车上班么？购车是用来代步是么”来提出的暗示性问题，并最大化的挖掘这个问题给他带来的痛苦）2、您挺有眼光的，您用过的某某车型挺不错的，不过您说的空间小的问题确实存在，估计您以前肯定遇到类似的问题吧太佩服您了，好羡慕您啊，都换第二辆车了，以前的车是不是不符合您的身份地位了吧，周边朋友估计开的都是好车！（这是根据难点问题“您以前用的车型不错吧，有什么问题么”来加以暗示，挖据痛苦，如果客户说以前的车型没问题，就是旧了，那就用赞美加痛苦，就如同我第二句话说的“太佩服您了3、您家离单位蛮远的啊，现在打车打打不到，而且还堵车，坐地铁又人挤人，您离单位这么远，每天上下班班真的挺痛苦的！而且不知道您要是有了小孩，小孩上学的地方又在另外的方向，那您就更痛苦了，单位、家庭、学校、三个地方、三个方向来回跑，您说累不累？（这是根据难点问题“您家住在哪个区，工作地点离居住的地方远么”提出的暗示性问题）N：需求效益问题：即快乐描述，暗示性问题是让消费者意识到没有这个产品曾经给他带来的无数痛苦，但消费者永远不会因为痛苦买单，他一定是因为快乐才买单的，所以需求效益问题的核心就是告诉消费者，如果他有了这款产品，会给他带来的快乐，这就是快乐描述。

1、有了车就不一样了，再也不用忍受打不到车这种痛苦了，而且您想办个事情，随时随地开车就走，多方便啊，而且最重要的是不耽误事情啊，周末还可以开车带着家人去郊外散散心，踏踏青，这才叫生活啊(根据打车打不到的痛苦，来描述有车之后的方便生活，让消费者感受到有车之后的快乐)2、这款车的空间非常打，您坐在里面体验一下，挺不错吧，以后就不会遇到您说的问题了，空间足够用，而且这车开出去多有面子啊，在朋友面前也不掉价啊，这才是成功人士的象征根据客户以前用的车型所带来的痛苦，描述这款车型不仅仅解决了他以前的痛苦问题，而且还提升了个人档次和身份）3、您有了车就不一样了，上下班离的远的问题解决了，而且您接送孩子也方便，孩子和您都坐在车里，冬天不冷，夏天不热，您也方便，孩子也开心，这车您能不买么？（根据客户离家远不好打车、接送孩子不方便的痛苦，来描述有了车之后的快乐便利生活）以上就是SPIN典型的提问方式的应用，而且是层层递进的，但请大家注意一个问题，我这里只是举例，在描述快乐过程中一定要和自己的产品结合起来，最好是能把产品的独特卖点加入进去，这样你的产品才有竞争力，你不仅仅要说服客户买产品，还要说服客户买你的产品，这才是最关键的！！。