英语商务谈判和英语商务对话的技巧.docx

英语商务谈判和英语商务对话的技巧一、前言一个涉外商务谈判英语人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和 商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即 灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判日标商务谈 判是一项解决问题、达成协议的复杂过程这项交互性任务涉及交际 的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、 交际场景、个人能力等谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针 对不同的谈判对象而运用语言策略 在商务谈判过程中，成功的语用 策略无疑起着积极的作用本文探讨商务英语谈判中语用策略的运 用二、英语谈判技巧1 .商务谈判前的准备商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到 令人意想不到的效果）谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解， 分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量 余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等同时也要分析我们的情况假设我们将 与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：一要谈的主要问题是什么？一有哪些敏感的问题不要去碰？一应该先谈什么？一我们了解对方哪些问题？一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记 住？一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项 ？一我们能否改进我们的工作？一对方可能会反对哪些问题，一在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？一对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要 事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

2 .提问技巧提问技巧非常重要，通过提问我们不仅能获得平时无法获得的 信息，而且还能证实我们以往的判断出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，而是需要特别解释的问题）来了解进口商 的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求例如:“Canyou tell me more about your company？ ” “What do you think of our proposal.? ”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用发盘后，进口商常常会问：“Cannot you do better than that? ” 对此发问，我们不要让步，而应反问：“What is meant by better? ” 或“Better than what' ? ”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪 些方面不满意例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms. ”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发 盘然后，我们可以向对方说明我们的发盘不同的，实际上要比竞争 对手的更好如果对方对我们的要求给予个模糊的回答，如 ：“No problem"我们不要接受，而应请他作具体回答。

止匕外，在提问前， 尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好 的开端3 .暗含与委婉商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能 取得较好的效果暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意 尽在不言中”，让人领会弦外之意例如：1 agree with most of what you said. 言外之意是 There are something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略再如， Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是——种批评:You should not change the program so late. 在商 务谈判中的许多环境下可运用此策略如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达 这可以保留双方面子，避免正 面冲突，制造友好气氛。

4 .模糊语用策略模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性， 把输出的信息模糊化避免过于确定让谈判者进退自如避免谈判 陷入僵局，留下必要的回旋余地 ：I am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too —you know what T mean.上述中的 isn' t up too much,you know what I mean者B是模糊性语言、涵义很广，没有明确的界限.让人灵活地去理解模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息，并对复杂的事物做出高效率的判断和处理例如:Our business policy isvery clear, and our enterprise credit is also known to all. 谈判者 在当时情况下对问题不做正面回答避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠另外模糊语用策略还能起到渲染的作用.从心理上战胜对方：T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices forhardwarehave gone uptremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.同时，模糊语言可以通过if- clause常用的积极策略，试探对 方的意图，例如：To be frank with you, if itweren 'tforourgoodrelations,we wouldn t considering making you affirm offer at this price.在商务谈判中我们可以选择的模糊词有许多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent 等。

这些模 糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺 利进行如说话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可 清楚地表达“会话含义”又可尽量避免专断；有时还可以表达“拒绝” 的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终达到间接表达自己的意图，使话语表达显得更得体、更合适 .。