销售分析管理流程.doc

1/15销售分析管理流程销售分析管理流程 风险及内控评估分析风险及内控评估分析2/15目录目录1.11.1销售分析管理目标销售分析管理目标 1.21.2销售分析管理流程图销售分析管理流程图 1.31.3销售分析管理流程所涉及的相关风险销售分析管理流程所涉及的相关风险 1.41.4适用销售分析管理的一般内控活动适用销售分析管理的一般内控活动 1.51.5销售分析管理流程风险与内控活动矩阵销售分析管理流程风险与内控活动矩阵 1.61.6公司现有的相关规章制度公司现有的相关规章制度 1.71.7风险汇总结果风险汇总结果 1.81.8销售分析管理流程风险控制评分销售分析管理流程风险控制评分3/151.1销售分析管理目标1.1.1业务目标根据销售分析结果，及时调整销售数量和产品结构，确保年度利润目标的完成，最终实现公司整体盈利1.1.2 财务目标准确的、及时的对实际销售结果进行分析，减少预算与实际差异1.1.3 合规目标销售分析管理符合公司内部的相关政策规章4/151.2销售分析管理流程图1.2.1销售分析管理流程概览产品销售分析主要由产品部市场部、产品部财务部根据 “吉大工易系统”数据进行，根据年度产品销售计划，产品部市场部每月进行实际与预期销售数据的比较并作为产品经理的考核指标，根据产品经理例会讨论结果及市场信息，安排后续工作（如营销活动， 联合促销， 渠道主推等）。

产品部财务部针对不同工贸进行毛利率及利润率的分析比较5/15在销售分析管理流程中主要的部门及其重要职责如下：序号序号部门部门职能部门职能部门主要职责主要职责1洗衣机本部产品部市场部负责按照产品类型进行实际销售与预期销售额的分析 负责按照分析结果对产品经理进行考核 负责针对分析结果调整下月销售预算，安排后续工作2洗衣机本部产品部财务部负责对工贸销售额及毛利率进行分析6/151.2.2销售分析管理流程图1.2.3 销售分析管理 产品部市场部产品部财务部1 制作产品年度销售计 划交业务部长及造势 部长签字认可3 吉大工易系统2 市场部从工易系统中 导出产品实际销售金 额 开始4 业务部部长对实际销 售额与预计销售额进 行对比5 举行产品经理会，对 销售差异进行分析6 订单部经理制作业绩 考核表，交业务部部 长审核签字7 市场部安排后续工作 （如营销活动 ，渠道 主推等）9 海尔洗衣机渠道经营 体管理系统8 SBU报表经理收集工贸 销售数据并录入海尔 洗衣机渠道经营体管 理系统10 SBU报表经理对工贸销 售额及毛利率进行分 析结束C C1 1C C2 2C C5 5C C6 6C C4 411 SBU报表经财务部部长 审阅7/151.3销售分析管理流程所涉及的相关风险风险类别风险类别所涉及的风险所涉及的风险 营运风险1.3.4 缺乏对销售分析结果的有效使用与跟进监督 战略风险1.3.1 缺乏明确、统一的流程目标、岗位职责及流程说明，可能影响流程运作的整体效率， 或造成与公司整体经营目标的不一致 财务风险1.3.2 缺乏对销售数据的定期分析，不利于后续销售计划的制定，进而影响公司资源分配决 策的有效性 合规风险1.3.3 缺乏合理的销售分析手段，不能满足公司管理层决策需要8/151.4适用销售分析管理流程的一般内控活动1.4.1 为销售分析管理流程制定明确的目标（例如，业务目标、财务目标及合规目标等），并定期进行审阅 和更新 1.4.2针对销售分析管理，制定明确、统一的岗位职责及操作说明或其他指导性文件，并定期进行审阅和更 新，以确保与流程目标的一致性 1.4.3针对销售分析管理，制定适当的职责分离机制和系统权限分配，并定期进行审阅和更新 1.4.4财务部门定期对销售数据进行预算与实际的比较分析，并经过复核及管理层审阅 1.4.5财务部门定期对历史销售数据(例如，与去年同期数据的比较，或近三个月的销售数据）进行趋势分析， 并经过复核及管理层审阅 1.4.6定期按销售渠道（客户类型）、产品组别、重点型号等对销售数据进行分析，并经过复核及管理层审 阅 1.4.7 公司根据销售分析的结果，对有关部门/岗位进行业绩考核，例如考核销售团队业绩表现、广告部推 广活动的有效性，以及通过实际销售数据考核产品立项时的预测是否准确 1.4.8有关部门定期召开例会，根据销售分析的结果进行讨论，并对后续工作安排（例如，市场需求预测、 销售重点方向的确定、物料采购、排产、市场推广活动、售后培训、产品研发方向等）做出相应的调 整与改进9/151.5 销售分析管理流程风险与内控活动矩阵（备注：编号以 D 开头的控制为公司应当设置但是没有设置的控制点）序号序号风险因素风险因素风险风险 级别级别一般内部控制活动一般内部控制活动控制控制 性质性质控制控制 负责人负责人频频 率率公司現有相关控制公司現有相关控制审计审计 程序程序控控 制制 活活 动动 是是 否否 存存 在在存在的控存在的控 制活动是制活动是 否有效否有效发现的问题发现的问题1.4.1为销售分析管理流程制定明确的目 标（例如，业务目标、财务目标及 合规目标等），并定期进行审阅和 更新非财务性产品部市场部 业务部长每 年C1产品部市场部制作 产品年度销售计划 经业务部长签字认 可AP1是有效不适用1.4.2针对销售分析管理，制定明确、统 一的岗位职责及操作说明或其他指 导性文件，并定期进行审阅和更新， 以确保与流程目标的一致性非财务性产品部市场部 产品部财务部每 年D1产品部市场部及产 品部财务部根据部 门实际情况制作部 门相关的对销售分 析管理流程的岗位 职责和指导性分析 文件，经管理层定 期审阅和更新不适 用否不适用详情参见内部审 计报告发现问题 1.对各类销售数 据所做的分析不 够全面1.3.1缺乏明确、统一的流程 目标、岗位职责及流程 说明，可能影响流程运 作的整体效率，或造成 与公司整体经营目标的 不一致高1.4.3针对销售分析管理，制定适当的职 责分离机制和系统权限分配，并定 期进行审阅和更新非财务性系统控制不 定 期C2产品部市场部业务 部长及企划部长定 期使用吉大工易系 统数据进行销售分 析，吉大工易系统 只提供对销售数据 的查询功能BP1是有效不适用1.4.4产品部财务部门定期对销售数据进 行预算与实际的比较分析，并经过 复核及管理层审阅财务性产品部财务部 SBU 报表经 理每 月C3产品部财务部 SBU 报表经理每月使用 洗衣机渠道经营体 管理系统对工贸销 售额及毛利率进行 分析AP2是有效不适用1.3.2缺乏对销售数据的定期 分析，不利于后续销售 计划的制定，进而影响 公司资源分配决策的有 效性高1.4.5产品部财务部门定期对历史销售数 据(例如，与去年同期数据的比较， 或近三个月的销售数据）进行趋势 分析，并经过复核及管理层审阅财务性产品部市场部 业务部长每 月C4业务部长每月将销 售产品按“盈利类” 与“造势类”进行 区分，对产品实际 销售额与预期销售AP3是有效不适用10/151.5 销售分析管理流程风险与内控活动矩阵（备注：编号以 D 开头的控制为公司应当设置但是没有设置的控制点）序号序号风险因素风险因素风险风险 级别级别一般内部控制活动一般内部控制活动控制控制 性质性质控制控制 负责人负责人频频 率率公司現有相关控制公司現有相关控制审计审计 程序程序控控 制制 活活 动动 是是 否否 存存 在在存在的控存在的控 制活动是制活动是 否有效否有效发现的问题发现的问题额差异进行比较分 析高非财务性产品部财务部 SBU 报表经 理每 月D2产品部财务部 SBU 报表经理定期对实 际销售数据根据销 售渠道（客户类型） 、产品组别、重点 型号等进行比较分 析，并对历史销售 数据与当前销售数 据进行趋势分析不适 用否不适用详情参见内部审 计报告发现问题 1.对各类销售数 据所做的分析不 够全面1.3.3缺乏合理的销售分析手 段，不能满足公司管理 层决策需要1.4.6定期按销售渠道（客户类型）、产 品组别、重点型号等对销售数据进 行分析，并经过复核及管理层审阅非财务性产品部市场部 业务部长每 月D3业务部长每月将产 品销售额按照产品 型号，客户类型进 行分析，并经过复 核及管理层审阅不适 用否不适用详情参见内部审 计报告发现问题 1.对各类销售数 据所做的分析不 够全面1.3.4缺乏对销售分析结果的 有效使用与跟进监督高1.4.7公司根据销售分析的结果，对有关 部门/岗位进行业绩考核，例如考核 销售团队业绩表现、广告部推广活 动的有效性，以及通过实际销售数 据考核产品立项时的预测是否准确非财务性产品部市场部 定单经理 产品部市场部 业务部长每 月C5定单部经理每月从 “吉大工易系统” 中导出实际销售金 额，与预期目标做 比较，作为产品经 理考核指标，经业 务部长审核AP4是有效不适用11/151.5 销售分析管理流程风险与内控活动矩阵（备注：编号以 D 开头的控制为公司应当设置但是没有设置的控制点）序号序号风险因素风险因素风险风险 级别级别一般内部控制活动一般内部控制活动控制控制 性质性质控制控制 负责人负责人频频 率率公司現有相关控制公司現有相关控制审计审计 程序程序控控 制制 活活 动动 是是 否否 存存 在在存在的控存在的控 制活动是制活动是 否有效否有效发现的问题发现的问题1.4.8有关部门定期召开例会，根据销售 分析的结果进行讨论，并对后续工 作安排（例如，市场需求预测、销 售重点方向的确定、物料采购、排 产、市场推广活动、售后培训、产 品研发方向等）做出相应的调整与 改进非财务性产品部市场部每 月C6产品部市场部每月 举行产品经理会， 分析每月份额报告， 对实际销售结果与 预算销售结果差异 进行分析。

根据讨 论结果及市场信息， 安排后续工作（如 营销活动， 联合促 销， 渠道主推等）AP5是有效不适用1.6公司现有的相关规章制度公司目前未就销售分析管理工作制定相应的规章制度12/151.7风险汇总结果公司已建立公司已建立/ /存有相关内控存有相关内控风险级别风险级别风险数目风险数目预期主要的预期主要的 内控数目内控数目小计小计有效的内控有效的内控部分有效部分有效无效的内控无效的内控公司未建立相关内控公司未建立相关内控高4866--2 中------- 低------- 合计4866--213/151.8销售分析管理流程风险控制评分销售分析管理流程整体风险控制测评结果销售分析管理流程整体风险控制测评结果风风 险险实际得分实际得分编号编号风险内容风险内容风险级别风险级别满分满分控制设计得分控制设计得分最终得分最终得分1.3.1缺乏明确、统一的流程目标、岗位职责及流程说明，可能影响 流程运作的整体效率，或造成与公司整体经营目标的不一致高3.002.002.001.3.2缺乏对销售数据的定期分析，不利于后续销售计划的制定，进 而影响公司资源分配决策的有效性高3.003.003.001.3.3缺乏合理的销售分析手段，不能满足公司管理层决策需要高3.000.000.001.3.4缺乏对销售分析结果的有效使用与跟进监督高3.003.003.00 合计合计12.0012.008.008.008.008.00 百分比百分比66.67%66.67%66.67%66.67%14/151.8销售分析管理流程风险控制评分（续）销售分析管理流程按部门风险控制测评结果销售分析管理流程按部门风险控制测评结果实际得分实际得分百分比百分比序序 号号部门部门流程流程满分满分控制设控制设 计得分计得分最终最终 得分得分控制设计控制设计 得分百分比得分百分比最终得分最终得分 百分比百分比1产品部市场 部1.2.3销售分析管理7.505.505.5073.33%73.33%2产品部财务 部1.2.3销售分析管理3.501.501.5042.86%42.86%3系统控制1.2.3销售分析管理1.001.001.00100.00%100.00% 总计总计12.0012.008.008.008.008.0066.67%。