医药代表二季度工作计划汇编.docx

医药代表二季度工作计划医药代表二季度工作安排1　　以下是我对其次季度的工作安排：　　一、目标管理　　1、依据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会　　(1)医院产品覆盖率及新客户开发　　(2)目标科室选择及发展　　(3)处方医生选择及发展　　(4)开发新的用药点　　(5)学术推广活动带来的效应　　(6)竞争对手状况　　(7)政策和活动状况　　2、依据所辖区域不同级别的医院建立增长预料　　3、与主管探讨　　(1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略　　(2)确定指标　　4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生　　5、制定行动安排和相应的工作安排，并定期回顾　　二、行程管理　　1、制定月/周探望行程安排　　(1)依据医院级别的探望频率为基本标准　　(2)按本月工作重点和重点客户探望需求安排月/周探望时间　　(3)将大型学术会议、科内会纳入安排　　2、按安排实施　　三、日常探望　　1、探望安排:按不同级别的客户设定探望频率，根据工作安排制定每月工作重点和每月、每周探望安排　　2、访前打算　　(1)回顾以往探望状况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析　　(2)制定明确的可实现可衡量的探望目的　　(3)依据目的打算探望资料及日常探望工具(名片、记事本等)　　(4)重要客户探望前预约　　3、探望目标医院和目标医生　　(1)按安排探望目标科室、目标医生，了解本公司产品应用状况，向医生陈述产品特点、利益、劝服医生处方产品　　(2)娴熟运用产品学问及相关医学背景学问，娴熟运用销售技巧　　(3)了解医生对产品的疑义，刚好正确解除疑义　　(4)了解竞争产品信息　　(5)按安排探望药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员　　A、了解产品库存和进货状况　　B、了解医院政策管理动向　　C、了解竞争产品信息　　D、与以上全部提及人员保持良好客情关系　　4、探望分析及总结　　(1)整理及填写探望记录　　(2)探望目标、销量达成状况分析　　(3)制定改进方案(SMART)和依据工作安排　　四、客户管理　　1、目标医院　　(1)与目标医院的药剂科、选购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通　　(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培育学术讲者　　(3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持　　(4)确保社保产品在医院社保范围内正常运用　　2、目标医生　　(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和安排　　(2)依据安排开展科室和医生的增量活动　　(3)依据安排拓展医院、科室和目标　　五、市场及推广活动　　1、刚好仔细和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等　　2、实行科内会　　(1)按科室、产品制定科内会覆盖安排　　(2)按安排实行科内会，娴熟运用讲课技巧和学术学问达到产品宣扬目的　　(3)每月回顾科内会执行效果　　3、执行大型学术会议　　(1)按科室、产品制定学术活动覆盖安排　　(2)根据覆盖安排邀请客户　　(3)会前打算、安排、分工　　(4)根据分工担当相应会议组织职责　　(5)保证被邀请客户到会率90%以上　　(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和安排　　(7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会　　六、更新专业学问，练习小型学术会议演讲技巧　　1、娴熟驾驭公司产品学问，相关疾病学问和临床背景学问，与目标客户做专业的学术沟通　　2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议　　3、仔细学习，娴熟驾驭每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料　　4、仔细学习理解公司供应的Q&A资料，刚好与目标医生沟通　　5、将目标医生的问题刚好反馈给公司，并追踪答复　　七、档案管理　　1、驾驭医院基本信息，建立医院档案，并定时更新(每月)　　2、建立目标医生档案系统　　3、刚好(每月)驾驭和反馈目标医院产品销售及库存状况　　4、建立科室销量跟踪系统　　5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的安排和统计档案　　6、刚好反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣扬方法、销量等)　　八、销售会议　　1、周会:递交周工作安排和总结，探望行程等，刚好反馈市场信息并主动参加探讨　　2、月会、季度会:有数据支持及分析的业务回顾和工作安排　　(1)销售数据回顾　　(2)业务活动总结回顾　　(3)竞争产品信息　　(4)阶段销售安排　　(5)阅历共享医药代表二季度工作安排2　　目前，全国都正在开展着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚起先的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。

我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中　　现在，各地区的医药企业和零售企业较多，但我们应当有一个明确的成长方向现在是各医药企业对待新产品上，不是很热衷而对待市场上卖的开的品种却卖的很好但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场抓住市场上的大部分市场份额　　现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一样的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作使一些原来是忠诚的客户对企业失去了信念，认同感和依靠性　　以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售状况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击在药品的销售价格地方，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是休戚相关　　一、20xx年其次季度工作安排　　总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是xxx和xxx给了我这个机遇，我在企业大家都当我是一个小老弟，赐予了我特别大的厚爱，在这里道一声感谢　　自从做业务以来担当责任xxx和xxx地区，可以说xxx和xxx把这两个特别好的销售区域给了我，对我有特别大的期望，可是对于我来说却是一个特别大的考验。

在这过程中我学会了不少不少包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了熬炼，自己的胆识得到了很大的提升　　可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满足，首先没能给企业创建很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能刚好驾驭市场资讯这些都是我要在20xx年的工作中首先要改进的　　20xx年，新的开端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的决心，因为这些地区都是我们的依据地为我们企业的成长打下了坚实的基础　　二、下面是我对下一季度工作的想法:　　1、对于老客户，和固定客户，要频繁保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系　　2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户资讯，包括货站的基本资讯　　3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能向结合　　三、各地区的综合状况　　1、xxxx　　xxx地区商业企业较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业企业属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。

这几类客户中商业企业仍须要xxx的大力帮助帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来　　2、xxxx　　xxx地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大部份的做药个人，这些小客户其实能给我们创建特别大的利润我应当常见的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上　　3、xxxx　　xxx地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有常见的和老客户沟通，才知道现有的商品价格这样才能始终的拉拢老客户在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如xxx，还有就是xxxx地方还有就是当地的商业企业肯定要看紧，看牢　　4、xxx　　xxxx地区，始终不是很了解，但是从侧面了解到xxx地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战商业是不少，可是做成的却很少这是一个极大的缺憾在这一年中肯定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加簇新的`血液　　5、xxx　　属于xxx区域，此区域有一些品种要及其的留意，因为是属于xxx的品种，但是我会尽最大的实力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也肯定要拿下没有翻不过去的墙，走不过去的莰。

　　结合以上的想法，下面是我本年对自己的规定:　　1、每月要增加至少15个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户　　2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，刚好改正下次不要再犯并刚好和内勤沟通，得到企业的最新状况和政策上的支持　　3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好打算工作才有可能不会丢失这个客户　　4、对全部客户的都要有一个很好的工作看法，但是对有一些客户提出的无理规定上，决不能在低三下气要为企业树立良好的形企业形象　　5、客户遇到问题，不能束之高阁肯定要尽全力帮助他们解决要先做人再做事，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务　　6、要对企业和自己有足够的信念拥有健康、乐观、主动向上的工作看法，这样才能更好的完成全年任务　　7、与其他地区业务和内勤开展沟通，有团队意识，这样才能更好的了解最新的产品状况和他们方法方法才能不断增长业务技能　　以上就是我这一季度的工作安排，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向其他的业务员探讨，和xxxx探讨客户心里，一同努力克服，为自己开创一片新的天空，为企业做出自己最大的贡献。