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赢的策略——《鬼谷子》纵横术精要——《中华培训学会》 海纳百川企业研究发展中心引言 1.鬼谷子其人 ○隐居在名叫“鬼谷”的隐士；传说姓王， 名栩，民间称他王禅老祖． ○国内名叫“鬼谷”的地方有十来处，河南 境内就有三处：汝阳县境内的云梦山 淇县朝歌古城西南的云梦山登封东南的告成○生活年代不详．最早提到鬼谷先生的 文献是西汉司马迁（约公元前145或 135年生）的《史记》．《苏秦列传》说，苏秦“东师事于齐 ，而习之于鬼谷先生”《张仪列传》又 说，张仪“尝与苏秦俱事鬼谷先生学术， 苏秦自以不及张仪”据此推测，鬼谷子可能是战国时期 的人物． ２.《鬼谷子》其书该书有上、中、下三卷,总计17篇,现存15 篇.据文献记载,为之作注的有四家：皇甫谧(215-282),西晋时期 陶弘景(456-536)，南朝·梁武帝时期 乐壹，南北朝末期 尹知章，唐朝初期 仅存陶注,据清华大学历史学家李学勤考 证《鬼谷子》至少有一部分是先秦作品， 并认为书中的思想与黄老道家有关系3.鬼谷子学术 ○《鬼谷子》是一部论述游说与谋略的原理、 方法和技术的书，旨在教人如何以言辞和 策略去说服君王，藉以推行自己的政治理 想。

○《鬼谷子》把“知己知彼，胜乃不殆”的策略 运用到人类的思维心理层面上，内设计谋 ，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害， 展开的是思维心理战术 ○纵横术在政治外交上，如果用得好，便可“ 折冲樽俎之间，决胜千里之外”它与《孙 子兵法》有异曲同工之妙 ○历史上,把鬼谷子学术称为纵横术,把以游说 为职业的人称为纵横家多数思想家对纵 横术和纵横家怀有贬斥的态度景春说：“公孙衍、张仪岂不诚大丈 夫哉！一怒而诸侯惧，安居而天下息 ”孟子说：“是焉得为大丈夫乎？子 未学礼乎？……富贵不能淫，贫贱不能 移，威武不能屈，此之谓大丈夫 ——《孟子·滕文公下》“险戾峭薄，恐其妄言乱世——柳宗元《柳河东集·辩鬼谷子》一、什么是纵横术 二、理解和运用纵横术的原则 三、纵横术选讲⊙捭阖术、反应术、内揵术 ⊙揣术与摩术、抵巇术、飞箝术 ⊙权术与谋术、决疑术一、何谓纵横术《史记六十七卷·仲尼弟子列传》——存鲁、乱齐、破吴、疆晋而霸 越，史称“一石五鸟”① 游说的前提──量权 ② 游说的出发点──揣情 ③ 游说的顺利发展──摩意 ④ 游说成功的关键──权谋●纵横术就是把“知己知彼，胜乃不殆 ”的策略具体运用到人类的思维心理 层面上，内设计谋，外陈言辞，动之 以形势，诱之以利害，所展开的思维 心理战术。

●纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其 辞的诡辩术，而是融道（原则）、法 （方法）、术（技巧）为一体的经典 的人类行为理论二、理解和运用纵横术的原则●道、法、术相结合的原则——原理、原则；法则、方法；技巧●言、情、智相结合的原则⊙“泣下沾襟”——言贵动其情，情贵动其心⊙“诱师出屋”——智贵善其谋智泽于内，言溢于外●《战国策》与《鬼谷子》对照研读三、纵横术选讲 1.捭阖术捭阖术是以事物和人物的阴阳类别为法则 而展开的言谈语默之术其目标是料对方之 实情，最大限度地获取对方的信诚所谓“ 捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也”捭”的字面意思是开、言，引申为使之开 口说话，或者说服对方接纳己方观点故曰 ：“捭者，或捭而出之，或捭而内之 “阖”的字面意思是关、默，引申为默认 或者拒绝故曰：“阖者，或阖而取之， 或阖而去之捭为阳，在明处；阖为阴，在暗处 调动对方说话之后，对对方所言的情之真 伪要暗中有所取舍；让对方确信什么，放 弃或忽略什么，也在暗中操作总论的性质捭阖篇说：“口者，心之门户也心者 ，神之主也志意、喜欲、思虑、智谋， 此皆由门户出入故关之以捭阖，制之以 出入 A：方法 1.目标：“料其情，结其诚”⊙料其情：开其金口，观其心志 ⊙结其诚：取同去异，结其信诚 ○孔子说：“人心险于山川，难于知天 。

《庄子·列御寇》） 怎样打开言谈的局面?怎样消除分歧,结其信诚?2.一般方法 ①明类：纵向的类与横向的类 ●纵向的类 ⊙信任感与认同感等 ⊙制造角色与恶性循环 ●横向的类 ⊙好奇心、同情心、恐惧感等 ⊙怎样研究横向的类 ？② 需要理论 ⊙阳类：长生、安乐、富贵、尊荣、显 名、爱好、财利、得意、喜欲，以这 一类有利的事物来进行游说称为“阳” 、称为“始” ⊙阴类：死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃 损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚 ，以这一类不利的事物来进行游说称 为“阴”、称为“终”——马斯洛：生理、安全、爱与归属 、尊重、认知、美感与自我实现3.具体方法 ①“言善以始其事”；“言恶以终为谋”●动其行：强调有利的方面诱使对方行动 ●止其谋：强调不利的方面阻止对方行动②“与阳言者依崇高”；“与阴言者依卑 小” ●“谋之于阳”：以崇高为基调，以高求 大 ●“谋之于阴”：以卑小为基调，以下求 小③ “微排其所言而捭反之，以求其实， 贵得其指” ——“排抑捭反”与“混说损益” (《内揵篇 》) 第一步：开而示之同，隐而藏之异——“阳动而行，阴止而藏” 第二步：借“取同”而“去异”——“阳动而出，阴隐而入” 第三步：求所言利害之信。

——“以阳求阴，苞以德也” ——反面(不可行性)论证B. 技巧●求所言利害之信的说服技巧 ⊙语言：以第三者立场陈言 ⊙心理：聪明的卖马人(《燕策二》) ⊙逻辑：两面论证的可能性—论辩 ——晋元帝与明帝司马绍 ——“黄金准则”与邓析的 “两可之说 ”； “濠梁之辩”与“秦赵之约” 死局──僵局──和局C:原则──道术与术道 ●“捭阖者，以变动阴阳，四时开闭， 以化万物”；“捭阖之道，以阴阳试之 ”；“益损、去就、倍反，皆以阴阳御 其事” （《捭阖》） ●“欲捭之，贵周；欲阖之，贵密周 密之贵微，而与道相追《捭阖 》）2. 反应术捭阖术讲的是如何以有声的语言 探测对方的实情、结取对方的信诚， 而反应术则进一步透过有声语言的表 层，展开“以无形求有声”的思维心理 战术，其目标是“得其情诈” “反”就是反观：反观历史、反观对方； “应”亦作“覆”，有“覆验”和“应验”两层意 思所谓“反以知彼，覆以知己”， “反以 观往，覆以验来” A：方法 1.目标：“听真伪，知同异，得其情诈 也——《吕氏春秋·淫辞》说：“非辞 无以相期” 又说：“从辞则乱” ——《易·系辞》说：“将叛者，其 辞惭；中心疑者，其辞歧；吉人之辞 寡；躁人之辞多；诬善之人，其辞游 ；失其守者，其辞屈。

2.察言观色：以其见者而知其隐者——东郭牙善辨君子“三色”：钟鼓之 色、衰绖之色、兵革之色《管子· 小问》） 3.象比之法：以其隐者而知其见者——“象其事，比其辞” ； “以无形求 有声” ——情、理、类隐而无形——“同声相呼，实理同归”根据事物的常理、常规和人物的常 态、常情来推断情之真伪对于违反 常理、常规和常态、常情的现象，要 善于冷静观察，其中大多有诈——明智的南文子（《宋、卫策》）——反常的郑袖（《楚策四》） B：技巧 1.钓情术：“钓语合事，得人实也其 犹张置网而取兽也 ⊙饵钓：物饵与人饵 ——齐王后死，《齐策三》——申不害答韩王，《韩策一》——唐·赵蕤《长短经·钓情篇》：物钓 、言钓、事钓、志钓、视钓、贤钓、色钓7 种⊙善钓：善钓者不用饵，用网这个网就是以 道为纲的反观术2.反观术：“反以观往，覆以验今反 以知古，覆以知今反以知彼，覆以 知己 ⊙“变象比，必有反辞 ⊙“善反听者，乃变鬼神以得其情——反听、反观、反说与“知己知彼”反听：庄王伐陈，《吕氏春秋·似顺》反观：刘邦封雍齿，《经世奇谋·纾祸》反说：陈轸说昭阳，《齐策一》——带指针的跪毯C:原则──道术与术道●“古之大化者，乃与无形俱生。

事有 反而得覆者，圣人之意也《反应 篇》） ●“己不先定，牧人不正；事用不巧，是 谓忘情失道 （《反应篇》） ——齐桓公的悲惨结局，《智囊·知微》3. 内揵术捭阖术讲的是如何“料其情，结 其诚”，反应术讲的是如何“察言 见情”、“得其情诈”内揵术讲的 则是如何建立和不断巩固游说者 与游说对象之间的亲密关系内”，入也、纳也引申为以言辞 入结于君；“揵”，关门之木，关合、 紧闭引申为以谋略内结于君 A：方法 1.目标：“出无间，入无朕，独往 独来，莫之能止⊙ “伙伴关系”与“情人关系”“君臣上下之事，有远而亲，近而疏 ……日进前而不御，遥闻声而相思 （ 《内揵》）2.为什么追求这一目标？○感情亲疏对理智判断的影响——“信而后谏”（《论语·子张》）——“周泽既渥，计而不疑，引争而不罪 《韩非子·说难》）○兜售智谋 ，高风险性的职业3.怎样追求这一目标？——四种结交方式：“结以道德、结以 党友、结以财货、结以采色” ○道德：道术(智)与仁德(心)内结为帝 王之师，外应以良臣之名 ○党友：同党(志、意)与朋友(情、趣) 内结为君王之友，外应以同党之名 ○财货：金玉珠帛等（私欲） ○采色：土地和美女（私欲） B：技巧 1.进说之阴柔术——“欲说者务隐度，计事者务循顺。

阴虑可否，明言得失，以御其志 ⊙用其意、御其志⊙阴隐与柔顺（不触逆鳞） ○“十诫与九说”（ 《韩非子·说难》）2.计事之因化术 ——“方来应时，以合其谋详思 来揵，往应时当也夫内有不合者 ，不可施行也乃揣切时宜，从便 所为，以求其变以变求内者，若 管取揵 ⊙往应时当：“时”与“位” ⊙以变求内：“志同、气顺、心合 ”C：原则──道术与术道●“不见其类而说之者，见逆；不得其情 而说之者，见非 ●“揣切时宜，从便所为，以求其变 ●“环转因化，莫知所为，退为大仪 ——智伯与郄疵、智果（《赵策一》）4. 揣术与摩术揣术与摩术进一步将揣情的空间 范围拉大，把揣情与量权和摩意结合 起来考虑 “揣”有量权和揣情两种含义 “摩”即“触摩”之意，谓以事 谋去顺合所说服的对象，并诱使他作 出回应或者付诸行动所以说：“摩 者，揣之术也A.方法 1.目标：“知强弱轻重之称、隐匿变化 之动静”“古之善用天下者，必量天下之权，而 揣诸侯之情量权不审，不知强弱轻重之 称；揣情不审，不知隐匿变化之动静计国事者，则当审权量；说人主，则 当审揣情谋虑情欲，必出于此……故 虽有先王之道，圣智之谋，非揣情隐匿， 无可索之。

此谋之大本，而说之法也 （《揣篇》）2.量权、揣情、摩意：谋事的战 略战术——诸葛亮的“隆中对”，刘备“空手套 白狼”，占据荆州和益州，《资治通鉴65 卷》——郭嘉的“十胜论”，曹操以弱胜强， 打败袁绍， 《资治通鉴62卷》——耳听八方的日本商人——8年秘书与龙行天下B：技巧 1.极情术⊙“以其甚喜之时，往而极其欲也 ”“以其甚惧之时，往而极其恶也 ”——楚成王改立太子， 《智囊·狡黠》⊙“感动而不知其变者，乃且错其人勿 与语，而更问其所亲，知其所安——韩非子讲的《韩非子·八奸》 2.摩意术：“微摩之以其所欲，测而探 之……是谓塞窖、匿端、隐貌、逃情 ，而人不知，故成其事而无患——“古之善摩者，如操钩而临深渊，饵而 投之，必得鱼焉《摩篇》）⊙“平者，静也”：以平正的方式使之静， 不轻举妄动⊙“正者，直也”：以正当的方式使之直道 而行 ⊙“喜者，悦也”：以对方所喜欲的事情使他欢 悦 ⊙“怒者，动也”：以对方所厌恶的事情使他冲 动 ⊙“名者，发也”：通过显扬对方的名声来诱动 对方 ⊙“行者，成也”：协助对方行动，使之获得成 功 ⊙“廉者，洁也”：以贞洁的行为诱动对方⊙“信者，期也”：以诚信的方式使对方所期待 的事情兑现。

⊙“利者，求也”：用利益之事诱使对方去追求 ⊙“卑者，谄也”：以低下的言辞或行为打动对 方——幸运的奥迪：行者，成也；信者，期 也——《文汇读书周报》，遭遇荷兰“红宝 书”：卑者，谄也C:原则──揣、摩之道 ●“揣情饰言，成文章而后论之 ●“摩之以。