各环节标准话术指导_下载.doc

招聘频道销售六环节标准话术指导版用途：用于一线招聘产品销售流程各环节话术指导,可用于销售员工培训和课下指导适用人群:入职新人，有一定经验的老销售回炉学习素材来源：各区优秀销售采访，销售陪访观察，同行业资料参考第一环——开场白话术主轄点:1. 要说明你为何打给客户及对客户有什么好处，准客户根本不在意你来自哪家公司或 者是否曾经听过你们公司不要未提及对客户的好处就马上问客户招聘需求，以免客户 产生防备心理2. 不要问客户"您现在时间方便吗？有空吗？"直接向客户要时间话术实例:销售：接通一一喂，您好，XX小姐吗？我是赶集招聘网的XXX （注意第一次报全名）, 我们是国内最大的大众型岗位招聘网站，今天打过来是想跟您建立一个联系，我很希望 可以帮助到您尽快招到合适的人才，我看到您在我们的网站上发布过免费的招聘帖子，不知 道咱们公司最近招聘的进展是不是顺利?话术要点戦.首先：提及自己公司名称及专长然后:告诉对方为何打过来接着：告知对方可能产生什么好处最后：通过询问准客户相关问题，使准客户参与话术一/开门见山法：直接进入话题—— 销售：XX小姐或先生,您好!我是赶集网的XXX ,今天在网上看到您公司的招聘信息，知 道您要招聘XX岗位，不知道您目前的招聘效果怎么样呢？话术二/笑脸相迎法——销售：XX小姐或先生，您好！我是赶集网的XXX ,今天和您打是想和您建立一个初步 的联系,我们公司有一系列的客户活动（客户答谢会之类），XX （时间）我们将举办一次 XX活动（比如客户沙龙）,想要邀请您参加。

注意：前提是公司真有类似活动,否则客户发现被骗后就不会再相信你，话术三/同行刺激法：利用与赶集网有业务联系的其同行业的成功企业或竞争对手作为参照 销售:XX小姐或先生，您好!我是赶集网的XXX ,今天给您打是想跟您建立初步联系, 最近跟贵公司类似的一些成功企业都在使用赶集网在招聘，我们公司曾经为许多企业进行人 才招聘工作，为他们节省了不少招聘费用和宝贵时间并且招到了很多能力强、忠诚度高的 优秀人才，我能问一下贵公司现在的人员招聘都是如何进行的吗？话术四/朋友推荐法：利用相关的人或物做一个简明扼要的说明，与客户建立沟通的桥梁 销售：XX小姐或先生，您好！我是赶集网的XXX ,是您的朋友XX让我给您，他这个 月在我们的网站做了人员招聘、效果不错于是他告诉我您也许对我们的服务有兴趣不知 道现在方便和我谈谈吗？（如果客户说不方便,再次要时间：什么时候给您打谈呢？） 话术五/回访客户法：对旧客户回访，利用服务等因素进行话题的延续销售：XX小姐或先生，您好!我是赶集招聘网的XXX，您在XX时间在赶集上做过招聘， 到现在一直没有再使用，我在想是不是我们有什么疏忽，所以想打给您询问您是否有 需要我帮忙的地方？话术六/新生客户法：销售:XX小姐或先生，您好!我是赶集网的XXX ,我从网上得知您是一家刚刚成立的公司, 我想您在这个时候会有一些人才方面的需求，所以今天很冒昧给您打。

看看我是否能为 您的公司做点什么呢？解资髓售经破评：1. 首先注意你对自己的定位，一个好的销售要把自己定位成一个顾问专家，你把自己作为 顾问专家，那么你给客户提岀的建议和方案才具有竞争力，顾问/专家与销售最本质的 区别在于:销售仅仅是把产品呈现在客户面前，一旦把自己定位为销售，你和客户就是 一个对立面,自然而然，客户就会对你产生防备心理而顾问/专家是和客户在同一立 场上，你是在帮客户解决问题，这就是我们要给自己的定位2. 我们的目的是什么?开场白前，你一定要想你要的是什么，是找到关键人？还是得到客 户的地址?或者是客户的名字以及联系方式3. 建立起与客户的信任：信任来源于你专业的态度4. 面部表情和语音语调第二环——邀见面主轄点:1. 遇到拒绝见面的客户时，就要下客户的号或其他联系方式,在上经常问候客 户,慢慢消除客户的防备心理，当你再次约见面时成功率会很高2. 和客户沟通时语气语调很重要，要在里就让客户产生想见你这个人的冲动，这样约 访成功率会极高为了成功约访客户，你可以使用任何招数，有一位销售精英因为在电 话里为客户唱了一首"十年"庆祝客户公司十周年,而获得了客户十分深刻的好感3. 在引起客户的兴趣以后，客户一定会问你一些问题,喜欢问问题的客户才是好客户，此 时就是约访的最佳时机4. 如果和你通的是决策者（KP ）,那么一定要约访5. 约访的理由：解答客户目前的疑问，里说不清楚/去给客户演示产品/能给客户带来促销优惠的好消息/顺路前去送份资料话术实例:销售：X经理，听您问问题问的这么专业我猜您就是招聘部门的负责人吧客户：是的销售：您看这样好吗，下午我要去您公司附近给客户做培训，我下午顺路去拜访您，给您详 细解释一下，我是接受过我们公司专业培训的,10分钟就能给您说请清楚，不会耽误您太 多时间客户：好吧第三环——挖需求话术主轄点•・客户的潜在需求：潜在需求是客户面临的困难、问题及不满，来自于工作、部门、公司和行 业；一般是由客户陈述的一些问题，包括对现有招聘渠道的不满，以及目前面临的困难等。

如客户说"我们最近一次招聘的效果不是很好"或者〃现在招人太难"时就说明对方需要招 聘的服务潜在的需求对销售人员来说是一个销售机会客户的明确需求：是客户主动表示出来的要解决他们问题的愿望客户向我们表达明确需求 的用语主要有：我想……;我希望……;我要……;我正在找……;我们对……很感兴趣；我期望……;等等礁销售碌分享:第一点：要了解客户的市场情况和他的工作状态第二点：客户存在的困难，你要与客户沟通,把这些困难——罗列出来第三点：与客户沟通的过程中，要暗示客户，他们存在的问题，牵线，牵他的问题和我 们的产品相结合我们能帮助到他，就到了开始谈的时候了方法分享.1、 要了解客户的市场情况的方法很多,例如说网络,客户的网站，还有一些相关的行业网 站,如果客户较大要衡量一下客户的综合实力还可以在客户公司内部培养一个关系好的人, 这个人可以是拍板人的下属也可以是同一个办公室的同事，去了解他们公司的一个内部现 状2、 采取何种方式引发客户发现其现有的问题？第一次的沟通不需要谈太多深入的问题，只是表达一下现在客户正在做招聘，而我们可 以提供更好的服务简单说一下客户在这个行业的优势,现状、以及将来的发展前景,客户 在表达一定的兴趣之后，销售就可趁机要求与客户直接见面。

前期的沟通建立联系之后，了解到客户在其他招聘网站做的效果并不乐观，他希望有一个更 好的渠道来帮助他,趁此，销售提出面谈（因为我们对这个行业是有一定分析的）在与客户见面之前，销售要了解下本市该客户所处的这个行业的情况，我们能够在这方面提 供的东西,能够为客户解决的问题带着这些东西去跟客户见面如何邀客户的需求?一走要了解客户在这个公司最看重的是什么？他是一个什么样的HR，他希望在公司做事业, 或者他本身就是一个公司的决策者之一，他希望把公司的管理得更好，或者只是个执行，想 把工作做好被老板肯定等等以此分析并想客户之所想,急之所急方泓荐:1＞虚心求教法，引导客户销售:XX先生吗？我是赶集网的XXX,上次你跟我说您在网络招聘这块都做了好几次了，合 作过的网站也很多，您对我们这个行业很了解呀那我就省了很多事儿了我之前有些客户 对我们这个行业不是太了解，我^要解释很多您在这块做了这么长时间，应该比我都是专 家了2＞感同身受法：赢的共鸣，处理异议销售：确实，我们很多客户都出现过这种情况，老板介绍来的人，不太方便管理，出现好多 问题，直接从网络招聘走的话就可以避免这些问题3＞感恩戴德法：赢得好感销售:XX先生,真的太感激了，您上次给我推荐的那个客户,在我这里做了 XX ,我那时候 差XX任务,多亏了你的支持，帮我大忙了。

回头一定要请您吃饭！或者是多亏了您上次提醒我,我及时调整了自己的方案，客户可满意我们的服务了5＞奇货可居法：制造迫切需求销售:XX经理，我们这次的优惠活动到XX时间就截止了，而且您选的这个位置名额就剩下 两个了现在马上到月底了，我现在先把合同给您做了，先把位置给您留住，您看这样行吗？ 6 ＞似是而非法：回避客户拒绝销售:XX经理，您说的确实没错,咱们人事部门确实是不创造利润的部门,所以在费用申请 上不好做，但是，我个人认为，比如销售部门是创造利润的部门，但是他们这些人不都是咱 们人事部门招进来的吗？咱们在招聘成本上的花费直接就决定了他们销售部门人员素质的 高低呀”您说呢？7 ＞欲擒故纵法:变逼为放销售:行，我今天给您打不是来和您确认要不要签，是这样，我今天是特意给您提供一 个有价值的信息更多方法可参加销售手册餘资深销售评:探寻需求，需要知己知彼，首先要了解自己的公司，包括产品、优势,还要了解我们的竞争 对手,我们和竞争对手的区别，我们才能跟客户说出我们的优势，这样客户才能相信你知彼，要了解客户，公司的规模,在行业的发展，人员的情况,长期对人员的需求，以往的 招聘渠道，招聘的效果如何，招聘的职位是怎样的，这样才能为客户分析职位，更清楚了解 客户需求，为他们推荐适合的产品，这样才能把单子做大。

第四环——处理异议话术主轄点：异议是你在推销过程中任何一个举动,客户对你的不赞同,提出质疑或拒绝例如：你要去拜访客户，客户说没时间；你询问客户需求时,客户隐藏了真正的动机；你向 他解说产品时，他带着不以为然的表情等等,这些都称为异议场景再现.客户：今天让你过来，是这样，X经理这边已经把你们的产品给我看过了，今天叫你过来， 是想跟你简单沟通一下不知道你们这边如何保证我们的招聘效果?销售:是这样，X总，我想问一下您，您是主要担心简历量，还是担心后期的效果？为什么 会有这样的疑问呢？客户:因为之前在XX时间我们曾经做过感激，你们的价格不算高，但是效果一般（或者客 户说听朋友说的我们效果不好，或者是他们自己感觉的，根本没有具体的实例等等）这次如 果我们在做感激”你们如何能保证效果？ 销售:听X经理提过咱们这边以前做过感激，但是您之前和我们合作已经是很久以前了，目 前我们赶集网招聘在全国市场的覆盖份额是很大的，尤其是咱们中低端岗位这块，而且，现 在我们网站的日均流览量是XXXX多万，每天有XXXX人在赶集网上找工作，我们的简历 库相比以前也达到了百万级别,这些都是有一定的数据证明的再一个，我们赶集网总部是 否重视招聘这块，要在招聘这块做的更好，马上就要上大规模的广告投放，到那时您还愁没 效果吗？客户：是这样的。

XX本地招聘网站也找过我们，给我们的报价比你低，你给我报的是你们 这一年XXXX钱，而我们今年的预算都差不多花完了你看能不能按照XXXX价格做，要 是做不了呢，那真是没有办法销售：那这样XX,咱们这边对这个价格方面考虑很重要吗？客户：会占一部分考虑因素，因为上回合作的情况很一般，按照你现在这个价格,如果招不 到合适的人，我们这边也没办法跟老板交代销售:是这样，作为企业方来招人，肯定要考虑投入与产岀,投放的广告量和投放的金额要 和咱们招到人员相对应X总，我这边可以理解您的担忧，希望咱们的投入和产岀能够形成 正比很直接地跟您讲一句话，俗话说”羊毛岀在羊身上"，作为同等行业,XX网站给您报 的价格如果比我们这边便宜很多的话，那他的服务相应的跟我们比肯定是有一定差距的再 一个，刚才也跟您说过，赶集网现在国内市场的占有份额，在加上很快就在全国上线广告宣 传，综合方面您都可以考虑一下,我们这边全程服务，在西安咱们赶集网光是客服就有超过 20人的团队，后期会有。