建材瓷砖促销案手册.doc

2012年湖南特区区经销商论坛暨十一月亿元感恩回馈促销沟通培训大会目录1、会议流程…………………………………………………………页32、促销方案…………………………………………………………页4 ①活动主题……………………………………………………页4 ②活动时间……………………………………………………页4 ③促销政策……………………………………………………页43、促销执行方案……………………………………………………页64、渠道攻关…………………………………………………………页8 ①零售渠道………… …………………………………………页8 ②小区渠道……………………………………………………页10 ③设计师渠道…………………………………………………页115、活动清单…………………………………………………………页126、活动文稿参考……………………………………………………页137、媒体投放…………………………………………………………页148、店面氛围布置……………………………………………………页159、考核激励建议……………………………………………………页1910、成功案例分享……………………………………………………页20 ①师徒制方案……………………………………………………页20 ②激励方案参考…………………………………………………页2311、军令状……………………………………………………………页2412、目标责任书………………………………………………………页2513、网军计划报名……………………………………………………页26会议流程时间会议议程具体内容演讲人9：00－12：00展厅参观区域内各城市抵达报道、参观展厅各区自行抵达14：00之前会议筹备午餐各区自行抵达、午餐14：00－14：10会议致欢迎辞及活动背景说明汪泉林14：10－14：50方案讲解促销活动内容及区域联合推广技巧讲解汪泉林网军计划讲解14：50－16：50终端实战技巧分享（每章节30分钟）小区渠道实战技巧分享讲解人：家装渠道实战技巧分享讲解人：店面导购实战技巧分享讲解人：16：50－17：20任务分解、落地执行各区目标销量任务制定及分解汪泉林问题解析、会议总结、合影17：30聚会晚餐、回程【金意陶瓷砖·迎接十周年】——金意陶十一月亿元感恩回馈促销方案——一、 活动主题： 迎接十周年，价格回到十年前 －金意陶瓷砖·亿元大回馈－二、 活动时间：促销时间：11月16日（周五）—25日（周日）蓄客时间：11月5日－11月15日促销地点：全国所有经销商（非诚勿扰4S以外地区）三、 促销政策：1、亿元现金大返还，价格回到十年前全场产品厂家现金补贴，十年经典产品返还超过50%，机会只有一次，错过将不再有。

十年经典产品A:（厂家全国统一）十年经典产品B:（由经销商根据自身库存情况进行补充）厂家补贴产品为除十年经典产品（全国统一促销品）外，区域自订的走量型促销产品（木纹、玉石天成、古风、晶御满堂、天籁、天地尚品等），由各区域根据当地实际情况及选购喜好自行拟定，厂家在提货时一次性补贴15%作为本次促销支持说明：1.顾客选购十年经典产品需填写补贴申请表后，可在订单上减免相应补贴金额（在活动期间均按终端正常销售价签单）2.顾客在购买十年经典产品时，需全款预订方可享受3.退货按返还后实际成交价结算，补货按正价结算4.统一以厂家亿元现金补贴为促销说辞，并严格执行填写补贴申请表，增加活动可信度2、购新品、抽返现，现金奖不停凡购买金意陶2012年度指定热卖新品满25㎡以上，即可参加免费抽现金活动，买多返多！（指定热卖新品是指：K060200LAF,K060540LAF,K080994KAF, K080997KAF, K080630YAF, K080669YAF, K060824MA）抽奖规则:1. 凡正价购买满25㎡可抽奖一次，满50㎡可抽奖两次，满75㎡可抽奖三次，以此类推购买K060200LAF,K060540LAF,K080994KAF, K080997KAF满25㎡可抽奖两次）2. 奖品为现金红包，现金红包金额分为2500元，3000元，3500元3个级别。

3. 消费者抽取红包后，店员直接在新品销售货款中扣除相应金额3、 整套空间购买，再享全单95折购买产品3个或3个以上空间（客厅、洗手间、书房、厨房、卧室、阳台6大空间，不论单个空间数量，只算空间类型数量）即享全单9.5折优惠，全家瓷砖，意站搞定！（十年经典产品除外）4、进店畅享十年礼凡进入金意陶专卖店或购买金意陶产品即可获赠迎十年精美礼品1.进店即赠十年纪念礼：台历一个（需登记领取）2.选购再送十年经典礼：凡购买金意陶产品满5000元，均可获赠价值3880元，十年特制晶灿瓷砖画一幅（总部统一提供，抛金画）5、分享精彩，送“明星签名瓷砖画”凡透过新浪微博、腾讯微博转发活动信息或使用评价，均可参与赠送现金优惠、抽大奖1.未购用户微博+关注金意陶瓷砖，转发“迎接十周年”活动信息赠送100元现金券，现场转发、现场抵用凭转发记录）2.已购用户编辑您的使用心得+实景铺贴照片发微博，并@金意陶瓷砖官方微博，即可参加抽奖：幸运奖——IPAD3（1台）、特别奖——明星签名晶灿瓷砖画一副（全国50位）,获奖信息将在12月31日前，在官方微博公布促销执行方案一、活动基本信息一、活动主题：迎接十周年,价格回到十年前金意陶瓷砖•亿元大回馈二、活动时间：促销时间：11月16日（周五）—25日（周日）蓄客时间：即日起－11月15日三、促销范围：湖南区所有经销商四、促销渠道：零售＋设计师＋小区渠道为主促销执行方案二、组织分工组别组长成员工作职责活动总指挥公司老总确定活动整体方向，监督活动推进执行总指挥品牌经理活动策划、统筹、执行控制后勤　　盘整仓库，产品备货、跟进、协调等宣传　　媒体宣传、跟进，店面布置零售　　促销活动现场执行协助，顾客导购设计师　　家装公司的活动内容沟通、跟进、新品推介小区　　小区渠道推广物料布置、现场执行其他　　　备注：经销商单位可根实际情况进行调整。

三、工作推进序号区间时间项目内容负责人1筹备期11月1-5日促销案制定活动政策、广告投放、人员分工制定等等工作经销商团队、市场部、华南销售部211月1-5日活动执行1、 物料布置2、 广告投放311月5-7日动员大会华南区域活动动员大会市场部及华南销售部4蓄客期11月5-15日渠道攻关1、小区攻关2、家装攻关3、零售攻关各渠道负责人511月5-23日广告投放选择位置进行广告宣传经销商611月8-17日工作推进，渠道攻关1、 市场部及销售部到终端指导配合工作2、 各渠道攻关及工作推进规范管理市场部、华南销售部、各渠道负责人6执行期11月17-18日第一次团购操作组织客户参与店面团购活动711月23-24日第二次团购操作组织客户参与店面团购活动8总结期11月26-30日后续跟踪客户跟踪、服务911月27日活动总结大会1、 经销商团队组织总结会；2、 厂家组织总结大会各渠道攻关建议一、 零售渠道操作零售渠道重点工作：1.活动政策培训2.蓄客期引导顾客下订（一）活动政策培训：1.尽快前召集导购员集中培训，讲解促销内容；2.给每位导购员印发一份促销政策说明（详见导购解说词和疑问解答），便于记忆；3.同时要求导购员进行促销实景模拟（由一人扮演顾客，一人扮演导购员，演练导购过程），进行导购演练，统一话术；（二）蓄客期引导顾客下订：（即日至11月16日）1.打或发短信给潜在或意向客户，告知其活动信息，并邀请其参加我们的活动；2.对到专卖店的顾客进行引导，告知我们的活动政策，尽量促成预交订金。

附一：产品导购顺序1.首先推荐经销商自订的、兼顾销量与利润的促销产品（大众畅销品）；2.其次根据顾客的消费档次进行推荐：选择更高档次的促销新品或更便宜的全国统一促销品；3.最后推荐其他促销的常规产品；附二：导购标准说辞1.活动理由解释标准说辞：明年是金意陶瓷砖成立10周年，为了迎接10周年的到来，回馈10年来关心和支持金意陶瓷砖的顾客朋友，金意陶厂家特别拿出上亿元的资金补贴我们商家，举行11月份全国的联合促销，而且为了显示厂家的诚意，这次参加活动的产品都是我们今年的主推产品和新品，不像别家拿库存产品做促销既要买到好东西，又要经济划算，那么这次您就来对了，希望您能把握这次千载难逢的好机会2.“亿元现金大返还，价格回到十年前”标准说辞：这次金意陶厂家大回馈是非常有诚意的，这些十年经典产品厂家都提供现金补贴，补贴额度超过50%，这些产品都是我们金意陶的经典产品，虽然有些产品已经上市快两年了，但是一点都不过时，关键是价格真的划算，20多块钱1片，比买瓷片还便宜，这砖装卫生间，既不用担心像瓷片会裂、会渗污，而且也更有档次更漂亮当然这么大的优惠并不是每个人都可以享受到，您需要填写补贴申请表，今天您来得早，我带您去登记下吧。

3.“购新品、抽返现，现金奖不停”标准说辞活动期间凡购买金意陶2012年度热卖新品满25㎡以上，就可以参加免费抽现金活动，而且我们承诺绝对是百分百中奖，这就和白送您钱没什么区别；红包最高有3500元，最低都有2500元，相当于打7折多（具体奖金和折扣以实际为准），说实话我在金意陶工作两年了，新品优惠的机会真的是非常少的！我领您看看这款今年的热卖新品吧！4.“整套空间购买，再享全单95折”标准说辞：厂家这次大回馈活动，力度真的是前所未有的，客厅、洗手间、书房、厨房、卧室、阳台6大空间，只要您买3个或者3个以上，就可以享受全单额外95折，如果您买的是我们的年度热卖新品，还可以享折上折，算一算，比平时买划算多了，而且还给您免费量房、免费提供所有瓷砖的铺贴设计，装起来更整体、更漂亮，买起来也划算，您说是不是呢5.“进店畅享十年礼”标准说辞：先生（小姐），您好！现在只需要简单登记一下您的信息，就可以领取精美的台历一本！我先帮您登记下吧另外，如果您购物满5000元，就可以获赠价值3880元的十年特制晶灿瓷砖画一幅，这个瓷砖画运用了金意陶最奢华的抛金工艺，摆在家里非常上档次！6.“分享精彩，送“明星签名瓷砖画””标准说辞：我想您平时经常上微博吧，如果您现在上微博关注我们金意陶瓷砖，转发“迎接十周年”的活动信息就可以赠送100元现金券，现在转发马上就可以抵用。

如果您购买了我们金意陶的瓷砖，再编辑您的使用心得和实景铺贴照片发到微博上，同时@金意陶瓷砖官方微博，就可以参加我们总部举行的抽奖活动，奖品有。