商务谈判总结(1).doc

一．名词解释 1、谈判谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所 关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为 2、商务谈判商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的 争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段 3、风险值风险值是指参加交易的双方对所交易内容的评估确定 4、谈判实力谈判实力是指谈判者在谈判过程中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不 仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能5、主谈人主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进 行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人 6、谈判思维谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈 判活动中的谈判标的，谈判环境，谈判对手及其行为间接的，概括的反映 7、心理挫折心理挫折是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到了难以克服 的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、 紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态 8、无声语言无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为 行为语言。

这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度 9、谈判僵局谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙 10、不开先例技巧不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提 出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受 己方交易条件的一种技巧 二、判断单选知识点 1、商务谈判的基本要素：商务谈判的主体，商务谈判的客体，商务谈判的目标 2、谈判的公平性主要体现在法律面前 3、评估谈判的标准：谈判目标的实现程度，谈判效率的高低，谈判各方互惠合 作关系的维护程度 4、谈判地域的不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客轮流谈判和中 立地点谈判 5、书面谈判的优势：有比较充足的考虑时间；不需四处奔波，可以通过回电选 择对自己最有利的交易对象；没有差旅费和招待费，谈判成本低 6、商务谈判主要分为：商品贸易谈判，技术贸易谈判和劳务合作谈判 7、商品的品质的表示方法有：样品表示法（实物） ，规格表示法（技术指标） ， 等级表示法（质量差别） ，标准表示法，牌名或商标表示法 8、对风险值的合理确定是双方是否存在可谈判的基础 9、谈判实力的特点：综合性，相对性，动态性和隐蔽性。

10、谈判之前应该确定谈判目标，谈判目标不是一个点而是一个目标群包括 最高目标，实际需求目标，可接受目标和最低目标可接受目标是一个区域 11、信息情报搜集的主要内容：与谈判有关的环境因素，有关谈判对手的情报 （资信情况，对手的合作欲望情况，对手的谈判人员情报） ，竞争者的情况，己 方的情况 12、制定谈判计划的原则：简明扼要，明确、具体，富有弹性 13、基本策略确定的步骤：确定谈判的目标；注意条款的轻重缓急，以及出现的阻碍；采取什么样的策略 14、通则议程和细则议程的区别：通则是双方都知道的，细则只有自己知道 15、在谈判出现僵局的时候，采取横向谈判 16、开局的首要问题是营造洽谈的气氛 17、交锋阶段是实质性谈判的核心部分 18、报价是由业务熟练的经济人员提出 19、西欧式报价是首先报高价，再进行协商，日本式报价是先报低价，再加价 协商 20、报价过程：报价—报价解释—讨价还价 21、让步的谋略：有原则的让步（绝不做无谓的让步，坚持让步的同步性，坚 持轻重缓急的原则，坚持让步的艰难性，坚持步步为营的原则，以适当的速度 向着预定的成交点推进） ，有步骤的让步，有方式的让步 22、谈判终结的判定：从谈判涉及的交易条件来判定，从谈判时间来判定，从 谈判策略来判定。

23、磋商的过程：询盘—发盘—还盘—接受（除了询盘不受法律约束，其他都 受法律约束） 24、谈判人员的知识结构是“T”字型 25、注意每个策略包含的小策略预防性策略（投石问路策略，沉默寡言策略， 声东击西策略，欲擒故纵策略，浑水摸鱼策略，疲劳战术策略） 进攻性策略 （针锋相对策略，以退为进策略，最后通牒策略以柔克刚策略） 综合性策略 （软硬兼施策略，权力有限策略，货比三家策略） 26、正确运用谈判语言技巧的原则：客观性原则，针对性原则，逻辑性原则， 隐含性原则，规范性原则 27、文化差异的四个维度：（一）权力距离 （二）不确定性避免 （三）个人 主义与集体主义 （四）刚柔度 28、德国人诚实守信，重视合同履行尊重契约 29、谈判的基本目的就是经济效益 30 谈判的结束阶段是注意力最低水平 31、.要约要约是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立合同的建议 和要求按照各国法律的规定，要约应当具备四个条件：一是当事人必须声明 订立合同的旨意；二是要约的内容必须明确具体；三是必须由特定的人提出； 四是要约必须传达到承诺人才能生效 . 承诺承诺是指当承诺方按照要约的内容，对要约人提出的要约表示完全同意的 意思表示。

构成有效承诺的条件有：承诺必须由特定的承诺人做出；承诺必须 与要约的内容相一致；承诺必须在要约的有效期限内做出；承诺的传递必须符 合要约的要求 32、所谓平等互利协商一致原则，就是签约双方在法律地位上是相互平等的 33、不管是介绍还是握手，应根据职务，年龄和性别这样的顺序进行还有就 是注意就近原则 34、送礼更应该注意礼品的意义价值而不是礼物的货币价值 35、注意一下书本上 341 页日本人的礼仪和禁忌，阿拉伯人的礼仪和禁忌 三、简答题 1、在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？到客场谈判时必须注意以下几点：(1)要入境问俗、入国问禁要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情， 以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情 (2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制客场谈判人 在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地 位、心理变化等3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题要配备好 的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密 2 2、在博弈论基础上的谈判程序是什么？、在博弈论基础上的谈判程序是什么？（1）合理确定风险值。

对风险值的合理确定是双方是否存在可谈判的基础2）确定合作的剩余只要谈判成功，就一定存在合作剩余3）达成分享剩余的协议正是由于合作剩余的存在，谈判双方才进行激 烈的谈判，在谈判中竭尽全力争取最大的剩余 3、怎样进行谈判人员的配备？、怎样进行谈判人员的配备？ 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：(1)业务熟练的经济 人员；(2)技术精湛的专业人员；(3)精通经济法的法律人员；(4)熟悉业务的翻译 人员从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调 整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备 一名记录人员 4、谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？、谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？(１)塑造良好的第一印象从双方走到一起准备洽谈时，洽谈的气氛就已经形 成了，而且将会延续下去，以后很难改变 (２)营造洽谈气氛不能靠故意做作当双方第一次走到一起准备进行洽谈时， 首先互致问候，开始某种形式的对话３)以思想协调作为开局目标在开局阶段，最重要的工作就是创造出一种良 好的谈判气氛，使谈判双方能尽快地协调一致 5 5、议价与磋商时，应把握好哪几个环节？、议价与磋商时，应把握好哪几个环节？(１)捕捉信息，探明依据；(２)了解分歧，归类分析；(３)掌握意图，心 中有数；(４)对症下药，选择方案；(５)控制议程，争取主动。

6、简述制定商务谈判策略的主要步骤、简述制定商务谈判策略的主要步骤 （１）现象分解现象分解是制定商务谈判策略的逻辑起点 （２）寻找关键问题进行现象分解与科学分析之后，就要有目的地寻找 关键问题，即抓主要矛盾 （３）确定目标确定目标关系到谈判策略的制定，以及将来整个谈判的 方向、价值和行动４）形成假设性解决方法谈判人员在提出假设性解决方法时，要解放 思想，打破常规，力求有所创新，并尽力使假设性解决方法切实可行５）对解决方法进行深度分析对各种假设方法根据“可能”与“有效” 的原则进行排列组合、优化选择６）具体谈判策略的生成在深度分析得出结论的基础上，确定评价的 准则，得出最后的结论７）拟定行动计划方案 7、正确运用商务谈判语言的原则是什么？、正确运用商务谈判语言的原则是什么？ （１）客观性原则在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据 （２）针对性原则根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求， 使用不同的语言简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药 （３）逻辑性原则商务谈判语言要概念明确、运用恰当，推理符合逻辑规定， 证据确凿、说服有力。

（４）隐含性原则在商务谈判中运用语言艺术，要根据特定的环境与条件， 委婉而含蓄地表达思想，传递信息 （５）规范性原则谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确 8 8、在谈判中什么时候是处理谈判僵局的最佳时机？、在谈判中什么时候是处理谈判僵局的最佳时机？ 第一，及时答复对方的反对意见在谈判中，对方因某个问题坚持其意见，不 肯松口如果此时不解决这个矛盾，将会影响下一步谈判工作的进行己方在 考虑成熟后，可立即就对方的反对意见表明自己的态度，给他们一个肯定而满 意的答复这样一来，有助于谈判工作继续进行 第二，争取主动，先发制人在谈判中，如果事前发觉对方会提出某种反对意 见时，最好是抢在他前面把问题提出来，作为自己的论点，引导对方重新认识 这个问题，可以有效地避免和消除僵局 9 9、简要阐述运用最后出价技巧的最佳时机？、简要阐述运用最后出价技巧的最佳时机？ 1.谈判的一方处于极为有利的谈判地位， “皇帝的女儿不愁嫁” ，对手只能 找自己谈判，任何人都不能取代自己的位置2.讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立 场，做出自己所希望的让步3.讨价还价到这样一种情况，自己的让步已经到了极限，再作任何让步都 将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。

1010、在谈判中，如何应对吹毛求疵技巧？、在谈判中，如何应对吹毛求疵技巧？ 1.必须要有耐心那些虚张声势的问题及要求，自然会渐渐地露出马脚来， 并且失去影响力2.遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈3.对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过4.当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须 及时提出抗议5.向买主建议一个具体且彻底的解决办法，而不去讨论那些没有关联的问 题 1111、在谈判中运用为人置梯的技巧有什么要求？、在谈判中运用为人置梯的技巧有什么要求？ 1.为什么样的对手“置梯” 2.在什么条件下“置梯” 3.为对手置什么样的“梯” 4.为人置梯技巧的使用并不排除在有些情况下，需要正面严肃地指出对方的 错误 1212、涉外商务谈判成功的基本要求是什么？、涉外商务谈判成功的基本要求是什么？ （一）要有更充分的准备 （二）正确对待文化差异 （三）具备良好的外语技能四、论述题四、论述题( (自己再延伸一下自己再延伸一下) )1.1.如何运用声东击西策略？如何运用声东击西策略？ 在商务谈判中，一般在一下情况使用声东击西这一策略： （1） 作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽对方真实意图，延缓 对方所采取的行动。

（2） 转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道 路 （3） 诱使对方在对己方无关紧要的问题上纠缠，使己方抽出时间。