销售技巧培训FABE法则教学文稿课件.pptx

国亚销售技巧培训2017目录目录客户A销售B客户Part11.忠厚老实的客户2.擅长交际的客户3.温和有礼的客户4.知识渊博的客户5.强烈好奇的客户6.先入为主的客户7.感情冲动的客户A1.爱讨价还价的客户2.侃侃而谈的客户3.善变的客户4.夸耀财富的客户5.冷静思考的客户6.性子慢的客户7性子急的客户B1.优柔寡断的客户2.沉默寡言的客户3.自以为是的客户4.趾高气扬的客户5.顽固的客户6.令人讨厌的客户7.内向含蓄的客户C客户类型 客户分类类型类型特点特点克星克星方法方法老虎（驱动型）强势、想控制、主导，决策果断，对权威、地位感兴趣猫头鹰，会建立信任感的猫头鹰，要有勇气直接了当，进入主题，专业形象，准确数据猫头鹰（分析型）冷漠、理智、思考、犹豫、不做错的决定高敏感度的孔雀+老虎准确数据，条理清晰，细致全面鸽子（亲和型）话不多，说话慢，脾气好，喜欢倾听，讲话稳，下决定慢老虎+猫头鹰关心、礼貌，小心谨慎孔雀（表达型）爱表现，热情，说话快，着重关系，人情压力鸽子 倾听，给予肯定，给予信心，创新思路1.1.自我介绍法：做简单自我介绍寻找契机，接近客自我介绍法：做简单自我介绍寻找契机，接近客户。

户2.2.产品介绍法：直接了当产品介绍法：直接了当3.3.他人介绍法：通过他人的帮助来接近客户此方他人介绍法：通过他人的帮助来接近客户此方法非常有效，能够快速消除客户的疑虑，成功率较法非常有效，能够快速消除客户的疑虑，成功率较高4.4.利用事件法：把事件作为契机作为接近客户的理利用事件法：把事件作为契机作为接近客户的理由5.5.调查接近法：利用市场调查的机会去接近客户调查接近法：利用市场调查的机会去接近客户6.6.问题求教接近法：通过请客户帮忙解答疑惑或者问题求教接近法：通过请客户帮忙解答疑惑或者直接提问与客户关联的问题以此来接近客户直接提问与客户关联的问题以此来接近客户如何接近客户？如何接近客户？实现实现“差异化差异化”1 、要让客户感觉你与别的销售人员不一样客户心想：我喜欢你吗？客户心想：你够专业吗？客户心想：我需要花时间来跟你交往或继续交往吗？2、要让客户感觉你的公司与别的公司不一样，很适合他们客户心想：你们公司是做什么的？客户心想：你们公司的口碑怎么样？客户心想：你们公司适合我们吗？实现实现“差异化差异化”实现“差异化”3、要让客户感觉你的产品/服务与别人不一样客户心想：你们主要生产那些产品？它们能帮我解决什么问题？客户心想：相对于竞争品而言，它们有什么优势呢？客户心想：它的价格怎么样？基本认识自信亲和力如何让客户愿意与我交流？1.好的招呼，适时称呼对方的头衔或者姓+先生/女士2.寻找共同话题。

3.具体的赞美4.根随客户一起抱怨5.倾听的技巧6.善用发问技巧漏斗式提问法-逆向思维）7.善用“五同”（即同宗、同学、同事、同乡、同好）关系服务、服务、再服务！联系、联系、再联系！如何留住客户？1.1.1.1.侵略性太强，咄咄逼人侵略性太强，咄咄逼人侵略性太强，咄咄逼人侵略性太强，咄咄逼人 2.2.2.2.不真诚不真诚不真诚不真诚, , , ,不在意客户的需求不在意客户的需求不在意客户的需求不在意客户的需求, , , ,问题和感受问题和感受问题和感受问题和感受3.3.3.3.太喜欢操纵客户太喜欢操纵客户太喜欢操纵客户太喜欢操纵客户, , , , 一副一副一副一副 我比你更懂你我比你更懂你我比你更懂你我比你更懂你 的姿态4.4.4.4.急于告诉客户急于告诉客户急于告诉客户急于告诉客户“这都是你要的这都是你要的这都是你要的这都是你要的”5.5.5.5.不善倾听与询问不善倾听与询问不善倾听与询问不善倾听与询问6.6.6.6.专业性不够专业性不够专业性不够专业性不够7.7.7.7.只把客户当钱包只把客户当钱包只把客户当钱包只把客户当钱包, , , ,对客户个人情况完全不了解对客户个人情况完全不了解。

对客户个人情况完全不了解对客户个人情况完全不了解8.8.8.8.功利心太明显功利心太明显功利心太明显功利心太明显失去客户的8把“无形利剑”销售PART 2销售过程：销售过程：1.发发现现客客户户需需求求，并并满满足足客客户户需需求求的的过程2.通通过过与与客客户户建建立立持持续续关关系系来来帮帮助助客客户实现持续发展户实现持续发展什么是销售什么是销售建立关系建立关系挖掘需求挖掘需求销售销售（服务）（服务）成功的销售经理必备的三要素成功的销售经理必备的三要素态度态度知识知识技巧技巧1.推销是见到客户就推销是见到客户就说业务，营销则先问说业务，营销则先问需求需求2.推销更重视产品并推销更重视产品并将买卖放首位，营销将买卖放首位，营销更关注客户特点并始更关注客户特点并始终经营客户感觉终经营客户感觉 013.推销是见到客户就捕鱼，推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕据鱼的特点先织网，再捕鱼鱼4.推销是拿着产品跟着客推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问方案吸引客户并做顾问02你在推销还是营销你在推销还是营销？客户心理客户心理1我为什么要听你的？你是谁？2这是什么？你要跟我介绍什么？3你介绍的产品对我有什么好处？4如何证明你介绍的是真实的？5为什么我要跟你买？6为什么我要现在跟你买？哈弗大学营销学者经研究，哈弗大学营销学者经研究，客户心中有一连串的问题，客户心中有一连串的问题，但是这些问题不一定会被但是这些问题不一定会被清晰的说出来，会存在客清晰的说出来，会存在客户的潜意识当中，优秀的户的潜意识当中，优秀的营销者会在讲解中回答这营销者会在讲解中回答这些未被说明，但十分关键些未被说明，但十分关键的问题的问题思考思考面对客户你的销售技巧是什么？你认为客户最关心的是什么？FABE销售法销售法如何销售？如何销售？产品的产品的FABE销售方法销售方法v什么是什么是FABE？v FABE如何用？如何用？v 如何用如何用FABE销售我们的产品？销售我们的产品？情景再现情景再现面试时你是怎样介绍自己的？面试时你是怎样介绍自己的？v什么是什么是FABEFABE对应的是对应的是4 4个英文单词：个英文单词：F：Feature （属性、特点）A：Advantage （优点、作用）B：Benefit （好处、益处）E：Evidence （证据、证明）是什么？怎么样？ 能为顾客带来什么？为什么相信？v什么是什么是FABEl销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点特点”，再解释，再解释“优点优点”，然后阐述，然后阐述“利益利益点点”并展示并展示“证据证据”让顾客相信这些。

这是一让顾客相信这些这是一个循序渐进地引导顾客的过程个循序渐进地引导顾客的过程l按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑是最好的最适合他的，并对此深信不疑 F F代表特征（代表特征（FeaturesFeatures）: :产品的特质、特性毫无疑问就是要自己品牌所独有的， 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，销售员对于常规功能要认识，对于产品潜质要发掘 A A代表由这特征所产生的优点（代表由这特征所产生的优点（AdvantagesAdvantages）: :即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由，同类产品相比较，列出比较优势； B B代表这一优点能带给顾客的利益（代表这一优点能带给顾客的利益（BenefitsBenefits）: :即(A)商品的优势带给顾客的好处利益营销已成为营销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E E代表证据（代表证据（EvidenceEvidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。

证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性 FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益 FABEFABE销售法使用原则：销售法使用原则： 实事求是实事求是 清晰简洁清晰简洁 主次分明主次分明FABEFABE销售法销售法FABE法则是典型的是典型的利益利益销售法，强调的是客户的销售法，强调的是客户的利益利益，通过通过4个环节，巧妙的处理好客户关心的问个环节，巧妙的处理好客户关心的问题，顺利的实现销售题，顺利的实现销售F:代表代表特征特征是什么是什么A:代表代表优点优点怎么样怎么样B:代表代表利益利益能为客户带来什么能为客户带来什么E:代表代表证据证据如何证明，让客户信服如何证明，让客户信服FABE:首先列出自身产品的特性如：材质、工艺、属性等首先列出自身产品的特性如：材质、工艺、属性等然后是产品的优点然后是产品的优点接下来是客户利益接下来是客户利益最后是证明最后是证明F:F:产品的特质、特性、材质、属性等最基本的功能深挖产品的内在属性，找到差异点，也就是自己独有的（了解竞争对手），或者是被人忽视的，情理之中、意料之外，差异化讲解A:A:优点即在F的基础之上发挥出来的优点，是要向客户证明购买理由，同类产品相比较，列出相对优势或独特的地方。

例如：更管用、更高档、更保险.B:B:利益在A的优势中带给顾客的好处，利益营销已成为营销的主流，一切以客户利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的成交欲望E:E:证据可以利用客户成单信息、报刊文章、照片、证明文件等等1、做个出色的演员全情投入，完美演出2、对产品充满信心我有最棒的产品（技术），你是最幸运的客户3、避免太过激进热情适度、把握尺寸4、正确对待失误有错就改，真诚专业备注：提及所有利益、说话通俗易懂、气氛轻松 客户记忆最多的是利益FABE法法则则在在营营销销中中应应用用原原则则核心原则核心原则1 1、巧妙引导、激、巧妙引导、激发需求发需求2 2、突出核心、展、突出核心、展示亮点示亮点3 3、强调利益、因、强调利益、因客而异客而异4 4、罗列证据、反、罗列证据、反复证明复证明E证明部分要体现以下原则证明部分要体现以下原则让事实说话让事实说话让数字说话让数字说话让专家说话让专家说话让荣誉说话让荣誉说话让客户说话让客户说话让市场说话让市场说话展展业业实实操操FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事图图1：一只猫非常饿了，想：一只猫非常饿了，想大吃一顿这时销售员推过大吃一顿这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万是一大笔钱啊！足足有一万块呢！块呢！ 但是这只猫没有任何反应但是这只猫没有任何反应（Feature）属性属性FFABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事图图2：猫躺在地下非：猫躺在地下非常饿了，销售员接着常饿了，销售员接着说：说：“猫先生，这可猫先生，这可是一摞钱啊！可以是一摞钱啊！可以买很多鱼！买很多鱼！但是猫仍然没有反应但是猫仍然没有反应-买鱼就是这些钱的作用（买鱼就是这些钱的作用（Advantage）F+AFABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事图图3：猫非常饿了，想大吃：猫非常饿了，想大吃一顿。

销售员继续说：一顿销售员继续说：“猫猫先生请看，我这儿有一摞钱，先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦大吃一顿啦猫先生站起身来，看了一眼钱又看猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了了一眼销售员又躺下了买了鱼可以大吃一顿就是钱买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（给猫带来的利益（ Benefit ）F+A+BFABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事图图。