工业品销售培训1基本知识极简版副本.ppt

事业部月度工作汇报事业部月度工作汇报事业部月度工作汇报事业部月度工作汇报 工业品销售培训一 ——基本知识（极简版 ）2013.91工业品（工程项目）营销快速消费品营销营销大体分为：营销大体分为：2讨论：讨论：工业品采购的特点工业品采购的特点3工业品采购的特点•行购买次数少、单笔交易数额大行购买次数少、单笔交易数额大•决策程序复杂、参与决策人员多决策程序复杂、参与决策人员多•决策周期较长决策周期较长•销售渠道短、窄，以直销和二级渠道为主销售渠道短、窄，以直销和二级渠道为主•受广告影响较少，主要靠口碑、品牌、人员促销受广告影响较少，主要靠口碑、品牌、人员促销和客户关系和客户关系4二、工业品销售中的事和人事（甲方采购流事（甲方采购流程）程）人（甲方采购流人（甲方采购流程中各种角色的程中各种角色的人）人）影响因素影响因素5工业品的采购流程•提出问题提出问题•寻找解决方案寻找解决方案•供应商调查，收集信息供应商调查，收集信息•内部沟通、决策内部沟通、决策•谈判谈判 、采购、采购•购后分析购后分析6甲方购买参与者的角色•倡议者倡议者•使用者使用者•执行者执行者•决策者决策者•影响者影响者7客户购买“魔方”使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议8影响工业品购买决策的因素Ø购买的重要性、购买金额购买的重要性、购买金额Ø产品的技术含量产品的技术含量Ø甲甲方方组组织织中中的的人人际际关关系系、、各各参与者的权力与影响力参与者的权力与影响力Ø甲甲方方组组织织中中的的利利益益纠纠纷纷、、个个人利益与组织利益的协调人利益与组织利益的协调Ø客户购买决策的程序客户购买决策的程序Ø销售员的推动力度销售员的推动力度9第三篇 工业品营销的几大步骤 一、寻找目标客户一、寻找目标客户二、项目确认（报备）二、项目确认（报备）三、销售推进（技术、商务）三、销售推进（技术、商务）四、投标四、投标五、项目执行（产品、款、票据、人）五、项目执行（产品、款、票据、人）六、客户维护（样板客户、持续购买）六、客户维护（样板客户、持续购买）10工业品营销案例111工业品营销案例一、项目名称及概况一、项目名称及概况名诚雅居（公务员小区)共25栋楼,总建筑面积约十万平。

由政府财政拨款和公务员集资，由建集团中置业开发，建公司施工修建项目始于2013年9月，竣工时间为2015年6月12工业品营销案例二、甲方组织机构图二、甲方组织机构图13工业品营销案例三、项目推进过程及结果三、项目推进过程及结果2014年7月，第一轮投标共计9家公司参与，入围7家2014年8月参加了第二轮报价通过考察和筛选，2014年9月，5家公司入围，参与最终投标，分别是智能电气、恒运、隆贵、瑞宏和科奥我公司报价居5家公司中间位置（第三名）最终中标三家，我公司并未中标分给我们分给我们30万设备 14工业品营销案例四、丢单原因四、丢单原因对项目人员分析存在误差，公关客户不到位，导致最终失利。