华为手机竞争策略策划书2(同名36694).docx

南京信息职业技术学院华为竞争策略策划书 班级：61232P小组成员：王红韩雅俐刘盼盼韩柔韦筱彤刘亚芳 日期：2013.10.29内容摘要随着市场竞争的不断加剧，全球的厂商都在加大力度提高自己品牌的知名度和占有率，从而增加自己的收益，华为终端如何增加自己的收益，提高自己的市场占有率，提升自己的品牌知名度，本文对华为的市场竞争分析和国际各品牌和厂商进行分析，确定的市场定位和品牌树立，从而使华为在以后的竞争中占据有利的地位关键词：华为市场竞争市场定位目录第一章华为市场分析 1、公司的内部环境 2、公司的外部环境第二章 SWOT分析1、华为的优势2、华为的劣势3、华为面临的机遇4、华为面临的威胁第三章华为的市场定位第四章华为的竞争对手及分析第五章华为的竞争手段及分析第六章华为的竞争策略参考文献前言华为于1987年成立于中国深圳，全球第二大通讯设备供应商，全球第三大智能厂商，也是全球领先的信息与通信解决方案供应商公司围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、企业网络、消费者和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，并致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的ICT解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。

目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球 1/3的人口第一章 华为市场分析一、华为的内部环境1、企业文化华为不仅在企业经营领域取得了巨大发展，华为技术有限公司而且形成了强有力的企业文化因为华为人深知，资源是会枯竭的，唯有文化才能生生不息在企业物质资源十分有限的情况下，只有靠文化资源，靠精神和文化的力量，才能战胜困难，获得发展其企业文化包括企业价值观、愿景使命以及社会责任实际上，在全球化运营的发展时期，华为真正的企业文化在于其核心价值观，华为2012年总结“以客户为中心，以奋斗者为本”的企业文化而其主流文化的形成，也有许多长期相传的支流文化，挺有趣，也容易记忆，所以容易相传具体如下所述：成就客户：为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力；艰苦奋斗：华为没有任何稀缺的资源可依赖，唯有艰苦奋斗才能赢得客户的尊重和信赖坚持奋斗者为本，使奋斗者获得合理的回报；自我批判：只有坚持自我批判，才能倾听、扬弃和持续超越，才能更容易尊重他人和与他人合作，实现客户、公司、团队和个人的共同发展；开放进取：积极进取，勇于开拓，坚持开放与创新；至诚守信：诚信是华为最重要的无形资产，华为坚持以诚信赢得客户；团队合作：胜则举杯相庆，败则拼死相救。

2、华为的核心理念聚焦：新标识更加聚焦底部的核心，体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念；创新：新标识灵动活泼，更加具有时代感，表明华为将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战；稳健：新标识饱满大方，表达了华为将更稳健地发展，更加国际化、职业化；和谐：新标识在保持整体对称的同时，加入了光影元素，显得更为和谐，表明华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身的健康成长二、华为的外部环境市场前景很广阔，的功能越来越强大，人们对的需求也越来越大，渐渐成为了人们生活中必不可缺的生活伴侣以下这些外部环境迫使华为不断强大，逐渐占国内市场主导地位：1、 运营商加大补贴力度推动市场发展业内人士透露2011年中国联通、中国移动和中国电信三大运营商对于3G的话费补贴高达570亿元-600亿元，而按照三大运营商加紧部署更廉价的智能等消息来看，三大运营商在2012年用于发展3G用户的花费补贴将会超过2011年而有运营商的补贴推动之下，2012年中国中高端市场将会迎来更有利的发展环境2、 运营商积极推动千元发展助推本土品2011年中国市场中显现出明显的中高端产品走俏趋势，但随三大运营商协同众多厂家大力推广千元智能，未来智能市场的格局仍将生变。

另外，从三星、HTC、摩托罗拉等几大国际品牌的动作也可以明显看出他们的竞争热点在中高端智能机市场，而华为、中兴等本土品牌则主打价格牌，在中低端领域不断发力，走差异化竞争的路线再加上运营商的联合助推，未来一段时间本土品牌将在中国市场中获得更为良好的生存环境3、3G市场不断成熟，智能机比例不断上升目前中国移动互联网领域已经日趋成熟，涉及到安全、行业规范等方面也都日趋完善同时国内外厂家联合运营商为消费者提供了低中高端的丰富的产品选择2012年中国市场将延续置换新的高峰，更多的2G普通用户将会通过签约运营商等方式选购3G、智能预计2012年末中国市场中3G、智能产品的关注比例将会稳定超过95%第二章 SWOT分析一、华为的优势1、产品和技术华为人最引以为豪的竞争力之一，当属研发，在国内同类厂商中，华为在这方面的实力是公认的首屈一指在研发投入上，华为的投入比例已达到国际高技术公司的平均水平之上市场领先度与跨国公司基本达到一致，80%以上主要产品采用前沿技术华为坚持每年以不低于销售额10%的资金投入研发，这一比例在全国电子百强中排列第一华为能在高端市场上站住脚靠的是自主研发了全球尖端核心技术华为是“世界少数几家能提供下一代交换系统的厂家”。

是中国申请专利最多的企业，3G坐拥数项行业创新其出品的通讯产品大多是基于自己研发的独立产权产品，能够全面呼应顾客的需求华为利用自身在IPD、CMM方面的管理优势和产品开发的后发优势，在产品的系统设计、扩展能力以及业务特性等方面满足宽带城域网络和企业网络的需求，为客户提供更加高效、安全、易于扩展的解决方案采取基于共享器件/软件系统的开发设计方法，全部数据通信产品采用统一的VRP通用操作平台和iManager N2000/Quidview网管系统，保持持续的ASIC系列芯片的开发投入，不断推出性价比更优的解决方案与产品2、成本优势华为利用国内劳动力及设备较为廉价这一优势，使得华为在产品成本上比国外其他厂商明显更具优势，这一点使得华为的产品在价格上更具有竞争力在2007年，华为的全球20个重点国家的客户满意度调查结果，有一项指标超过爱立信，那就是客户化定制能力这主要归功于华为庞大的研发队伍而定制化能力强，首先就是要大量聘用研发人员，研发人员的成本也成为竞争的关键在中国一个研发工程师的工资是欧洲的三分之一到四分之一，而法定工作时间是欧洲工程师的1.5倍，同时中国人勤奋，还经常加班加点而研发费用的80％以上是人力资源成本，所以，华为投入1块钱研发，相当于欧洲公司投入10块钱，也就是华为的研发成本是欧洲公司的十分之一。

3、 以客户为导向的服务华为致力于立足用户需要，努力实现本土化的服务华为产品的开发一直围绕着客户需求，并以创新手段来提供支持，以及从整体TCO角度去降低客户成本这种跟客户一起去用创新的方式追求成本优势的商业模式，远远比卖低价产品有效，进而也就从原有电信设备巨头的慵懒和暮气中砍出了自己的市场针对中国市场，华为清楚地认识到今天的中国不仅是全球网络设备需求增长最迅速的地方，同时也在成为全球仅次于北美的网络设备供应基地国内厂商要想在竞争中超越国外厂商，就必须在“本土化”这三个字上多下功夫不过，这种差异化首先是要建立在符合主流技术标准的基础之上，以产品为例，先是要保证设备的性能与稳定性，然后在此基础上做针对国内用户特殊业务需求的开发，才能体现出本土化的竞争力，在这方面，华为已经取得了相当不错的成绩4、 领导优秀华为的总裁是任正非，这是一条为了观念而战斗的硬汉2005年他入选《时代周刊》全球“建设者与巨子”100名排行榜任正非关于企业“危机管理”的理论与实践曾在业内外产生过广泛影响，他的名篇佳作《华为的冬天》曾经被许多企业(尤其IT界)作为企业危机管理的范本任正非励精图治十多年，把华为建成了中国IT界的标杆企业，与国际著名企业一样成为众多名牌大学学子择业的首选企业之一。

由于任正非是军转干部出身，华为秉承了他的众多思想，如“毛泽东思想”、“狼性文化”、“军事化管理”等一系列新式的企业管理文化，这些思想也已经融入到华为的企业文化之中5、 规模华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大厂商，有87000名员工中，华为累计申请专利42,5436、 国际市场国际市场份额大，价格低华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口7、 国内市场国内市场份额大，价格极具竞争力二、华为的劣势1、品牌华为的知名度不高，相对于名牌，华为的名气较低，中高档较少，市场认可度不高2、产品档次组合产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明显3、营销网络华为销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制较多，分销网络和营销终端基本依赖外部力量，对市场控制力度弱三、华为面临的机遇1、国内潜力市场巨大2、国际市场广阔3、华为具有雄厚的科技力量，可以利用此来大大的提高华为的品牌形象和价值4、利用全球资源优势，可以减少产品价格5、可以利用网络扩大市场占有率四、华为面临的威胁1、国内（1）、中兴与华为的产业结构相似，是华为的强劲对手（2）、酷派、金立、等老牌厂商也是强劲的对手（3）、新兴品牌不断崛起：魅族、小米、OPPO等，极具年轻人的喜爱2、国际（1）、三星、LG、HTC等品牌知名度较高（2）、专利大多被国外占有（3）、核心技术和关键部件，大都被外国厂商和零件供应商掌握，价格较高，讨价还价能力小第三章 华为的市场定位一、市场定位分析为使华为进一步扩大自己的知名度，并提高消费者的忠诚度。

华为以独特的角度做出以消费者为中心的市场定位：1、识别大客户价值（一）在大客户需求盲点与竞争者弱点之间找到突破口 在早期，直接与跨国公司正面交锋，华为深感力不从心于是，采取“农村包括城市”的战略抢占一席之地华为采取了避实就虚的策略——攻占农村市场、以及东北、西北、西南的落后省市现在，华为已占四川新增市场70%的份额二）从最终用户的烦恼中寻找价值创新机会 为避免研发人员只追求技术先进而缺乏对市场的敏感，华为硬性规定，每年必须有5%的研发人员转做市场，同时有一定比例的市场人员转做研发追逐实用的企业文化，已渗透到华为公司的每个角落一条法则自发形成了：一切以市场需求为导向，这使得华为成功并受益至今事实上，华为大多数获得市场成功的产品，都不是凭借技术的先进性，而是对最终用户面临的烦恼与难题的高度敏感 但这并不代表华为不重视技术研发每年研发投入高达年营业额1/5的华为，比竞争对手更注重新业务和产品的新功能华为市场人员认为：“现在，价钱已不是最有利的竞争手段，因为跨国公司的报价也很低往往就是一两个功能的不同决定了客户选择谁三）以市场预见力快速响应大客户需求 华为产品成功的。