茶规划(合肥统一).ppt

08年茶规划,合肥统一乳饮市场部,壹、安徽省规划,一、业绩目标,一、业绩目标,一、业绩目标,07年冰系列： 160万箱,08年绿茶挑战目标： 600万箱,08年冰系列挑战目标： 300万箱,06年绿茶： 320万箱,成长88%,成长36%,08年总体挑战成长50%,06年冰系列： 79万箱,成长103%,07年绿茶： 440万箱,成长38%,,,,,07年成长50%,,07年绿：红 2.8：1,绿：红 4：1,08年绿：红 2：1,一、业绩目标,绿茶与冰系列业绩占比情况,06年,07年,08年,二、年度规划,三、方案分解（冰系列）,1、1—2月大包装茶特贩陈列,（一）第一季度,区域:合肥、淮南、宿州、芜湖、阜阳、安庆、蚌埠、淮北八个地级市通路布建:网吧开发及包装方式:包机体验+PK夺冠奖励目标:250家大中型网吧,三、方案分解（冰系列）,2、2—4月“风云”争霸网游结合案,3、水头案执行时间：08年2月15—29日执行产品：茶系列执行目标：冰系列60万箱绿茶140万箱 4、新装上市消费者SP,三、方案分解（冰系列）,5、通路部分⑴启动批发及小行商，通路渗透；⑵加强末端管理；⑶锁定“商圈”；(4)提升通路与品牌双渗透,三、方案分解（冰系列）,1、品牌整合行销07年安徽省冰红茶销售势头良好，在08年第二季度通过整合行销，进一步扩大冰红茶的影响力，销售点面延伸，促进通路下沉！活动主题：统一冰红茶杯主持人选拔赛（结合代言人活动与影视频道合作）重点区域：合肥、淮北、宿州、淮南、蚌埠、芜湖、安庆、亳州以影视频道为媒体载体，结合奥运制造话题！,三、方案分解（冰系列）,（二）第二季度,三、方案分解（冰系列）,三、方案分解（冰系列）,2、通路部分⑴批市KA化；⑵制造终端需求；⑶强化末端管理，抢占旺季市场、提升产品销量及市场整体表现,三、方案分解（冰系列）,活动主题：街舞对抗赛与省团委合作，主抓学生及年轻一族，在安徽省进行街舞对抗赛；重点区域：合肥、淮北、宿州、蚌埠、芜湖、安庆,（三）第三季度,三、方案分解（冰系列）,终端补强及小区推广1、在皖中、皖南弱势区域终端补强，通路完善2、以大包装茶为主，进入社区店，陈列+推广,（四）第四季度,四、方案分解（绿茶）,（一）第一季度,1、1—2月大包装茶特贩陈列,2、1—6月商圈水吧及重要行销点布建合肥水吧由4点增加至10点；六安,安庆,淮南各增加1点；高服由9对增加至20对；全省直控行销点由1280点增加到1800点；,四、方案分解（绿茶）,四、方案分解（绿茶）,“畅饮统一绿茶，畅享绿色奥运”消费者SP案活动方式：开盖有奖＊奖项设置：一等奖：奥运纪念金币一套；二等奖：奥运纪念银币一套；三等奖：再来一瓶；谢谢惠顾；＊中奖概率：1% ＊推广：合肥、阜阳、蚌埠、亳州、芜湖、安庆、无为＊通路：铺货率提升；陈列面扩大；批发陈列、KA主题化陈列,（二）第二季度,徽菜美食文化节结合安徽省的美食节，让消费者在痛快畅享美食的同时，也品尝到温馨健康的统一绿茶，为进一步把大包装茶切入餐饮打下坚实的基础！,（三）第三季度,四、方案分解（绿茶）,（四）第四季度,绿茶热饮及小区推广1、在实销点投放暖房，增加淡季绿茶的销售机会2、以大包装茶为主，进入社区店，陈列+推广,四、方案分解（绿茶）,五、年度费用预估,单位：万元,贰、山东省规划,茶饮料销售状况(包装别),,主要增长来源:500ml茶系列产品.,单位：万箱,一、业绩目标,茶饮料销售区域状况,一、业绩目标,区域增长贡献率,枣庄、菏泽、临沂三地增长贡献率最高。

一、业绩目标,08年各区域目标,枣庄、济宁、菏泽、济南、临沂为绿茶销售的主要区域一、业绩目标,增长机会点,机会 08年绿茶新包装上市，为山东绿茶产品快速增长提供契机 鲁西南地区如枣庄、滕州、微山、曹县、兖州是山东乳饮绿茶销售重点地区，并在局部区域已经形成绿茶产品优势 在渠道占有优势的同时，其它资源投放少 地级客户对县乡的辐射能力不足，县乡市场有进一步开发空间 行动 新装全面上市 强化绿茶产品在鲁西南优势地位，加强县级市场开发，深挖销售潜力 补强薄弱胶东部分区域，形成绿茶整体增长 通过县城操作，开发客户、锻炼销售队伍二、年度规划,计划要点,二、年度规划,07年Q4 客户开发计划,县城经销商客户开发 终端及小型超市陈列 地方商超陈列 地方媒体（电视、车体、店招、墙体） 消费者热饮计划,三、年度规划分解,时间,产品,方式/费用,,,,07/11~08/01,确定重点区域，明确开发目标 客户开发目标列入业务考核 12月份前在具有销售潜力县城开发经销商，重点乡镇开发二批商，保证配送网络健全 组织特攻队协助完成客户开发及市场开拓计划活动内容（县级经销商计划）,绿茶及产品,三、年度规划分解,时间,产品,方式/费用,,,,07/11~08/02,1、选择当地有影响商场，签定陈列协议，长期强占商场陈列位置，参照KA客户分档期有计划陈列。

2、陈列费用公司与经销商分摊，视当地商场费用情况审批，不做上限 3、精选客户参加与KA同步买赠计划活动内容（经销商供货地方商场陈列计划）,500ML绿茶或大包装绿茶,三、年度规划分解,时间,产品,方式/费用,,,,07/11~08/02,1、公司业务人员能够掌控的中小超市，签定陈列协议，长期强占第一陈列位置，借助公司生动化物料投入，进行标准化陈列 2、经销商能够掌控的中小超市陈列费用公司与经销商分摊，视当地商场费用情况审批，不做上限 3、精选优质客户加入推广的热饮品尝计划活动内容（经销商供货地方中小超市陈列计划）,500ML绿茶或大包装绿茶,三、年度规划分解,地方媒体计划,时间,产品,方式/费用,,,,07/12~08/06,1、济南、济宁、菏泽投放公交车广告 2、菏泽、济宁、枣庄投放墙体广告 3、菏泽、济宁、临沂等投入电视广告 总体费用约150万,绿茶,三、年度规划分解,消费者热饮计划,时间,产品,方式/费用,,,,07/11~08/02,1、在济南、青岛、潍坊有热饮设备区域，选择重点客户投放热饮机 2、选择重点客户进行热饮品尝计划，倡导热饮概念绿茶,三、年度规划分解,08年Q1 新装上市专案,新装经销商订货会 二批商进货奖励计划 终端换新装计划 消费者SP 地方媒体支持计划,三、年度规划分解,新装经销商订货会,时间,产品,方式/费用,,,,08/2~08/3,1、经销商订货产品奖励 2、经销商订货会餐费补助 3、二批商订货产品奖励或实物奖励,新装绿茶,三、年度规划分解,终端换新装计划,时间,产品,方式/费用,,,,08/2~08/3,1、新包装绿茶上市动员会 2、方式：特攻队全员集中+巡回铺市+铺货竞赛奖励终端进货+进货奖励政策: 进货6箱（茶）以上奖励市场价值20元T恤衫一件 产品数量与品类、奖品各地根据销售情况与铺市难度适当调整。

目标家数：5000家 销售目标：30000箱 费用预算: 临时人员费用：10人*60元/天*30天=18000元 进货奖励：（购买价格）10元/家*5000家=50000元 铺货竞赛奖金：3000元 费用合计：71000元,新装绿茶,三、年度规划分解,小型超市陈列奖励,主题:小型超市陈列奖励 时间:市场冲击日起——6月30日 方式: 小型超市陈列，限开架售货超市 小型地堆陈列或端架陈列或整节货架陈列 每月奖励价值50元奖品,奖励产品以实物或水产品兑现 产品以绿茶为主 目标家数：1000家 费用预算: 陈列奖励：50元/家*1000家=50000元 费用合计：50000元/月*3=150000元,三、年度规划分解,地方商超陈列,主题:地方商超陈列 时间:上市日—5月15日（各地与终端铺市同时进行） 方式: 异型陈列 KT板制作 执行家数100家门店 费用预算: 陈列费用：10万/月，与经销商各分担50% 陈列制作物：20000元/月 费用合计：28万,三、年度规划分解,推介会,主题:推广车县城推介会 时间:4-5月份 方式:游戏互动现场购买抽奖 文艺演出 目标场次：10场限绿茶销售重点县城 费用预算:50000元,三、年度规划分解,地方媒体计划,时间,产品,方式/费用,,,,08/2~08/3,1、绿茶重点区域配合新装上市投入地方台电视广告 2、中心城市投入公交车及站牌广告 3、其它区域投入合作店招,新装绿茶,三、年度规划分解,08年Q2 客户累计销售奖励专案,经销商累计进货奖励 地方商超陈列 零售终端铺货及陈列计划 消费者SP 地方媒体支持（电视、车体、店招）,三、年度规划分解,时间,产品,方式/费用,,,,08/4~08/06,以月为单位，分产品由区域商流所提出分客户奖励计划，与统一产品经营有关车辆油料、仓库补贴、活生活用品为主，费用率2-4%,活动内容（经销商分波次进货奖励计划）,新包装绿茶,三、年度规划分解,时间,产品,方式/费用,,,,07/11~08/02,以月为单位，分产品由区域商流所提出区域客户奖励计划，以产品方式为主，费用率3%,活动内容（批发商进货奖励计划）,新包装绿茶,三、年度规划分解,时间,产品,方式/费用,,,,08/04~08/09,方式:游戏互动现场购买抽奖文艺演出 目标场次：50场限绿茶销售重点县城,活动内容（消费者推介会）,新包装绿茶,三、年度规划分解,时间,产品,方式/费用,,,,0８/６—08/0９,旺季连续卖场导购＋商业街冰饮特卖,加深消费者对统一绿茶的认知度. 计划活动场次1000场,活动内容（消费者ＳＰ计划）,新包装绿茶,三、年度规划分解,时间,产品,方式/费用,,,,08/07~08/09,延续Q1Q2经销商进货奖励，地方商超陈列，中小超市陈列计划。

地方媒体视市场状况制订第二波计划08年Q3计划,新包装绿茶,三、年度规划分解,时间,产品,方式/费用,,,,08/07~08/09,延续Q1Q2经销商进货奖励，地方商超陈列 其它视市场状况制订计划08年Q4计划,新包装绿茶,三、年度规划分解,基础业绩目标,挑战业绩目标,增长率200%,,1.6亿,The end ！,。