服务行业订货预算分析流程规范.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,​,‹#›,服务行业订货预算分析流程规范,,,​,什么样的生意最赚钱?,周转最快的生意最赚钱,在同行业中你的资金周转比别人更快,你就最赚钱.,“其实生意无不如此,一旦从事了某个行业,目标客户群就固定了,此时你日思夜想，视同生命般重要的核心问题就应该是：,如何将东西卖得更快？因为：,,转=赚,赚=转,周转讲究的是,,,速度,企业的本质是执行，生意的本质就是周转,,​,公式,期末库存＝起初库存＋当月到货－当月销售,平均库存＝(起初库存＋期末库存)/2,折扣率＝净销售/零售吊牌额,毛利润＝净销售－零售金额×折扣率,周转率＝净销售/平均库存,买货金额＝期末库存－起初库存＋销售预测/折扣率,售罄率＝销售/ 期初库存,毛利率,＝毛利/收入＝(销货折扣－进货折扣)/销货折扣,毛利＝收入－成本,成本＝零售吊牌×折扣/1.17,库销比＝（期初库存＋期末库存）/2/销售/折扣率,资金周转率 = 销售额 / 平均库存（库存和 / 库存单元）,坪 效 = 净销售额 / 净销售面积,,资产收益率＝利润率×周转率,周转率(次数)＝一定时间内销售额／平均库存（库存和／库存单元）,,,,,​,,,公式,售磬率＝　销售数量　／　期初库存数量,周转率(次数)＝一定时间内销售额／平均库存（库存和／库存单元）,月度库销比＝（月初库存+月末库存）　／　２　／当月吊牌额,毛利＝净销售额　－　净销售成本,毛利率＝（不含税售价－不含税进价）／不含税售价＊％,平效＝净销售额　／　净销售面积,交叉率＝毛利率＊回转率,回转率＝销售额（平均）／平均存货,动销率=销售SKU/(月初SKU+到货SKU),买货效率=品类买货%/品类销售%,货品重合度=订购深度排行(个数SKU)/销售深度排行(个数SKU),折扣率=销售额/吊牌额,库存年龄=(库存年龄*库存占比)的和,,​,坪效是用来分析一个商店或产品类型单位面积的销售和利润,每平方英尺的销售,净销售额/所占的平方面积=单位面积的销售额,,根据销售额比例分析面积,,某些类产品净销售额/总业务销售额*总商店面积=该项产品所分得面积,,,​,单产算法,订货总量=,已开店订货量+计划新店订货量,,,,已开店订货量＝平均单产×店铺数量（渠道数量）×经营周期/折扣率＋单产增加×,目标库销比×渠道增加数量,,,,,计划新店订货量＝新店渠道数量×目标销售量×平均销售周期/折扣,率＋新店销售×店铺数量×目标库销比,,,,​,订货总量预算的测算----直接测算法,在库存结构基本合理，清货幅度正常的地区，我们推荐用以下的,直接测算法,：,,,订货总量=,已开店订货量+计划新店订货量,,已开店订货量=,已,开店本季实际销售合计*(1+年增长)*进销比（或者直接/折扣率）,,计划新店订货量=,新,店预计季销售合计*进销比(或÷毛利折损),*,预计开店完成率,,因为库存结构合理，清货渠道稳定，清货幅度正常，意味着已开店铺销售能力稳定，因此在总量测算时，可以直接以店铺当季的实际销售作为测算依据，不用考虑订货季在全年的占比问题，这样比较直接、合理。

增长的测算，应该参考当地GDP增长，开业一年以上稳定店铺的历史年销售增长，有无店铺改造计划等因素，根据区域不同，建议做10%-35%的取值(总量，非单店)进销比的测算，进销比=1÷折扣率应该先查询财务报表，取得年折扣率，以此为基础，参考当地的利润平衡点和滚动库存做调整，调整原则是：利润平衡点较低的，进销比可略加高，反之调低；滚动库存较小的进销比可略加高，反之调低；调整范围控制在0.5个点，取值范围在1-1.2个点​,订货总量预算的测算-直接测算法,例：X地区销售稳定，04年和05SP的实际折扣率为88%，地区利润平衡点为83%以下是其部分销售数量及发展计划，请使用直接测算法预估大致的订货总量 (单位：万元),店铺名称,SP04销售合计,SP05销售合计,SP06,销售预测,备注,XX专卖,50.00,60.00,,计划05年10月改造,SS商场,,30.00,,,GB商场,70.00,90.00,,,JS专卖,150.00,180.00,,,HH商场,36.00,48.00,,,AA专卖,,,,计划05年12月开业，月销售20万元,合计,306.00,408.00,,,实际当季销售额=,408,增长率：SP05比SP04实际已开店铺的总体增长为24%，考虑到有一家店有改造计划，建议增长率设为,25%,,进销比：04年及05SP的实际折扣率为88%，转为进销比=1÷88%=1.14，其利润平衡点为83%，为了目标利润率能从5%提升至6.3%，因此建议06SP进销比为,1.12,计划新店订货量=,20*3个月=60,,预估订货总量,=408*(1+25%)*1.12+60*1.12=,638.4,,​,订货总量预算的测算-当季货售罄率率测算法,在库存压力重，当季清货幅度大的地区，因为当季实际销售额会因为折扣销售而虚增，我们推荐用当季货销罄测算法计算订货总量：,,,,订货总量=已开店订货量+计划新店订货量,,,已开店订货量=已开店,本季,当季货,销售合计*(1+年增长)÷目标季销罄率,,计划新店订货量=新店预计季销售合计*进销比(或÷毛利折损),*预计开店完成率,,此计算方法与直接计算法不同的地方有两点，一是销售基数以当季货销售为准，二是提出了目标销罄率的概念。

此方法同时适用于生意稳定地区检验已开店订货总量测算的正确于否,,​,条件：,1：07年春季销售100万中，其中07年春季商品销售60万；,2：售罄率50%；公司要求售罄率达到55%,3：08年春季没有新的渠道计划；,4：预计08年销售整体增长40%；,,订货预测=,60*(1+40%)/55%=153,订货总量预算的测算-当季货售罄率率测算法,,​,计划销售 ￥1000,计划的月初库存 ￥900,降价 ￥100,月末库存 ￥1100,库销比 3：1,买货金额 =,￥1300,,订货总量预算的测算-库存补差测算法,用于各区域店铺库存相对比较缺少的区域（严格按照库存来算的）,,​,大类比例的测算方法,计算当季货销售中分大类的销售占比、库存占比、销罄率、月均存销比，根据以下原则进行测算：,,月均存销比在正常范围时(3.5-4.5)，需参考销售占比和库存占比,当销售%>库存% 预测中的占比应比实际销售%下调,当销售%<库存% 预测中的占比应比实际销售%上调,预测中占比的调整幅度大小：销存比例越接近的幅度越小，原则上每季不超过5%,,月均存销比超过正常范围时，可以实际销售占比为准。

例：,,,,大类,实际销售%,实际库存%,销罄率,月均存销比,预测,FW,48%,53%,55%,3.5,47%,APP,45%,37%,65%,2.5,48%,ACC,7%,10%,53%,4,5%,,,,,​,订货大类预算的制定,订货总量,,,测算鞋服配大类比例,,,,计算鞋类订货总量,计算服装订货总量,计算装配订货总量,大类比例的测算方法：,鞋类订货总量 = 订货总量*鞋类占比,服装订货总量 = 订货总量*服装占比,装配订货总量 = 订货总量*装配占比,,​,鞋类订货预算的制定-各系列订货金额,鞋类订货总量,,,测算男子鞋类订货占比,测算女子鞋类订货占比,,,计算男子鞋类订货金额,计算女子鞋类订货金额,,,测算男子鞋类各系列订货占比,计算女子鞋类各系列订货占比,,,计算男子鞋类各系列订货金额,计算女子鞋类各系列订货金额,性别、系列比例的测算方法同大类比例测算法,分性别订货金额 = 鞋类订货总量*性别占比,各系列订货金额 = 鞋类订货总量*各系列占比,,​,服装订货预算的制定-分性别订货金额,服装订货总量,,,测算男子服装订货占比,测算女子服装订货占比,,,计算男子服装订货金额,计算女子服装订货金额,,,测算男子上下装订货占比,测算女子上下装订货占比,,,计算男子上下装订货金额,计算女子上下装订货金额,性别、系列比例的测算方法同大类比例测算法,分性别订货金额 = 服装订货总量*性别占比,各系列订货金额 = 服装订货总量*各系列占比,,​,鞋类订货预算的制定-各系列订货数量,鞋类各系列订货总量,测算鞋类各系列销售均价,,,测算鞋类各系列SKU 数,,计算鞋类各系列订货数量,鞋类各系列均价测算方法,鞋类分系列SKU数测算方法,鞋类各系列订货数量=鞋类各系列订货总量÷均价÷SKU数,,​,鞋类订货预算的制定-深度测算,鞋类各系列深度的数量测算,鞋类各系列各深度的SKU 数占比测算,,,计算鞋类各系列各深度的SKU 数,鞋类各系列深度的数量测算,鞋类各系列各深度的SKU 数占比测算,鞋类各系列各深度的SKU 数=鞋类各系列SKU数*各深度的SKU 数占比,,​,服装订货预算的制定-主力款订货金额,服装订货总量,,测算服装主力款订货占比,,计算服装主力款订货金额,服装主力款：包括季节主打款(如夏季的短T，冬季的棉服)；常规主打 款(如梭织外套，针织外套，梭织长裤，针织长裤),服装主力款占比测算方法：,服装主力款订货金额 = 服装订货总量*服装主力款占比,服装订货的均价、SKU、主力款深度测算可参考鞋类,,​,SMART,S:SPECIFIC-具体，绩效考核中特定的工作指标，不能笼统。

M:MEASURABLE-可度量，指绩效指标数量化或者行为化的A:ATTAINABLE-可表现型，指付出努力可以实现，避免设立过高过低的目标R:REEDISTIC-现实性，可通过实实在在的证明T:TIMEBOUND-时限性，注重完成的特定时间​,谈判,谈品牌时我们要遵循的几个原则：,当批发商的定货量达到品牌公司的出货量5％时，就有可能成为品牌公司的重要客户当批发商的订量达到品牌公司出货量的20％时，就可以与品牌公司直接对话这样就要求我们经过努力看有没有可能做到品牌公司出货量的5％或者20％！,,,​,谈房租,门头的比例为宽：长为1：2,卖场的比例为宽：长为1：3，1：2.5为最,佳，0.5可以做仓库卖场的比例为1：2，再往深就不会有顾客往里,走，这是行业经验更深的部分只能做库房，而,仓库的价值与卖场的价值是不一样的，仓库的价,值要更便宜如果遇到这样的情况我们要主动的,去谈，如果阿迪都做不下去的地方其他品牌更不,可能经营的好​,商场选位置,如果是一楼，请遵循右手原则如果是楼上，请先看一楼的正门在哪里？,,​,,,,,EXT,SKU计算方法,,​,,,,,EXT,SKU计划管理,,我们面临的问题：,,每一季各个品牌提供很多的SKU给我们选择，可是,我到底应该订多少呢？,,我的店铺到底可以放多少个SKU呢？,SKU的上市比例应该如何安排呢？,不同店铺SKU分配的原则是一样的吗？,,​,,,,,,1. 第一种方法 － 销量计算法,SKU计划管理,销售件数＝服装销售额×时间×（1－折扣率商品）,÷平均零售价,SKU需求数＝销售件数÷平均深度,,​,,,,,,SKU计划管理,2. 第二种方法 － 周转率计算法,店铺容量一定，假设以一年周转3次计算，每年有12个月，那么每个月就是周转3/12＝0.25次，三个月就需要更换店内75％的SKU。

SKU需求数＝周转率÷12×时间×SKU容量,,​,由周转计算空间分配,第一步：,净销售额/周转=平均库存额,第二步：,平均库存额/单位均价=单位数,第三步：,单位数/每平方英尺可容单位=所需面积,,,​,。