期货市场客户开发攻略课件.ppt

期 货 客 户 开 发 攻 略主讲：张 春期 货 客 户 开 发 攻 略主讲：张 春行动纲领Ø注重效率注重效率Ø讲究方法讲究方法Ø坚持不懈坚持不懈行动纲领注重效率收集客户资料收集客户资料收集客户资料的途径：1、网络（阿里巴巴、贸易网、行业相关网站、百度文库、地方政府网2、黄页、会议名录、行业企业相关杂志3、用自己的资料跟熟悉的客户交换4、直接询问自己的熟悉客户5、其它（如高速公路广告牌法，顺路法）收集客户资料收集客户资料的途径：收集客户资料收集客户资料Ø尽量寻找企业户Ø尽量寻找品种相关客户Ø尽量寻找江苏省内客户Ø尽量找到企业总经理或者董事长的联系方法，因为只有他们才能决定是否参与期货Ø如果找不着老总，就找采购负责人的，有许多这样的人会个人投资收集客户资料尽量寻找企业户收集客户资料收集客户资料Ø筛选客户资料：Ø了解客户信息，包括企业性质、注册资本、规模、大致原材料用量、经营状况Ø淘汰掉规模小、资本少、用量小的客户Ø制作一个简单的客户信息表，这个可以用很长时间收集客户资料筛选客户资料：收集客户资料收集客户资料Ø朱建国老师的方法：Ø通过政府网站找一个工业发达的区域Ø筛选其中的优质企业Ø锁定自己的开发目标Ø反复开发收集客户资料朱建国老师的方法：联系客户联系客户Ø作好充分准备：Ø熟记一套开发客户的沟通方式（所谓的话术）Ø简单了解一下市场行情（可向领导请教），以便和客户沟通。

Ø准备好开发记录，简要记录沟通情况联系客户作好充分准备：联系客户联系客户Ø要点：Ø1、直截了当，别绕弯子或者浮夸；Ø2、柔和婉转，别太急功近利；Ø3、尊重客户观点，别和客户较劲；Ø4、采用自信、明亮的嗓音，非常重要！Ø5、尊重客户隐私，初次沟通别问太深的问题Ø6、讲话干净利落，别带口头禅联系客户要点：联系客户联系客户Ø将联系过的潜在客户分类整理好Ø一旦市场出现行情，就给相关企业联系，这段时间持续盯着这类客户，在把握比较大的时候和客户联系Ø如果有的客户当时不做，可是感觉他有潜力，可是让他留下号和邮箱，这样如果有机会可以给他发送文件Ø如果和客户相谈较融洽，就主动提出见面拜访联系客户将联系过的潜在客户分类整理好拜访客户拜访客户Ø准备好为客户提供的资料；可以是自己搜集整理的品种相关信息；可以是公司研究所写的文章，杂志刊物，也可以是期货书籍之类Ø穿着正装， 整洁干练男的不要留长发，别剃光头，女孩别弄得太性感Ø保持良好的精神状态，让客户感觉你时时处于敏锐状态拜访客户准备好为客户提供的资料；可以是自己搜集整理的品种相关拜访客户拜访客户Ø学习一些商务礼仪知识，在和客户见面谈话时保持正确的姿态Ø 守时，和客户约定的时间一定要准时到 达，如果客户未准时，宜耐心等待。

Ø 熟练应用电脑看盘软件，在客户那里遇到问题，当场帮助他解决，这个加分不少拜访客户学习一些商务礼仪知识，在和客户见面谈话时保持正确的姿拜访客户拜访客户Ø和客户当面沟通，保持谦逊和客观每个人的观点不一定对，但别让客户感觉你为了让他开户而忽悠他Ø当客户指出你的不足或者公司的不足时，不要辩解，如果是，则坦然接受，如果不是，则一笑而过Ø和客户一起吃饭时，不要喝太多酒，点到为止酒多难免失言，容易给客户留下不好的印象拜访客户和客户当面沟通，保持谦逊和客观每个人的观点不一定对拜访客户拜访客户Ø和客户见面是无法规避的一环，也是客户决定是否跟你合作的关键如何打动客户，是客户开发的精髓Ø打动客户的几要素：Ø良好的精神状态；Ø诚恳的态度Ø勤勉的敬业精神Ø一定的专业素养拜访客户和客户见面是无法规避的一环，也是客户决定是否跟你合作结束语结束语Ø 客户开发是经纪人的必修课，是提升个人能力的重要一课，良好的市场开发能力，是衡量你是否适合从事期货行业的一把尺子再高的技术水平，行情看得再准，没有客户参与等于空谈只有完整经历过开发和服务，经受过挫折和成功，才算得上是一个真正成熟的经纪人Ø 谢谢！结束语 客户开发是经纪人的必修课，是提升个人能力的重要。