激活老团队系统方法概述（PPT 84页）.ppt

LOGO天马行空官方博客： ;:1318241189LOGO• •一一一一 个个个个 中中中中 心：心：心：心：精神意愿精神意愿精神意愿精神意愿• •四个基本点四个基本点四个基本点四个基本点：：：：意愿启动意愿启动政策拉动政策拉动外力推动外力推动企划策动企划策动天马行空官方博客： ;:1318241189LOGO天马行空官方博客： ;:1318241189LOGO现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：（一）增员难（一）增员难1 1、人员流失严重，人员增长缓慢，甚至负增长、人员流失严重，人员增长缓慢，甚至负增长、人员流失严重，人员增长缓慢，甚至负增长、人员流失严重，人员增长缓慢，甚至负增长2 2、高素质人才越来越难增，人员素质越来差、高素质人才越来越难增，人员素质越来差、高素质人才越来越难增，人员素质越来差、高素质人才越来越难增，人员素质越来差3 3、增员投入成本越来越大，收效越来越小、增员投入成本越来越大，收效越来越小、增员投入成本越来越大，收效越来越小、增员投入成本越来越大，收效越来越小4 4、兼职越来越多，虚有人力越来越多、兼职越来越多，虚有人力越来越多、兼职越来越多，虚有人力越来越多、兼职越来越多，虚有人力越来越多5 5、市场竞争越来越大，人员流动越来越多，留、市场竞争越来越大，人员流动越来越多，留、市场竞争越来越大，人员流动越来越多，留、市场竞争越来越大，人员流动越来越多，留人成本越来越大人成本越来越大人成本越来越大人成本越来越大天马行空官方博客： ;:1318241189LOGO（二）业绩难（二）业绩难（二）业绩难（二）业绩难1 1、、、、业务压力越来越强，业务难度越来越大业务压力越来越强，业务难度越来越大业务压力越来越强，业务难度越来越大业务压力越来越强，业务难度越来越大2 2、、、、经营成本越来越高，业绩增长越来越小经营成本越来越高，业绩增长越来越小经营成本越来越高，业绩增长越来越小经营成本越来越高，业绩增长越来越小3 3、、、、物质刺激越来越大，激励作用越来越小物质刺激越来越大，激励作用越来越小物质刺激越来越大，激励作用越来越小物质刺激越来越大，激励作用越来越小现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：LOGO（三）管理方面（三）管理方面（三）管理方面（三）管理方面1 1、团队越来越难以管理，管理付出多，实效少、团队越来越难以管理，管理付出多，实效少、团队越来越难以管理，管理付出多，实效少、团队越来越难以管理，管理付出多，实效少2 2、、、、员工缺乏感恩惜福心态，忠诚度越来越低员工缺乏感恩惜福心态，忠诚度越来越低员工缺乏感恩惜福心态，忠诚度越来越低员工缺乏感恩惜福心态，忠诚度越来越低3 3、公司与个人关系紧张，执行落实难到位、公司与个人关系紧张，执行落实难到位、公司与个人关系紧张，执行落实难到位、公司与个人关系紧张，执行落实难到位现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：LOGO现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：（四）团队方面（四）团队方面（四）团队方面（四）团队方面1 1、团队越来越没有激情，人均产能越来越低、团队越来越没有激情，人均产能越来越低、团队越来越没有激情，人均产能越来越低、团队越来越没有激情，人均产能越来越低2 2、团队越来越萎缩，团队凝聚力越来越差、团队越来越萎缩，团队凝聚力越来越差、团队越来越萎缩，团队凝聚力越来越差、团队越来越萎缩，团队凝聚力越来越差3 3、主管责任心越来越差，业务员功利心越来越强、主管责任心越来越差，业务员功利心越来越强、主管责任心越来越差，业务员功利心越来越强、主管责任心越来越差，业务员功利心越来越强4 4、混日子的人越来越多，抱怨唠叨的人越来越多、混日子的人越来越多，抱怨唠叨的人越来越多、混日子的人越来越多，抱怨唠叨的人越来越多、混日子的人越来越多，抱怨唠叨的人越来越多（士气低落）（士气低落）现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：LOGO业绩难业绩难增员难增员难团队管理难团队管理难寿险营销四难寿险营销四难士气低落提高难士气低落提高难四大难逻辑关系图：四大难逻辑关系图：LOGO1 1、增员方面：、增员方面：、增员方面：、增员方面：高效务实的永续的增员体系，突破增员难、高效务实的永续的增员体系，突破增员难、高效务实的永续的增员体系，突破增员难、高效务实的永续的增员体系，突破增员难、留存难的瓶颈留存难的瓶颈留存难的瓶颈留存难的瓶颈2 2、业绩方面：、业绩方面：、业绩方面：、业绩方面：高产能的业务体系，持续不断的业绩增长高产能的业务体系，持续不断的业绩增长高产能的业务体系，持续不断的业绩增长高产能的业务体系，持续不断的业绩增长3 3、管理方面：、管理方面：、管理方面：、管理方面：公司与个人完美结合；公司与个人鱼水关公司与个人完美结合；公司与个人鱼水关公司与个人完美结合；公司与个人鱼水关公司与个人完美结合；公司与个人鱼水关系；感恩惜福；公司与个人目标一致的主人翁责任感和危系；感恩惜福；公司与个人目标一致的主人翁责任感和危系；感恩惜福；公司与个人目标一致的主人翁责任感和危系；感恩惜福；公司与个人目标一致的主人翁责任感和危机感；政令畅通管理轻松。

机感；政令畅通管理轻松机感；政令畅通管理轻松机感；政令畅通管理轻松4 4、团队方面：、团队方面：、团队方面：、团队方面：建立高绩效团队，招之即来、来之能战、建立高绩效团队，招之即来、来之能战、建立高绩效团队，招之即来、来之能战、建立高绩效团队，招之即来、来之能战、战之能胜、忠诚、荣誉、服从、纪律的铁军战之能胜、忠诚、荣誉、服从、纪律的铁军战之能胜、忠诚、荣誉、服从、纪律的铁军战之能胜、忠诚、荣誉、服从、纪律的铁军精精精精神神神神意意意意愿愿愿愿理理理理论论论论LOGO寿险营销四大难中，团队士气低落是根本原因，具体表现形式：寿险营销四大难中，团队士气低落是根本原因，具体表现形式：寿险营销四大难中，团队士气低落是根本原因，具体表现形式：寿险营销四大难中，团队士气低落是根本原因，具体表现形式：士士士士气气气气低低低低落落落落四大难四大难四大难四大难1 1、、、、保费越来越难上保费越来越难上保费越来越难上保费越来越难上2 2、、、、人员越来越难增人员越来越难增人员越来越难增人员越来越难增3 3、、、、各方面的压力越来越大各方面的压力越来越大各方面的压力越来越大各方面的压力越来越大4 4、、、、职业越来越无安全感职业越来越无安全感职业越来越无安全感职业越来越无安全感五大失去五大失去五大失去五大失去对行业对行业对行业对行业对公司对公司对公司对公司对团队对团队对团队对团队对客户对客户对客户对客户对自己对自己对自己对自己失去信心，迷失方向，失去信心，迷失方向，失去信心，迷失方向，失去信心，迷失方向，丧失了希望丧失了希望丧失了希望丧失了希望原因原因？？LOGOLOGO寿寿险险产产品品的的十十大大特特点点寿险产品的个体性寿险产品的个体性寿险产品的个体性寿险产品的个体性非视觉性非视觉性非视觉性非视觉性非触觉性非触觉性非触觉性非触觉性非满足性非满足性非满足性非满足性寿险产品的广普性寿险产品的广普性寿险产品的广普性寿险产品的广普性寿险产品销售方式的主动性寿险产品销售方式的主动性寿险产品销售方式的主动性寿险产品销售方式的主动性非吉利性非吉利性非吉利性非吉利性寿险产品非稀缺性寿险产品非稀缺性寿险产品非稀缺性寿险产品非稀缺性非体验性非体验性非体验性非体验性非即时性非即时性非即时性非即时性LOGO产品十大特点产品十大特点产品十大特点产品十大特点: :1 1、、、、寿险人员寿险生命有限性寿险人员寿险生命有限性寿险人员寿险生命有限性寿险人员寿险生命有限性2 2、、、、心理承受有限性心理承受有限性心理承受有限性心理承受有限性3 3、、、、薪酬制度的无保障性薪酬制度的无保障性薪酬制度的无保障性薪酬制度的无保障性由寿险产品特点引出的三个论点：由寿险产品特点引出的三个论点：LOGO（一）分析寿险人员寿险生命有限性：（一）分析寿险人员寿险生命有限性：（一）分析寿险人员寿险生命有限性：（一）分析寿险人员寿险生命有限性：寿险的产品特点决定销售方式：寿险的产品特点决定销售方式：寿险的产品特点决定销售方式：寿险的产品特点决定销售方式：信任信任信任信任+ +产品产品产品产品人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的 每一个人寿险资源都是有限的每一个人寿险资源都是有限的每一个人寿险资源都是有限的每一个人寿险资源都是有限的决定寿险人员的寿险生命是有限性决定寿险人员的寿险生命是有限性决定寿险人员的寿险生命是有限性决定寿险人员的寿险生命是有限性导致士气低落而产生的四大难和五大失去导致士气低落而产生的四大难和五大失去导致士气低落而产生的四大难和五大失去导致士气低落而产生的四大难和五大失去结论：脱落是正常的结论：脱落是正常的结论：脱落是正常的结论：脱落是正常的 增员是必须的增员是必须的增员是必须的增员是必须的LOGO（二）心理承（二）心理承（二）心理承（二）心理承 受有限性受有限性受有限性受有限性1 1、、、、拒绝是对自尊的一种折磨和拒绝是对自尊的一种折磨和拒绝是对自尊的一种折磨和拒绝是对自尊的一种折磨和摧残（产品特点摧残（产品特点摧残（产品特点摧残（产品特点————主动销售主动销售主动销售主动销售————违反购买心理）违反购买心理）违反购买心理）违反购买心理）2 2、、、、心理的承受力是有一定限心理的承受力是有一定限心理的承受力是有一定限心理的承受力是有一定限度的度的度的度的3 3、、、、来自公司、社会、家庭等来自公司、社会、家庭等来自公司、社会、家庭等来自公司、社会、家庭等方面的压力方面的压力方面的压力方面的压力具有疲惫性、厌倦性、逃离性具有疲惫性、厌倦性、逃离性具有疲惫性、厌倦性、逃离性具有疲惫性、厌倦性、逃离性LOGO（三）、（三）、（三）、（三）、完全完全完全完全没有保障的没有保障的没有保障的没有保障的薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度人性的角人性的角人性的角人性的角度看度看度看度看生存安全生存安全生存安全生存安全收入安全收入安全收入安全收入安全职业安全职业安全职业安全职业安全心理安全心理安全心理安全心理安全（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入的行业吸引而离开寿险行业）的行业吸引而离开寿险行业）的行业吸引而离开寿险行业）的行业吸引而离开寿险行业）追求安全追求安全追求安全追求安全寿险行业满寿险行业满寿险行业满寿险行业满足不了足不了足不了足不了逃离逃离逃离逃离生存安全生存安全生存安全生存安全收入安全收入安全收入安全收入安全职业安全职业安全职业安全职业安全心理安全心理安全心理安全心理安全LOGO保保保保费费费费难难难难压压压压力力力力大大大大无无无无安安安安全全全全感感感感增增增增员员员员难难难难寿险生命有限性寿险生命有限性寿险生命有限性寿险生命有限性心理承受有限性心理承受有限性心理承受有限性心理承受有限性产品特点产品特点产品特点产品特点社社社社会会会会家家家家庭庭庭庭客客客客户户户户公公公公司司司司自自自自己己己己问问问问题题题题症症症症结结结结逻逻逻逻辑辑辑辑图图图图 回回回回顾顾顾顾四大难四大难四大难四大难五大失去五大失去五大失去五大失去LOGO第一大革命第一大革命 寿险营销理论寿险营销理论 精神意愿理论精神意愿理论LOGO两两种种解解决决方方法法第一种是第一种是：传统物质刺激理论：传统物质刺激理论第二种是第二种是：精神意愿理论：精神意愿理论LOGO合理性合理性合理性合理性历史作用历史作用历史作用历史作用局限性局限性局限性局限性传统物质刺激理论传统物质刺激理论传统物质刺激理论传统物质刺激理论特点特点特点特点第一方法：物质刺激理论第一方法：物质刺激理论LOGO（一）合理性：（一）合理性：生存、安全的需求生存、安全的需求生存、安全的需求生存、安全的需求物质家园物质家园物质家园物质家园1 1、本能性、本能性、本能性、本能性2 2、即时性、即时性、即时性、即时性3 3、实效性、实效性、实效性、实效性4 4、满足性、满足性、满足性、满足性LOGO物质激励与精神激励效果对比物质激励与精神激励效果对比物质激励与精神激励效果对比物质激励与精神激励效果对比图图图图生存生存生存生存安全需要安全需要安全需要安全需要社交需要社交需要社交需要社交需要尊重需尊重需尊重需尊重需要要要要自我实现需自我实现需自我实现需自我实现需要要要要精神意愿曲线精神意愿曲线精神意愿曲线精神意愿曲线物质意愿曲线物质意愿曲线物质意愿曲线物质意愿曲线精精精精神神神神家家家家园园园园物物物物质质质质家家家家园园园园LOGO（二）物质刺激理论的局限性：（二）物质刺激理论的局限性：（二）物质刺激理论的局限性：（二）物质刺激理论的局限性： 1 1、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求 2 2、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性 3 3、纯粹的物质刺激会走入极端。

轻者变成唯利是、纯粹的物质刺激会走入极端轻者变成唯利是、纯粹的物质刺激会走入极端轻者变成唯利是、纯粹的物质刺激会走入极端轻者变成唯利是 图，重者违法乱纪图，重者违法乱纪图，重者违法乱纪图，重者违法乱纪产产产产生生生生后后后后果果果果在在在在保保保保险险险险公公公公司司司司的的的的具具具具体体体体表表表表现现现现1 1、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利2 2、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天；、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天；、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天；、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天； 当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人3 3、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为4 4、对公司没有感恩的心、对公司没有感恩的心、对公司没有感恩的心、对公司没有感恩的心LOGO（（（（三）物质刺激理论的历史作用：三）物质刺激理论的历史作用： 1 1、绩效式的佣金制度是保险行业快速发展的保证、绩效式的佣金制度是保险行业快速发展的保证、绩效式的佣金制度是保险行业快速发展的保证、绩效式的佣金制度是保险行业快速发展的保证2 2、、、、这种佣金制度是合理的，也是必然的，它是由寿这种佣金制度是合理的，也是必然的，它是由寿这种佣金制度是合理的，也是必然的，它是由寿这种佣金制度是合理的，也是必然的，它是由寿 险产品的特点决定的险产品的特点决定的险产品的特点决定的险产品的特点决定的3 3、、、、如果没有这种薪酬制度，中国寿险业不会有今天如果没有这种薪酬制度，中国寿险业不会有今天如果没有这种薪酬制度，中国寿险业不会有今天如果没有这种薪酬制度，中国寿险业不会有今天 的局面。

的局面LOGO第二方法：精神意愿激励第二方法：精神意愿激励特点特点特点特点：：：：合理性合理性合理性合理性1 1、满足精神家园、满足精神家园、满足精神家园、满足精神家园2 2、恒久性、恒久性、恒久性、恒久性3 3、穿透性、穿透性、穿透性、穿透性4 4、神圣性、神圣性、神圣性、神圣性5 5、更高层次的需求、更高层次的需求、更高层次的需求、更高层次的需求局限性局限性局限性局限性1 1、不明显、不明显、不明显、不明显2 2、难以量化、难以量化、难以量化、难以量化3 3、可操控性差、可操控性差、可操控性差、可操控性差4 4、空洞、抽象、空洞、抽象、空洞、抽象、空洞、抽象5 5、难持久、难持久、难持久、难持久历史作用历史作用历史作用历史作用1 1、没有物质刺激的负作用、没有物质刺激的负作用、没有物质刺激的负作用、没有物质刺激的负作用2 2、使人的工作有价值感、使人的工作有价值感、使人的工作有价值感、使人的工作有价值感3 3、生命更有意义、生命更有意义、生命更有意义、生命更有意义精神意愿精神意愿LOGO内部（自身）内部（自身） 外部（公司）外部（公司） 两者相结合的原则两者相结合的原则LOGO宗宗宗宗教教教教信信信信仰仰仰仰书书书书每天读书每天读书每天读书每天读书天天读天天读天天读天天读工具工具工具工具宗教宗教宗教宗教意愿意愿意愿意愿频率频率频率频率保保保保险险险险信信信信仰仰仰仰保险书保险书保险书保险书每天读每天读每天读每天读天天读天天读天天读天天读寿险之魂寿险之魂寿险之魂寿险之魂（（一）内部（自身）一）内部（自身）精神意愿精神意愿精神意愿精神意愿工作习惯工作习惯工作习惯工作习惯LOGO• • （二）外部（公司）（二）外部（公司） 1、、成立公司宣导团成立公司宣导团 2、、早会：讲的内容是感动早会：讲的内容是感动 3、天天宣导：爱与责任、天天宣导：爱与责任LOGO 精神意愿理论解决了精神意愿理论解决了传统物质刺激理论中当物传统物质刺激理论中当物质刺激达到极限以后，如质刺激达到极限以后，如何再激发营销员工作动力何再激发营销员工作动力不足的难题不足的难题LOGO保险公司激励的误区：保险公司激励的误区：保险公司激励的误区：保险公司激励的误区：用物质手段销售精神产品用物质手段销售精神产品用物质手段销售精神产品用物质手段销售精神产品扭扭曲曲以以利利取取利利以以义义取取利利物质手段物质手段利利精神手段精神手段义义精神观念精神观念物质观念物质观念人性恶人性恶人性善人性善自私自私爱与爱与责任责任精神产品精神产品物质产品物质产品无形产品无形产品 有形产品有形产品利利利利利利利利LOGO寿寿险险产产品品的的十十大大特特点点寿险产品的个体性寿险产品的个体性寿险产品的个体性寿险产品的个体性非视觉性非视觉性非视觉性非视觉性非触觉性非触觉性非触觉性非触觉性非满足性非满足性非满足性非满足性寿险产品的广普性寿险产品的广普性寿险产品的广普性寿险产品的广普性寿险产品销售方式的主动性寿险产品销售方式的主动性寿险产品销售方式的主动性寿险产品销售方式的主动性非吉利性非吉利性非吉利性非吉利性寿险产品非稀缺性寿险产品非稀缺性寿险产品非稀缺性寿险产品非稀缺性非体验性非体验性非体验性非体验性非即时性非即时性非即时性非即时性LOGO（一）以利取利是否留住人？（一）以利取利是否留住人？ 以及造成的后果是什么？以及造成的后果是什么？以利取利以利取利以利取利以利取利功利心功利心功利心功利心不合法不合法不合法不合法不诚信不诚信不诚信不诚信LOGO造成后果造成后果1 1、当满足不了生存需求时，放弃寿险业、当满足不了生存需求时，放弃寿险业、当满足不了生存需求时，放弃寿险业、当满足不了生存需求时，放弃寿险业2 2、当满足了生存需求后，不愿再承受、当满足了生存需求后，不愿再承受、当满足了生存需求后，不愿再承受、当满足了生存需求后，不愿再承受 心理压力，选择离开寿险业心理压力，选择离开寿险业心理压力，选择离开寿险业心理压力，选择离开寿险业3 3、当利益相同时，选择难度小的行业，、当利益相同时，选择难度小的行业，、当利益相同时，选择难度小的行业，、当利益相同时，选择难度小的行业， 放弃寿险业放弃寿险业放弃寿险业放弃寿险业4 4、当寿险资源枯竭时，放弃寿险业、当寿险资源枯竭时，放弃寿险业、当寿险资源枯竭时，放弃寿险业、当寿险资源枯竭时，放弃寿险业5 5、当收入相同时，选择安全性大的行、当收入相同时，选择安全性大的行、当收入相同时，选择安全性大的行、当收入相同时，选择安全性大的行 业，放弃寿险业业，放弃寿险业业，放弃寿险业业，放弃寿险业6 6、当收入不同时，宁肯选择收入低，安、当收入不同时，宁肯选择收入低，安、当收入不同时，宁肯选择收入低，安、当收入不同时，宁肯选择收入低，安 全性高的行业，也不选择收入高而全性高的行业，也不选择收入高而全性高的行业，也不选择收入高而全性高的行业，也不选择收入高而 安全性低的寿险业安全性低的寿险业安全性低的寿险业安全性低的寿险业结论：以利取利留不住人结论：以利取利留不住人LOGO（（（（二）以义取利是否留住人？二）以义取利是否留住人？二）以义取利是否留住人？二）以义取利是否留住人？ 产生的结果是什么？产生的结果是什么？产生的结果是什么？产生的结果是什么？平常心平常心平常心平常心合法合法合法合法 诚信诚信诚信诚信 结果结果结果结果 以义为核心，是留人根本以义为核心，是留人根本以义为核心，是留人根本以义为核心，是留人根本LOGO 把精神激励作为寿险营销的核心驱动力，可以把人留把精神激励作为寿险营销的核心驱动力，可以把人留把精神激励作为寿险营销的核心驱动力，可以把人留把精神激励作为寿险营销的核心驱动力，可以把人留下来。

所产生的作用如下：下来所产生的作用如下：下来所产生的作用如下：下来所产生的作用如下：1 1、当面对寿险资源有限时，就不会选择放弃，、当面对寿险资源有限时，就不会选择放弃，、当面对寿险资源有限时，就不会选择放弃，、当面对寿险资源有限时，就不会选择放弃， 而是选择坚持不懈再生寿险资源而是选择坚持不懈再生寿险资源而是选择坚持不懈再生寿险资源而是选择坚持不懈再生寿险资源2 2、当面对保费越来越难上，收入越来越少时，也、当面对保费越来越难上，收入越来越少时，也、当面对保费越来越难上，收入越来越少时，也、当面对保费越来越难上，收入越来越少时，也不会放弃，知难而进，知道自己的责任不会放弃，知难而进，知道自己的责任不会放弃，知难而进，知道自己的责任不会放弃，知难而进，知道自己的责任3 3、当面对增员越来越难，不会因为付出多，得到、当面对增员越来越难，不会因为付出多，得到、当面对增员越来越难，不会因为付出多，得到、当面对增员越来越难，不会因为付出多，得到少而放弃，知道自己在帮助别人从事一项伟大的少而放弃，知道自己在帮助别人从事一项伟大的少而放弃，知道自己在帮助别人从事一项伟大的少而放弃，知道自己在帮助别人从事一项伟大的工作工作工作工作4 4、当面对各种压力时，不会迷茫，因为清醒知道、当面对各种压力时，不会迷茫，因为清醒知道、当面对各种压力时，不会迷茫，因为清醒知道、当面对各种压力时，不会迷茫，因为清醒知道自己所从事的行业真正的伟大而又有意义自己所从事的行业真正的伟大而又有意义自己所从事的行业真正的伟大而又有意义自己所从事的行业真正的伟大而又有意义LOGO为什么精神意愿理论能够解决物质刺激理论难以解决的问题？为什么精神意愿理论能够解决物质刺激理论难以解决的问题？为什么精神意愿理论能够解决物质刺激理论难以解决的问题？为什么精神意愿理论能够解决物质刺激理论难以解决的问题？（一）首先从人谈起（人为什么活着）（一）首先从人谈起（人为什么活着）（一）首先从人谈起（人为什么活着）（一）首先从人谈起（人为什么活着）人的生命价值和意义人的生命价值和意义人的生命价值和意义人的生命价值和意义 的终极动力是的终极动力是的终极动力是的终极动力是爱与责任爱与责任爱与责任爱与责任善对亲情是一种爱善对亲情是一种爱善对亲情是一种爱善对亲情是一种爱对家庭是一种责任对家庭是一种责任对家庭是一种责任对家庭是一种责任对友情是一种给与对友情是一种给与对友情是一种给与对友情是一种给与对社会是一种价值对社会是一种价值对社会是一种价值对社会是一种价值人因爱而诞生人因爱而诞生人因爱而诞生人因爱而诞生因责任而繁衍因责任而繁衍因责任而繁衍因责任而繁衍LOGO（二）保险行业是不是最具精神价值的行业（二）保险行业是不是最具精神价值的行业1 1、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险2 2、从产品的特点看、从产品的特点看、从产品的特点看、从产品的特点看：经济角度（具有经济补偿功能）：经济角度（具有经济补偿功能）：经济角度（具有经济补偿功能）：经济角度（具有经济补偿功能） 精神角度（爱与责任）精神角度（爱与责任）精神角度（爱与责任）精神角度（爱与责任） ————回归寿险真谛，重塑寿险魂回归寿险真谛，重塑寿险魂回归寿险真谛，重塑寿险魂回归寿险真谛，重塑寿险魂3 3、从产品的作用看：发生理赔时、从产品的作用看：发生理赔时、从产品的作用看：发生理赔时、从产品的作用看：发生理赔时 体现人性中最美好的真善美。

体现人性中最美好的真善美体现人性中最美好的真善美体现人性中最美好的真善美 爱与责任的具体表现爱与责任的具体表现爱与责任的具体表现爱与责任的具体表现4 4、从行业的制度看：人人为我、从行业的制度看：人人为我、从行业的制度看：人人为我、从行业的制度看：人人为我 我为人人我为人人我为人人我为人人 互助诚信互助诚信互助诚信互助诚信 是人类最完美的制度，是人类最完美的制度，是人类最完美的制度，是人类最完美的制度，LOGO（（（（三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性所所所所赋赋赋赋予予予予新新新新的的的的意意意意义义义义1 1、代理人的定位、代理人的定位、代理人的定位、代理人的定位————实现美好制度的人间天使实现美好制度的人间天使实现美好制度的人间天使实现美好制度的人间天使2 2、销售保险产品、销售保险产品、销售保险产品、销售保险产品————爱心工程爱心工程爱心工程爱心工程3 3、增、增、增、增 员员员员————希望工程希望工程希望工程希望工程4 4、对公司的态度、对公司的态度、对公司的态度、对公司的态度————公司是家、是天堂公司是家、是天堂公司是家、是天堂公司是家、是天堂5 5、感恩文化、感恩文化、感恩文化、感恩文化6 6、忠诚文化、忠诚文化、忠诚文化、忠诚文化7 7、吃亏是福的文化、吃亏是福的文化、吃亏是福的文化、吃亏是福的文化LOGO 寿险营销技术的革命 精神意愿+方法LOGO１１、传统的营销手段只讲方法、传统的营销手段只讲方法２２、精神意愿理论采用的手段是、精神意愿理论采用的手段是 精神家园＋方法精神家园＋方法解解决决方方法法LOGO论证意愿与方法的关系：论证意愿与方法的关系：所有权的问题所有权的问题所有权的问题所有权的问题效率的问题效率的问题效率的问题效率的问题意愿解决了为什么干的问题意愿解决了为什么干的问题意愿解决了为什么干的问题意愿解决了为什么干的问题方法只解决了怎么干的问题方法只解决了怎么干的问题方法只解决了怎么干的问题方法只解决了怎么干的问题LOGO我们也有意愿，但为什么没有效果呢？我们也有意愿，但为什么没有效果呢？成功成功=意愿意愿+方法方法意愿意愿100%方法无穷大方法无穷大解决之道解决之道LOGO有意愿为什么没有效果呢？有意愿为什么没有效果呢？有意愿为什么没有效果呢？有意愿为什么没有效果呢？受受受受意意意意愿愿愿愿的的的的强强强强烈烈烈烈程程程程度度度度不不不不同同同同影影影影响响响响希望希望希望希望想想想想期望期望期望期望盼望盼望盼望盼望渴望渴望渴望渴望痴迷痴迷痴迷痴迷只有达到渴望和痴迷的程度只有达到渴望和痴迷的程度只有达到渴望和痴迷的程度只有达到渴望和痴迷的程度意愿才起效果意愿才起效果意愿才起效果意愿才起效果LOGO信念信念信念信念方法方法方法方法效果效果效果效果信念系统的建立信念系统的建立信念系统的建立信念系统的建立LOGO物质刺激理论中的方法物质刺激理论中的方法物质刺激理论中的方法物质刺激理论中的方法与精神意愿理论中的方法有何不同？与精神意愿理论中的方法有何不同？与精神意愿理论中的方法有何不同？与精神意愿理论中的方法有何不同？理论理论理论理论技术技术技术技术特点特点特点特点物质理论物质理论物质理论物质理论重过程重过程重过程重过程效率不高，不持久效率不高，不持久效率不高，不持久效率不高，不持久精神理论精神理论精神理论精神理论重结果重结果重结果重结果效率高，具有持久性效率高，具有持久性效率高，具有持久性效率高，具有持久性LOGO论证：论证：论证：论证：战争年代，每一次战役都是以结果论胜负而非过程战争年代，每一次战役都是以结果论胜负而非过程战争年代，每一次战役都是以结果论胜负而非过程战争年代，每一次战役都是以结果论胜负而非过程结论：结论：结论：结论：以结果为导向的过程管理以结果为导向的过程管理以结果为导向的过程管理以结果为导向的过程管理 更具有要求性、持久性、效率性、更具有要求性、持久性、效率性、更具有要求性、持久性、效率性、更具有要求性、持久性、效率性、 作为精神意愿理论更重视结果，而非过程作为精神意愿理论更重视结果，而非过程作为精神意愿理论更重视结果，而非过程作为精神意愿理论更重视结果，而非过程 保险公司的误区保险公司的误区保险公司的误区保险公司的误区1 1、重方法轻意愿、重方法轻意愿、重方法轻意愿、重方法轻意愿2 2、、、、重过程轻结果重过程轻结果重过程轻结果重过程轻结果LOGO 小小 结结 精神意愿理论的营销技术解决了传精神意愿理论的营销技术解决了传统营销技术中当物质刺激和方法不起作用统营销技术中当物质刺激和方法不起作用时，再怎么办的问题。

时，再怎么办的问题LOGO 寿险营销模式的革命 二元模式LOGO如何激发意愿激活团队（士气低落）：如何激发意愿激活团队（士气低落）：两两两两种种种种解解解解决决决决方方方方案案案案的的的的运运运运作作作作模模模模式式式式一种是一种是传统的自身力封闭式的一元模式传统的自身力封闭式的一元模式一种是一种是自身力加外力开放式的二元模式自身力加外力开放式的二元模式LOGO一、传统的自身封闭式一元模式的特点：一、传统的自身封闭式一元模式的特点： 保险公司自我运作，自我经营，大而全，小而保险公司自我运作，自我经营，大而全，小而保险公司自我运作，自我经营，大而全，小而保险公司自我运作，自我经营，大而全，小而全，所有问题都靠自身来解决，是一个完整的、全，所有问题都靠自身来解决，是一个完整的、全，所有问题都靠自身来解决，是一个完整的、全，所有问题都靠自身来解决，是一个完整的、封闭的运作体系造成的直接的结果就是自身的封闭的运作体系造成的直接的结果就是自身的封闭的运作体系造成的直接的结果就是自身的封闭的运作体系造成的直接的结果就是自身的问题难以解决问题难以解决问题难以解决。

问题难以解决LOGO传统的自身封闭式一元模式的局限性：传统的自身封闭式一元模式的局限性：1、、近庙欺神规律；近庙欺神规律； 2、、灯下黑现象；灯下黑现象；3、、矛盾主体不能解决矛盾主体自身的问题；矛盾主体不能解决矛盾主体自身的问题；4、、政令不通，执行力不到位；政令不通，执行力不到位；5、、观念难以转变；观念难以转变；6、、各种人际关系难以处理各种人际关系难以处理LOGO二、自身力加外力开放式的二元模式原理：二、自身力加外力开放式的二元模式原理：1 1、、、、影响力原理；影响力原理；影响力原理；影响力原理；2 2、、、、无利益冲突原理；无利益冲突原理；无利益冲突原理；无利益冲突原理；3 3、、、、客观原理；客观原理；客观原理；客观原理； 4 4、、、、多视角原理；多视角原理；多视角原理；多视角原理；5 5、、、、多角色原理；多角色原理；多角色原理；多角色原理；6 6、、、、补空原理；补空原理；补空原理；补空原理；7 7、、、、润滑原理；润滑原理；润滑原理；润滑原理； 8 8、、、、家教原理家教原理家教原理家教原理LOGO三、三、二元模式独有的优势作用：二元模式独有的优势作用：1 1、鲶鱼效应；、鲶鱼效应；、鲶鱼效应；、鲶鱼效应； 2 2、助推器作用；、助推器作用；、助推器作用；、助推器作用；3 3、引爆作用；、引爆作用；、引爆作用；、引爆作用； 4 4、观念导入作用；、观念导入作用；、观念导入作用；、观念导入作用；5 5、执行督导作用；、执行督导作用；、执行督导作用；、执行督导作用； 6 6、敬业的感染作用；、敬业的感染作用；、敬业的感染作用；、敬业的感染作用；7 7、专业的传承作用。

专业的传承作用专业的传承作用专业的传承作用LOGO四、二元模式运作中的最大化原则：四、二元模式运作中的最大化原则： 1 1 认识到位；认识到位； ２２ 信任到位；信任到位； ３３ 配合到位；配合到位； ４４ 执行到位；执行到位； ５５ 资源到位；资源到位；　　　　　　　　统一思想、统一行动统一思想、统一行动LOGO五、二元模式在运作过程中，五、二元模式在运作过程中， 管理处可能出现的几种误区：管理处可能出现的几种误区：一一、你来干，我在看；（负面心理）、你来干，我在看；（负面心理）、你来干，我在看；（负面心理）、你来干，我在看；（负面心理）二二二二、你来干，我来学；（依赖心理）、你来干，我来学；（依赖心理）、你来干，我来学；（依赖心理）、你来干，我来学；（依赖心理）三三三三、半信半疑、半信半疑、半信半疑、半信半疑 ；（狐疑心理）；（狐疑心理）；（狐疑心理）；（狐疑心理）LOGO六、项目组和管理处的关系：六、项目组和管理处的关系：1 1、、、、内外因辩证关系：内因（管理处）起决定作用内外因辩证关系：内因（管理处）起决定作用内外因辩证关系：内因（管理处）起决定作用内外因辩证关系：内因（管理处）起决定作用，外因反作用内因，内外因相互依存，缺一不可。

外因反作用内因，内外因相互依存，缺一不可外因反作用内因，内外因相互依存，缺一不可外因反作用内因，内外因相互依存，缺一不可内因（保险公司）第一位，外因第二位内因（保险公司）第一位，外因第二位内因（保险公司）第一位，外因第二位内因（保险公司）第一位，外因第二位2 2、、、、双簧关系（默契的配合）：外力是导演，外力双簧关系（默契的配合）：外力是导演，外力双簧关系（默契的配合）：外力是导演，外力双簧关系（默契的配合）：外力是导演，外力是教练，保险公司是主角、是演员、是运动员是教练，保险公司是主角、是演员、是运动员是教练，保险公司是主角、是演员、是运动员是教练，保险公司是主角、是演员、是运动员LOGO 外力主要的作用是激活团队，当外力主要的作用是激活团队，当激活了团队、建立了完整的有效增员激活了团队、建立了完整的有效增员体系，建立了完善的倍增业绩体系，体系，建立了完善的倍增业绩体系，外力就可撤出，外力是一时，自身力外力就可撤出，外力是一时，自身力才是永远的才是永远的 七：管理处是否永远离不开外力？七：管理处是否永远离不开外力？LOGO 小小 结结 精神意愿理论的寿险营销模式解决精神意愿理论的寿险营销模式解决了传统的销售模式中矛盾主体不能解决了传统的销售模式中矛盾主体不能解决矛盾主体自身的难题。

矛盾主体自身的难题LOGO 寿险营销培训模式的革命 劝说式LOGO现在营销培训存在十大问题现在营销培训存在十大问题 1 1 1 1、、、、重形式，轻内容；重形式，轻内容；重形式，轻内容；重形式，轻内容； 2 2 2 2、、、、重内容，轻实效；重内容，轻实效；重内容，轻实效；重内容，轻实效； 3 3 3 3、、、、重过程，轻目的；重过程，轻目的；重过程，轻目的；重过程，轻目的； 4 4 4 4、、、、重技能，轻意愿；重技能，轻意愿；重技能，轻意愿；重技能，轻意愿； 5 5 5 5、、、、重理论，轻实践；重理论，轻实践；重理论，轻实践；重理论，轻实践； 6 6 6 6、、、、重话术，轻运用；重话术，轻运用；重话术，轻运用；重话术，轻运用； 7 7 7 7、、、、重方法，轻原理；重方法，轻原理；重方法，轻原理；重方法，轻原理； 8 8 8 8、、、、重灌输，轻启发；重灌输，轻启发；重灌输，轻启发；重灌输，轻启发； 9 9 9 9、、、、重制式，轻非制式；重制式，轻非制式；重制式，轻非制式；重制式，轻非制式；10101010、、、、重知识重知识重知识重知识, , , , 轻训练。

轻训练LOGO造造造造成成成成十十十十大大大大问问问问题题题题的的的的根根根根源源源源3 3、内容与目的相脱离、内容与目的相脱离、内容与目的相脱离、内容与目的相脱离2 2、内容与实践相脱离、内容与实践相脱离、内容与实践相脱离、内容与实践相脱离 4 4、教学方式与受众相脱离、教学方式与受众相脱离、教学方式与受众相脱离、教学方式与受众相脱离 1 1、讲师与实践相脱离、讲师与实践相脱离、讲师与实践相脱离、讲师与实践相脱离 LOGO教教教教学学学学方方方方式式式式与与与与受受受受众众众众相相相相脱脱脱脱离离离离 未成年人教育模式未成年人教育模式未成年人教育模式未成年人教育模式世界观未形成世界观未形成世界观未形成世界观未形成教育方式教育方式教育方式教育方式教育内容教育内容教育内容教育内容无经历、无经验无经历、无经验无经历、无经验无经历、无经验以理性说教为特点的灌输式以理性说教为特点的灌输式以理性说教为特点的灌输式以理性说教为特点的灌输式传承知识，提高综合素质传承知识，提高综合素质传承知识，提高综合素质传承知识，提高综合素质成年人的教育模式成年人的教育模式成年人的教育模式成年人的教育模式世界观形成世界观形成世界观形成世界观形成教育方式教育方式教育方式教育方式教育内容教育内容教育内容教育内容自我性、独立性、排他性自我性、独立性、排他性自我性、独立性、排他性自我性、独立性、排他性成见性、经验性、自尊性成见性、经验性、自尊性成见性、经验性、自尊性成见性、经验性、自尊性启发性、现身说法性启发性、现身说法性启发性、现身说法性启发性、现身说法性实用性、可操作性、可传承性实用性、可操作性、可传承性实用性、可操作性、可传承性实用性、可操作性、可传承性解决之道：感性分享为特点的劝说式教学模式解决之道：感性分享为特点的劝说式教学模式解决之道：感性分享为特点的劝说式教学模式解决之道：感性分享为特点的劝说式教学模式LOGO成功之约培训很好的解决了四大根源成功之约培训很好的解决了四大根源七七大大理理由由4 4、授课理念与众不同。

授课理念与众不同授课理念与众不同授课理念与众不同 秉持秉持秉持秉持“ “听得懂、记得住、用得上听得懂、记得住、用得上听得懂、记得住、用得上听得懂、记得住、用得上” ”的理念1 1、课程内容与众不同课程内容与众不同课程内容与众不同课程内容与众不同 2 2、课程内容都具有针对性、实用性、实操性课程内容都具有针对性、实用性、实操性课程内容都具有针对性、实用性、实操性课程内容都具有针对性、实用性、实操性3 3、课程内容是理论与实践、理论创新与实、课程内容是理论与实践、理论创新与实、课程内容是理论与实践、理论创新与实、课程内容是理论与实践、理论创新与实 践升华的完美结合践升华的完美结合践升华的完美结合践升华的完美结合LOGO7 7、创新式培训，采取培训前、中、后期的、创新式培训，采取培训前、中、后期的、创新式培训，采取培训前、中、后期的、创新式培训，采取培训前、中、后期的 服务 训前调研制定符合本机构增员培训内容量体定做课程，训前调研制定符合本机构增员培训内容量体定做课程，训前调研制定符合本机构增员培训内容量体定做课程，训前调研制定符合本机构增员培训内容量体定做课程， 训中随时反馈及时调整，训中随时反馈及时调整，训中随时反馈及时调整，训中随时反馈及时调整， 训后遥控追踪指导，解决操作中的困惑与难点。

训后遥控追踪指导，解决操作中的困惑与难点训后遥控追踪指导，解决操作中的困惑与难点训后遥控追踪指导，解决操作中的困惑与难点七七大大理理由由5 5、授课方式与众不同授课方式与众不同授课方式与众不同授课方式与众不同 我们不是激情式，说教式，而是娓娓道来引导式我们不是激情式，说教式，而是娓娓道来引导式我们不是激情式，说教式，而是娓娓道来引导式我们不是激情式，说教式，而是娓娓道来引导式 于无激情见真情式于无激情见真情式于无激情见真情式于无激情见真情式6 6、老师都是公司精选的、老师都是公司精选的、老师都是公司精选的、老师都是公司精选的 最优秀的讲师最优秀的讲师最优秀的讲师最优秀的讲师 他们有的有丰富的实践经验有得有系统的训练，他们有的有丰富的实践经验有得有系统的训练，他们有的有丰富的实践经验有得有系统的训练，他们有的有丰富的实践经验有得有系统的训练， 是知与行、行与果的完美结合是知与行、行与果的完美结合是知与行、行与果的完美结合是知与行、行与果的完美结合LOGO现象现象现象现象————产生共鸣（冰山表面）产生共鸣（冰山表面）产生共鸣（冰山表面）产生共鸣（冰山表面）本质本质本质本质————豁然开朗（冰山根本）豁然开朗（冰山根本）豁然开朗（冰山根本）豁然开朗（冰山根本）冰山冰山权权权权威威威威授课效果：授课效果：LOGO 小小 结结 精神意愿理论的寿险营销培训模精神意愿理论的寿险营销培训模式解决了传统培训模式中收效不明显式解决了传统培训模式中收效不明显的难题的难题LOGOLOGO精神意愿理论导图说明精神意愿理论导图说明业绩难业绩难业绩难业绩难增员难增员难增员难增员难团队管理难团队管理难团队管理难团队管理难寿险营销四难寿险营销四难寿险营销四难寿险营销四难士气低落提高难士气低落提高难士气低落提高难士气低落提高难1 1、四大难逻辑关系图：、四大难逻辑关系图：、四大难逻辑关系图：、四大难逻辑关系图：LOGO社社社社会会会会家家家家庭庭庭庭客客客客户户户户公公公公司司司司保保保保费费费费难难难难压压压压力力力力大大大大无无无无安安安安全全全全感感感感增增增增员员员员难难难难寿险生命有限性寿险生命有限性寿险生命有限性寿险生命有限性心理承受有限性心理承受有限性心理承受有限性心理承受有限性产品特点产品特点产品特点产品特点自自自自己己己己2 2、问题症结逻辑图、问题症结逻辑图、问题症结逻辑图、问题症结逻辑图 四大难四大难五大失去五大失去LOGO3 3、两种解决方案的区、两种解决方案的区别解决的四个方面解决的四个方面解决的四个方面解决的四个方面两种解决方案的区两种解决方案的区两种解决方案的区两种解决方案的区别别寿寿寿寿险营销险营销理理理理论论成功的精神意愿理成功的精神意愿理成功的精神意愿理成功的精神意愿理论论传统传统的物的物的物的物质质刺激理刺激理刺激理刺激理论论寿寿寿寿险营销险营销技技技技术术精神意愿精神意愿精神意愿精神意愿+ + + +方法方法方法方法（（（（结结果果果果导导向向向向论论））））物物物物质质刺激刺激刺激刺激+ + + +方法方法方法方法（（（（过过程程程程导导向向向向论论））））寿寿寿寿险营销险营销模式模式模式模式““““自身力自身力自身力自身力+ + + +外力外力外力外力””””为为特点的二元特点的二元特点的二元特点的二元模式模式模式模式自身力自身力自身力自身力为为特点特点特点特点一元模式一元模式一元模式一元模式寿寿寿寿险营销险营销培培培培训训模式模式模式模式““““感性感性感性感性””””分享分享分享分享为为特点特点特点特点劝说劝说式式式式““““理性理性理性理性””””说说教教教教为为特点的灌特点的灌特点的灌特点的灌输输式式式式LOGO4、物质激励与精神激励效果对比图、物质激励与精神激励效果对比图生存生存生存生存安全需要安全需要安全需要安全需要社交需要社交需要社交需要社交需要尊重需要尊重需要尊重需要尊重需要自我实现需要自我实现需要自我实现需要自我实现需要精神意愿曲线精神意愿曲线精神意愿曲线精神意愿曲线物质意愿曲线物质意愿曲线物质意愿曲线物质意愿曲线精精精精神神神神家家家家园园园园物物物物质质质质家家家家园园园园LOGO保险公司激励的误区：保险公司激励的误区：保险公司激励的误区：保险公司激励的误区：用物质手段销售精神产品用物质手段销售精神产品用物质手段销售精神产品用物质手段销售精神产品扭扭曲曲以以利利取取利利以以义义取取利利物质手段物质手段利利精神手段精神手段义义精神观念精神观念物质观念物质观念人性恶人性恶人性善人性善自私自私爱与爱与责任责任精神产品精神产品物质产品物质产品无形产品无形产品 有形产品有形产品利利利利利利利利LOGO团队团队团队团队 增员增员增员增员 业绩业绩业绩业绩 培训培训培训培训物质刺激曲线物质刺激曲线物质刺激曲线物质刺激曲线精神意愿曲线精神意愿曲线精神意愿曲线精神意愿曲线5、两种理论结果对比图、两种理论结果对比图LOGO 激活增员者激活增员者激活增员者激活增员者精神意愿理论精神意愿理论精神意愿理论精神意愿理论激活团队激活团队激活团队激活团队 增员增员增员增员 留存留存留存留存增员增员增员增员业绩业绩业绩业绩6 6、精神意愿理论作用逻辑图、精神意愿理论作用逻辑图、精神意愿理论作用逻辑图、精神意愿理论作用逻辑图LOGO7、、精精神神意意愿愿理理论论体体系系逻逻辑辑图图有效培训操作系统有效培训操作系统有效培训操作系统有效培训操作系统 精神意愿理论精神意愿理论精神意愿理论精神意愿理论成成成成功功功功增增增增员员员员激激激激发发发发操操操操作作作作系系系系统统统统倍倍倍倍增增增增业业业业绩绩绩绩激激激激发发发发操操操操作作作作系系系系统统统统高高高高效效效效留留留留存存存存育育育育成成成成操操操操作作作作系系系系统统统统教教教教育育育育训训训训练练练练LOGO信念信念信念信念方法方法方法方法效果效果效果效果信念系统的建立信念系统的建立精神意愿理论的四大革命精神意愿理论的四大革命总结：总结：LOGO 传统的营销理论是物质刺激、利益驱动；精神传统的营销理论是物质刺激、利益驱动；精神传统的营销理论是物质刺激、利益驱动；精神传统的营销理论是物质刺激、利益驱动；精神意愿理论是精神激励、激发意愿。

精神意愿理论解意愿理论是精神激励、激发意愿精神意愿理论解意愿理论是精神激励、激发意愿精神意愿理论解意愿理论是精神激励、激发意愿精神意愿理论解决了传统理论当物质刺激利益驱动达到极限以后，决了传统理论当物质刺激利益驱动达到极限以后，决了传统理论当物质刺激利益驱动达到极限以后，决了传统理论当物质刺激利益驱动达到极限以后，如何再激发营销员工作动力的难题如何再激发营销员工作动力的难题如何再激发营销员工作动力的难题如何再激发营销员工作动力的难题第一大革命是寿险营销理论的革命第一大革命是寿险营销理论的革命LOGO 传统理论的营销技术只讲方法，传统理论的营销技术只讲方法，精神意愿理论的营销技术是意愿加方精神意愿理论的营销技术是意愿加方法，它解决了当方法不起作用时再怎法，它解决了当方法不起作用时再怎么办的难题么办的难题 第二大革命是寿险营销技术的革命第二大革命是寿险营销技术的革命LOGO第三大革命是寿险营销模式的革命第三大革命是寿险营销模式的革命 传统理论的营销模式是以传统理论的营销模式是以“自身力自身力”封闭式为特点的一元模式，精神意愿派的封闭式为特点的一元模式，精神意愿派的营销模式是营销模式是“自身力加外力自身力加外力”开放式为特开放式为特点的二元模式，它解决了一元模式中矛盾点的二元模式，它解决了一元模式中矛盾主体不能解决矛盾主体的问题。

主体不能解决矛盾主体的问题LOGO第四大革命是寿险营销培训模式的革命第四大革命是寿险营销培训模式的革命 传统理论的营销培训模式是以传统理论的营销培训模式是以“理性理性”说教为特点的灌输式教学说教为特点的灌输式教学模式，精神意愿理论寿险营销培训模式，精神意愿理论寿险营销培训方式是以方式是以“感性感性”分享为特点的启分享为特点的启发式教学模式它解决了培训实效发式教学模式它解决了培训实效不明显的难题不明显的难题LOGOLOGO激情出征激情出征。