沃尔玛商品定价分析.docx修改版.pptx

沃尔玛超市的商品定价分析目录123456影响沃尔玛定价的因素沃尔玛的定价目标、原则和方法沃尔玛的价格竞争力沃尔玛定价策略沃尔玛的定价依据对沃尔玛的建议影响雨花亭影响雨花亭沃尔玛定价沃尔玛定价的因素的因素零售商自身特点商品因素消费需求因素市场与环境因素 第一，沃尔玛超市的定价会与卖场推出的促销优惠活动紧密相关 第二，沃尔玛超市的定价也与其推出的策略有关沃尔玛的市场定位与策略，使其即使与高档百货商店卖同一款商品，价格也会有高低之分 第三，沃尔玛超市配送的低成本也会影响定价沃尔玛的自有卫星方便了货物的配送，使其配送成本明显低于竞争者，从而在同行业竞争中占优势 商品自身特征的不同使得价格也会产生差别在雨花亭沃尔玛内，有一个货架专门摆放临期商品，上面标的价格明显低于同品牌同类新鲜商品很多，并且不同材质、不同品牌的商品价格也不一样消费需求心理的不同会对超市商品的定价产生影响例如消费者通常会对菜价、肉价的上涨反应强烈，所以超市会对这类商品进行低价促销以此来带动其他商品的销售市场的竞争状况以及政府的法律法规对沃尔玛的定价也有一定的影响沃尔玛对商品进行定价时，也应综合考虑竞争对手的销售策略和价格以及政府出来的相关法规文件。

二、沃尔玛的定价目标、原则和方法沃尔玛主要是以低价政策来提高市场占有率，目前，沃尔玛海外市场约占30%，而在中国的市场占有率排名第三（约占5.2%）在沃尔玛，采取“天天低价”策略，让利消费者，实现薄利多销，以提高商家的边际利润以市场占有率为定价的目标以利润为定价目标定价目标不是所有商品不是所有商品定价都最低，定价都最低，只有敏感商品只有敏感商品始终定价最低始终定价最低01定价原则 如果当地没有如果当地没有竞争商家，它竞争商家，它的定价就会偏的定价就会偏高高02如果当地有竞争如果当地有竞争商家，它会拿出商家，它会拿出30503050个消费者个消费者敏感的品种，制敏感的品种，制定出低价位冲击定出低价位冲击市场03需求导向定价法竞争导向定价法成本加成定价法定价方法感受价值法，沃尔玛引导消费者对其低价的内在价值感受来实现低价，让消费者树立沃尔玛虽然低价但质量却有保证差别定价法，沃尔玛在不同城市，根据消费者的购买力不同，消费者对价格的感知度对同一商品采取不同的定价，也根据消费者对产品的需求情况、需求时间不同而采取不同的低价策略沃尔玛依据本店自身的经营特点和竞争优势，制定于有别于竞争对手的价格，一直以来实行低价渗透战略，给消费者传达超市商品普遍低价的信号，使消费者形成价格低廉的印象，为此吸引大量的顾客。

沃尔玛的新门店在开始时会以较低的产品价格打入市场，迅速获得较高的市场占有率，在顾客形成购买习惯后，在适当的提高产品价格1.“1.“天天低价天天低价” ”原则原则2.“2.“天天平价天天平价” ”策略策略11.“1.“高低价高低价” ”原则原则2.“2.“高中取高，低中取低高中取高，低中取低” ”策略策略2雨花亭沃尔玛 家乐福 三、沃尔玛的价格竞争力敏感商品超低价，从而带动其他非敏感商品的销售 123456非敏感商品贡献价 自有品牌商品权变价，具有较大空间 数量折扣定价：一次性数量折扣和累计数量折扣，为了保持与消费者关系促销商品的定价 “平价服务的特色 价格竞争的具体表现四、雨花亭沃尔玛定价策略新商品定价策略新商品上市，定价是十分重要的问题它关系到新商品能否顺利地进入到市场、占领市场，以获得最大利润和最终实现总体营销目标新商品的定价策略有吸脂定价策略、渗透定价策略和温和定价策略等雨花亭沃尔玛新商品采取的策略为渗透定价策略渗透定价策略也称为低价策略，沃尔玛竭力打造价格低廉的第一印象，以低成本的竞争优势获得长期稳定的市场份额心理定价策略消费者的消费行为取决于其心理，不同层次、不同类型的消费者的消费心理有很大的差别。

沃尔玛充分的把握了消费者的消费心理特点，合理的运用各种定价策略，在竞争者中赢得了消费者的认可，获得了较高的市场份额心理定价策略主要包括尾数定价策略、整数定价策略、招徕定价策略、错觉定价策略、习惯定价策略1尾数定价策略2整数定价策略3招徕定价策略心理定价策略尾数定价策略尾数定价策略是指在确定零售价格时保留价格尾数，这可以对消费者产生如下的心理效果：首先，可以使消费者产生便宜的心理错觉，其次，可使消费者相信企业是在科学、认真的定价，制定的价格是合理、精确、有根据的；再次，给消费者一种数字寓意吉祥的感觉如8代表发，9代表最高，最好整数定价策略 对于一些质量较好的高档商品，耐用消费品以及贵重的礼品和刚上市的新产品多数超市采用整数定价策略对于这类商品，要准确的判断其质量极不容易因此，人们在购买时，见到价格较高且为整数就会认为质量很好顾客都有“一分钱一分货”，“价高货才好”的心理，所以如果对于这类商品采取尾数定价策略，消费者就会认为“商品的档次不够高，质量不够好”，反而影响商品的销售 招徕定价策略招徕定价策略是指沃尔玛利用部分顾客求廉价的心理，特意将某几种商品的价格定的非常低，有时甚至低于成本价以吸引顾客。

主要针对中低收入阶层的消费者，沃尔玛在第1526期的宣传彩页上印有“彩虹调温单人电热毯，原价79.9元/床，现价65元/床”等等，消费者很容易产生购物冲动，这些商品为卖场招揽了大批顾客，顾客光临，除了购买降价品外，通常还会顺便购买一些其他商品所以，虽然作为诱饵的降价商品会给沃尔玛带来一定的利益损失，但门店中的商品总体销售额会上升，因此卖场减价损失的利润早已从增加的销售额中得到了补偿“”折扣定价策略折扣定价策略是指零售商根据商品的销售对象、成交数量、交货时间、付款条件等因素的不同，给予消费者不同的优惠折扣以鼓励其购买的价格策略沃尔玛折扣定价策略中常见且有效的折扣策略包括；季节折扣、奖励折扣、心理折扣、批量折扣、优惠卡折扣、一次性折扣和折扣券等以季节折扣定价策略为例，它是指季节性商品在销售淡季时，沃尔玛会给予消费者一定的折扣，如在夏季购买皮衣、羽绒服等冬季服装能获得较大的季节折扣促销品定价策略促销品定价策略是指零售店每隔一段时间选择一些特价商品，以大幅度的降价或者提供赠品的形式给顾客以较大实惠和优待，来招徕顾客、扩大销售的定价策略常见的促销品定价策略有特殊事件定价策略、提供赠品定价策略、特卖商品定价策略等。

以特殊事件定价策略为例，沃尔玛会在一些节假日推出特价商品来吸引消费者注意现在是12月份了，圣诞节就快到来，沃尔玛推出了圣诞节活动五、定价依据数字依据来源供应商自己报价，沃尔玛在根据自己的价格信息进行比较，决定取舍，或者与供应商进一步谈判沃尔玛的“天天平价”策略促使沃尔玛需要知道竞争对手的价格，进行比较后并制定对策促销定价时，会根据消费者数字喜好心理，数字0、3、5、6、8较常出现，而1、4、7不是很受欢迎运用“四舍五入”的方法，如：3元可以改为2.88元、10元可改为9.9元生产基地、批发菜市场、零售市场的价格信息采集、并综合比较价格，再确定雨花亭沃尔玛自己的价格市场背景依据来源节日、气候、季节性时的价格、毛利并非是一成不变的，会根据市场的变化而进行起伏波动，如雨花亭沃尔玛的一些过季的商品，会降低价格进行售卖，节庆时商品的价格与毛利会高于平时也有一些商品会打折出售季节性的大宗产品突出的表现在蔬菜、水果，初上市时，价格和毛利水平高，应季批量出售时价格和毛利较低根据市场的需求状况而设定价格在收货、售卖的过程中，生鲜商品会产生自然或人为的损耗，所以在商品定价的时候会根据商品损耗率的大小，在价格中弥补。

六、对沃尔玛的建议对沃尔玛的建议 ABC1.针对沃尔玛超市里面某些商品低价不低的现象，我们认为超市应该通过控制成本费用的方式来实现低价销售，提高对市场的反应能力兼顾不同市场，灵活定价2.对供应商方面，沃尔玛会存在与供应商关于运货方面的分歧，强制性的要求进配送中心，从而谋取一部分利益，但是沃尔玛不应该强制性的照搬全球的模式，而应该因地制宜，处理好与供应的关系，同时做到双赢3.在管理方面，有些方面可以向竞争对手大润发学习，对员工的训练应做到微笑服务，真正的从内心意识到要为顾客服务，而不是嘴上说说，而应落实到行动中THANK YOU FOR YOUR ATTENTION!。