谈判者素质与谈判心理教材(powerpoint 39页).pptx

第四章第四章 谈判者素质与谈判心理谈判者素质与谈判心理商务谈判中的个性利用商务谈判中的个性利用个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和稳定的心理特征的总和个性包括气质、性格、能力特征个性包括气质、性格、能力特征个性体现了人的独特风格、独特心理活动，个性体现了人的独特风格、独特心理活动，以及独特的行为表现以及独特的行为表现商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效有着较大的影响格、成效有着较大的影响例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露人咄咄逼人，有的人深藏不露在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动有的较平稳，有的较波动在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强一）气质与谈判性格（一）气质与谈判性格气质气质-是指人的典型的、稳定的心理特征是指人的典型的、稳定的心理特征。

气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征人的气质有四种类型：人的气质有四种类型：多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质每种气质形成的多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质每种气质形成的谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑虑型四种谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑虑型四种气质测试题答题要求气质测试题答题要求：答题时不要猜测题目的意图答题时不要猜测题目的意图在在10分钟以内答完题目分钟以内答完题目非常符合，非常符合， 记记“+2”分，分，比较符合，比较符合， 记记“+1分分”拿不准的，拿不准的， 记记“ 0”分，分，比较不符合，记比较不符合，记“1”分，分，完全不符合，记完全不符合，记“2”分1兴奋型气质（胆汁质型）兴奋型气质（胆汁质型）心理活动特征：典型外向心理活动特征：典型外向情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、讲义气；豪爽、讲义气； 对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率 ；自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑战，决策果断；富有挑战，决策果断；自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。

以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事 性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己一般表现特点：一般表现特点：说话很快说话很快声音很大声音很大语句简短，喜欢直入主题语句简短，喜欢直入主题态度不够友好，喜欢用质问的语气态度不够友好，喜欢用质问的语气身体特征身体特征肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整在在20世纪世纪50年代中期，前苏联领导人赫鲁晓夫与当年代中期，前苏联领导人赫鲁晓夫与当时的联邦德国总理阿登纳的谈判显示出两个人的性时的联邦德国总理阿登纳的谈判显示出两个人的性格特征赫鲁晓夫专横跋扈、咄咄逼人，阿登纳也格特征赫鲁晓夫专横跋扈、咄咄逼人，阿登纳也据理力争，毫不让步，结果他们的谈判一直是硝烟据理力争，毫不让步，结果他们的谈判一直是硝烟弥漫，火药味十足弥漫，火药味十足在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤怒地挥拳时，阿登纳则在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤怒地挥拳时，阿登纳则站起来，挥舞他的双拳当赫鲁晓夫威胁要退出谈站起来，挥舞他的双拳当赫鲁晓夫威胁要退出谈判时，阿登纳则命令飞机准备起飞回国最后，赫判时，阿登纳则命令飞机准备起飞回国。

最后，赫鲁晓夫终于发现阿登纳的强硬姿态是性格使然，不鲁晓夫终于发现阿登纳的强硬姿态是性格使然，不是装出来的，以后他的谈判态度有了很大的收敛是装出来的，以后他的谈判态度有了很大的收敛 权力型性格特征：权力型性格特征： 胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型权力型谈判者的特征是：权力型谈判者的特征是：（1）对权力、成绩狂热地追求对权力、成绩狂热地追求为了取得最大成就，获得最大利益，他们常常无视为了取得最大成就，获得最大利益，他们常常无视别人的反应和感觉，不惜一切代价别人的反应和感觉，不惜一切代价在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方留下任何余地留下任何余地一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件2）敢冒风险，喜欢挑战敢冒风险，喜欢挑战他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困难和挑战，因为只有通过接受挑战和战胜困难和挑战，因为只有通过接受挑战和战胜困难，才能显示出他们的能力和树立起自我形难，才能显示出他们的能力和树立起自我形象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不过瘾。

过瘾只有经过艰苦的讨价还价，调动他们全部力只有经过艰苦的讨价还价，调动他们全部力量获取成功，才会使他们感到满足量获取成功，才会使他们感到满足3）急于建树，决策果断急于建树，决策果断这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、延误他们在要获得更大权力和成绩的心情延误他们在要获得更大权力和成绩的心情驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后着手下一步的行动着手下一步的行动他们当机立断，充满信心拍板果断、决策他们当机立断，充满信心拍板果断、决策坚决 权力型的谈判者是谈判的劲权力型的谈判者是谈判的劲敌敌与权力型谈判者谈判的危险是：与权力型谈判者谈判的危险是：如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净；如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净；如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中止，而这又不是你希望得到的结果止，而这又不是你希望得到的结果性格弱点：性格弱点：(1)不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警惕性；惕性； (2)没有耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住没有耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住自己；自己；(3)对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；(4)希望统治他人，包括自己的同事，必希望统治他人，包括自己的同事，必 须是谈判的主导者，不能当配角；须是谈判的主导者，不能当配角； 对付策略：对付策略：A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。

树，决策果断，敢于冒险的性格例如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外的例如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外的尊敬；尊敬；“我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核心人物心人物”(引诱其权力欲引诱其权力欲)我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所建树的时刻建树的时刻”(激起挑战感激起挑战感)尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险铤而走险B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击静，耐心倾听，不要急于反驳、反击 C、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、沉着的回击沉着的回击 例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更好例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。

一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧失一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧失他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、敬佩之情敬佩之情D、尽量避免面对面的直接冲突这不、尽量避免面对面的直接冲突这不是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题，是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题，应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望上 2活泼型气质（多血质型）活泼型气质（多血质型）心理活动特征：比较外向型心理活动特征：比较外向型 情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应快；快； 待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢交际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞交际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞扬；扬； 说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的事；事； 注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁；注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁；一般表现特点说话速度快说话速度快声音也比较大声音也比较大说话生动，抑扬顿挫富有变化说话生动，抑扬顿挫富有变化态度很热情、友好、健谈态度很热情、友好、健谈动作快而协调。

动作快而协调身体特征身体特征体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、语体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、语言速度快、动作快而协调言速度快、动作快而协调 说服型性格特征说服型性格特征活泼型气质形成的谈判性格叫说服型活泼型气质形成的谈判性格叫说服型在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人他在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人他们的弱点并不十分明显，因为他们把自己掩藏于外表之下，们的弱点并不十分明显，因为他们把自己掩藏于外表之下，处事精明，工于心计处事精明，工于心计性格特征：性格特征：（1）具有良好的人际关系具有良好的人际关系他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人充满魅力善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人说服这种人与下属的关系比较融洽，给下属更多的权力，使下属这种人与下属的关系比较融洽，给下属更多的权力，使下属对他信赖、忠诚对他信赖、忠诚2）说服者希望获得更多的报酬、更多的利益、）说服者希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的赞赏为满足更多的赞赏为满足。

3）处理问题决不草率盲从，三思而后行处理问题决不草率盲从，三思而后行在许多场合下，即使他们不同意对方的提议，在许多场合下，即使他们不同意对方的提议，也不愿意直截了当地拒绝，总是想方设法说服也不愿意直截了当地拒绝，总是想方设法说服对方或阐述他们不能接受的理由对方或阐述他们不能接受的理由性格弱点：性格弱点：过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；攻和反击；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；不能长时间专注于单一的具体工作，希望考不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；虑重大问题；不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等对付策略：对付策略：A、准备一些奉承话，必要时给。