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洋河蓝色经典团购洋河蓝色经典团购张晓军 2012-4-19录目录目 行业现状及发展趋势 企业文化及发展史 团购人员需掌握业务职能 日常拜访及商务礼仪  行业现状及发展趋势•白酒品牌发展路线奢侈化白酒品牌发展路线奢侈化•随着中国新富阶层的崛起和消费需求的升级，中国奢侈品消费迅速上升，高端白酒作为中国高端人群日常生活中的一个重要消费内容，伴随着消费水平的升级，其价值也逐渐攀升，高端酒的奢侈化趋势日益明显•专业机构预计，到2015年300-800元白酒价位带的容量将增长到1471亿元，复合年均增长率22.6%，领先于其他价位带的增长目前，次高端白酒价位带可选择的成熟品牌有限，结构性供需不平衡有利于优势企业成长接下来几年，白酒行业增长将呈现：处在超高端市场的上市公司稳步增长，处在次高端市场的上市公司有望爆发性增长•据有关数据显示，茅台、五粮液、洋河、剑南春、泸州老窖、水井坊等一线名酒“领导品牌”的愈来愈强大价格也越买越高，郎酒、习酒、宋河、口子窖等二线名酒的“高增长复兴，全国化布局”也逐渐形成一定规模。

再到白云边、枝江大曲、河套老窖等三线名酒在区域市场的“强力拉升复兴”， 则是高端白酒奢侈化的创新典范行业现状及发展趋势行业现状及发展趋势 —白酒品牌发展路线奢侈化原因白酒品牌发展路线奢侈化原因•盈利能力盈利能力•目前我们认为影响酿酒行业盈利能力的主要因素在于需求前期我们对影响酿酒行业需求•的2个主要驱动因素进行过分析，居民的可支配收入最大，其次是财政收入•居民可支配收入：增速继续加快居民可支配收入：增速继续加快•2011上半年城镇居民人均可支配收入11041元，同比增长13.2%，扣除价格因素，实际增长7.6%，同时农村居民家庭人均收入也出现大幅增长•财政收入：量增速减，基数效应明显财政收入：量增速减，基数效应明显•今年财政收入的基数效应比较明显财政部7月19日发布的数据显示，今年1至6月，全国税收总收入完成50028.43亿元，同比增长29.6% •产业政策产业政策•大背景：增长方式面临转换，消费占比有望提升大背景：增长方式面临转换，消费占比有望提升• 目前我国经济增长的三大引擎中，投资是主导，消费占比相对较低。

十二五规划中指出“坚持把经济结构战略性调整作为加快转变经济发展方式的主攻方向构建扩大内需长效机制，促进经济增长向依靠消费、投资、出口协调拉动转变”可见，未来消费占比将会继续提高，酿酒行业作为传统消费将会继续受益于增长方式的调整•小背景：产业结构内部调整小背景：产业结构内部调整• 我国酿酒行业十二五规划（审定稿）中预计2010 年我国饮料酒产销量将突破6,000 万千升，到2015 年将达到7,785万千升，比2010 年增长27.83%，年均增长5.57%对于白酒，产业政策将从“限制”变为“扶优限劣”，可以预见，名优白酒企业将来的发展前景依然广阔行业现状及发展趋势行业现状及发展趋势 行业现状及发展趋势行业现状及发展趋势 2011年下半年，一线名酒的超常规涨价，使白酒行业整体受益，二线名酒乘势而上，加速升级，为中高端白酒的生存和发展创造了更多的商业机会和市场空间这对金种子等二线白酒做强区域市场、开拓省外市场，抢占市场中高档份额是一个巨大机遇 白酒行业一线品牌排行榜，目前三甲呈现“茅、五、洋茅、五、洋”顺序排位，随着洋河的迅猛发展，在2011年中洋河实现全年收入过百亿，连续七年保持50%的增长，主营业务收入比行业第四高40.69亿。

这个格局将会进一步改变，苏酒人的目标一直向着洋、茅、洋、茅、五五发展 企业发展史及文化企业发展史及文化 —企业发展史企业发展史•1915年在全国名酒展览会上获一等奖;同年，参加巴拿马国际博览会获“国际名酒”奖状和金质奖章;1923年，参加全国物品展览获一等奖;同年，在南洋国际名酒赛会上，又获“国际名酒国际名酒”称号，遂闻名于世，蜚声海内外•1979年在第三届全国评酒会上，洋河大曲一跃而跻身于全国八大名八大名酒酒之列1984年5月，在全国第四届评酒会上，55度洋河牌洋河大曲，蝉联国家名酒称号，荣获国家质量奖金牌;38度洋河牌低度洋河大曲亦荣获国家质量奖银牌1989年1月在全国第五届评酒会上，洋河大曲55度、48度、38度、28度四种产品均夺得同类产品总分第一名，荣荣获三枚金牌获三枚金牌(55度、48度、38度洋河大曲)和一枚银牌(28度洋河大曲)，蝉联了国家名酒“三连冠”1992年3月初，洋河大曲系列酒在美国纽约酒类国际博览会上，以其精湛的质量和古朴典雅的装璜倍受英、法、美等17个国家的酒类专家和消费者的青睐，一举荣获国际金奖。

•全国同行率先通过包括ISO9002质量体系、ISO14001环境体系、OHSAS18001职业健康安全管理体系和HACCP食品卫生安全控制体系在内的整合型体系认证，建立了产品质量保证的完整体系 企业发展史及文化企业发展史及文化 —企业文化史企业文化史 • 洋河大曲兴于隋唐，盛于明清，为清朝皇室贡品，乾隆皇帝下江南时，品后盛赞：“酒味香醇，真佳酒也!”，清雍正年间，洋河大曲已经行销江淮一带，颇受欢迎，有“福泉酒海清香美，味占江淮第一家”之誉，并被列为清皇室贡品建国后，该历史名酒为国所有，为民所享洋河大曲传承千年工艺，以优质高粱为原料，以小麦、大麦、豌豆制作的高温大火曲为发酵剂，取著名“美人泉”水，融现代科学技术，形成了洋河大曲“甜、绵、软、净、香”的独特风格 蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现；天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝，这是对洋河蓝色文化的一种演绎，体现了人们对宽广、博大胸怀的追求正是因为注入了文化与意味，有力地提升了洋河品牌形象 企业发展史及文化企业发展史及文化 —产品文化产品文化•天之蓝•海之蓝•梦之蓝 企业发展史及文化企业发展史及文化 —三个品牌三个品牌 团购人员需掌握业务职能团购人员需掌握业务职能•1、销售中需要把握的关键点销售中需要把握的关键点•2、、销售的重要工具：销售的重要工具：深度营销深度营销•3、团购中的主要工作、团购中的主要工作销量等于什么？1、销量=网点数×单点卖力2、销量=产品×购买频率什么是销售？1、销售就是完成产品从诞生到消亡的全过程。

2、销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢信赖你3、销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力销售中需要把握的关键点销售中需要把握的关键点Specific :有针对性的即要针对某一项具体工作，列出明确的操作方案；Measurable :可以衡量的.即工作的好坏要有具体的衡量标准Ambitious :有进取心的.即目标必须是经过努力才有办法做到的,非轻易可及的;Realistic :实际可行的.即工作方案要切合实际,能够执行;Time schedule:有时间/期限表的:即每一项工作要有具体的时间排期表.1.什么是深度营销什么是深度营销 深度营销深度营销就是提高、发现和挖掘所有市场现有和潜在的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，借助媒体、广告、宣传、产品、服务等手段提高业务人员工作效率，树立自身品牌形象，为零售客户提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长，在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。

2. 深度营销的实质深度营销的实质销售的重要工具：销售的重要工具：深度营销深度营销2. 深度营销的实质深度营销的实质深度营销实质是建立一个系统深度营销实质是建立一个系统深度营销实质是建立一个系统深度营销实质是建立一个系统1、一桌式评鉴会一桌式评鉴会 2、家宴、家宴 3、评鉴顾问评鉴顾问 4、促销活、促销活动动如何开展团购工作如何开展团购工作原则： 有准备的拜访1.1.一桌式评鉴会一桌式评鉴会•意义意义：就是酒商以推广为目的请来一些相关的潜在消费者为他们介绍酒商自己经营的酒品，并请潜在消费者尝试然后引导大家来品尝以便达到使人认知和推广产品的目的 •注意事项：注意事项：1、尽可能围绕一个中心客户进行公关，让客户了解我们的产品 2、衣着得体，谈吐文雅 3、尽可能的保护好自己，时刻保持自己有一个清醒的头脑 作用作用：：1、核心客户的公关，对于以是我们的核心客户人员以交流“感情”为主对于首次宴请对象尽可能的达成销售，在无法达成销售的情况下和对方约定好下次见面的时间，以便后期跟进维护。

2、评鉴顾问的发展，以及市场信息的了解1.1.一桌式评鉴会一桌式评鉴会2.2.家宴赞助家宴赞助•目的：目的： 家宴作为现在公司的营销工作的重点，其不仅可以达成销售，更重要的是在家宴过程中会有更多的消费者接触、了解到我们的产品其包括：婚嫁、满月宴、会议宴、谢师宴……）•作用作用： 1、扩大品牌宣传力 2、产生产品销量 3、侧面发展评鉴顾问•要求：要求： 1、提前十天申报2、提供家宴地址、3、提供宴请人所需证件如婚宴：身份证复印件及结婚证复印件） 3 3、评鉴顾问、评鉴顾问•发展渠道发展渠道：一桌式评鉴会、家宴、朋友介绍•标准标准：有时间、有激情、敢说话、敢喝酒、有影响•作用：作用：1、引领一群人的消费习惯 2、发掘新客户资源 3、宣传产品 4、提供宴请名单 5、顺便消费4 4、促销活动、促销活动定义定义：顾名思义，就是为了促进某种商品或服务的销售而进行降价或是赠送礼 品等的行为活动，能在短期内达到促进销售，提升业绩，增加收益促销活动种类促销活动种类•1、限时折扣，即在特定营业时段内，提供优惠商品，刺激消费者购买的促销活动。

•2、赠品促销，即消费者免费或付出某些代价即可获得特定物品的促销活动 （活动要求：1、提前申请2、客户资料 3提供促销品种数量，申请金额、 促销礼品要求促销礼品要求1.具有表现力或说服力，能充分准确展现品牌理念； 2.能够使目标消费者认同，潜在消费者青睐； 3.有震撼力，新奇而不平凡； 4.具有良好的情感性；1.拜访四步骤的概念及表现形式拜访四步骤的概念及表现形式2.拜访四步骤拜访四步骤 日常拜访及商务礼仪1.拜访四步骤的概念及表现形式拜访四步骤的概念及表现形式拜访四步骤：拜访四步骤： 将原本团购人员拜访的职责将原本团购人员拜访的职责, ,用理论化的方式规范，将混用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规乱的程序规范排列达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式范业务行为的目的的工作方式表现形式：表现形式： 就是通过业务人员的重复拜访，将拜访七步骤转变为团就是通过业务人员的重复拜访，将拜访七步骤转变为团购人员的日常生活习惯，使所有团购人员的动作统一，形成购人员的日常生活习惯，使所有团购人员的动作统一，形成有市场实效的企业文化。

有市场实效的企业文化2. 拜访四步骤拜访四步骤一、查看客户卡，提前打预约一、查看客户卡，提前打预约二、正式拜访，见面寒暄问候例如：您最近忙不？、二、正式拜访，见面寒暄问候例如：您最近忙不？、您最近多注意点身体啊您最近多注意点身体啊三、通过聊天中听取，观察与记录竞品的信息和活动尽三、通过聊天中听取，观察与记录竞品的信息和活动尽可能收集客户个人信息（例如：爱好、生日、）可能收集客户个人信息（例如：爱好、生日、）四、道谢并告知下次拜访日期四、道谢并告知下次拜访日期商务礼仪商务礼仪•商务礼仪的六大准则商务礼仪的六大准则•仪表礼仪仪表礼仪服饰礼仪服饰礼仪仪行为礼仪行为礼准则一：认清主客立场 准则二：遵守时间及珍惜生命准则三：自重与尊重他人 准则四：多用商量语气准则五：避免惊吓他人 准则六：尊重他人隐私商务礼仪准则一：认清主客立场商务礼仪准则一：认清主客立场 根据待客之道，主方立场为保护者，而客方扮演的则根据待客之道，主方立场为保护者，而客方扮演的则是被保护者的角色强调是被保护者的角色强调“以右为尊以右为尊”。

•上下楼上下楼梯时梯时•引导时引导时•搭乘电搭乘电梯时梯时•商务会谈时商务会谈时商务礼仪准则二：遵守时间及珍惜生命商务礼仪准则二：遵守时间及珍惜生命 商场上最注重的是“守信”，而守时则是守信的表现 商业行为强调精、准、快，但不能争先恐后而不讲次序决不能因大客户上门就让等候已久的其他客户忍受插队的不公平待遇 涉外交往中：会谈、谈判应准时到；参加宴会、招待会准时或略迟2-3分钟到；参加会议或出席文艺晚会，应提前到达以便按时或提前入座 商务礼仪准则三：自重及尊重他人商务礼仪准则三：自重及尊重他人A、介绍礼仪： 在商业行为中良好的介绍礼仪是尊重他人的第一步在商业行为中良好的介绍礼仪是尊重他人的第一步• •介绍顺序原则是：将年轻的介绍给年长的；将地位低的介绍给地位介绍顺序原则是：将年轻的介绍给年长的；将地位低的介绍给地位高的；把男士介绍给女士；高的；把男士介绍给女士；把本公司的人介绍给外公司的人一般用把本公司的人介绍给外公司的人一般用“ “请允许我向您介绍请允许我向您介绍…… …”…”、、“ “让我介绍一下让我介绍一下…… …”…”或或“ “这位是这位是…… …”…”等句式，其内容可以有姓名、工作单位、等句式，其内容可以有姓名、工作单位、职业、职衔、毕业学校等。

职业、职衔、毕业学校等B：：呈受名片的礼仪呈受名片的礼仪• •1 1递呈名片应择机准备好，起立以双手呈上，说声递呈名片应择机准备好，起立以双手呈上，说声“ “请！请！这是我的名片，我叫这是我的名片，我叫XXXX” ”（（字体方向朝向客人）字体方向朝向客人）• •2 2接受名片应双手接过后，认真仔细看一遍，牢牢记接受名片应双手接过后，认真仔细看一遍，牢牢记住对方名字，说声住对方名字，说声“ “谢谢谢谢” ”，不要随便塞进衣袋或随便一，不要随便塞进衣袋或随便一扔，应小心而慎重地放置起来或放在名片盒内如果需扔，应小心而慎重地放置起来或放在名片盒内如果需要将他人的名片暂时放在桌上，那么就不要在名片上放要将他人的名片暂时放在桌上，那么就不要在名片上放其他东西或记录任何东西其他东西或记录任何东西 •3、不要在一群陌生人中到处传发名片4、如何索要对方名片？ “以后怎样向您请教” “先生如何称呼？”C C、、握手的礼仪（一）：方式握手的礼仪（一）：方式•神态：专注、认真友好目视对方双眼，面含笑容，同时问“你好！”（图）•姿势：起立，伸出右手，握住对方手掌（对方是女士，只能握手指部分）稍许晃动一两下•力度：不可过轻，也不可过重。

•时间：3秒钟左右，过长或过短，都会另人误会C、、握手的礼仪（二）：顺序（尊者居前）握手的礼仪（二）：顺序（尊者居前）•女士同男士握手，应由女士先伸手•长辈同晚辈握手，应由长辈先伸手•上司同下级握手，应由上司先伸手•宾主之间：客人抵达时，主人首先伸手表示欢迎；客人告辞时，客人首先伸手，以示请主人就此留步•跟多人握手：由尊而卑，亦可由近而远如伸手后对方没有注意，不要介意，微笑收手，也要防止多人握手时的交叉握手 （一）、仪态（一）、仪态（一）、仪态（一）、仪态 应常常恰到好处地微笑，让人感到平易近人、和蔼可亲不能老板着面孔对人不理不睬 男性要显得质朴纯真，高雅端庄，即彬彬有礼又落落大方 女性要显得温文尔雅、柔婉恬静，既楚楚动人又自然庄重二、仪表礼仪二、仪表礼仪 （二）、站姿（二）、站姿（二）、站姿（二）、站姿 头正颈直，嘴微闭，两眼平视前方；收腰挺胸，脚挺直，两臂自然下垂；两膝相并，脚跟靠拢，脚尖张开50度，从整体上产生一种精神饱满的感觉，切勿头下垂或上仰，弓背弯腰 （三）、坐姿（三）、坐姿（三）、坐姿（三）、坐姿 男性张开腿部而坐，手置膝上或放于大腿中前部，体现男子的自信豁达。

女性则是膝盖并拢，体现其庄重矜持，落座声轻，动作协调，先退半步（穿裙子时双手从上而下理直后裙）后坐下，要坐椅面的一半或2/3处，两腿垂直地面或稍倾斜或稍内收，脚尖相并或前后差半脚腰挺直，两手自然弯曲，扶膝部或交叉放入大腿半前部，切记交叉两腿、跷二郎腿、摇腰，弓背弯腰 （四）、走姿（四）、走姿（四）、走姿（四）、走姿 头正颈直，挺胸收腹，目光平视，两手自然下垂，前后摆动，并前摆向里35度，后摆向外45度，脚尖直指正前方，身体平稳，两肩不要左右晃动男性显得阳刚之美，女性要款款轻盈，显出阴柔之美不论男性或女性，均切记八字步 （（（（五）头发、化装五）头发、化装五）头发、化装五）头发、化装 头发要保持整整齐齐、干干净净，不能又脏又乱，发型选择要符合美观大方、整洁，便于生活和工作 男性不留长发、不烫发，可作适当的局部修饰，留胡子者需修理整齐，不留胡子者要刮干净 女性发式要根据自己的年龄、职业、脸型、体形、气质和环境来选定，以大众化为好，不能过于夸张，如爆炸式发型，在办公室是很不协调的 女士以化淡妆为对人有礼貌要学会化淡妆的技巧，化了妆却使人感觉不到化了妆是最高超的化妆。

白天过于浓妆艳抹反而会有损自己的形象，不适合在办公室场所 四、行为礼仪 —真诚谦恭待人，真诚谦恭待人， 对上级的谦恭是职责对上级的谦恭是职责 对平级的谦恭是礼貌对平级的谦恭是礼貌 对下级的谦恭是高尚为座右铭对下级的谦恭是高尚为座右铭 （一）（一）待客礼仪待客礼仪 来客人首先应请进让座，等客人坐下后自 己方可坐下，或等客人坐下后奉茶奉烟相待，与客人交谈时要看着对方，不要看着别处，更不要上下打量客人；客人离去时应以微笑相送或握手告别，说声：“走好”或“再见”。

（二）（二）宴请礼仪宴请礼仪 入席座位应听主人安排，就座时应向其客人表示礼让，若无人安排坐位可自选下位就座长者、尊者、领导居主位，主持人坐他们的左侧位家宴通常由主人坐主位，主宾坐在主人的右侧，若主宾的身份高于主人，也可坐主位，其余人按身份职位对等排列主位一般习惯定为坐北朝南的座位，或迎门一方的座位 • 主人开席致辞祝酒时，客人应停止讲话和其他活动，专心倾听以示尊重若主人站起祝酒，客人应立起回敬喝毕后坐下，尽量等主人招呼后再动筷吃菜待应顺序应从男主人右侧位开始，接着是男主人，由此自右向左顺时针方向进行上菜、派生菜、分汤、斟酒等都要按以上顺序进行（国外待应顺序与此相反，逆时针进行，最后是主位） 上菜应从每个人的左侧端上，撤盘应从右侧撤下，斟酒应从右侧斟上服务员斟酒时不应拿起酒杯，喝酒后应将酒杯放回原处向长者、尊者、领导敬酒时，敬词先行，站起来双手端杯等长辈、尊者、领导端杯后，即可先干为敬，拿着杯直到长者、尊者、领导饮毕后在放下手中的杯子 •（四）（四）乘车礼仪：乘车礼仪：• 轿车的座位安排应该是，主人或主持人坐在驾驶员旁边的位上，主客、身份高者坐在副驾驶员后面的座位。

上车时应替别人开好车门让老者、女士、身份高的先上下车时自己先下，站立一旁，照顾老者、女士、身份高者先下车座位标注的座位标注的1、、2、、3……顺序，按乘车人重要顺序依次排列顺序，按乘车人重要顺序依次排列Thank You！！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。