销售人生存的三件宝.doc

销售人生存的三件宝－－篇2009/4/29/08:18 来源：中国营销传播网 作者：土炮.洋枪     有句话说得好：“活着，并非为了生存道出了销售人生存的伟大，笔者在“红色营销之兵卒篇之销售人的球形沟通”一文中，更多说前后上下左右的沟通必要性，但是要做好沟通，懂得还是远远不够的     沟通用得最多的工具其实不是，而是嘴巴，嘴巴能描绘出多个精彩的世界：现实的、虚拟的、未来的……只不过是嘴巴的代名词而已，那么要沟通成功，更多要练好嘴巴功夫，即掌握沟通的技巧，说话的艺术    字典中关于口才的几个成语很好：一言九鼎、妙语连珠、巧舌如簧、语出惊人，都很“雷”其中用的好的人并不少，三国能用“空城计”退兵的诸葛亮，舌战群儒、骂死王朗，是高手中的高手，骂功、嘴功天下第一还有现代的蒋夫人宋美龄，也丝毫不逊色凭借“三寸不烂之舌”，游说美国上下两院，让其中一些有良心的鬼佬感动得一把鼻涕一把泪，借来美式武器装备，对付日本鬼子的三八大盖，可以说间接地让美国卷入二战，让美国人在珍珠港挨了一枪后不得不对日宣战这一男一女，一古一今，着实让人钦佩、尊重    销售人都想成功，在目前中国市场经济这个阶段，成功更充满诱惑，成功可以让你改变一切，农民可以变董事长，养猪的可以成政协委员，流氓可以成“人大代表”，不是我偏激，还真是在媒体上看到太多这样的怪事。

    销售人想要成功，就要立志锻炼口才，并且要用正确的方法并注意沟通中的四大忌讳，以免祸从口出：    首先，销售人讲话忌讳过于直白直白容易得罪人，沟通变成打击凡事有理还需让三分，避免恶语伤人    其二，忌讳跟人诡辩特别是跟老板，不但不能诡辩，连争辩也没必要，身在职场，总是无奈    其三，忌讳用质问的口气对付上下级大家都是一个团队，何必呢？30年河东，30年河西，客客气气做人，在一起也是个缘分，和谐社会嘛    其四，忌讳用刁难的语气特别是对女下级，女人的命很难说，前一天是你的下级，哪天突然摇身一变成了老板的小蜜，会把你刁难到死，悠着点吧……销售并非只为了生存，还需要更精彩    当然，最重要的是，与同事、上下级沟通要厚道、要真心实意，诚恳是根本赵本山跟范伟就演过忽悠与反忽悠角色互换的小品，深受国人的喜爱害人之心不可有啊！    毋庸置疑，单上文所阐述懂得用“三寸不烂之舌”还不够，良好的沟通是一门极其深奥的艺术，它还需要在合适的时间、合适的地点、同合适的人沟通但绝对不是逢人说人话、见鬼说鬼话的江湖骗术要学会制造气氛、懂得停顿、学会聆听，而不是简单的察言观色关键要思路清晰、有条不紊、保持理性、语言优美、用词得当、表达完整。

要学伟人，有时金口难开、有时口若悬河说实在，太难了太深奥了，我在这方面就吃了不少亏赢得新业务的顶尖销售技巧2008/2/18/07:11  来源：《牛津管理评论》 　　推荐新顾客能更快和更好地发展业务如果没有利用推荐式销售，你将失去25％的潜在业务赢得新业务的顶尖销售技术，并非利用推销人员最佳的方法是通过你的现有顾客，向你推荐潜在的顾客 　　推荐方式这么有价值的原因在于： 　　1.潜在顾客由你所了解的人推荐这样，你就可以缩短熟悉潜在顾客的过程，而且，建立在友谊、熟人和业务关系基础上的共同点，还可以帮助你缓解销售过程中初步接触了解阶段的压力 　　2.推荐方式扩大业务网络你可以通过每个被推荐的潜在顾客，扩大你的关系圈，进而利用这个关系网络，增加现有的业务，赢得新业务 　　3.推荐方式降低销售费用通过请求推荐和跟进潜在顾客，你不仅节省时间，还降低费用向一个全新的对象推销的费用，要比向被推荐的潜在顾客推销多出6倍试想一下，增加销售人员进行推销，费用很高，而利用你所拥有的顾客推荐新顾客，费用并不贵 　　4.被推荐的潜在顾客，给推荐人带来增加值当你跟进被推荐的潜在顾客，赢得这笔业务，并且使他愉悦的时候，推荐人的价值也得以提升了。

推荐人的信用得到提高，而且会经常得到这个新顾客的感谢 　　5.推荐方式帮助利用你最好的销售队伍愉悦的顾客组成你最强大的销售队伍，他们的口碑是唯一最有效的广告方式你会经常被要求提供关于产品或服务可信性的证据，而你的现有顾客的推荐，可以带来立竿见影的信用效果，而且很少需要增加额外的信息 　　信任是购买决策的坚实基矗在一个典型的销售场合中，信任是潜在顾客脑子里的首要问题，他问自己“我怎样才能知道可以信任这个人和这家公司？”你工作很努力；为了印刷资料的合适和美观，你付出了很多；你还向潜在顾客展示适合的产品证明，提出很好的问题，并仔细倾听问题的答案；所有这些都是为了博得信任 　　Brian Tracy是世界上顶尖的销售培训专业人士，他认为建立信任是销售过程中关键的第一步他说，同顾客建立信任的工作，占整个销售过程的40％，其它工作则是揭示顾客的需要，提供问题的解决方案在这种意义上，推荐方式的价值很简单，那就是：在你同现有顾客之间，以及现有顾客同所推荐的潜在顾客之间，信任关系早已存在推荐的过程使你同被推荐的潜在顾客之间，迅速地建立起某种程度的信任，这对于启动销售是一个有力的优势 　　推荐人的主要类型 　　我们经常看到许多面向专业销售人员的求助广告，它们都保证绝对没有针对陌生人的销售拜访。

事实上，企业可以使这一保证更加明确一些，它们可以教销售人员，如何从家庭、朋友和业务伙伴那儿获得推荐的潜在顾客这样，销售人员能够在同每个已有顾客和潜在顾客的交谈中，请求推荐新的顾客 　　那么，我们能够从哪些渠道获得最佳的顾客推荐呢？以下渠道值得一试： 　　1.顾客大大多数的推荐都来自满意的现有顾客，因此现有顾客的推荐是很明显的销售人员不能经常定期（如每月）地向长期客户或顾客请求推荐当顾客足够喜欢你，愿意继续同你做生意，那么很可能，他们能够而且愿意继续向你推荐新业务当这些顾客向潜在顾客推荐，他们自己已经从你这里得到何等的受益，那么，这个潜在顾客也会很强烈地倾向于同你做生意 　　2.朋友大你的朋友圈可以成为推荐新业务的巨大来源因此重要的是，你的密友要了解你的业务及其给你现有的顾客带来了什么价值当朋友也了解你理想的顾客或客户应该是怎样的，他们就更能为你寻找和推荐合适的潜在顾客 　　3.竞争对手的顾客大这一点经常被忽视，但是那些现在没有同我们做生意的人们，经常可以推荐一些非常有价值的潜在顾客 　　4.供应商大同供应商保持牢靠的关系，能够带来大量推荐的业务，特别是在供应商和我们双方的客户是同一类型的企业，但在两者提供的服务毫无相关的情况下，更是如此。

5.家庭成员大我们当中许多发誓不把生意和家庭搅在一起的人，都不愿意通过家庭成员推荐业务但是，那些已经从家庭成员推荐业务中受益良多的人，却十分清楚礼貌地邀请家庭成员推荐业务并立即跟进的价值所在 　　关键环节 　　如前所述，我们认识的人——不论是业务关系中，还是业务关系之外的人都能够为我们推荐有价值的潜在顾客然而，这些人不可能整天为我们寻找合格潜在顾客的名字和号码那么我们怎样才能获得这些信息呢？我们需要开口要求这些信息！太简单？的确是，但是怎样开口要求？ 　　如何开口要求推荐业务，是销售过程的一个关键环节且看这种方法：“你认识能够从我们的服务中受益的人吗？”我们给推荐人限定了“认识”和“不认识”的选择，这为推荐人提供了50％的机会回答“不认识” 　　为了增加我们的成功机会，首先，我们需要帮助推荐人站在自身的角度来开始理顺思路；其次，我们需要从“是／不是”的选择，转移到“是／是”的选择上来比较一下这个更具体的方法：“你办公室中有哪些业务可以从我们的服务中受益？”或者：“在你 的邻居中，有哪些人会从你所选择的专门服务中受益？”通过更加具体的提问，我们既可以帮助推荐人集中关注于某一方面，又可以提高我们获得一、两个被推荐潜在顾客名字的机会。

　 　　同满意你的顾客交流，可以尝试这个方法：“我们许多新业务都是来自象你们一样同我们做生意的人你有哪些朋友可以从中受益呢？”这样能够强化我们带给现有顾客的价值，并且打开非竞争对手推荐新业务的机会大门在顾客／客户把同我们合作视为一种竞争优势的情况下，这种方法特别有价值 　　业务联系 　　推荐业务跟进方面的关键因素，就是及时联系和首次业务联系方法联系及时很重要推荐人常常会通知被推荐人，已把他／她的名字告诉我们，我们跟进的时间越迟，这个业务机会就会越淡化我们跟进的时间太迟，可能会被理解为我们不在意这个新业务的机会，或者我们缺乏组织，这两者都会损害我们同被推荐的潜在顾客合作的可能性第一印象持续的时间是很长的，因此我们需要迅速地跟进，专业地充分利用推荐业务的机会 　　同及时跟进同等重要的是首次业务联系的方法我们通常不能确定推荐人和被推荐人之间的关系达到了什么程度为了弥补这个信息缺陷，我们需要使首次业务联系的方法尽可能地有效 　　如果没有经过什么计划或者事先的思考，我们可能会说道：“Joe Jones说我应该给你打这样会使被推荐的潜在顾客增加负担，认为你是在侦探他事实上，这个潜在客户可能会提出一些问题开始了谈话，而且这个谈话可能同我们所希望的截然相反。

　　请尝试这个方法：“Joe Jones叫我打给你，我答应他说我会的今天，任何人只要遵守诺言，都会受到很好的评价因此，通过这个方法，我们为同潜在顾客开始谈话创造积极的氛围这让我们能够直接切入会面的约定，向潜在顾客提出很好的问题，了解他的状况和需求 　　最后，赢得更多的推荐业务，有一些具体的技巧这些技巧包括：将你所遇到的每个人都看作一个潜在的新业务推荐人；为你的销售队伍制订业务推荐的政策；指导你的员工采取有效的步骤，赢得更多的推荐业务；树立和学习赢得推荐业务的优秀典型 业务推荐方式以低于其它销售方法1/5的成本，获得10倍的利润但是我们没有人在这方面做到最本我们常说作为专业的销售人员要具备“一表人才、二套 西装、三杯酒 量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术打马、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。