CNG汽车销售话术解析实用实用教案.ppt

背景(bèijǐng)介绍1油气两用(liǎnɡ yònɡ)销售话术2油气两用异议(yìyì)应对话术3目录第1页/共31页第一页，共32页背景(bèijǐng)（环保和节能方面）：中国能源和污染形势严峻天然气优势明显•据统计，我国原油进口占消耗总量的一半；预计到2020年，机动车原油消耗量将占总量的86%，原油对外依存度将达80%；•在大气污染中，全球污染20个最严重的城市中国占了16个；广州市机动车（包括摩托车）数量仅为洛杉矶和东京的1/10，但污染物的排出(pái chū)量却与这两个城市的总量相当•天然气是一种洁净的能源，其主要成分是甲烷，燃烧后主要生成物为二氧化碳和水与汽油汽车相比，其尾气排放中CO下降约90%，HC下降约50%，NOX下降约30%，SO2下降约70%，CO2下降约23%，微粒排放下降约40%，铅化物可降低100%•天然气汽车的使用(shǐyòng)成本降低，比汽油汽车节约燃料费约65%左右第2页/共31页第二页，共32页全球都在推广CNG汽车中国各省市加气站众多且还在不断增加背景(bèijǐng)（政策和使用环境方面）：•天然气汽车是目前世界上公认的节能、低污染、经济、安全的新型代用(dàiyòng)燃料汽车。

近二十多年来，世界天然气需求持续稳定增长，平均增长率保持在2%，预计2020年其在世界能源组成汇总的比重将会增加到30%•我国天然气汽车推广应用示范省、市由12个增至19个，实际上开展这项工作的省市远多于19个•加气站数量：加气站数量：•西安：西安：09年已建成年已建成73座座•乌鲁木齐：目前有乌鲁木齐：目前有53座加气站座加气站•兰州：兰州：09年底，已建成加气站年底，已建成加气站17座座•银川：银川：09年底，已建成年底，已建成21座加气站座加气站•西宁：目前有西宁：目前有10座加气站在运行，座加气站在运行， 2010年前年前将建成将建成14座加气站座加气站•呼和浩特：呼和浩特：09年底，加气站超过年底，加气站超过20座座•成都：目前共有成都：目前共有55座加气站在运行座加气站在运行•郑州：市区郑州：市区(shìqū)及周边区县有及周边区县有20座左右座左右第3页/共31页第三页，共32页但是，由于天然气改装的特殊性和安全性考虑，很多省市已开始限制(xiànzhì)或定额对天然气汽车的改装郑州重庆成都•改装厂每个月只能拿到15个改装名额•成都市区凭气瓶合格证才能加到气，其他区域(qūyù)必须凭加气证才能加气•改装(gǎizhuāng)厂每个月只有10个左右的改装(gǎizhuāng)名额•加气必须凭加气证•指定改装厂改装•加气必须凭加气证？•……第4页/共31页第四页，共32页。

不过，对于原厂生产的CNG车辆，各地区均没有限制政策；据统计，目前，所有微车企业中，仅长安(chánɡ￿ān)有CNG双燃料车型国家公告这些都是对我们推广长安(chánɡ￿ān)CNG双燃料车型的有力条件原厂CNG车型凭以下资料可直接办理加气证，不受各地限额的限制：气瓶合格证、厂家的安装监督检验证书、行驶证、登记(dēngjì)证书第5页/共31页第五页，共32页背景(bèijǐng)介绍1油气(yóuqì)两用销售话术2油气两用(liǎnɡ yònɡ)异议应对话术3目录第6页/共31页第六页，共32页CNG汽车(qìchē)工作原理天然气汽车的基本原理与汽油动力汽车的原理一样 也就是说，天然气在四冲程发动机的气缸中与空气混合，通过(tōngguò)火花塞点火，推动活塞上下移动 尽管天然气与汽油相比，可燃性和点火温度存在一些差别（参见下表），但天然气汽车采用的是与汽油动力汽车基本理念一致的运行方式 将高压气瓶中储存的天然气经过减压后送到混合器中，在此与空气混合，进入汽缸仍然使用原汽油机的点火系统中的火花塞点火原汽油机的压缩比不改变，原来发动机的结构基本不变，只是另外加上天然气的储气瓶、减压阀及相应的开关。

特性天然气汽油柴油可燃性极限 （在空气中的容积百分比）5-151.4-7.60.6-5.5自动点火温度 (℃)450300230最高燃烧温度 (℃)188419772054第7页/共31页第七页，共32页单点系统(xìtǒng)原理高压(gāoyā)气体第8页/共31页第八页，共32页多点系统(xìtǒng)（直喷系统(xìtǒng)）原理第9页/共31页第九页，共32页天然气车中单点和直喷（多点）系统(xìtǒng)的区别单点就是汽油化油器的形式和化油器的工作原理(yuánlǐ)一样，就是燃气不用每个缸经过喷油嘴，根据需要独立供气直喷就是燃油喷射的方式，和单点最大的区别就是和燃油喷射一样,也就是每个缸加装喷嘴来喷射天然气，单点和直喷就相当于化油器和电喷车的区别第10页/共31页第十页，共32页天然气车中单点和直喷（多点）系统(xìtǒng)各自的优劣势ü结构简单ü价格便宜ü维修方便ü与汽油的燃油顺序相同ü动力损失小，下降约5-8%ü动力性、稳定性和减速度均高于单点x稳定性差x故障发生率高（小毛病多）x动力下降15-20%，在爬坡和加速时感觉明显，但平路行驶基本不受影响x价格较高x结构复杂x采用ECU控制，维修时需要专业仪器优点(yōudiǎn)缺点(quēdiǎn)单点系统多点（直喷）系统第11页/共31页第十一页，共32页。

油气(yóuqì)两用核心卖点：省钱省钱环保环保第12页/共31页第十二页，共32页核心(héxīn)卖点“省钱”的主要话术：使用CNG比使用汽油可节省燃料费用达60%以上CNG双燃料车价格高于汽油车的那部分成本在不到3个月就可以节约回来，2年可以节约出一个车的价格与汽油价格相比，天然气的价格非常稳定 在历史上，与基于石油的燃料价格相比，天然气的价格都非常稳定天然气系统维护成本较低 天然气系统中最贵的零部件价格也只有几百元，即使是进口零部件也不在1500元左右，但使用寿命却很长原厂生产的天然气双燃料车，三包期限长，且所有零部件都有保修期，比社会改装的维修费用更省钱（社会改装一般只有3个月-6个月的保修期，且改装后发动机厂家不保修）第13页/共31页第十三页，共32页使用(shǐyòng)汽油和天然气的数据对比：汽油汽油93#天然气天然气百公里燃料消耗量百公里燃料消耗量7.4 L6.2 立方燃料燃料单价价6.67元元/L2.7元元/立方立方每公里消耗的燃料每公里消耗的燃料费（元）（元）0.49 0.17 每天行驶的公里数使用汽油93#的费用（元）使用天然气的费用（元）每天节省费用（元）3个月个月节约的成本的成本（元）（元）6个月个月节约的成本的成本（元）（元）1年年节约的成本的成本（元）（元）2年年节约的成本的成本（元）（元）3年年节约的成本的成本（元）（元）50公里24.68 8.37 16.31 1468 2936 5953 11906 17859 100公里49.36 16.74 32.62 2936 5872 11906 23813 35719 150公里74.04 25.11 48.93 4404 8807 17859 35719 53578 200公里98.72 33.48 65.24 5872 11743 23813 47625 71438 250公里123.40 41.85 81.55 7340 14679 29766 59532 89297 300公里148.08 50.22 97.86 8807 17615 35719 71438 107157 以C系列(xìliè)的长安之星2为例：第14页/共31页第十四页，共32页。

核心卖点“环保(huánbǎo)”的主要话术：主要成分是甲烷(jiǎ wán)，燃烧后主要生成物为二氧化碳和水与汽油汽车相比，其尾气排放中CO下降约90%，HC下降约50%，NOX下降约30%，SO2下降约70%，CO2下降约23%，微粒排放下降约40%，铅化物可降低100%第15页/共31页第十五页，共32页CNG双燃料其他(qítā)卖点：更安全天然气的燃料储罐比汽油或柴油罐（油箱）更厚、更结实在全球，几乎没有出现过任何天然气燃料储罐破裂的情况 厂家原厂生产，比社会改装性能更加可靠天然气的自燃温度高达680-750°C，远远高于汽油的260-370°C；CNG汽车所有零部件享受厂家保修，比社会改装更有保障与汽油价格相比，天然气的价格非常稳定 在历史上，与基于石油的燃料价格相比，天然气的价格都非常稳定 这使得正确进行长期成本规划更为容易 加装有保护铁箱，气瓶出口处有导气管将遗漏的气体排出车外，使用更加放心长安之星2代的C系列天然气车的发动机经过专门的耐磨设计，使发动机寿命更长第16页/共31页第十六页，共32页销售(xiāoshòu)时必须对消费者解释和阐述的事项：•新车做首次保养（新车做首次保养（1500-2500公里或公里或60天内进行首保）前不能使用天然气，因为汽油可以润滑和磨合系天内进行首保）前不能使用天然气，因为汽油可以润滑和磨合系统，并带走系统内一些小废渣和废屑。

否则视为脱保统，并带走系统内一些小废渣和废屑否则视为脱保•首次使用ＣＮＧ时需开启瓶阀，在瓶内０Ｍ首次使用ＣＮＧ时需开启瓶阀，在瓶内０ＭPa压力的情况下，充装压力压力的情况下，充装压力20ＭＭPa车辆以天然气为燃料运行，车辆以天然气为燃料运行，每行驶１０万公里后，在国家许可的专业公司对瓶内残渣进行清理、维护每行驶１０万公里后，在国家许可的专业公司对瓶内残渣进行清理、维护•驾驶员离开汽车或临时停车超过驾驶员离开汽车或临时停车超过10分钟时，应关闭电气总开关及高压截止阀如果要长期停放时，应将分钟时，应关闭电气总开关及高压截止阀如果要长期停放时，应将储气瓶中的压缩储气瓶中的压缩(yā suō)天然气用完天然气用完•存取行李应小心，严禁敲击、碰撞气瓶和高压管路及瓶阀存取行李应小心，严禁敲击、碰撞气瓶和高压管路及瓶阀•当车辆使用压缩当车辆使用压缩(yā suō)天然气时，油箱中必须至少存有天然气时，油箱中必须至少存有10升汽油，以润滑、冷却电动汽油泵，防止电升汽油，以润滑、冷却电动汽油泵，防止电动汽油泵的早期损坏，并在动汽油泵的早期损坏，并在CNG系统出故障时可以用汽油行驶系统出故障时可以用汽油行驶。

•在行驶中如发生轻微的天然气泄漏，应立即停车，关闭电源和储气瓶出口手动阀，等天然气挥发、确保在行驶中如发生轻微的天然气泄漏，应立即停车，关闭电源和储气瓶出口手动阀，等天然气挥发、确保安全后，再转用汽油行驶；如有天然气泄漏，应立即停车，关闭电源和储气瓶上的手动阀，在现场严格安全后，再转用汽油行驶；如有天然气泄漏，应立即停车，关闭电源和储气瓶上的手动阀，在现场严格控制并隔离火源在对系统进行检查、确无泄漏事故隐患后，转用汽油行驶控制并隔离火源在对系统进行检查、确无泄漏事故隐患后，转用汽油行驶应向用户强调应向用户强调(qiáng diào)一定要阅读天然气车保养手册一定要阅读天然气车保养手册第17页/共31页第十七页，共32页关于安装(ānzhuāng)位置：•5字头厢货字头厢货2人座的气瓶一般安装在驾驶室后面，人座的气瓶一般安装在驾驶室后面，5人座的气瓶可以人座的气瓶可以(kěyǐ)选择驾驶室后面选择驾驶室后面也可选择第二排左右后面；也可选择第二排左右后面；•6字头客车气瓶安装在第三排座椅后面字头客车气瓶安装在第三排座椅后面第18页/共31页第十八页，共32页关于(guānyú)气瓶：长安双燃料车的气瓶采用的是钢质内胆环向缠绕瓶。

这种气瓶质量较轻，尤其(yóuqí)适合小型车使用目前长安之星2的F系列和长安星光95使用的是65L气瓶，长安之星2的C系列使用80L气瓶车用CNG钢质内胆环向缠绕瓶（长度大约1m，重量大约50kg左右，分四种：55L约装11立方气；60L，约装12立方气；65L，约装13立方气；70L，约装14立方气；80L，约装16立方气）第19页/共31页第十九页，共32页背景(bèijǐng)介绍1油气两用(liǎnɡ yònɡ)销售话术2油气两用(liǎnɡ yònɡ)异议应对话术3目录第20页/共31页第二十页，共32页我们这里(zhèlǐ)加气站少，我加不了气，那车子都没办法用了？长安长安CNG双燃料双燃料(ránliào)车，是天然气和汽油两种车，是天然气和汽油两种燃料燃料(ránliào)，可以通过开关随意转换成烧天然气还，可以通过开关随意转换成烧天然气还是汽油加气站少的地方，油箱里要有一定量的汽油，是汽油加气站少的地方，油箱里要有一定量的汽油，能够维持到加油站或加气站能够维持到加油站或加气站第21页/共31页第二十一页，共32页社会维修站改装(gǎizhuāng)的比你这个要便宜些？首先，社会改装的车辆使用的零配件都是比较便宜的，而且是针对所有的车型都是一个样，不首先，社会改装的车辆使用的零配件都是比较便宜的，而且是针对所有的车型都是一个样，不是经过零配件供应商针对特定车型专门调试的，因此，其性能可靠性差。

而长安的是经过零配件供应商针对特定车型专门调试的，因此，其性能可靠性差而长安的CNG系统都是由供系统都是由供应商根据长安车的特性专门供应的，性能上更有保障应商根据长安车的特性专门供应的，性能上更有保障其次，社会改装的车辆改装厂一般没有三包，要不就是三包期很短，有的只有其次，社会改装的车辆改装厂一般没有三包，要不就是三包期很短，有的只有3个月，只有少数个月，只有少数稍微正规一点的改装厂三包是稍微正规一点的改装厂三包是6个月，而长安的个月，而长安的CNG系统三包期为系统三包期为1年或年或5万公里（以先到者为准），万公里（以先到者为准），一年或一年或5万公里以内万公里以内(yǐ nèi)CNG系统所有零部件均包换，也就是一年或系统所有零部件均包换，也就是一年或5万公里以内万公里以内(yǐ nèi)用户不会用户不会花一分钱花一分钱再有，新车如果拿到社会改装厂改装，发动机就不再三包，而发动机是整车的心脏，要是坏了再有，新车如果拿到社会改装厂改装，发动机就不再三包，而发动机是整车的心脏，要是坏了维修费用也很高，但是，长安的双燃料车整车都是享受三包的，因此不用担心保修的问题维修费用也很高，但是，长安的双燃料车整车都是享受三包的，因此不用担心保修的问题。

因此实际上，购买长安的双燃料车比社会改装更有保障，长期来看经济上会更节约因此实际上，购买长安的双燃料车比社会改装更有保障，长期来看经济上会更节约第22页/共31页第二十二页，共32页烧天然气安不安全(ānquán)哦？首先，从燃料本身的特点来说，天然气的燃点一般在650℃℃以上，而汽油为427℃℃天 然气比汽油高出200℃℃以上，这说明天然气不象汽油那样容易被点燃其次天然气在空气中燃烧时的体积界限是5%～15%，而汽油是1%～7%即大气中有1%的汽油浓度就很容易发生着火爆炸天然气要比汽油好的多，因为它要积累到5%才到达它的燃烧下限更重要的是天然气比空气轻，其密度只是空气的55%，稍有泄漏，很容易向大气中扩散，不至于达到低燃烧界限使用时还要在天然气里放加臭剂以提高对天然气泄漏的及早发现，从而采取预防措施最重要的是，天然气在空气中的比例即使达到爆炸极限度,没有火源也不会发生爆炸 所以在存放天然气的地方必须严禁烟火其次，天然气 发动机的燃料系统所用元器件不多，主要是一些开关和减压阀、混合器等，这些部件的关键是密封问题(wèntí)选材、加工、安装、高度等都是在严格的质量保证的条件下进行的，不应有安全问题(wèntí)。

汽车上的油气转换开关能使发动机在停车后自动关闭油、气供应第23页/共31页第二十三页，共32页气瓶放在车内，感觉(gǎnjué)怕漏气出问题长安的双燃料汽车加装有保护铁箱，而且气瓶出口处有导气管在一旦有气瓶漏气时将遗漏的气体排出车外再有，天然气里放有加臭剂以提高对天然气泄漏的及早发现，从而采取预防措施如果按照保养手册(shǒucè)上的出现异常情况的处理方式进行处理，几乎不会有意外发生再说，现在很多面包车在社会上改装的连保护箱都没有，大家一样在放心使用因此，厂家出的双燃料汽车比社会改装在安全方面考虑的更多更详细，完全可以放心使用第24页/共31页第二十四页，共32页感觉气瓶不牢靠，会不会(bù￿huì)爆炸哦？ 长安双燃料车使用的是压力为20Mpa的储气瓶，要经过下列严格的安全检验：一、静水压力爆破试验 在抽样的储气瓶中充水，在加压速度不超过1.38Mpa/s的条件下升压至56.5Mpa并保持10s,最后(zuìhòu)加压到破坏 二、压力循环试验 在2.5～25Mpa之间进行静水压力循环试验13000次;在2.3～35Mpa之间试验5000次,每次试验1min,以不出现裂纹或变形为合格。

三、耐火试验 在CNG气瓶内，充以25Mpa的天然气，用火烧此气瓶20min，以不发生爆炸为合格 四、坠落试验 将CNG空瓶升至3m或更高的空中，向水泥地上反复进行坠落摔打，然后进行10%～100%的工作压力下水循环13000次，不出现裂纹为合格 五、枪击试验 将CNG样瓶充入25Mpa的天然气，在距离46m处用速度为853m/s、口径为0.3in的空甲弹,对瓶体进行45度的射击气瓶不应出现裂纹 此外，气瓶还装有安全阀，其内装有100℃℃的易熔合金和26Mpa的爆破片当气瓶内气体压力、温度超过上述数值时会自动放气现在世界上也有约100多万辆CNG汽车，还没有见到在运行中因交通事故引起气瓶爆炸失火的记录因此压缩天然气汽车比汽油汽车更加安全第25页/共31页第二十五页，共32页用天然气后动力怎么(zěn￿me)不如汽油？由于是双燃料车，为了使发动机仍可用汽油工作，故发动机的压缩比要考虑用汽油时的状态，所以压缩比一般在9-10之间，因此在使用天然气时发动机的功率要损失10%～20%不过，长安C系列发动机采用16气门等技术，动力在原来基础上提升(tíshēng)了10%，因此，在使用天然气时可以动力依然很强劲。

第26页/共31页第二十六页，共32页加气后，没有(méi￿yǒu)使用CNG，过段时间为何压力显示会降低？气体热胀冷缩的原理刚加的气体有温度是热的压力(yālì)高，这时显示的气压是虚的不是实际压力(yālì)；过一段时间后气体温度降低，气压也随之降低，这是显示的才是实际压力(yālì)，当然气压表的显示也会降低这是正常的第27页/共31页第二十七页，共32页常见(chánɡ￿jiàn)CNG问题解答1、发动机可用汽油工作但不能用CNG工作 （1）CNG储气瓶内CNG用完：加气 （2）CNG储气瓶瓶口阀未开启：开启瓶口阀 （3）CNG供给系统导线松动或电路有故障：检修 （4）CNG转换开关有故障或接线错误：检修或更换2、发动机用CNG启动困难（1）电源电压低于12V：检修 (2)点火系统故障：检修或调整（3）CNG耗尽或CNG储气瓶瓶口阀未完全打开或开启瓶口阀（4）混合气比例过高或过低：检查(jiǎnchá)、调整（5）启动步骤错误：按正确步骤启动（6）空气滤请器脏：清洗或更换（7）混合器漏气：检修（8）喷油仿真器故障：调整或更换（9）控制单元“ECU”故障：调整或更换（10）转换开关故障：检查(jiǎnchá)、调整或更换……第28页/共31页第二十八页，共32页。

Changan drives the world第29页/共31页第二十九页，共32页•业绩(yèjì)=目标×方法×行动•100%=100%×100%×100￿%第30页/共31页第三十页，共32页感谢您的欣赏(xīnshǎng)！第31页/共31页第三十一页，共32页内容(nèiróng)总结背景介绍在大气污染中，全球污染20个最严重的城市中国占了16个天然气汽车的使用成本降低，比汽油汽车节约燃料费约65%左右我国天然气汽车推广应用示范省、市由12个增至19个，实际上开展这项工作的省市远多于(duō yú)19个使用CNG比使用汽油可节省燃料费用达60%以上主要成分是甲烷，燃烧后主要生成物为二氧化碳和水二、压力循环试验 在2.5～25Mpa之间进行静水压力循环试验13000次感谢您的欣赏第三十二页，共32页。