常兴老师《双赢商务谈判技巧》完整版.doc

各位亲爱的朋友:晩上好！今天我们分享的主题是《无需让步的说服艺术 -双赢商务谈判技巧》这个课程内容是两天的企业内训课， 也可以作为公开课我们的培训目标是了解商务谈判的基本原则，透过对基本原则的了解，找到商务谈判的时机和解决分歧的办法，如何做谈判策划以及如何实施,最后还有谈判的沙盘演练天重点讲一下商务谈判的一些基本原则，从中提炼出商务谈 判的最核心的三个要素最后半个小时答疑无论我们喜不喜欢谈判，谈判已经成为我们生活和工作 中的一种必备的技能从我们出生，呱呱坠地的那个哇哇的 哭声开始，我们的谈判人生就开始了从小学、中学到大学， 再到谈了朋友，组织家庭，年轻的时候最关键的谈判是什么 呢？就是找男女朋友，这个谈判，也是决定你人生的一个非 常大的关键再以后生活中有孩子，怎么和孩子谈判，比方 孩子不学习，要玩，怎么和孩子谈判我们夫妻双方也会经 常谈判，比如过节去哪玩，过年回谁家，我们都会牵扯到这 些谈判总之，怎么做好谈判，需要我们用一生去学习有 一句话说的好，从我们出生的那刻起，不管愿不愿意，你都 坐在了这个谈判桌上图片上的字不是很清楚，我给大家说一下，这句话是“我 们绝不应恐惧而谈判，也不应谈判而恐惧”，约翰肯尼迪的 一句名言。

图片上面墙上的一句话是“谈判是一种充满智慧 的游戏”如何去谈判呢，光讲理论是有点抽象，我想透过三个谈判的案例来告诉大家，谈判最核心的要素是什么?谈判启示录一乙 曲梅和驿asra也区的簞筑？弐 顷赵滋亦言己厲禅的< 么？ma：^kt«±s匙 P 昨UWWHz-amiAHttnsTWiSEa. wa»i—我们看到了谈判启示录，第一个谈判的启示录，这个案 例是《沃尔玛的订单之困》主人公叫王景生，他是广东东 莞的纺织厂的小老板，案例背景是沃尔玛寻找供应商的过程 中，与王景生的谈判的故事案例：年底了，王景生不知道如何向员工交代，看完财 务报表，发现公司没有钱给员工发员工年终奖但是今年公 司接了沃尔玛的单子，员工很辛苦，经常加班加点去年春天王景生接到沃尔玛采购商的为了拿下沃 尔玛的订单，王景生很兴奋，非常希望能成为沃尔玛的供应 商沃尔玛对供货商准入很严格，“舍不得孩子套不着狼”， 公司花了十多万对厂房设施重新装修、装饰但沃尔玛提出 更严格的要求，如果能按要求整改，并按沃尔玛的要求来生 产，沃尔玛给出30万打的第一单公司按照沃尔玛的规定 进一步改善，等到对方提出的所有要求都达到才开始价格谈 判，这时王景生已经被折磨的没有了锐气。

沃尔玛要求用世 界上最好的原料生产，按照对方要求，加上生产成本，每双 袜子应该是0.4美金，一打袜子应该是5美元，然而沃尔玛 当即否定，双方不欢而散王景生很矛盾，将价格降到3.2 元/双，这是他能承受的极限价位，但是对方还是不接受， 对方提出3元/双王景生接受了工人们今年特别忙，结 果财务报表却亮起红灯让王景生恼火的是，他生产的袜子 在沃尔玛超市卖11元一双案例分析：沃尔玛的采购商找到王景生，这个时间点是 不是最佳谈判时机；如果不是最佳谈判时机，我们怎么把它 变成最佳谈判时机？第二点，一旦发现自己加入一场对自己 不利的交易，我们如何罢手我们来解析一下案例，首先这 不是一个最佳谈判时机，王景生觉得是天上掉馅饼，其实沃 尔玛每年都要求降低采购成本，每年都物色最佳备选供应 商显然沃尔玛已经对王景生做了充分的了解，知道王景生 是生产袜子的的小老板，没有这方面的经历，早已把王景生 列入备选供应商名单如果我们是王景生，我们该怎么办？其实我们看出，王 景生到最后是“欲罢不能”，他说“大家都谈了这么久了 ” 沃尔玛的策略是逼着对方投入，投入时间、精力、资金对 王景生来说，一旦发现自己加入一场对自己不利的交易，应 该赶紧跳船，前期投入当做学费，避免更大的损失。

透过这个案例，给我们的启示，谈判的时机非常重要， 谈判的时机就是谈判选择的时间点合不合适，时间点和什么 有关系，和彼此的信息有关系，彼此信息是否对称我们要引入一个概念“EATNA”，是指我们在没有取得谈 判协议时的一个最佳替代方案这个概念是哈佛大学70年 代双赢谈判的课题组的成员发展而来的是指谈判的一方在 没有达成交易的情况下所倾向采取的行动方针我们的课程 是以《哈佛谈判法》、也叫（《价值谈判法》）这本书为基础, 大家可以买这本书看看谈判启示录二' k & 却不厨言.tt尔的B«TNAg什么？xnb :我们的第二个案例，谈判启示录二《比尔卖地的故事》, 我们透过这个案例来寻找谈判的第二个核心要素是什么大 家思考，案例中的比尔在谈判过程中犯了哪些错误？他为什 么拒绝了不该拒绝的交易？比尔是农场主，也是一个老练的 商人，经营土地生意比尔想把自己农场中靠近高速公路的 一块地以两千万的价格卖出去比尔先找到K公司，K公司 报价一千九百万K公司是新兴地产公司，K公司老板和G 公司老板是合伙人，后来反目成仇K公司和G公司的过节 在当地尽人皆知，比尔让朋友把消息透漏给G公司，G公司 当即找到比尔，报价两千万。

后来一段时间，比尔很开心， 自己的地一直在升值，达到了 K公司的四千八百万这时G 公司就没有消息了，显然G公司觉得无利可图，准备退出 很快，比尔和K公司联合发表声明，本地最大一场地产交易 即将成交第二天，比尔农场来了一个外国人泰格儿，他告 诉比尔，他代表一家投资机构，准备在当地开发快速列车项 目，比尔的地很适合作这个列车的总站，希望比尔慎重考虑, 他的报价是七千万比尔了解项目后发现确有家外国公司正 在与政府商洽快速列车项目，刚刚提交的工程图上的确把他 的那块地标志为总站，只是规划启动的时间在半年以后，比 尔毫不犹豫的通知对方来签订预订合约，预付两百万的定 金，约定半年之内这块地不能转手他人以及未来的成交价是 七千万半年过去，项目没有进展，九个月，对方还让再等 等等到一年，比尔要求对方追加定金，对方告诉比尔，因 资金问题，项目取消了比尔马上找到K公司，问对方是否 能以四千八百万的价格买那块地，K公司无意向，比尔又找 到G公司，G公司也没有兴趣比尔报纸打广告，欲拍卖这 块地，没有消息后来泰格儿告诉比尔，他自己有两千万， 想买那块地，比尔痛苦了好几天，最后以两千万价格成交 不久后，比尔获知消息，那块地已经从泰格儿名下转到G公 司。

G公司真是好手段这个案例中，比尔犯了哪些错误？比尔为什么在四千八 百万时拒绝了？如何在谈判中拒绝不该拒绝的交易比尔需 要做什么才能鉴别神秘公司的真实性谈判过程中，双方信 息如何做到对称比尔虽然是个老练的商人，但是他只是打 听到有个规划，忽略了其真实性，没有鉴别神祕公司的真实 性这个过程中比尔太自信，太自以为是案例给我们的启 示我们在谈判中如何去判别对方信息的真假信息，如何避免 拒绝了理应接受的交易谦判启示录三第三个案例《帕金斯与墨菲特的博弈》 帕金斯是罗斯福总统竞选委员会的主任，墨菲特是有才华的摄影师，有自己的摄影室，墨菲特曾经给罗斯福照过相1912年，罗斯福计划最后一次竞选旅行，罗斯福计划在竞选 时发一本小册子，以此来拉竞选选票，小册子里是总统的愿 景、使命等当300万的小册子印好时，发现小册子照片下 面有一行小字“芝加哥墨菲特摄影室提供”，墨菲特有照片 版权，未经授权，可能要支付一本册子一美元美国非常注 重知识产权的保护竞选委员会很着急，因为没有时间重新 印，印好的弃之不用影响很坏，必须立刻和墨菲特谈判但 是竞选委员会打听到墨菲特现在经济很困难竞选委员会主任帕金斯召集速记员给墨菲特摄影室发了如下电报：我们计 划散发几百万份封面印有罗斯福总统的小册子，这将给提供 照片的摄影室带来巨大的宣传效果，如果我们使用你们提供 的照片，你愿意付给我们多少钱？（记住，不要提出封闭问 题，付多少钱，把选择权交给墨菲特），据说墨菲特回复支 付250美元。

透过案例我们学到什么，谈判过程中，如何透过双方不 同的立场来找到对方的利益，进而达成自己的利益二是谈 判过程中，如何让对方按照自己的方式行事，这就是无需让 步的说服艺术，希望大家思考一下这个案例里，帕金斯影 响了墨菲特看问题的方式换个角度，墨菲特能否拿到300 万？第三个案例，是谈判的力量如何利用时机，如何利用 信息不对称来转换力量三个案例，告诉我们的是决定谈判的最最关键的三个要素：时机、信息、力量任何谈判都缺少这三个要素想增 加影响力，老师推荐《影响力》这本书在这个世界上存在的&虫侮忡（g裁s*. 三方.二方•代珏・合作. SC.星一Sis. EL多険: K年 MT ML MlSfetS .去酸卅人跖为换5.去".哒书泡停8S他/的 爾，茅从性人科囲曲偉真的亦 g u 址谈判是一个多方或双方妥协的过程，因为谈判没有哪一方能够利益独吞或是哪方甘愿受剥削关键是我们要在谈判 拉锯中透过时间、力量找准黄金分割点要做好：收集信息, 调查客户、对手，换位思考、审时度势，同时要积累经验谈判的三个要素是综合博弈的关系，谈判的信息搜集， 包含如何搜集完整的谈判信息，包括客户、对手，做好谈判 策划谈判时机就是正确的把握谈判的时间，后边的课程会 告诉大家如何去把握谈判的时机。

谈判有两种，一种是关系利益，一种是经济利益，我们 往往忽略关系利益，聚焦经济利益经济利益就是商务条款、 价格、交付等谈判还有相对的经济利益，双方关系、社会 契约、谈判过程、参与方的综合利益社会契约，就是比如 企业海外并购，合同再详细，还有一些东西是没法界定的 比如文化和信仰另外就是谈判的过程，谈判的过程和内容同样重要，谈 判的过程越短，对谈判的满意程度越低，谈判达成的效果越 差谈判到底是什么？作为我方，我们希望达成交易，我们 去寻找黄金分割点企业在谈判过程中，往往忽略了最重要 的事情，我们忘记了我们的最佳替代方案我们作为乙方和 甲方谈判时，我们忽略了最佳替代方案当我们没有最佳替 代方案时，我们的风险很髙，往往就接受对自己不利的交易, 也会拒绝了本该接受的交易谈判我们要告诉对方，他没有 和我们成交，他的损失是什么谈判像'‘太极”我们要学 会打太极的思路去理解谈判I 谈判实现人主的云 则伞碣阵时间有限，课程内容只能点到为止透过了解商务谈判 的基本原则，透过案例找到基本要素后边的内容就进入课 程的正式内容，怎么找到谈判的时机，怎么策划谈判，谈判 的步骤，谈判怎么实施可以把课程大纲发给大家后边的 内容是围绕两家高科技企业竞标大项目，整个竞标过程的录 像。

里边有所有做的好地方和犯的错误有甲方和两个厂家 去了解，作为销售，作为商务经理，怎么去掌握谈判的时机, 怎么去解决分歧怎么去做一个正式的商务谈判的策划，怎 么去实施第五是结合自身企业的业务场景，老师可以设计 谈判的实战演练，让谈判落地。