实战销售技巧——超级销售必读PPT优秀课件.ppt

实战销售技巧实战销售技巧——超级销售必读超级销售必读 Professional Selling Skills( 14 hrs )2021/6/31 新世纪的竞争新世纪的竞争 　　 Solution MarketingSolution Marketing竞争对手的进步，客户越来越成熟，竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司公司/ /个人生存的关键个人生存的关键适应变化，同时要博而深适应变化，同时要博而深卖卖“解决方案解决方案”比卖比卖“产品产品”有更大的责有更大的责任任不能掌握新知识的人将成为不能掌握新知识的人将成为“文盲文盲”每个人都很忙每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责每个人都对公司的成长负责• 范围更广的专业技能要求范围更广的专业技能要求• 更复杂更复杂/ /大量的工作要求大量的工作要求• 不学习难以生存不学习难以生存• “创意创意”不再是别人的责任不再是别人的责任• 无法逃脱的挑战无法逃脱的挑战2021/6/32 销售新模式销售新模式 New ModelNew Model40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法讨论：成功销售的四大方法2021/6/33成功销售的八大要诀成功销售的八大要诀 Successful SellingSuccessful Selling都在心理上具备　　　的态度；都是　　　的人；都有良好的　　　状况与　　　；对产品有完整的　　　；有客户　　　和　　　上的技巧；具有良好的　　　产品或服务的技巧；具有良好的处理　　　和　　　技巧；对　　　的管理有适当的控制能力。

顶尖销售人员：顶尖销售人员：2021/6/34沟通的本质沟通的本质　 　Essence了解对方真意充分表达自我　　沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解于我们的话是否被人理解Andrew Grove　　英特尔公司总裁英特尔公司总裁2021/6/35高效沟通的高效沟通的7 7个个C C•CompletenessCompleteness•ConcisenessConciseness•ConsiderationConsideration•ConcretenessConcreteness•ClarityClarity•CourtesyCourtesy•CorrectnessCorrectness•完整完整•简明简明•体贴体贴•具体可觉具体可觉•清晰清晰•礼貌礼貌•正确正确2021/6/36　　沟通中的沟通中的1010种障碍种障碍－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通•注意力分散，心不在焉•带有成见／偏见•轻率表态－－随意许愿•地位差别•任人唯亲•自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段•患得患失－－报喜不报忧•语言障碍•信息失真－－层次过多•要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一2021/6/37有效沟通的方法有效沟通的方法 Effective Communication Methods１.明确沟通的重点是什么２.沟通的重要性３.对于要沟通的事情的好坏分析４.用何种手段和方法实行两点注意：两点注意：１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人２.沟通时一定要留意对方的情绪2021/6/38不能有效沟通的几种典型错误不能有效沟通的几种典型错误１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。

２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认３.“形体语言”和所讲内容不一致４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据６.道听途说，想当然不敢或不愿进行直接的交流与澄清７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路８.别人讲话时心不在焉，走神９.不愿与别人分享信息１０.忽略沟通前提2021/6/39改善沟通的途径改善沟通的途径　Path to Improve Communication•清晰性•目的性•情景性（气氛环境）•兼听性•准确性•效益性（分轻重缓急）•反馈性和双向性2021/6/310全方位沟通全方位沟通 Omni-Directional CommunicationOmni-Directional Communication你的老板销售经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦2021/6/311推销员的作用 Roles of A Salesman１.为错综复杂的购买决策提供特别协助２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）３.有助于发现用户的特殊需求４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度2021/6/312营销人员常犯的几个毛病营销人员常犯的几个毛病 DrawbackDrawback•咄咄逼人•过多的承诺•说话太多•仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）•自以为是，不作确认应该是不断改进，自我发展应该是不断改进，自我发展2021/6/313销售人员为何失败销售人员为何失败 Why FailWhy Fail？？•首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；•计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；•不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；•功亏一篑，不会成交；•对客户异议处理不好。

如果你真的想赢，就不要失误！如果你真的想赢，就不要失误！2021/6/314收益和性能的比较收益和性能的比较 Benefits vs.FeaturesBenefits vs.Features　性能性能(Feature)：特点、规格、特色、功能：特点、规格、特色、功能　收益　收益(Benefit)：实际利益、好处：实际利益、好处　　客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点收益，而不是你的产品是什么样的性能特点2021/6/315Feature 和Benefit 有何区别？•客观存在的•无感情的，冷冰冰的•我所送出的（Sending）•站在自己的立场上•主观感觉的•温暖的，打动人心的•你能得到的（Receiving)•站在客户的立场上Feature Benefit搞清楚搞清楚Feature很容易，而搞懂很容易，而搞懂Benefit难难－－但你必须要懂！－－但你必须要懂！2021/6/316例：电视机2021/6/317　Feature Feature 和和Benefit Benefit 再比较（心得笔记）再比较（心得笔记）① 列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature2021/6/318你卖的是价值你卖的是价值, ,而不是产品而不是产品 Value SellingValue Selling　　　　　　购买是否基于买方价值体系而进行的选择。

　　购买是否基于买方价值体系而进行的选择　　所以，你的任务就是无论推销的是什么，你　　所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应都要尽量使其与买方的价值体系相适应　　用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的2021/6/319推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格　价值的体现：　价值的体现：１.钱的差别钱的差别：　价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）２.便利条件便利条件：　位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务３.个人关心个人关心：　经常接触、询问、关系处理４.资料及信息资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训５.服务质量服务质量：　速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情６.保护保护：　　　保险、安全、保修或个人秘密７.感情满足感情满足：　尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境８.产品选择产品选择：　全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品９.决策过程决策过程：　易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性１０.顾客支持顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务１１.合同条款合同条款：付款计划、产品最低起订数量１２.技术优势技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修１３.财务影响财务影响：省钱、提高效率、现金控制2021/6/320消费者群分析消费者群分析　　　　 　　Consumers SectionConsumers Section 以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守派和怀疑者。

试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式创新者　　早期消费者　　　　　早期多数型　　　　　　　晚期多数型　　　　　落后者创新者　　早期消费者　　　　　早期多数型　　　　　　　晚期多数型　　　　　落后者2021/6/321 成功的框架成功的框架　　 Successful SellingSuccessful Selling开场白开场白Opening询问询问Inquiry说服说服Persuade达成协议达成协议ReachAgreement克克服服客客户户的的不不关关心心消消除除客客户户的的顾顾虑虑客户　　需要客户　　需要2021/6/322开场白开场白 OpeningOpening１１. .何时做开场白？何时做开场白？２２. .如何做开场白？如何做开场白？　　　　　　提出议程　　　　陈述议程对客户的价值　　　　询问是否接受３３. .引出开场白引出开场白４４. .准备做开场白准备做开场白2021/6/323询问询问 InquiryInquiry１１. .何时询问？何时询问？２２. .如何询问？如何询问？　　　　　　客户的背景和环境　　　　客户的需要　　　　开放式和限制式询问３３. .解释询问的理由解释询问的理由４４. .准备询问准备询问2021/6/324说服说服 PersuadePersuade１１. .有关你的公司和产品资料有关你的公司和产品资料２２. .何时说服？何时说服？３３. .如何说服？如何说服？　　　　　　表示了解该需要　　　　介绍Feature和Benefit　　　　询问是否可以接受？４４. .准备针对客户的需要去说服准备针对客户的需要去说服2021/6/325达成协议达成协议 Reach AgreementReach Agreement1.1.何时达成协议？何时达成协议？2.2.如何达成协议？如何达成协议？　　　　　　重提先前已接受的几项利益　　　　提议你和客户的下一步骤　　　　询问是否接受？3.3.达成协议的准备工作有哪些？达成协议的准备工作有哪些？2021/6/326克服客户的不关心克服客户的不关心　　　　 　　UnconcernUnconcern１１. .客户为何不关心？客户为何不关心？２２. .何时克服客户的不关心？何时克服客户的不关心？３３. .如何克服客户的不关心？如何克服客户的不关心？　　　　　　表示了解客户的观点　　　　请求允许你询问　　　　利用询问使用户察觉需要４４. . 事前的准备工作事前的准备工作2021/6/327消除客户的顾虑消除客户的顾虑　　　　 Reduce ConcernsReduce Concerns１１. .客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点２２. .消除怀疑消除怀疑　　　表示了解该顾虑　　　给予相关证据　　　询问是否接受３３. .消除误解消除误解　　　消除误解　　　确定顾虑背后的需要　　　说服该需要４４. . 克服缺点克服缺点　　　表示了解该需要　　　把焦点转移到总体利益上　　　重提先前已接受的利益以淡化缺点　　　询问是否接受５５. .消除客户顾虑的准备工作有哪些？消除客户顾虑的准备工作有哪些？2021/6/328　人和产品相比，哪一个更重？　　　　　　　　　　　　　　　　　好的产品好的产品　　“酒香不怕巷子深”　　　　　　　　　　　　　　　　　　关公＋赤兔马　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　波音飞机销售人员一般销售人员一般　　　　　　　好的销售人员好的销售人员“武大郎卖煎饼”　　　　　　　　　　　　　　　　麦当劳　　　　　　　　　　　　　　可口可乐　　　　　　　　　　产品一般　　　　　　　　　　产品一般2021/6/329销售过程销售过程 Sales ProcedureSales Procedure准备面对面沟通陈述，确认接洽产品/公司竞争/顾客正式非正式购买信号具体化达成一致目标，交流，效果试探成交意见劝解说服交流教育感情销售手段演示产品特点和收益确定拜访目的建立关系开发兴趣得到肯定答复处理反对意见2021/6/330最佳销售代表应具备的素质最佳销售代表应具备的素质 Best SalesmanBest Salesman　　据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。

根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下：１１. .兢兢业业，持之以恒兢兢业业，持之以恒２２. .具备产品知识具备产品知识３３. .能不遗余力替买主与供货公司交涉能不遗余力替买主与供货公司交涉４４. .有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息５５. .具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要６６. .具有买方对产品要求的知识具有买方对产品要求的知识７７. .具有同经营部门周旋的手段具有同经营部门周旋的手段８８. .随时准备推销随时准备推销９９. .推销活动具有计划性推销活动具有计划性１０１０. .受过技术教育受过技术教育2021/6/331销售代表的销售代表的““功夫功夫” ” Ready for ItReady for It　知道你的客户是干什么的知道你的客户是干什么的　　　 所处行业的环境和产品结构　　　 你能提供什么　 知道你的客户是怎么干的知道你的客户是怎么干的　　　 做的事情及其方式　　　 在哪个环节能改进　 知道干什么客户才会好知道干什么客户才会好　　　 向客户提供完整的“解决方案”　　　 （内容，理由，客户利益和方案执行）　　　 客户所处行业的发展趋势基本功阶段功完成功2021/6/332顶级销售员的若干小技巧顶级销售员的若干小技巧 Professional SellingProfessional Selling１.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？”２.“我能看看公司的组织机构图吗？”－－明白和你交往　　　的人是谁。

３.使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”４.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受５.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题６.让你的客户为你介绍新客户７.提倡交换式推销拒绝常常是客户寻求更多信息的标志2021/6/333销售代表的角色销售代表的角色 Roles of Sales Rep.Roles of Sales Rep. 采取主动策略促成伙伴关系帮助顾客在公司内作出推荐与不积极的客户保持联系重视合作熟悉自己公司的政策及工作程序计划及统筹过程的每个方面使高层人员参与（双方的高层）善于解决问题分享信息注重总体形势了解客户业务１.长期合作伙伴２.策划者３.业务顾问　　　　客户一般不寻求客户一般不寻求“最低价格竞投者最低价格竞投者”，而是要找到一，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司2021/6/334服务与产品之异同服务与产品之异同 Service vs. ProductsService vs. Products•有形的•持续生产•能被转卖•具有客观标准•能被返回的•是设计者的感觉•误差可以统计•可以被替换•可通过硬件功能识别•无形的•只能做一次•不能被转卖•主观标准•不可被返回的•是使用者的感觉•误差不能被统计•不可以被替换•只能通过感觉或情绪来鉴别产品　　　　　　　　　　　服务产品　　　　　　　　　　　服务讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？2021/6/335服务质量的决定因素服务质量的决定因素 Service QualityService Quality•可靠度：指可令人信赖地且正确的执行所承诺的服务的能力 ( 32%)•反应度：( 22%)•保证度：指员工的产品知识和对客户态度，以及给顾客一种信任感与信任的能力 (19%)•同情度：指设身处地，也就是提供关心与个人化的服务 (16%)•有形化：有形设施、服务、书面宣传、人员着装、展厅等 (11%)2021/6/336顾客为何不想买你的产品顾客为何不想买你的产品Why Customers DonWhy Customers Don’t Want to Buyt Want to Buy１１. .以为现有价格太高以为现有价格太高２２. .对现有的供应商满意对现有的供应商满意３３. .原产品购自原产品购自““关系户关系户””４４. .受到互惠约束受到互惠约束５５. .预算已用完预算已用完６６. .经济状况欠佳经济状况欠佳７７. .留待下次再谈留待下次再谈８８. .希望参考其他公司产品希望参考其他公司产品９９. .不作确定回答不作确定回答１０１０. .利用虚伪托词利用虚伪托词１１１１. .固执，坚持自己的意见固执，坚持自己的意见１２１２. .要求书面申请要求书面申请记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！2021/6/337接待不易相处的客户的六个步骤接待不易相处的客户的六个步骤Six Steps for Trouble CustomersSix Steps for Trouble Customers步骤１：永远不要与客户争执，让客户尽情发泄　　　　愤怒（什么都不做）步骤２：避免消极的影响步骤３：向客户表示同情步骤４：开始积极的解决问题步骤５：对解决办法达成一致意见步骤６：追踪结果什么是这位客户需要的？我们怎么提供给他？2021/6/338如何处理价格异议如何处理价格异议 Price DisagreePrice Disagree１.讨论：顾客对价格不满有几种表现方法或说法：２.处理价格异议的三个问题：　　a、“我们之间的　　　有多少呢？”　　 b、“今天想要达到交易的话，怎么　　　才对呢？”　　 c、“　　　并不是唯一交谈的重点”３.降价背后的本质。

异议是顾客提问的另一种形式，是通向成功销售的阶梯异议是顾客提问的另一种形式，是通向成功销售的阶梯2021/6/339大客户的销售大客户的销售 Key AccountKey Account大客户有什么特点？购买方式发生了什么变化？销售中的注意点和技巧？2021/6/340区域销售代表区域销售代表 Regional Rep.Regional Rep.•面对经销商、代理商或零售商•固定的渠道和销售通路•批次多、数量杂•（请继续列出你所在公司的销售特点）讨论题：区域销售代表在推销中将会碰到什么问题？讨论题：区域销售代表在推销中将会碰到什么问题？如何处理？如何处理？2021/6/341关键时刻的处理关键时刻的处理 Deal with ProblemDeal with Problem　　当顾客与你初次接触时该怎么办？当顾客与你初次接触时该怎么办？　　当顾客动气或指责时该怎么办？　　当顾客动气或指责时该怎么办？　　当顾客有特殊要求时该怎么办？　　当顾客有特殊要求时该怎么办？　　当顾客拿不定主意时该怎么办？　　当顾客拿不定主意时该怎么办？　　当顾客有意见时该怎么办？　　当顾客有意见时该怎么办？　　当顾客有购买意图时该怎么办？　　当顾客有购买意图时该怎么办？　　当顾客购买之后该怎么办？　　当顾客购买之后该怎么办？　　当顾客拒买时该怎么办？　　当顾客拒买时该怎么办？　　当顾客抱怨时该怎么办？　　当顾客抱怨时该怎么办？　　当顾客可能要失望时该怎么办？　　当顾客可能要失望时该怎么办？2021/6/342对公司内部的销售对公司内部的销售 Internal SellingInternal Selling　　事实事实：“内部销售是最难的”　　　　你需要其他部门的配合　　　　老板支持你，工作才进行的会更好问题：问题：　如何改善你的“内部销售”?2021/6/343客户性格类型（１）客户性格类型（１）　　控制型的人所谈论的是：控制型的人举止是：控制型的人想从你那里得到的是：2021/6/344客户性格类型（２）客户性格类型（２）　　促进型的人所谈论的是：促进型的人举止是：促进型的人想从你那里得到的是：2021/6/345客户性格类型（３）客户性格类型（３）　　开创型的人所谈论的是：开创型的人举止是：开创型的人想从你那里得到的是：2021/6/346客户性格类型（４）客户性格类型（４）　　分析型的人所谈论的是：分析型的人举止是：分析型的人想从你那里得到的是：2021/6/347不同类型客户对瑞士表的感受（案例）不同类型客户对瑞士表的感受（案例）　　2021/6/348部分资料从网络收集整理而来，供大家参考，感谢您的关注！。