关于服装厂的战略分析csnj.docx

分销渠道道管理作作业服装厂的 战略分析第一小组组组长：乔乔璐组员：胡胡玲、王王佳帅、王王悦天、郑郑方芳、王王小磊一、 总体市场场分析近年来，随着着我国的的经济改改革开放放程度不不断深入入，“知己知知彼，才才能百战战百胜”，这句流流传千古古的军事事名言逐逐渐被商商界所采采用市市场调查查分析报告告也关系系着商家家在激烈烈竞争中中最终胜胜败的结果 在此，针针对新疆疆区域的商业发发展和服服饰企业的发展趋趋势，我我们重新新观察新新疆服饰饰企业市场场的近况况为进进一步了了解新疆疆的市场场最新动动向，做做了一次次具有针针对性的的总体市场场调查分分析具体分分析情况况如下（用的是是SWOOT分析析方法）：1. 优优势(SStreengtth)   （1）新新疆的服服装行业业拥有充充足的原料产地地、廉价价的劳动动力资源源，服装装生产量量大服服装行业业作为典典型的劳劳动密集集型产业业，劳动动力价格格是生产产成本的的要素之之一新新疆的劳劳动力具具有很强强的竞争争力正正是凭借借几乎没没有价格格弹性的的廉价劳劳动力的的无限供供给，使使得新疆疆乃至中中国的出出口产业业获得了了所向披披靡的竞竞争力 （2）服服装行业的市场非非常庞大大，也是是从业人人数最多多的行业业；款式式多，变变化快，需需要有敏锐的的眼光跟跟随市场场，洞悉悉力强的的企业能能够在市市场上开开拓一片片新的领领域，产产生新的的商机。

2. 劣劣势(WWeakknesss)   （1）产产品档次次不高，对对外依赖赖性强新疆的服装业整体水平不高,主要表现在产品结构上，高附加值产品的比重小，自主品牌只占出口产品的比重少，出口商品以中低档产品为主，极大地影响了企业的利润水平此外，新疆的服装出口总额近一半来自加工贸易加工贸易确实为服装企业的对外贸易提供了难得的发展机遇盲目追求加工贸易在一定程度上会助长国内服装行业的严重依赖性2）缺缺少自主主品牌、缺缺乏专业业设计人人才、设设计能力力弱新新疆的服服装业缺少国国际知名名品牌，自自我设计计能力弱弱，只能能按订单单来进行生生产，增增加了市市场风险险整个个行业极极其缺乏乏高端设设计人才才及引领领世界潮潮流的服服装企业业，创新新能力较较差  （3）营营销力度度不够，营营销渠道道单一新疆服装企业主要通过交流会等渠道通过国内、外中间商或批发商接受定单，很少在目标国市场形成自己的营销网络 （4）缺缺乏大规规模的产产业集群群新疆疆的服装装行业,,企业数数量非常常多,但但规模普普遍偏小小行业业的组织织程度低低,企业业管理水水平低,,交易成成本高,,内耗大大,没有有形成良良好的企企业生态态产业业投资主主体较为为分散，个个体规模模也不大大，尚处处于发展展阶段。

  3. 机机会(OOppoortuunittiess) （1）新新疆对外外贸易仍仍有较大大的增长长空间新疆本土企业多数是针对于国内销售产品，而忽略了庞大的国外市场，且新疆近几年对外贸易呈将强劲的增长趋势，这为新疆服装产品的出口提供了良好的经济背景2）随随着全球球经济一一体化，更更有利于于加强服服装企业业的对外外交流，在在中国范围内内树立新新疆企业业的品牌牌形象中中国加入入WTOO后，为为中国的市场提提供了公公平的竞竞争平台台，同时时，也为为新疆企业业进入中中国市场场铺平了了道路，有利于于整个产产业的结结构调整整和技术术改造进进一步积积累国际际市场营营销知识识和全球球企业运运作经验验，打造造新疆品牌牌，打造造中国品品牌  4. 威威胁(TThreeatss) （1）国国际竞争争日趋激激烈，低低成本优优势逐渐渐消失在在全球性性生产相相对过剩剩和大批批发展中中国家以以不断扩扩大生产产规模的的方式介介入国际际竞争的的大环境境下，新新疆服装装赖以推推动出口口增长的的资源优优势和比比较成本本优势的的作用将将会受到到不断冲冲击　　（22）出口口市场过过于集中中，容易易引起贸贸易摩擦擦市场场的出口口有快速速增长，但但所占比比重仍然然很低，不不足以抵抵御和分分散因政政治和经经济原因因所引起起的国际际贸易摩摩擦所带带来的贸贸易环境境风险。

  通过对上上述服装装行业的的SWOOT分析析，结合整个个服装行行业的优优势、劣劣势、机机会和威威胁，要做到充充分利用用优势和和机会，避避开整个个行业的的劣势和和威胁是是服装行行发展的的关键问问题二、服装装市场调查查分析根据对消消费者的的分析调调查，从从消费者者特征、购购买能力力、产品品偏好、购购买地点点和信息息来源、购购买决策策影响因因素、综综合评估估、竞争争分析、产产业链分分析、策策略等方面具体体分析如如下：1.消费费者特征征ß 年龄：116-222岁ß 除生活费费外，无无其他主主要收入入来源ß 年轻，有有活力，追追求新鲜鲜，但不不失务实实ß 理性和冲冲动兼具具的消费费行为2.消费费者分析析—购买能能力每月学生生消费者者分析——购买能力力费（元元）每月服装装费（元元） 价价格范围围（元）特征：消费能力力有限，每每月服装装支出均均值约1150元元，单件件服装价价格500-1550元结构分化化明显，“贫富”差距严重3.消费费者分析析—产品偏偏好 款式 个性性化选择择 风格格 时时尚度特征：主要是以以休闲装装、半休休闲装为为主；合适优先先4.消费费者分析析—购买地地点和信信息来源源购买地点点 获获取品牌牌信息方方式 特征:购购买地点点多元化化，档次次适中信息获取取多元化化，杂志志、广告告、网站站都占有有一定比比例5．消费费者分析析—购买决决策影响响因素所有服装装品牌服服装品牌牌偏好度度核心诉诉求特征：从从外特性性看，最最看重款款式，其其次是价价格特征： 从外特特性看，最最看重款款式，其其次是价价格从使用性性看，最最看重舒舒服度6.消费费者分析析—综合评评估u 购买能力力有限，购购买金额额不高u 注重款式式和价格格，适当当考虑品品牌u 追求流行行和时尚尚，u 以适合自自身需要要和休闲闲装为主主7.竞争争分析分类名称主要销售售渠道销量利润价格品牌建设设成本品牌忠诚诚度国际著名名品牌Nikee、Adiidass、PUMMA、Kapppa、Jacck JJonees、LEEE。

一线商场场、专卖卖店中高高极高高国内知名名品牌李宁、班班尼路、美美特斯··邦威等等十几家家二线商场场、专卖卖店、超超市中中中高中国内小品品牌或杂杂牌数百家三线商场场、超市市、批发发市场等等多低低低低从企业资资金和能能力角度度判断，定位中等品牌较为合适8.产业业链分析析消费者棉花纺织厂服装厂中间商消费者（1）原原料占最最大成本本，一般般情况下下，供应应充足，但但价格波波动较大大；（2）劳劳动密集集型行业业，人工工处于长长期上升升阶段：：（3）休休闲市场场服装，换换季较快快，需注注意上下下游库存存和订单单控制，争争取采用用小批量量多品种种的生产产模式；；（4）促促销成本本应精准准定向，如如有针对对性的广广告宣传传、加盟盟商支持持等；（5）内内贸时，应应关注上上下游间间的欠款款，确保保现金流流安全；；9.分析析策略产品策略略价格策略略渠道策略略推广策略略休闲款式式为主棉麻等舒舒适性好好的面料料物美价廉廉，薄利利多销，定定价区间间1000-1550元学校附近近的加盟盟店、专专卖店折扣、礼礼品、赠赠品等校园海报报、宣传传单、赞赞助学生生竞赛和和社团活活动等三、服装装厂分销销战略服服装作为为一种当当前的时时尚的服服装潮流流，已经经逐渐占占据了当当今年轻轻一族的的最喜爱爱的款，正正是如此此，服装装需要设设计合理理的高效效的渠道道系统，这这既是可可以满足足需要的的一种手手段，也也可以获获取和保保持竞争争优势的的必要条条件。

一）、渠渠道目标标 1、采用用长而宽宽的渠道道①产品因因素：因因给学生生专门设设计的服服装生产产成本并并不算太太高，而而且是与与生活密密切相关关的必需需品，同同时，服服装产业业的生命命周期相相对长，衣衣物类产产品重量量轻，并并不需要要太高的的运输成成本，技技术服务务程度要要求也不不高；②②市场因因素：服服装市场场容量大大但一次次购买量量小；③③竞争者者及生产产者因素素：乌鲁鲁木齐本本地的服服装厂做做的多是是民族服服装，对对于学生生市场的的补给多多是内地地的服装装产业，其其多通过过多层中中间商来来销售产产品，为为产生渠渠道上的的差异，故故建议采采用直接接分销，以以减少成成本，但但考虑到到刚成型型的服装装厂并没没有过高高的声誉誉，但可可通过一一些优越越条件来来与其他他中间商商建立较较坚固的的长渠道道；综合合以上因因素，故故采用长长而宽的的分销战战略2、网上上销售服装厂开开设相关关部门在在网上对对服装进进行直接接销售和和售后服服务，定定期更新新产品信信息，同同时也开开设中间间商订货货服务，使使批发商商和代理理商能够够及时享享受货源源通过过网络渠渠道实现现、提升升服装产产品的销销售额，加加速抢占占网络营营销市场场份额，进进而提升升市场品品牌影响响力，催催化整体体市场占占有率；；建立起起极致压压缩中间间渠道的的营销模模式，降降低渠道道成本；；加强与与消费者者的接触触，获得得即时市市场信息息，进而而根据反反馈在设设计生产产环节对对市场信信息做出出快速反反应，压压缩设计计、生产产、库存存周期等等；（二）、渠渠道方案案1、渠道道成员类类型：中中间商考虑到运运行之初初的服装装厂尚缺缺少自己己的高端端销售队队伍，同同时，乌乌鲁木齐齐有着多多家竞争争力强的的服装厂厂，故选选择中间间商来帮帮助销售售，中间间商包括括批发商商和销售售代理。

对对于中间间商的选选择，销销售代理理商应选选择有较较多服装装销售经经验，声声誉度较较高，销销售地点点靠近商商业中心心，交通通便利；；而批发发商则着着重选择择分类型型批发商商，因为为他们有有专业的的销售休休闲服装装的知识识技能和和渠道，能能保持服服装厂货货源的快快速流通通2、选择择性分销销因服装厂厂的定位位就在于于高中、大大学生的的休闲（半半休闲）式式服装，同同时，高高中生、大大学生人人群能够够正确地地认识区区别品牌牌，有利利于服装装厂品牌牌化的理理念的执执行，一一旦协调调好与中中间商的的合作，将将极有利利于提高高工作效效率3、中间间商的管管理 对于中中间商的的管理，首首先，服服装厂开开设专门门的培训训课程，对对销售人人员进行行全方面面的培训训，包括括理解产产品特性性、加工工工艺、销销售方法法以及售售后服务务等问题题，立志志做到能能为消费费者解决决所有问问题，让让消费者者放心满满意，树树立良好好的品牌牌形象其其次，对对中间商商的评估估包括对对中间商商规模、销销售能力力、客户户评价等等方面，试试求找到到最适合合的中间间商来代代理服装装的销售售最后后，对选选定的中中间商，在在销售业业绩持续续领先的的条件下下进行一一定的奖奖励政策策，例如如给予其其更多的的代理权权利和代代理范围围。