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IT项目竞标与商务文件编制交流内容交流内容一、投标一、投标Ø应标前的准备工作应标前的准备工作 Ø标书制作标书制作Ø讲标讲标Ø商务商务二、商务文件编制二、商务文件编制Ø文件类型文件类型Ø格式格式Ø书写技巧书写技巧三、讨论交流三、讨论交流一、一、ITIT项目竞标项目竞标1.1 应标前的准备工作应标前的准备工作 q获取敏感信息获取敏感信息用户预算、竞争对手、项目目标、评标过程等用户预算、竞争对手、项目目标、评标过程等q分析竞争对手：优分析竞争对手：优/劣势分析、应标策略分析劣势分析、应标策略分析q获取用户尽量详细的需求获取用户尽量详细的需求q了解用户方参与决策者了解用户方参与决策者一、一、ITIT项目竞标项目竞标1.2 标书制作标书制作 q装订精美、无明显错误装订精美、无明显错误q内容丰富、结构合理内容丰富、结构合理q合理定价、有理有利合理定价、有理有利q根据竞争情况，有策略性的承诺根据竞争情况，有策略性的承诺一、一、ITIT项目竞标项目竞标1.3 讲标讲标 q 识别交流对象识别交流对象 交流对象的层次（技术？业务？专家？）交流对象的层次（技术？业务？专家？） 对方的交流需要对方的交流需要q幻灯片制作幻灯片制作 用图形说话、文字简练、多用列表用图形说话、文字简练、多用列表q演讲演讲 富有感染力、富有逻辑性、语气、语速富有感染力、富有逻辑性、语气、语速一、一、ITIT项目竞标项目竞标1.4 商务商务 q 合同合同 关键条款把握、粗细有度关键条款把握、粗细有度q谈判谈判 有理、有利、有节有理、有利、有节二、商务文档编制二、商务文档编制2.1 常用文档类型常用文档类型q技术文档：方案、需求、设计等技术文档：方案、需求、设计等q幻灯片：方案介绍、项目总结汇报等幻灯片：方案介绍、项目总结汇报等q内部管理文档：工作计划、任务单、项目报告、工作笔记内部管理文档：工作计划、任务单、项目报告、工作笔记q对外沟通文档：、公函、催款通知对外沟通文档：、公函、催款通知q其它：会议纪要、邮件、其它：会议纪要、邮件、2.2 格式格式q措辞措辞q格式（封面、目录、页眉格式（封面、目录、页眉/页脚、分节、样式、页码等）页脚、分节、样式、页码等）qEXCELL操作（举例报价表）操作（举例报价表）二、商务文档编制二、商务文档编制2.3 书写技巧书写技巧q先思考再落笔先思考再落笔q先主干（提纲），后细节先主干（提纲），后细节q日常工作中的笔记作为素材日常工作中的笔记作为素材q举例（加密研究报告）举例（加密研究报告）二、商务文档编制二、商务文档编制讨讨 论论 交交 流流谢谢！谢谢！ 。