世联芜湖熙龙湾项目营销报告.ppt

谨呈：鸿瑞地产熙龙湾熙龙湾, , 制定制定芜湖原生态生活理想芜湖原生态生活理想规范规范本报告是严格保密的2 本报告的思路及框架本报告的思路及框架基本面分析基本面分析市场分析市场分析竞争分析竞争分析客户分析客户分析营销战略占位营销战略占位营销定位营销定位案例借鉴案例借鉴策略分解策略分解推广攻略推广攻略展示攻略展示攻略推售攻略推售攻略营销攻略营销攻略本体分析本体分析营销总控营销总控项目目标项目目标本报告是严格保密的3项目目标本报告是严格保密的4开发商目标开发商目标项目整体实现均价高于城东板块的前列项目整体实现均价高于城东板块的前列项目整体实现均价高于城东板块的前列项目整体实现均价高于城东板块的前列2在陌生区域建立整盘高端项目形象价值在陌生区域建立整盘高端项目形象价值在陌生区域建立整盘高端项目形象价值在陌生区域建立整盘高端项目形象价值3全年供应近全年供应近全年供应近全年供应近6 6 6 6万㎡货量，目标计划实现万㎡货量，目标计划实现万㎡货量，目标计划实现万㎡货量，目标计划实现4 4 4 4亿销售额亿销售额亿销售额亿销售额1全年供应近全年供应近全年供应近全年供应近6 6 6 6万㎡货量，目标计划实现万㎡货量，目标计划实现万㎡货量，目标计划实现万㎡货量，目标计划实现4 4 4 4亿销售额亿销售额亿销售额亿销售额1全年供应近全年供应近全年供应近全年供应近6 6 6 6万㎡货量，目标计划实现万㎡货量，目标计划实现万㎡货量，目标计划实现万㎡货量，目标计划实现4 4 4 4亿销售额亿销售额亿销售额亿销售额全年供应近全年供应近全年供应近全年供应近6 6 6 6万㎡货量，目标计划实现万㎡货量，目标计划实现万㎡货量，目标计划实现万㎡货量，目标计划实现4 4 4 4亿销售额亿销售额亿销售额亿销售额1全年供应近全年供应近全年供应近全年供应近6 6 6 6万㎡货量，目标计划实现万㎡货量，目标计划实现万㎡货量，目标计划实现万㎡货量，目标计划实现4 4 4 4亿销售额亿销售额亿销售额亿销售额1全年供应全年供应全年供应全年供应8 8 8 8万多㎡货量，目标计划实现万多㎡货量，目标计划实现万多㎡货量，目标计划实现万多㎡货量，目标计划实现4 4 4 4亿销售额亿销售额亿销售额亿销售额目目 标标目标理解目标理解本报告是严格保密的。

5长期目标理解：高端项目形象占位第一集团军长期目标理解：高端项目形象占位第一集团军前列前列, ,实现区域内价格的突破实现区域内价格的突破目目 标标目标理解目标理解l“以高端产品形象切入市场，位于城东项目前列，成为芜湖最具有知名度的项目”l“销售需要在开盘后能够迅速回款，并且全年能够完成4亿元的销售额” ——访谈鸿瑞钱总对于项目长期目标的理解对于项目长期目标的理解l立足整个芜湖市场，力求未来有所突破，以高端整体形象成为芜湖市场一线楼盘；l不仅形象高端，且市场表现优秀，能够在市场上持续发出声音，而且要达到“量与价”的均衡实现；对长期目标实现的判断对长期目标实现的判断本报告是严格保密的6短期目标的理解短期目标的理解1 1：主力产品为现时芜湖市场的旺：主力产品为现时芜湖市场的旺销产品面积段，别墅和复式兼具豪宅产品属性销产品面积段，别墅和复式兼具豪宅产品属性目目 标标目标理解目标理解l“项目整体价格超过城东价格前列以上，并希望价格逐步走高”l“预计6月中首批开盘推出2栋楼，约200套，同期其他单位同步施工，后续推售需要明确” ——访谈鸿瑞马总l近期市场调研所知，城东物业实际销售单价上限达 5300～5800元/㎡； ——伟星城项目市调资料对于项目短期目标的理解对于项目短期目标的理解货品组成分解货品组成分解120120㎡㎡以下以下120120——150150㎡㎡复式复式211211——237 237 ㎡㎡别墅别墅218218——336 336 ㎡㎡460460套套(60.8%)(60.8%)258258套（套（34.1%34.1%））2424套（套（3.2%3.2%））1414套（套（1.9%1.9%））本报告是严格保密的。

7短期目标的理解短期目标的理解2 2：短期内快速积累大批意向：短期内快速积累大批意向客户，明确一期合理的开发推售节奏客户，明确一期合理的开发推售节奏目目 标标目标理解目标理解l预计6月下旬首批开盘推出2栋楼，约200套，同期其他单位同步施工，明确推售节奏；l一期实现4亿销售目标需销售574套小高层产品+12套复式+7套别墅共计593套产品；l全年销售时间约6个月，月均销售99套；l首次推出200套住宅，销售率80%即160套需要积累320个筹量；l需蓄客1000组左右才能保证；因此自3月开始推广营销，5月中旬开始认筹的铺排节奏明确一期后续楼栋、货品推售节奏，以指导开发营销进度安排，形成项目持续火爆销售的局面；对短期目标实现的判断对短期目标实现的判断2011.3临时接待中心开放2011.5.1售楼部对外开放2011.5—6月一期首批产品客户认筹2011.6中旬首批次产品开盘积累1000批意向客户本报告是严格保密的8目标理解l建立芜湖一线高端项目品牌形象；l整体均价突破现时价格天花板；l 明确一期开发推售节奏，实现4亿销售目标；本报告是严格保密的9市场分析本报告是严格保密的10p4.15新政——严格信贷政策，控制二套房及三套房投资需求；Ø购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭,贷款首付款比例不得低于30％；Ø贷款购买第二套住房的家庭,贷款首付款比例不得低于50％,贷款利率不得低于基准利率的1．1倍；Ø对贷款购买第三套及以上住房的,大幅度提高首付款比例和利率水平；p4.17新政——国务院正式发布《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》Ø对14日的国务院常务会议内容做出进一步的规范和补充。

新政出台后国内主要城市商品住宅成交量￿急剧下滑(单位：万㎡)————数据来源数据来源: :中国指数研究院中国指数研究院此次新政出台后，一线城市反应极为灵敏，住宅成交量应声而落，并且属于全国各大城市同步显露，二三线城市迅速波及政策解读：肇始于政策解读：肇始于4 4月中旬的新政出台之后成月中旬的新政出台之后成效明显，许多城市房地产成交量应声而落效明显，许多城市房地产成交量应声而落市场分析市场分析芜湖市场芜湖市场3C分析分析宏观背景宏观背景本报告是严格保密的11政策解读：政策解读：9.299.29新政的出台，预计市场将呈现新政的出台，预计市场将呈现成交量二次触底后价格触底的局面成交量二次触底后价格触底的局面政策要点解读：政策要点解读：Ø各商业银行暂停发放居民家庭购买第三套及以上住房贷款；Ø首套购房客户首付3成及以上，二套房首付款不低于5成，利率不低于基准利率的1.1倍；Ø首次明确推进房产税改革；Ø部分城市在一定时间内限购房套数；Ø囤地捂盘等有违法违规记录的房企将停发股票债券及贷款市场分析市场分析芜湖市场芜湖市场3C分析分析宏观背景宏观背景本报告是严格保密的12不同购房者对未来价格预期的影响不同购房者对未来价格预期的影响政策影响：购房者心态变化政策影响：购房者心态变化—9—9月底二次新政后直接波及投资、月底二次新政后直接波及投资、改善型置业客群，普遍表现为对调控效果预期高，但二三类改善型置业客群，普遍表现为对调控效果预期高，但二三类城市客户仍旧认为后续价格会上涨城市客户仍旧认为后续价格会上涨市场分析市场分析芜湖市场芜湖市场3C分析分析宏观背景宏观背景本报告是严格保密的。

13p经济面：全国的经济状况较好，世界性经济危机已经在探底回升；p通胀预期：物价上涨、人民币贬值、通胀预期较强；而房地产是面对通胀的重要资产；p需求强劲：城市化进程在继续，需求仍旧强劲p政府对房价的调控：既要调控房价过快上涨，但又要防止矫枉过正；既要打压投资和改善需求，又要保障中低收入群体有房住，愿意买房；p本届政府是决心博弈到底的：调控手段丰富且目标精准，说明这个博弈期至少两年；而下届政府难以预测，不排除延续这种路线的可能房价向上的动力房价向上的动力政府对市场的调控政府对市场的调控VSVS博弈形成的短周期波动：调控双方的态度和能力对比，说明是一个长期博弈的过程；未来两年内，市场波动明显，但多频率、短周期成为波动特征在行政手段打压房价向下和市场自然向上之间的在行政手段打压房价向下和市场自然向上之间的博弈过程中博弈过程中, ,稳步上涨的趋势将成为未来的趋势稳步上涨的趋势将成为未来的趋势市场分析市场分析芜湖市场芜湖市场3C分析分析宏观背景宏观背景本报告是严格保密的14整体经济水平较高，近年保持了持续的增长，整体经济水平较高，近年保持了持续的增长，GDPGDP位居安徽省第二位位居安徽省第二位近年芜湖经济快速增长，城镇居民消费能力显近年芜湖经济快速增长，城镇居民消费能力显著提高，生活水平稳步上升著提高，生活水平稳步上升20092009年芜湖年芜湖GDPGDP总量位居全省第二，人均总量位居全省第二，人均GDPGDP排全省第四排全省第四数据来源：各城市统计公报市场分析市场分析芜湖市场芜湖市场3C分析分析宏观背景宏观背景本报告是严格保密的。

15皖江城市带核心城市、枢纽港口、迅速扩建的皖江城市带核心城市、枢纽港口、迅速扩建的陆上交通系统合力拉升芜湖城市价值陆上交通系统合力拉升芜湖城市价值p皖江城市带承接产业转移示范区规划皖江城市带承接产业转移示范区规划：迄今全国唯一以产业转移产业转移为主题的区域发展规划；p一轴一轴中，依托黄金水道和岸线资源，大力发展主导产业，积极培育产业集群p在双核双核中，规划强化芜湖作为皖江开发开放龙头地位和重要节点城市的作用，带动示范区产业加快发展皖江城市带皖江城市带——芜湖新的发展机遇芜湖新的发展机遇依靠依靠优越的交通区位越的交通区位优势和和积极的政府政策，以奇瑞、海螺等极的政府政策，以奇瑞、海螺等为龙头带动芜湖整湖整个个产业链的升的升级和和发展；未来展；未来芜湖湖经济将持将持续快速快速发展，人民生活水平大幅提高，展，人民生活水平大幅提高，这是房地是房地产发展的良好背景展的良好背景城市城市港口港口陆上陆上交通交通09年，全市常住人口年，全市常住人口230万人万人 ，，GDP为为902亿，全年亿，全年城市居民人均可支配收入城市居民人均可支配收入16747元元 芜湖港是安徽省最大的港口和重要的物资流通枢纽港，芜湖港是安徽省最大的港口和重要的物资流通枢纽港，现已获得淮南矿业的铁运公司和物流公司的资产，将现已获得淮南矿业的铁运公司和物流公司的资产，将显著提升芜湖港的盈利能力，并进一步带动芜湖整体显著提升芜湖港的盈利能力，并进一步带动芜湖整体经济增长经济增长。

Ø芜湖火车站将由芜湖火车站将由7200㎡㎡的现规模扩建至的现规模扩建至5万㎡，同万㎡，同时增设时增设4处新站点；处新站点；Ø芜湖市同时积极推进公路系统建设，加快芜雁高速芜湖市同时积极推进公路系统建设，加快芜雁高速公路、铜南宣高速公路建设，并争取早日开工建设徐公路、铜南宣高速公路建设，并争取早日开工建设徐福高速公路芜黄段和芜湖长江二桥福高速公路芜黄段和芜湖长江二桥政府积极制定政策，优化投资环境，加速承接产业转移政府积极制定政策，优化投资环境，加速承接产业转移市场分析市场分析芜湖市场芜湖市场3C分析分析宏观背景宏观背景本报告是严格保密的16Ø2004 – 2006年芜湖市商品住宅成交价格及销售面积涨势平稳，平均年增长率分别为2.2%与18.2%Ø2007年出现价格爆发，价格上涨29.92%，销售面积上涨38.45%；2008年受金融危机的影响，量跌价滞，2009表现为价稳量升Ø2010年再次出现价格爆发，价格上涨幅度为26.54%自自20042004年以来，芜湖房产市场处于稳步发展趋年以来，芜湖房产市场处于稳步发展趋势，随大环境的发展节点式价格快速上涨势，随大环境的发展节点式价格快速上涨备注： 10年份数据截止11.30市场分析市场分析芜湖市场芜湖市场3C分析分析宏观背景宏观背景本报告是严格保密的。

17受受4.144.14、、9.299.29新政影响，在阶段性有短暂的下新政影响，在阶段性有短暂的下滑，但整体影响不明显，量价仍保持平稳滑，但整体影响不明显，量价仍保持平稳Ø2008年受金融危机和国家宏观调控政策的影响，住宅成交量仅为上市量的58.6%Ø2009年受2008年楼市不景气的影响，住宅上市量下降5.5%，后期市场回暖，成交量上升了129.7%Ø10年新政频出，4.14新政出台后，5月份的成交量为4月份的26.73%，随着4.14新政的影响慢慢消退，成交量逐步上扬Ø9.29新政的出台，使成交量再次大幅下滑，10月份的成交量为9月份的52.96%市场分析市场分析芜湖市场芜湖市场3C分析分析宏观背景宏观背景本报告是严格保密的18未来伴随着各类置业客户需求的变化，客户的未来伴随着各类置业客户需求的变化，客户的置业流向将随之明显改变置业流向将随之明显改变市中心市中心市中心市中心在市场发展和客户流向改变的趋势下，筛选出本项目可捕捉，且能满足项在市场发展和客户流向改变的趋势下，筛选出本项目可捕捉，且能满足项在市场发展和客户流向改变的趋势下，筛选出本项目可捕捉，且能满足项在市场发展和客户流向改变的趋势下，筛选出本项目可捕捉，且能满足项目开发目标的置业客户目开发目标的置业客户目开发目标的置业客户目开发目标的置业客户城北城北城北城北城中城中城中城中城南城南城南城南城东城东城东城东各区域市场特点和未来主力满足的需求各区域市场特点和未来主力满足的需求各区域市场特点和未来主力满足的需求各区域市场特点和未来主力满足的需求ØØ低价区低价区ØØ多层小高层多层小高层ØØ房地产市场房地产市场发展基本饱和发展基本饱和ØØ高价值区高价值区ØØ供应衰竭供应衰竭ØØ小规模高容小规模高容积率项目为主积率项目为主ØØ中等价值区中等价值区ØØ规模型主流规模型主流居家项目居家项目ØØ发展到顶峰发展到顶峰开始取代城中开始取代城中ØØ城市新中心城市新中心ØØ发展刚起步发展刚起步ØØ大量具有优大量具有优质资源的项目质资源的项目后续供应后续供应第第第第一一一一轮轮轮轮流流流流动动动动第第第第一一一一轮轮轮轮流流流流动动动动首次的首次的首次的首次的客户流动客户流动客户流动客户流动高端客户：中心区江景高层高端客户：中心区江景高层→别墅、豪宅化高层别墅、豪宅化高层刚性需求：中心区普通高层刚性需求：中心区普通高层→小高层、高层。

小高层、高层未来的未来的未来的未来的客户流向客户流向客户流向客户流向高端客户：高端客户：中心区江景高层中心区江景高层+ +南北区别墅南北区别墅→东区东区优质升级型别墅及其他中高端项目优质升级型别墅及其他中高端项目一般改善：一般改善：中心区中心区→南区、东区高性价比项目南区、东区高性价比项目刚性需求：刚性需求：老城区老城区→新区更高性价比物业新区更高性价比物业投资客：投资客：老市中心小户型老市中心小户型→新区多元化物业新区多元化物业第二轮外溢第二轮外溢第二轮外溢第二轮外溢市场分析市场分析芜湖市场芜湖市场3C分析分析宏观背景宏观背景本报告是严格保密的19宏观背景及市场分析小结宏观背景及市场分析小结总结：总结：全年两次新政调整，市场反应剧烈，存在二次探底的趋势；全年两次新政调整，市场反应剧烈，存在二次探底的趋势；政府调整房地产制度改革的决心不会更改，未来政策将日趋严峻；政府调整房地产制度改革的决心不会更改，未来政策将日趋严峻；总结：总结：芜湖市场表现为受政策调整影响较为明显，但同时也受供应变芜湖市场表现为受政策调整影响较为明显，但同时也受供应变化起伏的影响；化起伏的影响；城东板块为芜湖重点外扩区域，未来价值有较大提升空间；城东板块为芜湖重点外扩区域，未来价值有较大提升空间；城市规模外扩过程中，项目所处区域将为中高端客户资源流动的第城市规模外扩过程中，项目所处区域将为中高端客户资源流动的第二轮选择区域；二轮选择区域；本报告是严格保密的。

20近年来，芜湖市大力推行近年来，芜湖市大力推行““东扩南进东扩南进””发展战发展战略，城东成为芜湖未来重要发展方向之一略，城东成为芜湖未来重要发展方向之一Ø从从20092009年元月开始，截年元月开始，截止止2010.11.182010.11.18，芜湖市共，芜湖市共成交住宅地块成交住宅地块3333幅，鸠江幅，鸠江区成交地块区成交地块1111幅，其中幅，其中1010幅位于城东新区幅位于城东新区Ø城东新区将被打造成辐城东新区将被打造成辐射周边射周边2 2亿人口的商务文亿人口的商务文化中心、区域性总部经济化中心、区域性总部经济中心，成为最具发展潜力中心，成为最具发展潜力的活力新区、园林新区和的活力新区、园林新区和时尚新区时尚新区名称拿地时间地块信息楼面地价竞得单位1.东方红郡09.4.6占地：20.5万㎡；r=2.0；建面：41万㎡801元/㎡芜湖市益安项目建设有限公司2.伟星城09.5.12占地：34.6万㎡；r=1.8；建面：62万㎡983元/㎡伟星置业3.0919地块09.10.16占地： 38.4万㎡； r=1.9553元/㎡中国二十冶4.三潭音悦09.10.20占地： 27.1万㎡； r=1.81278元/㎡个人：崔敏华5.熙龙湾09.11.19占地： 13.3万㎡； r=2.0；建面：31万㎡1727元/㎡个人：钱志勇；本案6.柏庄·观邸10.2.2占地： 15.8万㎡； r=3.0；建面：47万㎡1496元/㎡柏庄控股集团7.兆通·大观10.2.11占地： 11.9万㎡； r=2.2；建面：35万㎡1806元/㎡浙江兆通置业8.1006地块10.4.7占地： 72.4万㎡2573元/㎡苏宁环球9.1011地块10.5.11占地： 12.4万㎡1585元/㎡上海正地投资有限公司10.1025地块10.10.25占地： 4.4万㎡；r=2.081567元/㎡安徽工程大学1 12 23 34 46 67 78 89 910103C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析本报告是严格保密的。

21在售楼盘：伟星城在售楼盘：伟星城————城东新区目前绝对的领导者，城东新区目前绝对的领导者，主打新区大盘品牌路线，树立区域领导形象主打新区大盘品牌路线，树立区域领导形象物物业类型型多层、小高层推售推售节奏奏1.2010.2.3推680套多层，均价5100，当日去化95%左右；2.2010.8.8推466套小高层，均价5300，当日去化90%左右；3.2010.11.2推672多层，均价5800，当日去化67%左右；平均去化速度约165套/月，去化面积1.9万㎡/月，剩余货量约40万㎡4.年底将推的900套左右的小高层卖点点品牌、物业、配套、离老城区近小高层小高层3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析1432伟星城为伟星置伟星城为伟星置业在芜湖的第八业在芜湖的第八个项目，开发商个项目，开发商的品牌、物业、的品牌、物业、景观展示深受芜景观展示深受芜湖市民推崇，领湖市民推崇，领跑城东销量与价跑城东销量与价位本报告是严格保密的22伟星城伟星城————注重营销展示，提升价值空间，注重营销展示，提升价值空间，品牌号召力强，蓄客期短品牌号召力强，蓄客期短3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析伟星品牌市民认知度极高，样板间、景观的展示皆有，推广以宣传产品为主，缺乏对形象的塑造伟星品牌市民认知度极高，样板间、景观的展示皆有，推广以宣传产品为主，缺乏对形象的塑造本报告是严格保密的。

23在售楼盘：东方红郡在售楼盘：东方红郡————伟星城的跟随者，借伟星城的跟随者，借助地段资源抓住公务员等核心客群助地段资源抓住公务员等核心客群物物业类型型多层、小高层、高层推售推售节奏奏1.2010.7.25推376套多层和小高层，小高层均价4900，多层均价5300，10日内去化完毕；2.2010.11.20推504套小高层，均价5400，2日内去化90%平均去化速度125套/月，去化面积1.2万㎡/月剩余货量32.25万㎡卖点点地段：位于一中和市政府之间、物业、户型方正3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析12东方红郡项目中央有商业街贯通南北，水岸绿带横贯东西，建筑组团以一实一虚两条轴线为骨架，成东方红郡项目中央有商业街贯通南北，水岸绿带横贯东西，建筑组团以一实一虚两条轴线为骨架，成““田田””字形布建筑形态包括多层住宅、小高层住宅、单身公寓、商业建筑形态包括多层住宅、小高层住宅、单身公寓、商业本报告是严格保密的24东方红郡：推广着力宣传其区位、教育、物业东方红郡：推广着力宣传其区位、教育、物业与规划等，缺乏样板间与景观展示与规划等，缺乏样板间与景观展示3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析外展场外展场本报告是严格保密的。

25早期低价入早期低价入市，后期因市，后期因伟星城的入伟星城的入市带动其价市带动其价格上涨，别格上涨，别墅品质感较墅品质感较差，未能有差，未能有效拔高项目效拔高项目形象形象在售楼盘：东部星城在售楼盘：东部星城————城东最早入市楼盘，城东最早入市楼盘，自伟星城入市后，成为伟星城的追随者自伟星城入市后，成为伟星城的追随者物物业类型型多层、小高层、联排推售推售节奏奏目前在售22#、26#、42#、43#栋多层74㎡、79㎡的两房和88.65㎡、89㎡的三房，当前均价5500元 /㎡；1.联排别墅61套，预计均价8500，预计年底推出；2.高层和联排预计明年推出10年平均去化速度约67套/月，剩余货量约29万㎡；卖点点低价入市、配套、湿地公园3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析1122本报告是严格保密的26东部星城：走地中海风情社区路线，但其风格东部星城：走地中海风情社区路线，但其风格未受认可未受认可3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析售楼处展示简陋，无样板间展示，景观展示不到位，营销推广主要宣传其价格优势售楼处展示简陋，无样板间展示，景观展示不到位，营销推广主要宣传其价格优势本报告是严格保密的。

27在售楼盘：金都檀宫在售楼盘：金都檀宫————以阶层营销强调自然以阶层营销强调自然环境优势，采用多种营销活动聚集客户环境优势，采用多种营销活动聚集客户物物业类型型多层、小高层、独栋别墅（别墅式商务公馆 ）推售推售节奏奏1.2009-10-21 推出132套多层，均价3670；2.2009-11-22 推出66套小高层，108套多层，均价44503.2010-09-19  推出96套多层，均价5450；154套小高层，均价5000，一个月内，去化60套左右卖点点环境（恒达花木城）、品牌新区相对偏远位置，因目前区域新区相对偏远位置，因目前区域竞争激烈，采取较多的营销推广竞争激烈，采取较多的营销推广活动，但效果一般活动，但效果一般第一批、第第一批、第二批产品推出时间较密集，去化二批产品推出时间较密集，去化速度较快，第三批产品相隔近一速度较快，第三批产品相隔近一年才推出，已丧失市场先机，区年才推出，已丧失市场先机，区域客户已被后起者瓜分殆尽域客户已被后起者瓜分殆尽3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析123第一、二批房源推售时间相第一、二批房源推售时间相距一个月的时间，其时，城距一个月的时间，其时，城东仅有东部星城与其竞争，东仅有东部星城与其竞争，走量较快走量较快第三批房源推第三批房源推出时间距上次出时间距上次推货近推货近10个月，个月，城东客户已被城东客户已被伟星城、东方伟星城、东方红郡瓜分殆尽红郡瓜分殆尽本报告是严格保密的。

28金都檀宫：本想以挑战者身份进入城东，但推金都檀宫：本想以挑战者身份进入城东，但推售节奏脱节售节奏脱节+ +地段不佳，最终变成尴尬的跟随者地段不佳，最终变成尴尬的跟随者3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析注重营销展示，景观、样板间展示到位，打造的注重营销展示，景观、样板间展示到位，打造的““NEW CITYNEW CITY””生活方式，未获得客户充分认同生活方式，未获得客户充分认同本报告是严格保密的29在售楼盘：绿地在售楼盘：绿地··镜湖世纪城镜湖世纪城————虽位于镜湖虽位于镜湖区境内，但紧邻城东新区，品牌超大型社区区境内，但紧邻城东新区，品牌超大型社区物物业类型型高层推售推售节奏奏1.2008.11.1一期以均价4200的高层入市，一期共13栋高层；2.2010.8.8二期以均价5700的高层入市，二期共13栋高层；平均去化速度约95套/月卖点点大型社区、规划配套完善、学区（27中和镜湖小学）、品牌220万方的超大社区，学区、商业配套齐全，自2008.11.1首次开盘以来，共推货13次，平均每2月推货一次123C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析本报告是严格保密的。

30绿地绿地··镜湖世纪城：大品牌，但芜湖市民对其镜湖世纪城：大品牌，但芜湖市民对其了解少，宣传过程中注重品牌形象的塑造了解少，宣传过程中注重品牌形象的塑造售楼处展示到位，样板间、景观展示缺失，营销推广注重超大型社区、配套齐全的宣传售楼处展示到位，样板间、景观展示缺失，营销推广注重超大型社区、配套齐全的宣传3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析本报告是严格保密的31将售楼盘：柏庄观邸将售楼盘：柏庄观邸————依据地段及品牌优势，依据地段及品牌优势，力求打造城市豪宅，成为城东的领导者力求打造城市豪宅，成为城东的领导者物物业类型型高层住宅及公寓，商业位置位置鸠江区神山路与中江大道交口西北 规模模占地158193㎡，建筑面积47万㎡，容积率 3.0 预计推售推售12.18推出位于神山路以北的1#、2#、3#、4#，22层或23层，皆为2个单元，两梯四户，户型82平 - 139平，约720套主力主力户型型89平：3室2厅1卫1厨；3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析8282㎡㎡1本报告是严格保密的32将售楼盘：兆通将售楼盘：兆通··大观花园大观花园————意欲树立意欲树立““芜芜湖高端住品新标杆湖高端住品新标杆””物物业类型型小高层位置位置鸠江区赤铸山路和河清路交口东南侧规模模占地面积:118937平、建筑面积:35万平、总户数:2000套预计推售推售现场营销中心预计明年4月份开放，预计明年年中推出一期，一期预计推出河清路东侧12栋住宅（2栋11层、2栋14层、1栋15层、7栋17层），户型87平 - 133平1111月月6 6日，位于芜湖市中心繁日，位于芜湖市中心繁华地段小九华商业街上的兆华地段小九华商业街上的兆通大观花园市区展示中心正通大观花园市区展示中心正式开放式开放开放仪式当天启动了高端客户组织开放仪式当天启动了高端客户组织————兆通会。

兆通大观花园的客户兆通会兆通大观花园的客户可以通过兆通会得到更多的服务、可以通过兆通会得到更多的服务、体验到更多的高层次尊荣体验到更多的高层次尊荣 3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析本报告是严格保密的33将售楼盘：三潭音悦将售楼盘：三潭音悦————希望打造芜湖市场独希望打造芜湖市场独特的江南园林式生态楼盘特的江南园林式生态楼盘 3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析　　物物业类型型小高层、高层位置位置城东新区新七大道与赤铸山东路交叉口 规模模占地面积： 27.1万㎡， r=1.8，建筑面积：65万㎡预计推售推售三潭音悦一期预计于2011年3—4月份开盘，一期户型涵盖了66㎡、82㎡两房和93㎡、106㎡三房项目目简介介该项目将分三期逐步开发，故为“三潭”一期“第一潭”萃取西湖十景之“曲院风荷”的精华；二期“第二潭”以“花港观鱼”之园林精髓加以创想；三期“第三潭”景观汲取“柳浪闻莺”景致为设计灵感文化、生态、和谐”是三潭音悦开发者所坚持的楼盘设计理念地块原状地块原状11月份地块施工现场月份地块施工现场房房博博会会展展示示本报告是严格保密的。

34本案：优质生态资源与景观，产品线丰富，户本案：优质生态资源与景观，产品线丰富，户型设计舒适度高，是具有豪宅性质的高端项目型设计舒适度高，是具有豪宅性质的高端项目3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析物物业类型型小高层、 TOWNHOUSE、别墅位置位置中江大道中段西侧，一中新校区北，大阳垾湿地公园北侧 规模模占地面积： 13.3万㎡；容积率：2.018栋小高层、4栋TOWNHOUSE、9栋联排、4栋双拼预计推售推售一期包括7栋小高层，1栋TOWNHOUSE、2栋联排，3栋双拼；首次开盘推出1#、2#2栋小高层，共200套，面积段86 – 152㎡项目目简介介本项目将分三期逐步开发，规划起点高，低密度，力求树立区域高端项目典范一期一期城东城东42平方公里平面布局图平方公里平面布局图本报告是严格保密的35本本项目目户型（型（89.75㎡㎡））户型：型：2室2厅1卫使用率：使用率：中优：：配备三个阳台、户型方正实用劣：劣：户型不通透伟星城（伟星城（8989㎡㎡））户型：户型：2室2厅1卫使用率：使用率：中优：优：户型方正合理、主卧与客厅朝南，采光好劣：劣：厨房无生活阳台、采光通风差，阳台过少舒适度低柏庄观邸（柏庄观邸（89.189.1㎡㎡））户型：户型：3室2厅1卫使用率：使用率：高优：优：89㎡做到三房，实用性增加，但舒适度受影响劣：劣：主卧面积小、阳台使用功能差、卫生间通风采光差3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析兆通大观（兆通大观（8787㎡㎡））户型：户型：2室2厅1卫使用率：使用率：中优：优：双阳台设计、户型方正实用劣：劣：户型不通透、主卧狭长舒适度差，小高层刚需性户型：与区域内同质产品相比，小高层刚需性户型：与区域内同质产品相比，本项目产品户型紧凑，三阳台设计舒适度高本项目产品户型紧凑，三阳台设计舒适度高本报告是严格保密的。

36小高层改善性户型：与区域内同质产品相比，本项目产小高层改善性户型：与区域内同质产品相比，本项目产品户型设计合理，使用性强，飘窗设计出色品户型设计合理，使用性强，飘窗设计出色伟星城：伟星城： 120㎡㎡户型：户型：3室2厅1卫：使用率：中使用率：中优：优：双阳台设计户型设计紧凑劣：劣：浪费面积过多户型设计不合理次卧采光通风效果差3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析柏庄观邸：柏庄观邸： 115㎡㎡户型：户型：3室2厅2卫：使用率：中使用率：中优：优：户型紧凑，格局划分合理，劣：劣：通透性差、次卧采光效果差公共面积浪费无生活阳台兆通大观：兆通大观： 120㎡㎡户型：户型：3室2厅2卫使用率：中使用率：中优：优：超大阳台、双卧朝南；劣：劣：户型不够方正 客厅采光通风差 公共面积浪费 阳台朝向差 本项目户型（本项目户型（122122㎡㎡））户型：户型：3房2厅2卫使用率：使用率：高优：优：户型方正，南北通透，主次卧室有270°观景飘窗设计，较好的视野和采光；本报告是严格保密的37别墅与别墅与THTH户型：此类豪宅户型，目前在城东区户型：此类豪宅户型，目前在城东区域无竞争对手，未来面临的是全市豪宅的竞争域无竞争对手，未来面临的是全市豪宅的竞争双拼双拼联排联排3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析p双拼：5房2厅5卫，336.20㎡p分析：Ø赠送130.93㎡的地下室，配备车库，功能齐全Ø270°观景飘窗、配备四个阳台p4联排：6房2厅4卫，256.63㎡p分析：Ø赠送104.2㎡的地下室，配备车库Ø超大私家庭院Ø270°观景飘窗Ø三楼主卧功能配置完善，配备双露台，舒适度更高pTOWNHOUSE：5房2厅4卫，216.89㎡p分析：Ø户型紧凑合理Ø配备四个阳台Ø主卧功能完善，次卧自带洗手间TOWNHOUSETOWNHOUSE本报告是严格保密的。

38TATA户型与市内同质产品相比，赠送面积多，配有车库设户型与市内同质产品相比，赠送面积多，配有车库设计，舒适度高，计，舒适度高，270°270°景观飘窗设计，功能性更佳景观飘窗设计，功能性更佳p熙熙龙湾：双拼湾：双拼p5房房2厅5卫：：336.20㎡㎡p分析：分析：Ø本本项目目赠送送130.93㎡㎡的地下室，配的地下室，配备车库，功能，功能齐全全Ø270°观景景飘窗、四个露台窗、四个露台p凤凰城：双拼凤凰城：双拼p4 4房房2 2厅厅4 4卫：卫：278278㎡㎡p分析：分析：Ø拥有五个露台，其中主卧功能完善，拥有五个露台，其中主卧功能完善，配备超大露台，配备超大露台，Ø二楼配备小型会客厅二楼配备小型会客厅3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析本报告是严格保密的39联排产品与同质产品相比，房型使用率高，赠联排产品与同质产品相比，房型使用率高，赠送地下室车库，能够做送地下室车库，能够做6 6房的优势明显房的优势明显p熙龙湾：4联排p6房2厅4卫：256.63㎡p分析：Ø本项目赠送104.2㎡的地下室，配备车库Ø超大私家庭院Ø270°观景飘窗Ø三楼主卧功能配置完善，配备双露台，舒适度更高p圣地雅歌：5 - 7联排p4房3厅3卫：245㎡p分析：Ø二楼设置小型会客厅Ø配备四个露台，主卧配套露台较大，其余的露台面积较小Ø主卧功能较少3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析本报告是严格保密的。

4040市调竞争共识：城东项目为本案直接竞争，而城中、滨江市调竞争共识：城东项目为本案直接竞争，而城中、滨江板块高端项目为本案豪宅产品的间接竞争来源板块高端项目为本案豪宅产品的间接竞争来源l城东核心区域——品牌高端项目、同质产品l在售直接竞争项目：伟星城直接竞争项目（小高层）：直接竞争项目（小高层）：l城中、滨江组团——核心区域，高端产品l在售间接竞争项目：世茂滨江、名流印象、长江长间接竞争项目（别墅、间接竞争项目（别墅、TH）：）：l柏庄观邸、兆通大观——城东未售项目（直接竞争型）l东方红郡、东部星城、金都檀宫、——城东在售项目（干扰型）l苏宁环球1006地块、三潭音悦（直接竞争or干扰）潜在竞争项目：潜在竞争项目：间间接接竞竞争争直接竞争直接竞争3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析本报告是严格保密的41 城东主要竞争项目优劣势比较分析城东主要竞争项目优劣势比较分析3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析结论结论1：在城东第一梯队的竞争中项目产品将具有优势：在城东第一梯队的竞争中项目产品将具有优势结论结论2：在品牌树立上和项目品牌需要有大幅度提升：在品牌树立上和项目品牌需要有大幅度提升结论结论3：注重对资源占有的利用，形成核心价值突破：注重对资源占有的利用，形成核心价值突破结论结论4：需要加强交通和配套的辅助引导：需要加强交通和配套的辅助引导熙龙湾熙龙湾VSVS伟星城伟星城VSVS柏庄观邸柏庄观邸VSVS兆通大观兆通大观优势：优势：Ø定位高定位高Ø产品线丰富产品线丰富Ø天然生态水景天然生态水景Ø户型舒适度高户型舒适度高优势：优势：Ø大品牌大品牌Ø物业认可度高物业认可度高Ø大型社区大型社区Ø距离老城区近距离老城区近优势：优势：Ø品牌品牌Ø新城区核心地段新城区核心地段Ø自带商业街区自带商业街区优势：优势：Ø新城区核心地段新城区核心地段Ø注重推广注重推广劣势：劣势：Ø开发商品牌知名度低开发商品牌知名度低Ø配套不成熟配套不成熟Ø公共交通不便公共交通不便劣势：劣势：Ø项目南面为神山，部项目南面为神山，部分客户忌讳分客户忌讳Ø项目北面为汽配城、项目北面为汽配城、建材市场，环境较杂乱建材市场，环境较杂乱劣势：劣势：Ø产品单一，全为高层产品单一，全为高层Ø一期户型舒适度低一期户型舒适度低Ø配套不成熟配套不成熟劣势：劣势：Ø开发商品牌知名度低开发商品牌知名度低Ø产品单一，全为小高产品单一，全为小高层层Ø配套不成熟配套不成熟本报告是严格保密的。

4220102010年年20112011年年伟星城伟星城：89 – 142㎡小高层住宅，2049套，总价48-87万东方红郡东方红郡 ：79-143㎡小高层及多层，1603套，总价42-85万东部星城东部星城：53-128㎡小高层住宅，872套，总价28 - 77万柏庄柏庄··观邸观邸：82 – 139㎡高层住宅，1440套，总价：45 - 90万金都檀宫金都檀宫：79 – 161㎡多层、小高层住宅，795套，总价42 – 98万熙龙湾一期：熙龙湾一期：小高层小高层产品产品兆通兆通··大观花园大观花园：87 – 133㎡小高层住宅，720套，总价47 – 80万20112011年熙龙湾入市时期将面对城东近年熙龙湾入市时期将面对城东近50005000套同套同类产品的集中推货竞争，竞争将白热化类产品的集中推货竞争，竞争将白热化1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1111月月1212月月3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析三潭音悦三潭音悦：小高层住宅，800套绿地绿地··镜湖世纪城镜湖世纪城：81– 142㎡高层住宅，1165套，总价45 – 87万20112011年六月中下旬熙龙湾小高层产品入年六月中下旬熙龙湾小高层产品入市将面临的同类产品的竞争形势市将面临的同类产品的竞争形势本报告是严格保密的。

43项目所处的竞争环境项目所处的竞争环境下的机会点：下的机会点：总结总结1 1：：本项目所处的地段，离城东本项目所处的地段，离城东6.66.6公里核心区域距离十分近，因此公里核心区域距离十分近，因此在推广上，直接将本项目纳入城东核心区域，强化区域价值；在推广上，直接将本项目纳入城东核心区域，强化区域价值；总结总结2 2：：20112011年城东组团的竞争体量有年城东组团的竞争体量有9090余万㎡，区域逐步成熟，体量大，余万㎡，区域逐步成熟，体量大，城东组团的知名度与影响力将会持续加强；城东组团的知名度与影响力将会持续加强；总结总结3 3：：生态资源在售项目未能挖掘价值，本项目拥有稀缺资源在未来营生态资源在售项目未能挖掘价值，本项目拥有稀缺资源在未来营销中可做为重要竞争发力点；销中可做为重要竞争发力点；总结总结4 4：：通过对竞争对手产品、展示、卖点的分析得出，目前高端项目的通过对竞争对手产品、展示、卖点的分析得出，目前高端项目的产品仍有待提高，本项目还可通过产品的打造提升项目整体价值产品仍有待提高，本项目还可通过产品的打造提升项目整体价值本报告是严格保密的44价格价格户型结构户型结构风水风水物业管理物业管理地理位置或区位地理位置或区位产品品质产品品质开发商品牌开发商品牌生活配套生活配套教育资源教育资源智能化设施智能化设施景观园林景观园林升值潜力升值潜力对价格非对价格非常敏感常敏感芜湖市场主流客户购房的考虑关注因素排序：芜湖市场主流客户购房的考虑关注因素排序：区位区位> >价格价格> >物业管理物业管理> >产品品质产品品质> >生活配套生活配套> >教育资源教育资源> >园林景观园林景观考虑因素说明：1.区位区位－城市核心区域的便利生活是最关键的2.价格价格－芜湖房价已经能够处于相对较高阶段3.物业管理物业管理－有好的物业管理的小区才是最放心品质小区4.产品品质产品品质 – 产品品质与日常生活休戚相关5.生活配套生活配套－完善的居家需求将会影响居住的品质6.教育资源教育资源—学区房有自用和投资的价值需求；7.园林景观园林景观－改善居住环境提升居住品质3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析本报告是严格保密的。

45客户访谈客户访谈————专业人士对东部组团的看法专业人士对东部组团的看法Ø芜湖人以为过了二环就是郊区了，随着市政府的搬迁，以及一些学校、机构的搬迁，未来城东区发展潜力较大Ø目前基础建设已经完成，后续生活配套等在未来3-4年也会逐步完善，一些大型企业在那边，特别是大型企业的高新技术人才，收入待遇很高，也会在那边发展，未来那边的房价上升空间较大￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿——镜湖世湖世纪城城销售代表售代表3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析Ø城东有地产大企业入驻，万科、苏宁等大企业，大环境好，自然环境好Ø城东可以成为贵人区、富人国Ø创伤：交通差，配套差湿地公园影响较小，没有感知城东未来厚望，未来发展潜力好Ø在以前拆迁客户首看城南，觉得城东偏远 ————365365房产网房产网对城东的未来规划发展清晰，认可城东的未来前景、发展潜力的同对城东的未来规划发展清晰，认可城东的未来前景、发展潜力的同时，对于区域成熟度的时间信心不足；时，对于区域成熟度的时间信心不足；本报告是严格保密的。

46客户访谈客户访谈————芜湖市民对东部组团的看法芜湖市民对东部组团的看法3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析城东新区太偏、太远，虽然说要发展但是要五年左右才能发展起来价格是便宜一些，但是什么也没有政府搬过去，我们又不会经常找政府办事，跟我们没多大关系￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿——长江湾江湾1号客号客户，，50多多岁￿城东要4、5年才能建起来，去那边不方便，公交车要等好长时间，打车过去的人也不多 ——出租车司机出租车司机现在有一套房子，在开发区，是想再买一套，前段时间听朋友介绍去东部星城看过，觉得一般，离我们现在住的地方还是有点远，城东还行吧，毕竟政府都搬到那边去了，我们买房主要考虑价格，配套不重要，有车很方便的，伟星城5300有点贵，那边也就值4000多 ————陈先生陈先生 4040多岁多岁 施工事业单位的管理层施工事业单位的管理层城东新区去看过，东部星城那边已经很偏了，什么都没有，我们年纪大了过去不方便，开车买菜回去都不新鲜。

要是投资的话，十年都不知道有没有效果，东边卖3000的话，我考虑一下 ————圣地雅歌客户圣地雅歌客户对城东认可其未来发展，但觉得和自己关系不大，而且认为目前城对城东认可其未来发展，但觉得和自己关系不大，而且认为目前城东交通和居住配套缺失，其对城东心理距离大于实际距离东交通和居住配套缺失，其对城东心理距离大于实际距离本报告是严格保密的47客户访谈客户访谈————潜在客户对东部组团的看法潜在客户对东部组团的看法3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析城东区以后发展会很好的，政府、一中都搬过来了，我们知道这里的规划当然会在这买房的了，家里有车，这里交通也没什么不方便的啊！ ————伟星城客户伟星城客户 公务员公务员城东区我很了解，政府规划的，以后作为未来芜湖的中心，政府机构都搬过去了，以后就是芜湖的政治中心了后续随着学校的搬迁过去，还有一些生活配套设施，你看现在路已经修好了，也就是一两年的事情，以后升值的机会很大 。

那边的房价不低，而且卖得很好，你看伟星城、东方红郡开出来都要排队才能买到，东部星城的可能是外立面颜色不好，卖的不好，但是它的价格也上来了，现在也卖5000多了 ————李先生，芜湖市房管局职员李先生，芜湖市房管局职员 新区是最近几年才发展起来，周边的项目也不是很多，交通不是很方便（针对无车客户），未来发展会很好，主要因为政府的大力支持以及政府一些机构的搬迁，伟星比周边盘贵500，在芜湖人看来是可以接受的，因为伟星在芜湖很有名，牌子很响 ————亚夏汽车城一汽销售处营销部经理亚夏汽车城一汽销售处营销部经理对城东的规划较熟悉，对未来的发展很乐观，认为其具备成为高档对城东的规划较熟悉，对未来的发展很乐观，认为其具备成为高档住宅集群的潜力，看好该区域未来的投资价值住宅集群的潜力，看好该区域未来的投资价值本报告是严格保密的48区域内核心客群分析区域内核心客群分析————在认可项目地段条件的前提下，在认可项目地段条件的前提下，置业价格与产品品质的要求在不同情况下，客群内部存置业价格与产品品质的要求在不同情况下，客群内部存在变化在变化1 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 5环境环境环境环境价格价格价格价格区位区位区位区位社区园林景观社区园林景观社区园林景观社区园林景观社区配套设施社区配套设施社区配套设施社区配套设施交通配套交通配套交通配套交通配套社区产品社区产品社区产品社区产品其他市政配套其他市政配套其他市政配套其他市政配套开发商品牌开发商品牌开发商品牌开发商品牌刚需自住型客户刚需自住型客户• 对对价价格格最最为为敏敏感感，，其其次次是是区区位位条条件件，，对对其其它关注相对较少；对于交通配套有一定要求它关注相对较少；对于交通配套有一定要求改善型具有刚需特点客户改善型具有刚需特点客户• 对对区区位位、、社社区区产产品品要要求求较较高高，，关关注注景景观观园园林林及及配配套套设设施施，，开开发发商商品品牌牌因因素素可可影影响响其其置置业选择业选择改善型具有投资特点客户改善型具有投资特点客户• 对对区区位位、、社社区区产产品品要要求求较较高高，，价价格格和和周周边边配配套，投资门槛及回报率是其投资参考重要因素套，投资门槛及回报率是其投资参考重要因素3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析本报告是严格保密的。

493C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析客户类型关注要素与本项目的契合度中高端客群公务员① 环境②产品 ③交通④物业★★★★★事业单位①产品 ②环境 ③配套 ④交通★★★★★企业管理人员①片区 ②便利性 ③价格④物业★★★私营业主①环境 ②产品③物业 ④价格★★★★中低端客群小生意人①产品 ②价格 ③环境★★★★一般企业员工①产品 ②价格 ③配套★★★拆迁置业者①价格 ②交通③产品★★★★外地客群市外生意人①环境 ②配套 ③交通 ④价格★★三县客群①片区 ②价格 ③产品④社区★★区域客户关注度：同区域项目客户以中层客户为主，他区域客户关注度：同区域项目客户以中层客户为主，他们注重价格、产品和环境等，拥有一定的经济实力们注重价格、产品和环境等，拥有一定的经济实力本报告是严格保密的50客户描摹客户描摹————刚需客户刚需客户Ø访谈时间：2010.10.14Ø访谈地点：中山路步行街Ø被访人：周先生及其女友，20多岁，芜湖人Ø客户描摹：周先生及其女友从事旅游业，在步行街附近上班，两人公积金加起来800左右，最近在看房，准备买房结婚，准备买80多㎡的，没去城东看过，觉得那边太偏远了，听说过那边公交车来一趟要好长时间，在城南看过房，觉得那边价格较合适，而且离市区也近。

现在的话，能承受四五千的价格，如果城东的楼盘有公交车到步行街半个小时的话，可以考虑在城东买房Ø客户语录：l城东，有点远！l城东的话￿6000太贵了，城南南瑞新城，才卖3000多！￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析最先关注价格，追求生活便利性本报告是严格保密的51客户描摹客户描摹————刚需改善型客户刚需改善型客户Ø访谈时间：2010.10.13Ø访谈地点：芜湖亚夏汽车城一汽大众销售处Ø被访人：陈佳￿￿￿￿20多岁￿￿￿一汽大众实习生￿￿￿￿芜湖人Ø客户描摹：未婚，和爸妈住在一起，家里现在有两套房子，一套在火车站附近，96年买的福利房，55㎡，当时2万元买的，这套房子近期要被拆迁，今年在市区买了一套108㎡（实用面积89㎡）的三房，5500元/㎡，本来想买伟星城的多层的，因为自己就在这附近上班，但伟星城2.3开的多层卖的非常火爆，没买到满意的房子，后来才在市区买的Ø客户语录：l买房子的话物业很重要，想在伟星城买就是觉得他们家的物业好l城东现在不行，以后应该不错l伟星城当时（2.3）开盘，才5000多，这个价格不贵的3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析关注品质，追求生活便利性，对价格敏感度低本报告是严格保密的。

52客户描摹客户描摹————改善投资型客户改善投资型客户Ø访谈时间：2010.10.13Ø访谈地点：芜湖亚夏汽车城Ø被访人：赵先生￿￿￿￿30 – 40岁￿￿私营业主￿￿芜湖人￿Ø客户描摹：来汽车城，是看车的，准备买辆车，自称是做小生意的，挣不了几个钱，但目前住在左岸，家里有几套房子，觉得城东这边规划不错，如果这边房子好、物业好、环境好，可以考虑，配套问题不大，以后会有车，喜欢高层，越高越好认为伟星城现在高层5300也还好，不贵，如果这边有档次高的高层，6000可以考虑，有再次置业的打算Ø客户语录：l我啊，我大概一年挣10万块钱l伟星城啊，5300不贵啊，他们家物业好，我就住在左岸3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析对项目整体素质要求较高，选择面广，注重实际对项目整体素质要求较高，选择面广，注重实际本报告是严格保密的53客户描摹客户描摹————资源占取型客户资源占取型客户Ø访谈时间：2010.10.13Ø访谈地点：亚夏汽车城Ø被访人：叶先生，45岁左右，南京人Ø客户描摹：在亚夏汽车城做汽配生意，家中5口人住在一起，一个小孩，两个老人，现在芜湖住的的房子是2002年买的，面积是119平米，在南京也有房子。

一直在关注周边的房子但是并不是很急，看到合适自己的才会买之前去伟星城看过，觉得一般，而且对面就是神山，也看过东部星城的别墅，觉得太小了，对项目的环境要求较高，喜好安静，如果城东有品质好的别墅，可以考虑Ø客户语录：l小区要安静，太吵的话就算不上高档小区l物业的话能做到伟星那样就还好了l要是有山有水那是最好了，最好离我们这边近点l要真是品质好的话，价格不是大问题，芜湖的价格在这，贵也贵不到哪去3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析认可城东价值，对产品和环境资源要求高，对价格不敏感本报告是严格保密的54核心客户重点客户游离客户p置业目的：投资置业目的：投资p客户类型：客户类型：三县客户、市区内高收入人群三县客户、市区内高收入人群p购买动机：购买动机：主要是看好区域及项目的远期升值主要是看好区域及项目的远期升值□□置业目的：提升居住档次，彰显身份置业目的：提升居住档次，彰显身份□□年龄结构：年龄结构：35-5035-50岁岁□□客户类型：客户类型：企事业单位的高管、生意人、私营业主、政企事业单位的高管、生意人、私营业主、政府官员府官员□□购买动机：购买动机：区域生活环境、产品品质、户型优越区域生活环境、产品品质、户型优越□□户型匹配：户型匹配：别墅与别墅与TOWNHOUSETOWNHOUSE□□置业目的：置业目的：刚性需求，改善性需求刚性需求，改善性需求□□年龄结构：年龄结构：25-4525-45岁岁□□客户类型：客户类型：白领阶层、城市中坚阶层、公务员、省内其白领阶层、城市中坚阶层、公务员、省内其他城市来芜湖工作或定居客户他城市来芜湖工作或定居客户□□购买动机：购买动机：产品的性价比、居住舒适度产品的性价比、居住舒适度□□户型匹配：户型匹配：刚需：刚需：80 80 –– 120 120㎡㎡的小高层产品的小高层产品 改善型：改善型： 120 120 –– 150 150㎡㎡的小高层产品及的小高层产品及TH3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析客户定位客户定位————刚需及改善型客户是本项目的核刚需及改善型客户是本项目的核心客户群，高端客户是本项目重点客户群心客户群，高端客户是本项目重点客户群中高端客户中高端客户高端客户高端客户客户层级定位客户层级定位本报告是严格保密的。

55客户生活状态描摹Describe￿￿￿￿芜湖企事业单位高管与本地经商客户他们是阅历丰富、眼界开阔、有鉴赏力的一群人；他们是城市的领袖、资本的掌控者、有着令人敬仰地位的一群人；他们是有着自己的圈子，圈子活动是他们生活的重要组成部分的一群人Describe￿￿￿￿芜湖中端客户、被动刚需客户与周边三县客户他们是城市的中层力量，有一定经济基础，不愿远离城市繁华，希望给家人与自己一个好的居住场所与环境本报告是严格保密的56区域印象：区域印象：规划起点高、天然资源优越、交通通规划起点高、天然资源优越、交通通畅、但人居氛围不足，基础生活配套设施不完善畅、但人居氛围不足，基础生活配套设施不完善神山路神山路赤铸山路赤铸山路万春路万春路中江大道中江大道3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析芜湖一中新校区芜湖一中新校区神山公园神山公园大阳垾湿地公园大阳垾湿地公园市政公园市政公园规划道路规划道路项目现状项目现状1 112 22 23 33 34 44 45 55 56 66 6第一人民医院第一人民医院8 88 87 7芜湖联通、电信芜湖联通、电信7 7本报告是严格保密的57三大产品类型，满足市场多种需求，小高层为主力回现三大产品类型，满足市场多种需求，小高层为主力回现产品，别墅起到形象品质拔高作用，产品，别墅起到形象品质拔高作用，THTH实现最大化价值实现最大化价值3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析p第一期：含1#、2#、3#、4#、5#、 6#、 21#、 22#、 23#、24#、33#、 34#、35#；共计756套，面积86618.35㎡；含小高层、别墅、复式三大产品线；p第二期：含7#、8#、9#、10#、11#、14#、15#、 19# 、20#，共计761套，面积 83178.32㎡，含小高层、复式两大产品线；p第三期：含12#、 13#、 16#、17#、18#、25#、 26#、 27#、28#、29#、30#、31#、32#，共计531套，面积69416.96㎡，含小高层、别墅、复式三大产品线。

第一期套数面积统计第一期套数面积<=100㎡29826483.8100.1-120㎡16217674.26120.1-140㎡24731580.15>140.1㎡111677.61复式245285.13别墅143917.4合计75686618.35一期一期三期三期二期二期本报告是严格保密的58产品承载价值分析产品承载价值分析 高高市场市场 增长率增长率高高明星明星现金牛现金牛婴儿婴儿瘦狗瘦狗 相对市场份额相对市场份额波士顿矩阵波士顿矩阵别墅是本项目的明星产品，是市场相对稀缺产品，可实现较高的市场价值86 – 120㎡的小高层具备本项目现金牛产品的特点，具有广泛的客户关注，它将是项目资金的主要来源，120 – 140㎡的产品相比市区同面积段产品来说，总价较低，销售过程中通过价值引导，有可能成为本项目的主流产品TOWNHOUSE产品是改善性需求，在目前市场下属于婴儿产品，需要通过后期市场培育、引导，可实现较高的市场价值旗帜旗帜旗帜旗帜利润主力利润主力利润主力利润主力培育、转化培育、转化培育、转化培育、转化明星产品明星产品明星产品明星产品现金牛产品现金牛产品现金牛产品现金牛产品婴儿产品婴儿产品婴儿产品婴儿产品Ø别墅属于高端豪宅产品，相对稀缺，受市场影响较小，有市场空间；ØTH产品目前市场供应不多，相对其他项目同类产品优势不明显，有待市场培育；Ø小高层的市场同类型的高品质、性价比较高的项目销售较好，产品相对其他项目属于上等，在合理性价比下，有一定市场空间；瘦狗产品瘦狗产品瘦狗产品瘦狗产品小高层的140 ㎡以上的产品市场接受度低，属于瘦狗产品，可利用现金牛产品的热销带动其销售3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析带动引导带动引导带动引导带动引导本报告是严格保密的。

5959建筑风格简洁、庄重给予客户较强的建筑符号建筑风格简洁、庄重给予客户较强的建筑符号感观，形成豪宅认知第一印象感观，形成豪宅认知第一印象p横向和竖向三段式立面构图，建筑对称，轮廓整齐，庄重雄伟p立面采用形式重复的竖向线条体现形成规整的序列，同时适当运用横向窗带、窗间墙丰富立面效果；p建筑顶部的打造，标志性的顶部凸凹体现建筑的韵律感和非凡的气势；p局部石材干挂外立面，增强感观认识，强化客户豪宅的认知；p架空、阔绰大堂、入口设计，进一步体现出豪宅元素；3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析本报告是严格保密的60立面效果：小高层立面干挂石材立面效果：小高层立面干挂石材+ +真石漆，别真石漆，别墅的立面干挂石材，体现其高端档次墅的立面干挂石材，体现其高端档次p干挂石材幕墙美观、耐久、不易变色且平整度高，由于其价格高昂，能非常直观的体现项目的档次p真石漆：不仅具有真石般的豪华外观和坚硬度，而且具有典雅高贵、立体感强等艺术效果3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析真石漆真石漆干挂石材干挂石材本报告是严格保密的613C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析景观规划：邀请全球知名的北半球景观设计公景观规划：邀请全球知名的北半球景观设计公司为本项目打造顶级园林景观司为本项目打造顶级园林景观YU PARTNERS ASSOCIATES, INC.成立于美国纽约，是专业景观设计公司。

在纽约，YPA以专业景观设计功力，树立自己的品牌在平稳发展中求进步的YPA领导者看到景观设计的中国市场在未来几年将占领全球景观设计市场的重要地位，将目光投向了中国及整个亚洲2002年美国YPA景观设计有限公司投资北京成立北京北半球景观设计顾问有限公司，用西方的设计理念、结合东方文化底蕴，创造精美的景观生活环境 沿湖别墅具有最优质的水景资源与视野，沿湖别墅具有最优质的水景资源与视野，担当树立价格标杆的重任担当树立价格标杆的重任项目内部靠近水景资源和景观轴的楼栋项目内部靠近水景资源和景观轴的楼栋可实现较高的销售价格可实现较高的销售价格本报告是严格保密的6262总结：本项目直接价值点多，选取哪点做为核总结：本项目直接价值点多，选取哪点做为核心竞争力与形象统领，树立标杆是关键心竞争力与形象统领，树立标杆是关键值值价价提提炼炼湿地公园湿地公园城市城市资源资源建筑风格建筑风格园林园林地段价值地段价值产品产品对于一个力图建立高端住宅标杆对于一个力图建立高端住宅标杆价值的项目而言，仅仅的物质价价值的项目而言，仅仅的物质价值堆砌无法形成完整值堆砌无法形成完整价值体系价值体系生态资源生态资源3C分析分析客户分析客户分析本体分析本体分析竞争分析竞争分析本报告是严格保密的。

63营销策略总纲1、策略总纲的推导2、本项目的策略总纲本报告是严格保密的6464本项目三大目标意味着什么本项目三大目标意味着什么目标分解回顾目标分解回顾目标意味着目标意味着————什么？？？什么？？？财务目标财务目标财务目标财务目标形象目标形象目标形象目标形象目标隐形目标隐形目标隐形目标隐形目标•建立高端标杆产品形象，建立鸿瑞和熙龙湾项目在本地市场影响力；•整体均价突破城东价格前列；•2011年一期开发完成4亿元销售额；•明确整盘启动区开发及营销节奏，形成良性滚动开发；本报告是严格保密的6565对于项目核心目标的思考：现实与希望目标的对于项目核心目标的思考：现实与希望目标的对比推导项目核心问题对比推导项目核心问题R2R2我们想要什么？我们想要什么？（基于目标的理解）（基于目标的理解）„项目的长期目标：熙龙湾项目打造成芜湖一线高端标杆项目形象„整体销售均价突破城东价格前列；„明确一期启动区开发及推售节奏，形成良性的滚动开发；S S我们有什么？我们有什么？（项目现状分析）（项目现状分析）„项目短期目标：2011年6月下旬，一期首推产品开盘销售率达到80%，月积累客户需600批左右；„我们所处的地段在城东区，是陌生区，客户认知度相对较低；„项目前期宣传仅有围墙和户外大牌，项目品牌在当地影响力尚未建立；核心问题核心问题1 1：如何在陌生区域，快速建立高端项目标杆形象价值？：如何在陌生区域，快速建立高端项目标杆形象价值？ 核心问题核心问题2 2：非唯一核心生态景观资源条件下，如何形成高端项目价值区隔？：非唯一核心生态景观资源条件下，如何形成高端项目价值区隔？ 核心问题核心问题3 3：面对市场不同层面的竞争，本项目如何突出重围，建立标杆地位？：面对市场不同层面的竞争，本项目如何突出重围，建立标杆地位？ 目标下的思考目标下的思考本报告是严格保密的。

66优势（优势（StrengthsStrengths））劣势（劣势（WeaknessesWeaknesses））Ø生态环境好，项目紧邻湿地公园，且小区内有丰富的水景资源Ø道路通畅，紧邻中江大道，昭示性强Ø距一中与市政府较近，利于项目宣传Ø产品丰富，品质、档次高Ø生活基础配套设施不完善Ø交通不便利，公共交通设施少Ø开发商知名度低Ø市民认知度低机会（机会（OpportunitiesOpportunities））S-TS-T：发挥优势，抢占机会：发挥优势，抢占机会W-OW-O：利用机会，克服劣势：利用机会，克服劣势Ø城市发展动力强劲，为房地产市场发展提供坚实基础Ø城东区域是目前政府重点打造区域，区域规划、发展前景好Ø区域价格仍处起步阶段，有良好的升值外溢空间p发挥项目生态、高价值居住属性，吸引高端客户入住p借助项目营销展示，塑造项目高品质形象，p充分发挥户型优势，通过高附加值赢得客户利用看房车等工具弥补交通不便等不利因素，利用区域规划的利好及发展前景正面问题，反败为胜威胁（威胁（ThreatsThreats））S-0S-0：发挥优势，放大机会，转化威胁：发挥优势，放大机会，转化威胁W-TW-T：减小劣势，避免威胁：减小劣势，避免威胁Ø2010年政策收紧，市场风险增大Ø本项目位于城东核心区域边缘地带，区域价值影响力难以与核心价值区域抗衡Ø项目入市时，区域竞争对手放量集中，竞争激烈Ø依托产品和景观资源，改变游戏规则，高调营销，打造新的生活方式，重新制定区域居住价值属性Ø强化区域未来价值，发挥户型优势，依靠生活环境及高附加值产品赢得客户Ø跳出区域，面对全市营销，制定自身价值体系，让熙龙湾的入市惊艳芜湖，领袖城东。

Ø强化项目的品质与景观，针对交通不便给出解决方案，完善区域的基础配套设施，Ø通过现场体验式营销及统一说辞影响客户视线，修正目前客户对城东心理距离大于实际距离的看法Ø重点宣传项目，低调宣传开发商，通过项目知名度影响开发商知名度项目SWOT分析：本项目应发挥优势、转化威胁，制定自身游戏规则，选择S-O营销战略内部能力外部因素项目分析项目分析————SWOT本报告是严格保密的67产品细节发力：产品细节发力：1、户型紧凑，设计合理、户型紧凑，设计合理————多阳台、多空间设计多阳台、多空间设计2、高档材质，品质体现、高档材质，品质体现————干挂石材、真石漆等等干挂石材、真石漆等等3、一流团队的景观设计，营造国际级景观社区、一流团队的景观设计，营造国际级景观社区产品形态发力：产品形态发力：1、、ART DECO立面立面————质感、尊贵、品质象征质感、尊贵、品质象征2、丰富产品线，多种产品业态组合、丰富产品线，多种产品业态组合3、内部自然湖景，优质园林设计、内部自然湖景，优质园林设计 稀缺资源价值：稀缺资源价值： 1、原生态居住环境、原生态居住环境——国家级湿地生态公园国家级湿地生态公园2、独有社区湖景、独有社区湖景——稀缺生态湖景社区独有，享受纯稀缺生态湖景社区独有，享受纯生态生活生态生活3、稀缺景观设计，给予城市新的生活方式展示、稀缺景观设计，给予城市新的生活方式展示项目核心竞争力选择项目核心竞争力选择项目整体营销战略项目整体营销战略————以以城市未来中心城市未来中心为项目的核心价值为项目的核心价值基础，重点展示传递基础，重点展示传递““原生态资源原生态资源””和和““国际级产品国际级产品””是是项目突破竞争、快速蓄客、提升价值的核心发力点项目突破竞争、快速蓄客、提升价值的核心发力点产产品品资资源源本报告是严格保密的。

68战略动作分解第一层面：重新构建芜湖市场第战略动作分解第一层面：重新构建芜湖市场第四级未来城市中心板块价值四级未来城市中心板块价值战略分解战略分解第一板块第一板块第三板块第三板块城东板块城东板块第二板块第二板块第一级板块：第一级板块：沿江豪宅区沿江豪宅区核心价值：核心价值：1、稀缺江景资源；2、高端项目产品价值；第二级板块：第二级板块：老城区核心老城区核心核心价值：核心价值：1、完善配套；2、城市老核心地段价值；第三级板块：第三级板块：文化教育区文化教育区核心价值：核心价值：1、教育资源；2、升值价值潜力城东核心价值：稀缺城市原生态景观资源；城市政务新区城东核心价值：稀缺城市原生态景观资源；城市政务新区的未来规划；升值空间价值明显；学区医院等资源搭建等的未来规划；升值空间价值明显；学区医院等资源搭建等足以支撑城市新中心第四板块的价值足以支撑城市新中心第四板块的价值本报告是严格保密的69战略动作分解第二层面：角色的转变战略动作分解第二层面：角色的转变————前期前期以挑战者的身份，后续力图成为领跑者以挑战者的身份，后续力图成为领跑者战略分解战略分解领跑者领跑者挑战者挑战者p一线品牌p项目具有无可复制的资源p产品创新p强调产品的特色和价值p垄断价格标杆，引领市场潮流p具有持续作战能力市场新进者p具备一定独特资源和生产规模p改变游戏规则p强调新的评估标准追随者追随者补缺者补缺者p缺乏独特资源和资金实力p搭便车，借势p以小博大，杀伤战术p价格战的制造者p规模小，快速灵活p目标客户明确，挖掘细分市场价值p抓住某种需求变化趋势，在细节创新打造难以复制的产品p敏锐的机会主义者不是跟区域内项目做面对面的斗争项目本身为前提，产品营销发力，建立自身的价值体系竞争，逐步实现区域领导者的地位本报告是严格保密的。

70战略动作分解第三层面：从形象、展示、营销话术、战略动作分解第三层面：从形象、展示、营销话术、方式上迅速建立差异化的高端项目定位占领市场方式上迅速建立差异化的高端项目定位占领市场关注标签关注标签关注底线关注底线关注状态关注状态差异化营销差异化营销功能工具功能工具 TOOLTOOL身份面具身份面具 MASKMASK感知价值感知价值 PROPPROP强化项目的原生态城市住区感，迅速确立区域价值，给予客户在认知上对本案的城东新区板块认知，基于生态资源价值，形象上充分演绎高端形象营销动作营销动作依托高于市场的高端项目的园林、建筑构件依托高于市场的高端项目的园林、建筑构件给予客户充足的价值感触点，塑造项目较强给予客户充足的价值感触点，塑造项目较强的品质感，建立城东新区的城市的品质感，建立城东新区的城市 原生态生活标准原生态生活标准 城市区位价值城市城市 原生态住区生活营造原生态住区生活营造前期项目形象认知前期项目形象认知战略分解战略分解资源价值本报告是严格保密的71￿￿熙龙湾￿￿￿￿￿￿￿￿——城市￿原生态住区￿官邸•城市未来中心区：基于城市外延，政府重新树立新城市中心价值区；•国家级生态区：湿地国家公园+神山公园，稀缺生态资源价值区；•国际品质社区：以国际视野，注重品质细节；本报告是严格保密的。

72项目形象推广演绎：以国家级湿地公园，城东—未来城市中心来演绎原生态生活方式，纯粹的国际级产品完全实现 钟情山水间，繁华城市里的梦想国际级产品规划国际级产品规划熙龙湾熙龙湾城东政务原生态住区城东政务原生态住区国家级湿地公园国家级湿地公园城东规划城东规划本报告是严格保密的73案例借鉴本报告是严格保密的74带动区域价值提升带动区域价值提升的豪宅项目的豪宅项目规划中央规划中央公园公园东南向东南向海景海景华侨城人华侨城人文景观文景观中中中中信信信信红红红红树树树树湾湾湾湾西南向海西南向海景和蛇口景和蛇口景观景观沙沙河河高高尔尔夫夫球球场场核心核心营销营销方向方向重新定义区域价值，提升形象重新定义区域价值，提升形象Ø重新定义片区，提出提出““湾区湾区””的概念的概念，并抓住深圳一直以来滨海不看海的遗憾进行炒作，明确区域价值区域价值> >个盘个盘价值价值；Ø寻找国外同类型可借鉴案例模式，创建一种全新的物业类型——国际顶级湾区物业国际顶级湾区物业，将竞争对手锁定第一级别第一级别豪宅豪宅红树湾区域价值得到大幅提升，成为红树湾区域价值得到大幅提升，成为客户广泛认可的深圳新兴豪宅区域；客户广泛认可的深圳新兴豪宅区域；本报告是严格保密的。

75u组织组织酒会、酒会、 GOLF等上层社等上层社会的会的时尚活动时尚活动，进行客户圈层，进行客户圈层的营销，扩大影响力，形成口的营销，扩大影响力，形成口碑传播时尚感时尚感u 根据客户喜好旅游的根据客户喜好旅游的特点，组织特点，组织流行的自驾流行的自驾游活动游活动，给客户新鲜体，给客户新鲜体验u30*30米通透米通透玻璃盒子售楼处玻璃盒子售楼处，，极具极具时尚冲击力时尚冲击力，浓缩项目产，浓缩项目产品的主要卖点，兼具品的主要卖点，兼具销售和艺销售和艺术展示术展示的功能u首批选择最亮点的户型、聘请首批选择最亮点的户型、聘请著名样板房设计公司梁志天著名样板房设计公司梁志天进行进行设计装修，充分体现设计装修，充分体现现代的高尚现代的高尚生活生活品质营销关键动作分解营销关键动作分解本报告是严格保密的76u提出提出““湾区物业，比肩湾区物业，比肩全球全球””的口号，并的口号，并将将““湾湾区物业区物业””注册注册，成为项目，成为项目的的专署专署代名词，营造项目代名词，营造项目珍贵、稀缺珍贵、稀缺的区域地位和的区域地位和形象稀稀缺缺感感身身份份感感u售楼处售楼处10米超高大门米超高大门，，气派、体面气派、体面，体现项目，体现项目高端的气质。

高端的气质u现场服务细致、现场服务细致、周到周到，不仅体现项，不仅体现项目服务品质，更令目服务品质，更令客户体验到客户体验到尊贵身尊贵身份感份感营销关键动作分解营销关键动作分解本报告是严格保密的77营销方向营销方向营销动作营销动作时尚感时尚感身份感身份感稀缺感稀缺感定义区域定义区域定义产品定义产品细节放大细节放大红树湾区域拥有良好的红树湾区域拥有良好的自然环境资源，区域尚自然环境资源，区域尚未开发，区域定位模糊未开发，区域定位模糊酒会、酒会、GOLFGOLF活动活动梁志天设计样梁志天设计样板间板间注册注册““湾区物业湾区物业””10米超高大门米超高大门体现客户尊贵的细节服务体现客户尊贵的细节服务玻璃盒子售楼处玻璃盒子售楼处组织自驾游组织自驾游提出提出““湾区物业湾区物业””的概念的概念案例营销总结案例营销总结本报告是严格保密的78本报告是严格保密的79本报告是严格保密的80本报告是严格保密的81本报告是严格保密的82案例回顾启示案例回顾启示————世联对高端客户需求的探解世联对高端客户需求的探解高端客户的价值取向高端客户的价值取向荣耀荣耀圈层圈层自我价值自我价值的实现的实现身份感身份感艺术艺术尊崇感受尊崇感受稀缺性稀缺性形象层面形象层面营销指向营销指向物业价值与物业价值与身份的对位身份的对位产品层面产品层面推广层面推广层面服务层面服务层面时尚时尚全方位打造下的细节放大全方位打造下的细节放大本报告是严格保密的。

83本项目营销策略思路：产品与资源是项目的核心价值主张，全面传递“产品品质感”和“国家级湿地公园原生态住区”是其突破竞争、快速蓄客、提升价值的核心战略策略是项目营销战略的贯彻3 3大价值体系构建大价值体系构建p1个贯穿全年的价值体系——重新构建未来城市中心——城东价值；p1个生活方式的价值体系——原生态生活方式展示构建稀缺资源价值；p1个国际化品质社区价值体系——￿多维产品塑造，国际化社区构建品质价值；本报告是严格保密的84策略分解策略分解1、推广攻略、推广攻略2 2、展示攻略、展示攻略3 3、推售攻略、推售攻略4 4、营销攻略、营销攻略5 5、营销总控图、营销总控图6 6、营销费用预估、营销费用预估本报告是严格保密的85A.推广攻略推广攻略E.营销总控营销总控C.推售攻略推售攻略建立未来城市中心价值：树立“原生态住区”高端项目的标杆性增强价值体验，营造项目的新鲜度，奠定领跑城东板块地位对于操盘思路准确把握，在多种业态的组合下，实现项目最佳推售节奏，完成销售目标清晰项目营销节点，按计划分阶段实施，准确把握项目操盘落地执行的准确时效性策略解析策略解析B.展示攻略展示攻略以产品发力，感知高品质产品体验，呼应项目城东首席原生态社区形象，体现新生活方式的不同。

D.营销攻略营销攻略创新的营销活动举措，拔高项目形象，呼应稀缺资源的原生态生活方式价值内涵的同时，给到客户最直接的感知本报告是严格保密的86 推广攻略要点推广攻略要点„线上精准宣传，线下把控，立势一步到位线上精准宣传，线下把控，立势一步到位„有效截流客户有效截流客户————想在客户前头，走在竞争对手前面想在客户前头，走在竞争对手前面„积极拓展领袖型客户，促成口碑营销积极拓展领袖型客户，促成口碑营销推广攻略推广攻略: : 让城市知道让城市知道! !A.推广攻略推广攻略本报告是严格保密的8787原则原则1 1：：线上大众，线下把握；立势一步到位，线上大众，线下把握；立势一步到位，差异化营销突破差异化营销突破p线上：上：指大众媒体广告，也就是我们通常在各类公开性的媒体上所看到或听到的广告，如报纸、电视、电台、杂志等等p线下：下：非大众媒体广告，也叫做终端广告就是围绕广告卖场、促销所需要及涉及的所有宣传物料，即：短信、直邮、画册、插页、说明书、以及相关的公关活动„传统的线上广告高调出街，主打形象，引起大众市场的过度聚焦„线上广告主要集中于圈层客户所易于接触到的户外媒体，配合当地主流报纸（硬广与软文并施）。

线上控制投入，主打形象线上控制投入，主打形象„通过对展示、服务、活动的精心设计、把握，让圈层客户充分体验感知项目的与众不同，引起共鸣„通过线下的推广，强化客户意向，放大口碑传播，促进成交线下圈层营销突破线下圈层营销突破„项目定位于城市首席的原生态住区，必须力求一次立势到位，避免陷入同质社区的无谓竞争，备受干扰；„营销上必须有所突破与创新，从营销层面上引领市场；立势一步到位，差异化营销立势一步到位，差异化营销A.推广攻略推广攻略本报告是严格保密的8888原则原则2 2：客户截流：想在客户前头，走在竞争：客户截流：想在客户前头，走在竞争对手前面对手前面伟星、柏庄等城东竞争项目机场机场新时代新时代商业街商业街CBD中心中心新百大新百大厦附近厦附近城东主路口城东主路口竞争竞争项目项目本本 项项 目目干扰干扰项目项目区隔干扰区隔干扰客户截流客户截流城南项目客户维系客户维系区隔干扰区隔干扰„领导者占位；立势一步到位；市场价格标杆„情感共鸣；圈层营销；体验感知；客户维系„完善的营销价值体系；营销的创新与突破；针对性的营销策略.客户维系客户维系区隔干扰区隔干扰以下领域必然有以下领域必然有““熙龙湾熙龙湾””的存在：的存在：1 1、客户最集中的地方；、客户最集中的地方；2 2、客户最乐于接受的营销方式；、客户最乐于接受的营销方式；3 3、主要竞争对手的主要营销领域、主要竞争对手的主要营销领域A.推广攻略推广攻略本报告是严格保密的。

8989主要媒介选择说明：从线上到线下的结合主要媒介选择说明：从线上到线下的结合线上线上推广推广线下线下推广推广主流报纸户外广告电视、LED广告网络媒体直邮广告电影片销售物料圈层活动ü大江晚报、芜湖日报ü市区商业中心、核心干道、城南和城东等ü芜湖365网、芜房网ü芜湖电视台、广播、步行街LED屏等其他ü房交会、五星级酒店、全景楼市、汽车4S店ü发布会、大活动、论坛、酒会等（详见活动部分）ü名车车友杂志、银行白金VIPDM等ü现场多媒体播放熙龙湾形象宣传片ü楼书、海报等短信、对账单会所会员ü短信、彩信、市直公务员对账单ü通过会所积聚众多高端客户关键一关键一„1、需言之有物；2、清晰告诉客户项目卖点„1、推广信息与销售重点结合；2、让推广真正为项目销售服务3、结合销售阶段，有重点的投放„1、降低营销成本，将钱花在刀刃；2、在客户看得到的地方，做文章；3、实现推广效果最大化关键二关键二关键三关键三A.推广攻略推广攻略本报告是严格保密的9090截杀本项目不同来源的目标客户截杀本项目不同来源的目标客户客户必杀之客户必杀之1：全芜湖客户告知！：全芜湖客户告知！主动出击，占位营销主动出击，占位营销§市区各要道广告牌集中投放；市区各要道广告牌集中投放；§主流报纸杂志广告短期集中投主流报纸杂志广告短期集中投放放§房交会强势启动，吸引眼球房交会强势启动，吸引眼球活动起势，品牌战略活动起势，品牌战略§非诚勿扰非诚勿扰 葛大爷驾到葛大爷驾到 ——鸿瑞熙龙湾湿地生态体验发布会鸿瑞熙龙湾湿地生态体验发布会§湿地公园体验日；湿地公园体验日；A.推广攻略推广攻略本报告是严格保密的。

9191市区占领芜湖现有的户外、高炮资源占领芜湖现有的户外、高炮资源 ，截流竞争，截流竞争项目客户项目客户户外位置示意户外选择原则户外选择原则„在芜湖镜湖市中心主要路口设立户外广告„在城东设置户外广告以此全方位拦截及覆盖一切可能的目标客群出入地„在城南设立户外拦劫城南客户群体城东城南A.推广攻略推广攻略本报告是严格保密的9292亮相房交会，形象展示，强势杀客亮相房交会，形象展示，强势杀客Ø强势占据展会的核心位置，设计与项目品质吻合强势占据展会的核心位置，设计与项目品质吻合Ø短时间内为项目集中带客短时间内为项目集中带客A.推广攻略推广攻略本报告是严格保密的93报纸广告报纸广告————主流报纸媒体创新宣传方式，以主流报纸媒体创新宣传方式，以硬广形象硬广形象+ +软文硬作结合，配合推广需求软文硬作结合，配合推广需求关键一：关键一：需言之有物；需言之有物；清晰告诉客户项目卖点关键二：关键二：推广信息与销售重点结推广信息与销售重点结合合让推广真正为项目销售服务关键三：关键三：结合销售阶段，有重点结合销售阶段，有重点的投放的投放降低营销成本，将钱花在刀刃关键四：关键四：在客户看得到的地方，在客户看得到的地方，做文章做文章实现推广效果最大化A.推广攻略推广攻略本报告是严格保密的。

94截杀本项目不同来源的目标客户截杀本项目不同来源的目标客户客户必杀之客户必杀之2：主城客户捕捉！：主城客户捕捉！高调形象，强势营销高调形象，强势营销§熙龙湾熙龙湾 鸿瑞地产城市巨献鸿瑞地产城市巨献§城市城市 原生态住区原生态住区 官邸官邸扼守中心区与成熟社区扼守中心区与成熟社区§新百大厦附近广告牌；新百大厦附近广告牌；§其他针对性的社区广告投放其他针对性的社区广告投放和其他推广和其他推广A.推广攻略推广攻略本报告是严格保密的9595电梯框架广告、电梯框架广告、DMDM直邮及灯箱广告全面覆盖直邮及灯箱广告全面覆盖A.推广攻略推广攻略本报告是严格保密的9696短信、电子报、彩信等持续使用短信、电子报、彩信等持续使用Ø短信形式：短信、彩信、翻页电子报Ø发送时间：每周五、六Ø发送人群：项目来访来电客户及下列几种客户A.法人代表或股东成员：公司经营在5年以上，注册资本20万以上；B.私家轿车车主：拥有私家轿车的车主；C.VIP储户：银行存款50万-100万之间；D.企业中高层管理人员；E.特定行业、特定商圈人群：医疗行业，教育行业，贸易行业，百货行业，金融行业等；F.公务员人群：公务员、企事业单位人员等；G.中心城区老社区业主、高端商场会员等；A.推广攻略推广攻略本报告是严格保密的。

9797截杀本项目区域内的目标客户截杀本项目区域内的目标客户客户必杀之客户必杀之3：区域内客户必杀！：区域内客户必杀！建立区隔，引导客户建立区隔，引导客户§圈层营销，锁定目标客户圈层营销，锁定目标客户§建立区域内竞争优势，主动跻建立区域内竞争优势，主动跻身城东第一梯队高端住宅身城东第一梯队高端住宅§在城东主干道设立导示及户外在城东主干道设立导示及户外A.推广攻略推广攻略本报告是严格保密的9898圈层营销，区域核心客户所属的各个圈层，就圈层营销，区域核心客户所属的各个圈层，就是我们要把握的主要拓展渠道是我们要把握的主要拓展渠道核心客户：以寻求城东新区生活的公务员阶层为核心客户核心客户：以寻求城东新区生活的公务员阶层为核心客户ü政府单位、一中等院校、私企业主、区域地缘客户政府单位、一中等院校、私企业主、区域地缘客户…………拓展形式：直邮/赞助圈层活动/给予一定优惠促成圈层内团体购房/与会所联谊等A.推广攻略推广攻略本报告是严格保密的99精细化楼书精细化楼书，，分类深入阐示项目核心价值 ，软硬结合多种形式阐述蓝本：蓝本：ConceptConcept：文化：文化& &理念理念ComfortComfort：建筑设计：建筑设计青本：青本：LocationLocation：地段：地段& &生活配套生活配套SystemSystem：设备设施：设备设施& &建筑保障体系建筑保障体系红玺台楼书规划红玺台楼书规划LocationLocation：地段：地段ParkPark：公园：公园CollectionCollection：户型：户型SystemSystem：设备设施：设备设施& &建筑保障体系建筑保障体系ServiceService：服务：服务Enjoyments in CityEnjoyments in City：生活手册：生活手册1912楼书规划楼书规划A.推广攻略推广攻略本报告是严格保密的。

100 展示、服务攻略要点展示、服务攻略要点„现场为王，放大细节，重视体验；现场为王，放大细节，重视体验；„专业化团队配以情景式说辞、强制动线专业化团队配以情景式说辞、强制动线————说故事，描绘原生态生活价值；说故事，描绘原生态生活价值；„标准化、国际化的物业服务结合流程化销售服务；标准化、国际化的物业服务结合流程化销售服务；展示攻略展示攻略: : 让你感知到让你感知到! !B.展示展示攻略攻略本报告是严格保密的101展示攻略一展示攻略一: :细节展现产品品质细节展现产品品质p开放式影视播放厅p建筑构件展示p分户模型结合背景灯墙p科技人居N大体系p建筑工法展示p实体交房标准展示B.展示展示攻略攻略本报告是严格保密的102展示攻略二：围墙包装展示攻略二：围墙包装————围墙包装注重项目形象的设围墙包装注重项目形象的设计，体现品质感；形成项目的第一视觉交汇点计，体现品质感；形成项目的第一视觉交汇点B.展示展示攻略攻略本报告是严格保密的103103展示攻略三：展示区设置注重体验感知展示攻略三：展示区设置注重体验感知小小区区入入口口广广场场展示区让客户提前体验展示区让客户提前体验不一样的熙龙湾生活不一样的熙龙湾生活外外广广场场（（售售楼楼处处））1售售楼楼处处2项项目目围围墙墙3展展示示通通道道4湖湖景景展展示示区区561236534B.展示展示攻略攻略本报告是严格保密的。

104展示攻略四：景观展示区展示攻略四：景观展示区————私家园林、水景私家园林、水景栈道等生态自然住宅亲身体验区栈道等生态自然住宅亲身体验区B.展示展示攻略攻略本报告是严格保密的105105展示攻略五：售楼处内场展示攻略五：售楼处内场——科技运用结合体现科技运用结合体现尊贵感尊贵感p光、电、影的光、电、影的方式展示未来方式展示未来生活、区域规生活、区域规划、前景等划、前景等B.展示展示攻略攻略本报告是严格保密的106106展示攻略六：样板间展示展示攻略六：样板间展示––新古典主义风格符新古典主义风格符合项目的整体品质调性合项目的整体品质调性豪气、尊贵、气派，体现主人身份的纯正B.展示展示攻略攻略本报告是严格保密的107107展示攻略七：楼体包装策略展示攻略七：楼体包装策略––不仅仅只是信息不仅仅只是信息的发布，更有调性的统一的发布，更有调性的统一案名+卖点+营造氛围，增强项目的昭示性B.展示展示攻略攻略本报告是严格保密的108展示攻略八：工法房展示展示攻略八：工法房展示————对高科技材料、对高科技材料、建筑品质材质等展示，给到客户品质感受建筑品质材质等展示，给到客户品质感受B.展示展示攻略攻略展示本项目的打展示本项目的打造理念、产品风造理念、产品风格演绎、高品质格演绎、高品质材料和智能化的材料和智能化的展示展示本报告是严格保密的。

109————本项目区域位置较远，为积累客户，同时在主入口、园林、会所、样板房等展示本项目区域位置较远，为积累客户，同时在主入口、园林、会所、样板房等展示未完工之前能提前进行客户积累，建议项目在市中心核心地段设置临时接待中心：未完工之前能提前进行客户积累，建议项目在市中心核心地段设置临时接待中心：展示攻略九：市内接待中心展示攻略九：市内接待中心——高品质装修风高品质装修风格，给予客户最尊贵和品质的接待中心格，给予客户最尊贵和品质的接待中心B.展示展示攻略攻略本报告是严格保密的110展示攻略十：物业服务展示攻略十：物业服务————专业化、国际化、专业化、国际化、贴心细节服务给客户直接感知贴心细节服务给客户直接感知B.展示展示攻略攻略p岗位性位性质:客户到达项目所面对的第一个在岗职员，其细则服务将起到提升项目形象作用p服服务内容内容：pA、迎送服务：pB、引导服务：pC、提醒应答服务：pD、行李车服务：pE、泊车服务：pF、座驾保密服务：p规范保洁工作流程，提高服务品质p关键行动:pA. 充足的人力资源；pB. 岗位细分，责任到人；pC. 建立服务标准；pD. 建立监督考核机制；pE. 确保执行力度 p传播方式:p现场展示/物业管理汇演展示本报告是严格保密的。

111案场服务案场服务15大标准大标准•客户接待流线•客户接待流程•接听标准•红线外岗亭接待标准•大门岗接待标准•客户经理岗接待标准•区域模型区接待标准•园林展示区接待标准•样板房接待标准•工法样板房接待标准•物业展示区接待标准•项目模型区接待标准•深度洽谈环节接待标准•VIP体验区接待标准•案场服务岗绩效管理展示攻略十一：销售服务展示攻略十一：销售服务——世联专业团队，世联专业团队，提供最专业的服务给到客户优质感受提供最专业的服务给到客户优质感受B.展示展示攻略攻略本报告是严格保密的112 推售攻略要点推售攻略要点„高调入市，确立高端项目的形象和地位；高调入市，确立高端项目的形象和地位；„保证产品线的合理搭配，以满足高端客群不同的需求，环境同位竞争；保证产品线的合理搭配，以满足高端客群不同的需求，环境同位竞争；„通过有效的推广组合，积累高端客户，阶段推盘必须满足推盘量的储客源；通过有效的推广组合，积累高端客户，阶段推盘必须满足推盘量的储客源；推售攻略推售攻略: : 让选择更丰富让选择更丰富! !C.推售推售攻略攻略本报告是严格保密的113项目整体开发分三期划分，形成三大开发组团项目整体开发分三期划分，形成三大开发组团p第一期：含1#、2#、3#、4#、5#、￿6#、￿21#、￿22#、￿23#、24#、33#、￿34#、35#；共计756套，面积86618.35㎡；含小高层、别墅、复式三大产品线；p第二期：含7#、8#、9#、10#、11#、14#、15#、￿19# 、20#，共计761套，面积￿83178.32㎡，含小高层、复式两大产品线；p第三期：含12#、￿13#、￿16#、17#、18#、25#、￿26#、￿27#、28#、29#、30#、31#、32#，共计531套，面积69416.96㎡，含小高层、别墅、复式三大产品线。

C.推售推售攻略攻略一期一期三期三期二期二期本报告是严格保密的11420112011年项目一期产品推售具体措施年项目一期产品推售具体措施Ø小批量，多频次开盘：小批量，多频次开盘： 通过制造热销和产品稀缺局面来刺激客户的购买，促通过制造热销和产品稀缺局面来刺激客户的购买，促 成成交，同时制造热销新闻，建立项目在区域的影响成成交，同时制造热销新闻，建立项目在区域的影响力Ø确保第一次开盘的火爆热销：确保第一次开盘的火爆热销： 首次开盘的火爆是确保项目整体成功运作的前提，是首次开盘的火爆是确保项目整体成功运作的前提，是 最大的影响力，因此推售量及户型配比要充分考虑前最大的影响力，因此推售量及户型配比要充分考虑前 期客户登记及积累情况，并且以合理的价格入市，确期客户登记及积累情况，并且以合理的价格入市，确 保火爆C.推售推售攻略攻略本报告是严格保密的11520112011年一期开发年一期开发3 3大组团货量划分及推售节奏大组团货量划分及推售节奏排期方案排期方案C.推售推售攻略攻略第一批：第一批： 1#、、2#6月26日首开盘：1#、2#共计200套；第二批：第二批：3#8月13日开盘：共计128套；第三批：第三批：4#、、21#9月3日开盘：4#、21#共计160套；第四批：第四批：5#、、6#、、22#、、23#、、24#、、34#、、35#；；10月1日开盘：共计266套；备注：备注：33#销控；销控；22#、、23#、、24#、、34#、、35#共共36套有套有可能考虑在可能考虑在6.26推出推出6.266.26推出推出8.138.13推出推出9.39.3推出推出10.110.1推出推出10.110.1推出推出本报告是严格保密的。

116第一期套数面积统计第一期套数面积<=100㎡29826483.8100.1-120㎡16217674.26120.1-140㎡24731580.15>140.1㎡111677.61复式245285.13别墅143917.4合计75686618.35第一期小高层套数面积统计第一期套数面积<=100㎡29826483.8100.1-120㎡16217674.26120.1-140㎡24731580.15>140.1㎡111677.61合计　71877415.82产品形象产品形象楼栋楼栋主力面积段主力面积段产品作用产品作用套数套数套数比套数比御景高层御景高层1#、、2#、、3#、、4#、、5#、、6#、、21#89—124 4㎡㎡139—152㎡㎡现金牛产品现金牛产品71895%御湖官邸御湖官邸22#211—224㎡㎡性价比产品性价比产品243.2%湖景美墅湖景美墅23#、、24#、、33#、、34#、、35#218—336㎡㎡价格标杆产品价格标杆产品141.8%20112011年一期销售面积段划分及户型配比分析年一期销售面积段划分及户型配比分析C.推售推售攻略攻略本报告是严格保密的。

117价格定位价格定位————逐步加温，利用高频率小批量，不同产品逐步加温，利用高频率小批量，不同产品的交叉推售，实现价格小幅度快节奏上涨，达到销售与的交叉推售，实现价格小幅度快节奏上涨，达到销售与利润的双目标实现利润的双目标实现p第一阶段（6月26日）：由于客户主要定位为前期积累客户，此阶段的目标主要是回馈前期客户，建立客户信心，和市场影响力，因此本阶段应平价入市，建立客户信心并制造销售火爆场面；p第二阶段（7-9月）：此阶段客户主要为老带新和影响力下渠道拓展客户，其对项目比较认同，且此阶段推出和与初次产品相同，应采取一定幅度的提价策略，一方面可以提升前期客户的信心，另一方面能促进新客户尽快成交；p第三阶段（10-11月）：此阶段的战略主要是通过别墅价值提升项目售价，带动复式和大户型产品销售，建议此阶段采取借别墅产品价格大幅提价的策略p第四阶段（11-12月）：此阶段的战略主要是通过别墅价格标杆的树立后，再次定位主流产品的价格体系，在年底再次保持稳定上涨的价格体系； 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月1500080007000650062005800Ø项目目标是实现整体均价高于区域第一梯队价格；但并不是入市就要超过市场价；因此建议价格制定应据整体营销策略安排分阶段制定C.推售推售攻略攻略本报告是严格保密的。

118 活动、事件攻略要点活动、事件攻略要点„高调起势，定位高端，一举倾城，结合品牌；高调起势，定位高端，一举倾城，结合品牌；„凸现差异，跨界营销，制造营销事件凸现差异，跨界营销，制造营销事件————高端资源结合，建立企业社会形象；高端资源结合，建立企业社会形象；„圈层影响，系列主题支持销售；圈层影响，系列主题支持销售；营销攻略营销攻略: : 让市场沸腾让市场沸腾! !D.营销营销攻略攻略本报告是严格保密的1193 3～～4 4月月 起势起势：非诚勿扰：非诚勿扰 葛大爷驾到葛大爷驾到 熙龙湾湿地生态生活发布会熙龙湾湿地生态生活发布会p项目前期形象高调启动；p牵手鲁豫有约节目、著名影星葛优先生，助力鸿瑞强势发声，讲述国际湿地生态生活的故事和理想；p现场高端明星阵容，葛优的良好形象代言，树立起项目高端、生态的生态住区形象；p邀请芜湖政界领导，现场进行湿地公园的未来规划展望，塑造项目未来区域的价值，扩大市场影响力；凤凰卫视主持人-陈鲁豫知名度高既是嘉宾又是支持人携手葛优、鸿瑞讲述一个关于湿地生态的故事著名影星葛优的代言，讲述非诚勿扰中杭州湿地公园的拍戏生活，和对生态生活的理解D.营销营销攻略攻略本报告是严格保密的。

120p委托芜湖摄影协会举办芜湖熙龙湾湿地摄影比赛；p拍摄项目专属湿地生态生活展；p正式售楼部、展示区实景全开放；p新春婚纱秀发布酒会p三者同一天释放，图片+酒会+名盘，犹如一场时尚大片的生态生活酒会，短时间内迅速在芜湖市场形成强烈的话题传播性；5 5～～6 6月月 承接承接：：湿地公园摄影比赛湿地公园摄影比赛、新春婚纱发布、新春婚纱发布酒会，在售楼部、展示区开放时正式发布酒会，在售楼部、展示区开放时正式发布D.营销营销攻略攻略本报告是严格保密的121D.营销营销攻略攻略8～～9月月价值提升价值提升：：别墅发售前活动别墅发售前活动 “香奈儿的等待” ——熙龙湾联手香奈儿之夜本报告是严格保密的122 活动系列：生活方式体验活动l美国美食节l疯狂啤酒节l乡村音乐节l钓鱼比赛l沙拉水果节l宠物比赛l节日类l快乐家庭录影集征集针对太太团、儿童的活动是维护客户关系的重要法宝，增加户外生态生活的体验感针对太太团、儿童的活动是维护客户关系的重要法宝，增加户外生态生活的体验感l露天电影院l摄影比赛l手工艺沙龙l家装沙龙l茶道表演l露天烧烤晚会l插花艺术l瑜伽教练D.营销营销攻略攻略开盘持销期：周末旺场活动给到客户最直观开盘持销期：周末旺场活动给到客户最直观不一样的原生态生活体验不一样的原生态生活体验本报告是严格保密的。

1232011年一期营销总控图年一期营销总控图123E.营销营销总控总控推广主题推广主题事件活动事件活动主要物料主要物料营销阶段营销阶段客户组织客户组织销售目标销售目标工程节点工程节点展场开放活动非诚勿扰 葛大爷驾到代言会摄影比赛&婚纱发布酒会原生态体验系列活动现场开放活动形象引导&塑造期产品品质期1#、2#开盘期积累登记客户，活动维系客户认筹期累计积累1500批累计积累2000批会所、展示区开放别墅样板房开放分展场开放加推期3#5#、6#、22#、别墅开盘期4#、 21#、开盘期香奈儿的等待—别墅发售活动销售物料车体广告、户外沙盘、分户模型、3D片VIP卡、认筹书、楼书等别墅楼书、单张等积累有效客户积累有效客户10001000批批销售率达到销售率达到70%70%加推销售率达到加推销售率达到70%70%★★★★123451098761112老客户维护期高端客户认筹期加推销售率达到加推销售率达到40%40%加推销售率达到加推销售率达到70%70%城市城市原生态住区原生态住区 官邸官邸 发现发现··熙龙湾熙龙湾 原生态原生态 官邸官邸 一出一出··即非凡即非凡 熙龙湾熙龙湾 生态官邸生态官邸““真真””别墅别墅滨湖美墅发售滨湖美墅发售 ““ 城市繁华里城市繁华里””生态官邸生态官邸本报告是严格保密的。

1242011年营销费用预算年营销费用预算20112011年开发年开发1 1期初步预算总营销费用期初步预算总营销费用12001200万万，占，占20112011年销售额年销售额6 6亿元的亿元的2%2%备注：不含售楼处、样板房装修费用；备注：不含售楼处、样板房装修费用；营销营销费用预算费用预算序序号号费用费用1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合计合计1媒体12010705050505060506060456752物料020505000105050953活动00105030201010201010201904外展场1010101010101010101010101205其它1010101010101010101010101206合计140501051201509080100959095851200本报告是严格保密的125项目定位项目定位RECALLING核心客户：白领阶层、城市中坚阶层、公务员、省内其他城市来芜湖工作或定居客户重要客户：企事业单位的高管、生意人、私营业主、政府官员启动期客户锁定启动期客户锁定城市 原生态住区 官邸项目形象定位演绎项目形象定位演绎本报告是严格保密的。

126核心问题与战略核心问题与战略RECALLING核心问题1：如何在陌生区域，快速建立高端项目标杆形象价值？核心问题2：非唯一核心生态景观资源条件下，如何形成高端项目价值区隔？ 核心问题3：面对市场不同层面竞争，本项目如何突出重围，建立标杆地位？核心问题核心问题•战略动作分解第一层面：重新构建芜湖市场第四级未来城市中心板块价值•战略动作分解第二层面：角色的转变——前期以挑战者的身份，后续力图成为领跑者•战略动作分解第三层面：从形象、展示、营销话术、方式上迅速建立差异化的高端项目定位占领市场项目营销战略项目营销战略本报告是严格保密的127127让更多的人享受真正的地产服务让更多的人享受真正的地产服务 2010.11.27You enjoy.We serve. 感谢各位的聆听！世联地产 。